Приступая к работе с клиентом удаленно, не знаешь, кто сидит за монитором по ту сторону модема. Специфика удаленной работы такова, что большая часть этой работы выполняется на основании устной договоренности и оплачивается по факту. Чаще всего, заказчик и исполнитель находятся в разных городах, что затрудняет официальное оформление документов. И потом, к услугам удаленного специалиста обращаются обычно тогда, когда сроки уже поджимают. Потому, этот бизнес большей частью строится на обоюдном доверии и заинтересованности обеих сторон в продолжении начатых работ. Но, к сожалению, с развитием фрилансерства, стало больше и тех, кто воспринимает удаленного исполнителя, как исполнителя бесплатного, за услуги которого можно не платить. Можно ли как-то выявить "потенциального кидалу" на этапе переговоров?

Имея продолжительный опыт удаленного обслуживания клиентов, хотел бы поделиться выработанными мной "для внутреннего использования" тестом на кидалу. Сразу оговорюсь, что если ваш клиент попадает под пару из названных далее признаков, то это вовсе не означает, что он планирует вам не заплатить. Тем не менее, приступая к работе с новым клиентом, вы можете уже на этапе переговоров кое-что о нем понять, а именно, могут ли у вас возникнуть проблемы, когда речь пойдет об оплате.

1. У вашего клиента до вас работало несколько программистов. Все они "не справились"

На самом деле, так не бывает, чтобы пять или десять специалистов до вас так ничего и не смогли сделать. Либо клиент всякий раз хронически не мог распознать непрофессионалов, что странно, либо он пытался таким образом сэкономить, либо вам говорят несколько не то, что было на самом деле. В любом случае, не спешите верить тем, кто пытается вам доказать, что кроме вас в мире специалистов больше не осталось. И не спешите с радостью сообщать клиенту об ошибках своего предшественника: вы ведь такой же программист, как и он…

2. Ваш клиент экономит на техническом оснащении

Когда на "солидной фирме" вы видите старые, вечно сбоящие компьютеры, падающий по нескольку раз в день сервер, сыпящиеся харды, 128 мб оперативки, поцарапанные 14-ти дюймовые мониторы, шариковые мыши, клавиатуру со стертыми клавишами, ломаные версии 1С, и если при этом вам обещают заплатить за работу большие деньги – не верьте! Все у клиента само за себя говорит о его отношении к учету. Почему же вы, автоматизирующие этот учет, должны стать исключением?

3. Ваш клиент очень подозрителен

Кто подозревает всех и вся в желании выведать страшные секреты фирмы даже в списке серий номенклатуры, сообщить эти секреты конкурентам и на этом разжиться? Правильно. Тот, кто бы сам так поступил с другими – была бы только возможность. Если вы начали работать с клиентом, который подозревает весь мир в желании ему навредить, то помните: вы – тоже под подозрением. Ваши самые безобидные шутки, резервные копии базы, ваша незакрытая флешка на клавиатуре, многозначительные подмигивания бухгалтеру – все это, скорее всего, часть большого, мирового заговора против ИП "Бубликов". И поверьте, особенно подозрительно прозвучит отчет проделанной работе!

4. Ваш клиент не хочет заключать договор

Конечно, удаленная работа, как и говорилось в начале, не обязательно должна быть оформлена официально. Но если ваш клиент потенциально не хочет заключать с вами договор, подтверждающий ваши и его обязанности по отношению друг к другу, то это о чем-то да говорит. Скорее всего, он оставляет "про запас" возможность вам не заплатить, если что-то пойдет не так, даже не по вашей вине.

5. Ваш клиент не готов платить аванс

Лично я противник аванса до начала работы, хотя знаю, что это очень приятно, и мои коллеги тут меня не поддержат. Однако, я нахожу вполне уместным говорить о какой-то части оплаты при появлении первых результатов. Если же клиент оказывается не готов оплатить даже часть ваших услуг, то вряд ли он будет платить вам всю оговоренную сумму. И не важно, чем он это мотивирует. Чаще всего, потенциальный кидала будет извиняться и говорить, что не уверен, добьетесь ли вы окончательных результатов. Рассчитывает при этом он на то, что ваша гордость заставит вас работать бесплатно: вы же должны доказать ему, что вы – лучший в мире программист!

6. Ваш клиент не знает, что ему нужно

Обычно, задачи "сделайте, чтобы у нас все работало, и мы вам все оплатим" - оканчиваются потерянным временем и приглашением на ваше место кого-то еще, с рассказом о том, что до него тут был программист (вы), который ничего не умеет, а хочет, чтобы ему платили. Просто очень сложно, даже при имеющемся ТЗ на бумаге, угодить такому клиенту, который не понимает до конца, чего хочет. Он всегда будет осознавать, что чего-то упустил. И виноватым в этом окажетесь вы. Не себя же ему винить!

7. Ваш клиент "знает программирование" и "знает программистов"

Когда вы слышите от клиента рассказы, что все программисты – безответственные лодыри, а он, хоть и не программист, но часто сам учит программистов, что и как им сделать, то можете быть уверены: вас постигнет та же участь. Вам гарантированы постоянное недовольство вашей работой, ее сроками, придирки к размеру кнопок и цвету надписей на формах, и в конечном итоге – вынос вердикта о вашей некомпетентности.

8. Ваш клиент пытается сорвать расстояние

Если при первой же встрече с вами переходят на "ты", хлопают по плечу, улыбаются, как самому дорогому человеку в мире, то поверьте, однажды, на ваш кроткий вопрос о хотя бы части оплаты, вам скажут бодро что-то вроде "да не волнуйся ты, потом все оплатим". Конечно, вы можете подождать, когда настанет "потом". Но я думаю, что оно настанет не скоро.

9. Руководство клиента не доступно

Ели директора от клиента вы никогда не видели, не слышали по телефону, то возникает законный вопрос: а он знает о вас? Конечно, если вы работаете над автоматизацией учета в "Маджестик-12", то режим инкогнито руководства – это нормально. Но если вас умышленно оберегают от контактов с руководством, то было бы неосмотрительно работать без договора. Вполне возможно, что удаленного программиста нашла обиженная на мир бухгалтер, в надежде, что когда все заработает, она пойдет с радостной вестью к директору, и он все вам оплатит. Ее, конечно, можно назвать наивной, если бы в языке не было других, более точных определений, пусть даже не всегда литературных.

10. У вашего клиента на фирме бардак

Бардак – это совокупность деструктивных состояний, когда ни кто ни за что не отвечает, когда руководство вечно в отъезде, когда все куда-то спешат, и на вас просто нет времени. Или когда все загружены, и у них нет возможности подойти к чему-то новому ответственно. Когда на фирме у клиента бардак, работать с таким клиентом бывает очень сложно. Обычно, становится почти сразу понятно, что на фирме что-то не так. Я стараюсь не работать с такими клиентами. Вы, конечно, можете сделать все в срок и качественно, но когда на фирме бардак, возможно, просто некому будет принять вашу работу и просигналить руководству об ее завершении. А еще более печальным может стать неожиданное увольнение ответственного за вашу работу сотрудника. Чаще всего, такие увольнения происходят со скандалом на фирмах, на которых бардак. И как вы думаете, как будет относиться, к примеру, новый главный бухгалтер к программисту, который работал со старым главным бухгалтером, попавшим в немилость?

В приведенной статье я попытался озвучить лишь десять признаков потенциальных кидал. Просматривая их, начинаешь понимать, что кидание удаленного специалиста происходит не всегда по злому умыслу. Часто причиной этого может стать стечение обстоятельств. Но если вы решили встать на стезю фрилансера, то вы должны научиться быть психологом, чтобы, говоря по телефону или скайпу с кем-то за экраном монитора, быть уверенным, что ваша работа будет воспринята и оплачена адекватно.

Автор: Олег Пономаренко