ВСЕ ПРОДАЮТ И ПОКУПАЮТ
Бизнесменов в стране у нас недолюбливают. Расхожее мнение такое: мол, хорошо устроился - здесь купил, тут продал. Вот и весь нехитрый бизнес. Звучит просто, но на деле все далеко не так. Тем более что и производителей у нас предостаточно.
- Когда кто-то говорит, что «купи - продай» - это не бизнес, то я понимаю, что это говорит тот, кто никогда ничего не продавал, потому что ленится оторвать свою пятую точку от дивана, - говорит Дмитрий Потапенко, известный предприниматель. - На рынке нет людей, сидящих с миллионами и только и ожидающих того, что вы придете к ним и предложите свой товар. Плюс надо организовать доставку товара, зарплату сотрудникам выдавать, налоги платить.
Кстати, бизнес-курсы - штука хорошая. Кругозор сильно расширяется. Оказывается, чем только народ не занимается, чтобы заработать деньги. Производят очистители дымоходов и мужские кожаные сумки, поставляют кофе из Вьетнама и товары для животных из Китая, продают чехлы от айфонов и умные матрасы. Немало и тех, кто предлагает услуги: уборка помещений, уроки рисования, дизайн интерьера, бурение скважин, обучение английскому языку с носителем из Австралии и тренинг знакомства с девушками.
- Это своеобразное разделение труда, - говорит Андрей Назаров, вице-президент «Деловой России». - Кто-то лучше производит, а кто-то лучше продает. Это нормальная коммерция. Все ее участники при этом зависят друг от друга. Без товара нельзя его продавать, а без продаж нельзя производить.
Если речь идет об услугах, то продавать их еще сложнее. Ведь качество услуги напрямую зависит от исполнителя. А проверить это куда сложнее, чем качество товара.
ФИНАНСОВЫЙ СОВЕТНИК? А ЧТО ЭТО?
Честно говоря, я уже несколько раз пожалел, что не начал с простенького интернет-магазина. Закупал бы какой-нибудь ходовой товар да продавал его с небольшой накруткой. В чем прелесть простых вещей? А в том, что они нужны всем и всегда. Более того, покупателям не нужно объяснять, зачем им молоко или комплект постельного белья. Они просто идут в магазин и выбирают то, что им кажется более выгодным. В такого рода бизнесе главное - выделиться на фоне конкурентов. Предложить клиентам выгодную сделку и объяснить, почему этот товар нужно покупать только у вас.
Но нет. Захотелось заниматься другим. Как мне тогда казалось, более перспективным занятием. «Финансовый советник - одна из самых высокооплачиваемых профессий в США и Европе. Сейчас эта сфера активно развивается и в России». Такая брошюра попалась мне на глаза пару лет назад. И с тех пор я вынашивал идею о том, чтобы переквалифицироваться из журналистов в советники. Тем более что товар явно ходовой, казалось мне.
- Жень, мне тут знакомые посоветовали сайт - там доход под 20% в месяц. - Мой родственник был абсолютно серьезен и немного возбужден. - Может, перевести туда деньги? Мне как раз дочке через год квартиру покупать. Вот и накоплю. Еще и на машину останется.
Я, конечно, объяснил родственнику, что халявы в нашей стране давно нет. Но еще раз убедился, что с финансовой грамотностью в стране точно беда. Начать хотя бы с того, что половина граждан по горло в различных кредитах. Историй о том, как взяли в долг 10 тысяч рублей, а пришлось отдать 40 тысяч, даже не десятки и не сотни. Накопители тоже особой смекалкой не отличаются - половина сбережений лежит в крупнейшем банке страны под ставки заметно ниже рыночных. И, наконец, дикий разгул финансовых мошенников. Россияне продолжают нести деньги в пирамиды и верят, что быстро озолотятся. В общем, полутонов мы совсем не приемлем. Либо держим деньги под подушкой, либо вкладываем в сомнительные конторы, но под обещания заоблачных процентов.
При этом получить объективную информацию, по сути, негде. Спрашивать у банкира, куда вложить деньги, - то же самое, как интересоваться у продавца в магазине, идут ли вам эти брюки или платье. Ответ будет однозначным: конечно, идут! Просто потому, что задача любого наемного менеджера - продать товар той фирмы, в которой он работает. В общем, если все проанализировать, спрос на услуги финансовых советников должен быть. Ведь пользуется же спросом юридическая консультация. А вот финансовая - пока продукт странный.
- А чем именно ты занимаешься? - Коллега с бизнес-курсов был предельно понятен. - У меня вот есть деньги, и я бы с удовольствием их куда-нибудь выгодно вложил, потому что не разбираюсь в этом. Но я не представляю, чем ты можешь мне помочь. Тебе нужно разработать четкую линейку продуктов. Абстрактная финансовая консультация - это совсем непонятно.
НАЙТИ УЧИТЕЛЯ
Бизнес - это тоже наука. И ей надо учиться. По крайней мере чтобы не допускать глупых ошибок в самом начале своей деятельности. Одну из них я уже совершил - потратил кучу денег на рекламную кампанию, не имея представления, что именно и как я буду продавать.
- Никому не рекомендовал бы начинать бизнес с нуля, - говорит Дмитрий Потапенко. - Если хочешь открыть свой магазин, то сначала иди и поработай продавцом, дорасти хотя бы до управляющего. Другими словами, повписывайся в тему. Изучи, как работает система. Найди все косяки в ней и открой свой самый лучший магазин.
Именно так я и поступил. В первую очередь пошел на специализированные курсы, на которых учат независимых финансовых советников. Получил дополнительные знания, выяснил нюансы того дела, которым я хочу заниматься. И, наконец, расширил свои контакты среди будущих коллег. Но это все теория. Без нее, конечно, нельзя, но взять и применить ее на практике проблематично.
- Бизнес в России напоминает наши разбитые дороги, - говорит Дмитрий Потапенко. - Ездить по ним, конечно, можно, но только если ты на танке. У начинающего, конечно, есть шанс объехать все эти ямы. Но вероятность, что он влетит в яму и в хлам разобьет себе подвеску, очень велика.
Идти работать в банк или в брокерскую контору в моем случае не совсем правильно. Хотя многие финансовые советники с этого и начинали. Тем не менее опыт работы клерком мне мало чем поможет. Лучше учиться у тех, кто уже работает финансовым советником.
- Финансовые консультации - это очень интимная сфера, - говорит Елена Красавина, независимый финансовый советник. - Надо очень чутко общаться и устанавливать доверительные отношения с клиентами. Вряд ли кто-то захочет незнакомому человеку рассказывать о своих доходах и финансовых целях. Поэтому в нашем бизнесе важна репутация.
Другими словами, финансовый советник - это что-то вроде терапевта в поликлинике. Без него нельзя, потому что заниматься самолечением довольно опасно. Но и к врачу лучше ходить к проверенному.
МОИ БЛИЖАЙШИЕ ЦЕЛИ
Чтобы завоевать репутацию у клиентов, нужно показать себя хорошим экспертом (и быть им, естественно) и делать подарки своим потенциальным клиентам. Иначе ничего не получится.
- Вы должны быть готовы несколько месяцев работать абсолютно бесплатно, -
говорит Сергей Спирин, глава Центра финансового образования. - Это ваш главный актив как финансового советника. Тексты должны
быть полезными и качественными. Их надо размещать на всевозможных площадках в интернете (социальные сети, профессиональные форумы и т. д.). Тогда вы сможете набрать лояльную себе аудиторию. А впоследствии пойдут и первые клиенты, которые захотят получить более обстоятельную консультацию.
Чего уж скрывать, большинство потребителей любят халяву. Когда нам что-нибудь дают бесплатно - это приятно. Поэтому лучший способ привлечения потенциальных клиентов - подарки и бесплатные услуги. Любой бонус делает продукт более привлекательным. Но при этом надо сохранять баланс - чтобы не выдать всю эксклюзивную информацию.
- Нужно помнить, что вы продаете свои знания, - говорит Денис Клюковский, эксперт Института финансового планирования. -
Например, я не умею ничего делать руками, поэтому мне легче нанять человека,
который сделает ремонт за меня. Точно так же другие люди не умеют распоряжаться деньгами. И многим из них будет полезна ваша помощь.
В общем, из всего вышесказанного я сделал два вывода. Надо учиться и зарабатывать себе репутацию. Этим и займусь. По крайней мере знания о нюансах различных инвестиций мне точно не повредят. Даже если на этом не получится зарабатывать.
ТОЛЬКО ЦИФРЫ
Расходы:
- Бизнес-тренинг - 31 тыс. рублей
- Услуги дизайнера сайта - 10 тыс. рублей
- Покупка домена - 1800 рублей (включая абонентскую плату за год)
- Хостинг (поддержка сайта в рабочем состоянии) на год - 4200 рублей
- Рекламная кампания в интернете - 3000 рублей
- Телефонный номер - 1000 рублей (плата за два месяца)
Итого: 51 000 рублей
Доходы: 0 рублей
Остаток: 22 000 рублей
РЕЗЮМЕ
Что я сделал не так и как буду это исправлять
- Потратил деньги на рекламу, не имея продукта. Выхлоп в итоге нулевой. Буду исправлять прайс-лист и дополнять линейку продуктов.
- Начал бизнес без наставника. Хороший совет, данный вовремя, облегчает движение вперед. Теперь буду учиться у старших коллег.
- Сразу захотел денег. Но, чтобы набрать базу лояльных клиентов, надо сначала дать им что-то бесплатно. Завел у себя на сайте бесплатную рассылку полезных материалов о личных финансах.
