Когда Вы предлагаете клиенту какой-то товар – будь то покупка рубашки в магазине или переговоры по поставке стали вагонами – Вы часто сталкиваетесь с просьбами или даже требованиями предоставить скидку. Это нормальная часть работы продавца, к которой нужно быть готовым. Но есть несколько простых приёмов, которые позволяют снизить ущерб от скидок, сделать переговоры о цене более комфортными для Вас и защитить хотя бы часть своей цены.

Если скидки невозможны

Иногда Вы не хотите или не можете сделать скидку. В этом случае Вам нужно обосновать свою позицию перед покупателем, чтобы он не воспринял Ваш отказ сделать скидку, как личный выпад. Желательно переложить ответственность за это решение на кого-то другого.

Так, можно сослаться на корпоративную политику, которая прямо запрещает делать скидки на какие-то категории товаров. И хорошо бы тут же пояснить, чем эта политика вызвана.

* Например, на духи «Шанель №5» не бывает скидок, распродаж и т.п. Фирма не хочет «унижать» свой элитный товар – духи от Шанель предназначены для тех, кто ищет самое высокое качество, а не самую низкую цену.

Другой вариант – ссылка на начальника-самодура. Дескать, я бы Вам скидку с удовольствием предоставил, но вот директор строго-настрого запретил продавать ниже прайс-листа, обещал меня уволить, если хоть копейку скину.

И сразу после этого нужно еще раз напомнить покупателю о том, почему даже без скидки, по полной цене, ему стоит приобрести этот товар. Пройтись по клиентским выгодам, польстить покупателю и так далее.

Подготовка к скидкам

Там, где Вы ожидаете торга из-за цены, имеет смысл заранее подготовиться к этому торгу.

Во-первых, можно создать себе возможность отступить и сделать скидку, поставив изначально завышенную цену. Например, если Вы хотите продать свой товар за тысячу рублей, можно назначить цену в 1200, 1500 или даже 2000 рублей. И затем дать такую скидку, чтобы как минимум искомую тысячу (или больше) Вы получили.

Во-вторых, заранее придумайте объяснение для своих скидок. Помните – нельзя делать скидки просто так, в ответ на пожелание клиента. Если Вы легко согласились сбросить цену на 10 или 20 процентов, покупатель тут же сообразит, что Ваша изначальная цена высосана из пальца – и с высокой вероятностью постарается продавить Вас и дальше. Поэтому каждую скидку нужно обосновывать, указывать причину, по которой Вы на эту скидку пошли.

Причин может быть много. Например, можно обыграть Ваши отношения с клиентом – «как постоянному заказчику», «как новому заказчику», «как оптовому покупателю» и т.д. Или можно обыграть условия сделки – «поскольку заказ не срочный», «поскольку Вы платите наличными» и т.п.

Кроме того, можно демонстрировать готовность снизить цену не в виде скидки, а за счет того, что клиент получит меньше, чем предлагалось в исходном варианте. В таком случае Ваше предложение должно демонстрировать как Вашу уступку по цене, так и то, чем придется в ответ поступиться клиенту. Например, можно сказать: «Мы можем уступить Вам 15%, если будут использованы материалы китайского, а не немецкого производства». Или, скажем: «Цена может быть снижена на 9000 рублей, если работу будет выполнять не ведущий специалист, а его ученик». Нередко клиент отказывается от такой скидки, чтобы не потерять в качестве.

Уступка в обмен на уступку

В ответ на просьбу о скидке Вы можете также выдвинуть встречное предложение, которое сделает продажу даже с учетом скидки более выгодной для Вас. Например, в ответ на просьбу снизить цену Вы можете предложить: «Купите три штуки – получите скидку». Или же согласиться на скидку, если клиент будет платить наличными или, скажем, на условиях самовывоза.

Еще раз хочу обратить ваше внимание на то, что все эти приемы следует спланировать и отработать заранее, чтобы в нужный момент спокойно и уверенно выдать домашнюю заготовку, а не пытаться лихорадочно придумать ответ на ходу.