Некоторые приёмы продаж направлены как бы не на самого покупателя, а на его спутника. Если человек пришёл к нам в магазин или офис не один, мы можем иногда поднять вероятность продажи, обращаясь к тому, кто пришёл вместе с человеком, принимающим решение о покупке.

Например, один из «американских» приёмов продаж предполагает, что при визите покупателя с женой в ювелирный или одёжный магазин, в случае раздумий покупателя, делать ли покупку – продавец может сделать вид, что это решение уже принято и обратиться к жене покупателя с речью о том, как ей повезло, что у неё такой заботливый муж, и что эта самая покупка является доказательством любви покупателя к своей жене.

* То же самое может быть сделано при визите покупателя с ребёнком в игрушечный магазин и т.п.

Как Вы понимаете, если покупка подаётся как доказательство любви – то после этого в глазах жены или ребёнка отказ от покупки в какой-то мере станет признанием в том, что любви нет. Для многих покупателей такая мысль невыносима, так что они соглашаются купить товар, даже если не хотят этого.

Работа на спутника – 2

Другой вариант работы на спутника – ситуация, когда потенциального клиента сопровождает друг, коллега, соученик и т.п. Кто-то, равный ему.

В этом случае продавец может начать как бы в шутку обращаться к другу покупателя, спрашивая у него, не станет ли он завидовать покупке? Не почувствует ли себя неловко? Не боится ли тот, что покупатель теперь станет круче его?

На самом же деле, конечно, эти реплики адресованы самому покупателю – намёки на то, что покупка сделает его выше своего спутника, позволит как бы одержать над ним верх, победить в «пузомерке». Редко кто не хочет превзойти своё окружение, так что приём в 9 случаях из 10 бьёт в точку.

Хотя, с другой стороны, это приём двойного назначения. Вторая его задача – заставить спутника и впрямь начать завидовать покупателю. И тем самым спровоцировать на покупку и его тоже, чтобы он таким образом «отыгрался» всё в той же «пузомерке».

Работа на спутника – 3

Если же спутник пытается отговорить покупателя от покупки – многие продавцы начинают дискредитацию спутника в глазах собственно покупателя. Как правило, это делается за счёт того, что спутнику приписывают какой-то злонамеренный мотив.

Скажем, если человек пришёл в магазин с другом и тот начинает отговаривать его от немедленной покупки, продавец может отвести покупателя в сторону и объяснить ему, что друг просто завидует, что он сам, вероятно, не может позволить себе подобную покупку, и поэтому не хочет, чтобы покупатель превзошёл его.

В случае, если от покупки отговаривает покупателя его жена (её муж), продавец может точно так же отвести покупателя в сторону и высказаться в том ключе, что жена просто не хочет, чтобы муж тратил деньги на себя, потому что предпочла бы получить их в своё распоряжение, потратить на одежду, на украшения, на косметику и т.п.

Нередко продавец может также вовлечь мужа в подсчёты, сколько жена потратила на себя в последнее время, чтобы спровоцировать его на «борьбу за справедливость» – которая, конечно же, будет выражаться в том, что муж теперь потратит крупную сумму «на себя».

* Оставив её в этом магазине, конечно же.

Несколько менее интенсивная дискредитация спутника может выражаться в том, что продавец несколько раз усомнится в его компетентности, в праве высказывать своё мнение по этой покупке. «Да что она вообще понимает в автомобилях?!» или «Да что он вообще понимает в косметике?!» – типичный пример такой вот «мягкой дискредитации».

Вызов покупателю – 1

Раз уж мы заговорили о ситуации, когда надо нейтрализовать спутника – одним из частых приёмов в этой ситуации (либо в ситуации, когда покупатель говорит, что надо посоветоваться с женой) становится вызов, который продавец бросает покупателю.

«Да кто вообще глава Вашей семьи?!» – гневно вопрошает он – «Кто у Вас в доме принимает решения? Вы? Или – ха-ха – эта женщина?»

Нередко покупатель «принимает вызов» и начинает доказывать продавцу, что главой семьи является именно он. А как он может это доказать? Правильно, купив товар вопреки мнению жены.

* Что и требовалось продавцу...

Тот же трюк работает и в обратной ситуации, когда продажу хотят сделать жене и надо нейтрализовать мнение мужа либо избежать обращения к мужу за советом. А порой его применяют и в продажах B2B, подвергая сомнению право или способность покупателя принять решение самостоятельно, без консультации с начальником или со специалистом.

Вызов покупателю – 2

И ещё один способ бросить вызов клиенту, который используют иные продавцы – сомнение в том, что клиент способен купить этот товар, что клиент достоин этого товара и т.п.

* Самый классический пример использования этого трюка – ситуация из арабских сказок, когда могучего джинна загоняют в кувшин, высказав сомнения в его способности туда залезть.

«Я полагаю, Вы не можете позволить себе этот автомобиль (телефон, дом). Он Вам просто не по карману. Давайте посмотрим что-нибудь подешевле (попроще)» – говорит продавец клиенту, как бы заботясь о его же благе, а на самом деле бросая ему вызов.

И если клиент этот вызов «примет», то единственным способом «выиграть» для него будет... правильно, совершение покупки.

* Ведь тем самым он утрёт нос наглому продавцу, осмелившемуся усомниться в его покупательной способности, верно?

Ну а продавцу, как Вы догадываетесь, только того и надо было...

Хочу сразу оговориться, что подобные приёмы едва ли можно назвать этически безупречными. Однако они зачастую позволяют продавцу закрыть сделку, которая иначе была бы упущена.

С уважением, Александр Левитас