Уезжать или оставаться технологическим стартапам? Что стоит учесть при старте бизнеса и поиске инвестора

Кремниевая долина, о которой мечтают едва ли не все начинающие IT-предприниматели мира, по масштабам сопоставима с пригородом Москвы. Однако именно там рождаются технологии, которыми пользуются миллиарды. Как выходец из России с опытом в японском и немецком бизнесе, я долго размышлял о причинах различия венчурной инфраструктуры в России и США и о том, какие условия ставят стартапам американские инвесторы, как выбрать локацию для развития бизнеса. Что стоит учесть начинающим предпринимателям?

1. Наличие венчурных денег

Первое, на что стоит обратить внимание, – это структура и объем венчурных средств на рынке. В США есть пенсионные фонды и тысячи других инвесторов, которые понемногу вкладываются в венчурные проекты. В России это почти всегда корпоративные или частные деньги, институциональных инвесторов практически нет, и поэтому большинство фондов маленькие. По количеству сделок на любом этапе США в разы превосходит любой регион мира. Причем никто не требует афишировать сделки, особенно на «посевных» и в целом ранних стадиях. Сделки, о которых рынок узнает, свидетельствуют о том, что инвесторы или сами стартапы намеренно решили их анонсировать.

К примеру, мы недавно закрыли дополнительный раунд, но не афишировали его по договоренности с инвестором. Сам факт инвестиций мы приватно раскрыли аналитикам. Поэтому сразу стоит понимать, что хотя у российского рынка есть огромный потенциал и талантливые люди, объемы рынка пока несопоставимы. Причин тому несколько.

2. Бизнес-ментальность и отношение к риску

Для полноценной венчурной инфраструктуры нужен определенный менталитет, стойкость к неудачам. В США исторически больше людей, готовых брать на себя риски. Здесь каждый день сотни компаний рождаются, сотни умирают, и люди даже хвастаются своими неудачами – да, у меня не получилось, но по крайней мере я попробовал. В карьере при этом ничего не теряешь.

Такое отношение к риску разделяют в США и потенциальные покупатели стартапов. Хороший пример – компания Boston Dynamics, которая имела уникальную позицию на рынке робототехники, много потенциальных контрактов, но была на грани закрытия, пока ее не купила Google в 2013 году (сейчас Google ведет переговоры о продаже Boston Dynamics, например с Toyota. - Forbes). Стратегии монетизации у Boston Dynamics нет до сих пор, это для Google была чистая инвестиция в технологии.

На мой взгляд, причина тому – в традиции. В США уже выросло целое поколение людей, которые работают в этой среде, и всегда на грани фола. Это происходило на базе сильных технологических университетов – Стэнфорда, Беркли, MIT, Гарварда. Так, например, в офисе фонда Sequoia Capital есть стена, на которой размещены логотипы профинансированных компаний – и среди них Apple и Intel.

В России же еще 20 лет назад понятия венчурных инвестиций не было вовсе. Сейчас уже есть отдельные центры на базе МГУ, Физтеха, но для инфраструктуры нужно больше. Поэтому в России начать что-то труднее. Толерантность к риску меньше, общество относится к рискованным проектам негативно. Оттого и самих стартапов меньше, и инвестиции в них более редкие и не столь объемные.

Российский рынок особенно негативно относится к проектам, не имеющим четкой стратегии выхода на прибыль чуть ли ни с первых дней. Поэтому в России ситуация с Boston Dynamic невозможна, пока нет своего Google, который бы купил стартап не ради бизнеса, а ради инноваций, ради странного, смотрящего на десятилетия вперед бизнес-плана.

3. Возможность найти покупателя

Говоря о потенциальных слияниях и поглощениях, нужно понимать, что большинство стартапов либо покупается другими компаниями, либо умирает. Шансы стать новым Facebook или Microsoft есть у единиц, а прибыльность для технологического стартапа – зачастую вообще миф. Поэтому инвестор стартапа — что в России, что в США —должен четко понимать стратегию «выхода».

Типичные покупатели стартапов в США – это компании уровня Apple, Cisco, IBM, Facebook. Большинство сделок, естественно, не афишируется — это небольшие покупки инженерных команд, продуктов и так далее. Но в целом M&A происходит постоянно – каждая из названных компаний покупает по 1-2 стартапа в неделю.

В России же рынка «выходов» практически не существует. И если получить посевной или даже А-раунд от инвесторов в России еще реально, то на $50 млн рассчитывать уже нельзя. Конечно, на российском рынке есть «Яндекс», Mail.Ru Group, «Лаборатория Касперского», но они вряд ли выложат за стартап деньги, сопоставимые с тем, что можно получить в США.

Поэтому у любого инвестора, как российского, так и иностранного, в разговоре с российским стартапом подход буквально следующий — если мы в вас инвестируем, то вы должны уезжать в Долину или в крайнем случае в Европу. Если это требование и не попадает в term sheet, вербально оно оговаривается очень четко, потому что никто не рассчитывает на крупный exit в России. И это приводит нас к разговору об условиях, которые выдвигают инвесторы.

4. Требования инвесторов

Стартапы из России неизбежно сталкиваются с дилеммой – искать ли инвестора в Европе или США, либо же ограничиться местными деньгами. Здесь есть свои плюсы и минусы.

Первое и основное — американские инвесторы всегда потребуют переехать в США, и главная причина тому — интеллектуальная собственность. Никто не будет инвестировать в стартап, чья IP не защищена в США, а тем более тратить время и деньги на оценку рисков.

Юридическая база – это один из важнейших факторов венчурной инфраструктуры. Когда я получал инвестиции для своего первого бизнеса, то из 250 000 пришлось 40 000 отдать на юридические издержки. Даже внутри США есть различия – Делавэр считается одним из самых дружественных для бизнеса, здесь все бизнес-проблемы решаются в течение трех дней. Практически все инвесторы поставят регистрацию бизнеса в Делавэре условием даже минимального вложения.

Это можно сделать за $3000-4000 и пару месяцев, и даже через третье лицо, но такой шаг снимает целый ряд проблем. Говоря с западным инвестором о том, что временно вы в России, но имеете зарегистрированную в США компанию, вы сразу резко повышаете свои шансы на финансирование.

Второй момент – больше психологический. Большинство инвесторов в США терпеть не могут ездить, для них важно, чтобы совещания директоров проходили максимум в часе езды. Для американского инвестора важно видеть компанию, иметь возможность зайти на собрания совета.

Поэтому если вы хотите найти инвестора в США, не стоит ориентировать идею проекта только на Россию. Инвесторы смотрят на идеи, которые легко переносимы из Москвы и Санкт-Петербурга в Сан-Франциско или Лондон. Конечно, иногда можно оставить разработку в России, а маркетинг и продажи начать в США либо начать работать с российскими инвесторами. Однако здесь возникают новые вопросы.

5. Борьба с предрассудками

В России действительно есть грамотные венчурные инвесторы. Это Almaz Capital Саши Галицкого, который является, среди прочего, инвестором GridGain, это Сергей Белоусов с его проектами поддержки стартапов, и многие другие. Так что если вы в России ищете начальный раунд и пока морально не готовы к переезду, то стоит поговорить с российскими VC.

Однако нужно иметь в виду, что, как только вы получили деньги из России, последующие раунды за границей становятся в разы сложнее. Нам в GridGain повезло, у нас интернациональный пул, где есть и российские, и китайские, и американские инвесторы. Но я знаю на примере трех компаний, что это может быть проблемой. Объясню почему.

В результате венчурного вложения представитель инвестора, как правило, становится членом совета директоров. Это очень личностная ситуация — в советах маленьких компаний принимается много конфликтных решений, нужно ли уволить CEO, перепрофилировать бизнес и так далее. Поэтому инвесторы очень аккуратно относятся к тому, с кем они будут сидеть в этом совете.

Для американских инвесторов всегда стоит вопрос языка, менталитета, бизнес-культуры и взаимопонимания. У нас прекрасные инвесторы из России, но и у нас были ситуации, когда инвесторы не скрывали своего отношения. Люди зачастую с опаской смотрят на Россию в целом из-за общего информационно-политического фона.

Важно, что в США политика практически не имеет влияния на технологический сектор. Это одна из прелестей американского бизнес-климата. В России же политика влияет на бизнес напрямую. Пример тому – ситуация с «ВКонтакте», одним из немногих успешных стартапов в России. Компании можно было сделать красивый exit в России, чтобы привлечь инвесторов, и при этом грамотно контролировать. Однако есть разница между тем, отнять ли бизнес или посадить человека в совет директоров. Поэтому теперь инвесторы в США в разговоре с российскими стартапами нередко припоминают этот кейс.

Конечно, есть и хорошие примеры. Так, когда мы общаемся со Сбербанком, я не перестаю удивляться тому, что это одна из самых инновационных финансовых компаний среди наших клиентов. Поэтому российские инвесторы – это тоже вариант. Хотя нужно понимать, что российские инвесторы, скорее всего, тоже попросят переехать, хотя и не сразу. И вот почему.

6. Поиск клиентов

Если вы выбираете локацию для развития бизнеса, есть специфика, связанная с близостью к потенциальным клиентам. Если бизнес продает что-то финансовой индустрии, логично базировать его в Лондоне или Нью-Йорке. Биотех-компании в США смотрят на Остин или Северную Каролину. А вот доставка еды лучше приживается в Европе и даже в России – в Америке люди живут более разрозненно, и заставить такой проект работать по всей стране сложнее.

В США технологии стартапов чаще используются госструктурами. Конечно, любая крупная организация учитывает неготовность к риску – далеко не все могут позволить себе использовать маленький продукт от компании, которая завтра может закрыться. Но, к примеру, мы используем платформы open source – это кардинально упрощает принятие риска для больших заказчиков, включая государство.

В России тоже нет юридических барьеров для поиска клиентов в госструктурах. Есть риск коррупции, которая нередко сопровождает тендеры, но и это меняется. Например, Сбербанк не побоялся использовать технологии американского стартапа GridGain. С одной стороны, это исключительный случай, потому что мы общались с другими банками пару лет назад, и подход был иным. С другой стороны, Сбербанк – это трендсеттер. После сделки с ним нам удалось провести переговоры с топовой десяткой российских банков уже без настороженности.

Когда у стартапа есть контракт с большим заказчиком — это знак качества как в США, так и в России. Среди больших компаний никто не хочет быть первым, брать риск. Но как только кто-то один попробовал, открываются все остальные двери. Поэтому стартапу при заключении большого контракта нужно буквально трубить об этом на каждом углу. Мы так делали, когда заключали контракты с Apple, Citi, тем же Сбербанком.

7. Стоимость ведения бизнеса

Главный минус ведения бизнеса в США и особенно в Долине – дороговизна. Здесь издержки на стартап – одни из самых высоких в мире, и это одна из причин, почему растут размеры раундов, почему идет аутсорсинг разработки в Индии, России или Китае.

В тех компаниях, где я работаю или консультирую, я фактически запрещаю нанимать инженеров в Америке. Когда вы нанимаете в Долине, вы конкурируете с Facebook и Microsoft, которые платят 25-летним разработчикам по четверти миллиона долларов в год.

В России стартап делать дешевле. В первые годы для технологического проекта главное – это разработка. Конечно, когда компания развивается дальше, на первый план выходят продажи и маркетинг. Однако сделать хороший продукт, пока есть cashline, позволяют именно грамотные разработчики и возможность иметь недорогую рабочую силу – это огромный плюс.

Для меня Россия – это возможность нанять грамотных людей, даже притом что мы им платим топовые зарплаты. Большинство наших инженеров базируются в Санкт-Петербурге, где разработчик условно стоит нам в четыре раза дешевле, чем в Долине, а по навыкам ничем им не уступает. В результате в России у нас в четыре раза больше инженеров, что для нашей компании имеет ключевое значение. Но и теперь это преимущество теряется, так как многие знают о нем и нанимают сотрудников в Москве, Санкт-Петербурге и российских регионах.

8. Технологические тренды

Наконец, говоря о разнице в венчурной инфраструктуре США и России, стоит отметить, на какие технологии обращают внимание инвесторы. В последние лет пять мы подошли к этапу, когда появились in-memory processing и другие технологии, которые сделали возможным прорыв в распознавании языка и machine learning, AI, аналитике данных.

Для каждой из этих технологий была подготовлена технологическая база, в основном связанная с обработкой больших данных. Потребности бизнеса в таких решениях сейчас будут только расти. Например, одна из компаний, в которую я инвестировал, создает аналог Siri для бизнес-данных.

Однако интересно, что в США всплеск M&A-сделок в сфере machine learning был два-три года назад, в России же проекты, связанные с нейронными сетями и другими приложениями deep learning пошли на подъем в последний год. В любом случае именно AI, машинное обучение и обработка данных будут определять круг интересов ключевых инвесторов на обоих рынках в ближайшие годы.

Подводя итог, сравнивать стартап-инфраструктуры России и США непросто. Не все американские тенденции стоит рассматривать как позитивные. Так, например, бизнес-культура в Кремниевой долине доводит терпимость к ошибкам до абсурда. Я знаю ситуации, когда люди специально проваливали бизнес, чтобы сделать из этого историю.

В России же, несмотря на структурные проблемы, очевидна положительная динамика. Еще два десятилетия назад никто не понимал, что такое венчурные инвестиции, сейчас это входит в верное русло. Если удастся принятием законов вывести технологический сектор из политического влияния и решить вопросы с юридической базой, exit-рынком и размерами фондов, лет за 10 вполне можно сделать Россию привлекательным инвестиционным рынком.