Позвольте мне показать Вам небольшой фокус - я распознаю характер человека по его адресу email. Ваш характер, уважаемый читатель. Не верите? Судите сами.

Вы испытываете потребность в том, чтобы другие люди хорошо относились к Вам и восхищались Вами, и все же Вы склонны критически относиться к самому себе. Хотя Вы имеете некоторые личностные слабости, Вы в целом способны их компенсировать. У Вас есть значительные неиспользованные способности, которые Вы ещё не обратили на свое благо. Внешне Вы дисциплинированны и производите впечатление человека, который владеет собой, однако внутри Вы порой склонны к беспокойству и неуверенности. Время от времени Вы испытываете серьезные сомнения относительно того, приняли ли Вы правильное решение и всё ли сделали правильно.

Вы предпочитаете вносить в свою жизнь разнообразие и становитесь недовольным, если Вас притесняют или ограничивают Ваши возможности. Вы гордитесь независимостью своего мышления и не соглашаетесь с утверждениями других людей без удовлетворительного обоснования. Но Вы сочли неблагоразумным быть слишком откровенным в раскрытии себя другим. Время от времени Вы приветливы и общительны, в то время как в другие моменты Вы сосредоточены на самом себе, насторожены и замкнуты. В некоторых из Ваших стремлений проявляется изрядная доля нереалистичности.

По натуре Вы оптимист и всегда смотрите в будущее с верой в лучшее. Вы обладаете развитым интеллектом, культурны и решительны, хотя порой проявляете признаки упрямства. Ум у Вас быстрый, но в работе плохо справляется с мелочами и поэтому Вы нуждаетесь в сотрудниках, которым можно было бы поручить рутинную работу.

Скажите, дорогой читатель - насколько точно я описал Вас? Вы ведь узнали себя в этом описании, правда? Держу пари, Вы согласились с большинством из моих утверждений и большинство из читателей точно так же узнали себя в этом описании. И если бы оно было не опубликовано в рассылке, одно на всех, а выдано лично Вам компьютером после длительного цитирования или произнесено гадалкой, раскинувшей карты или астрологом, вычерчивающим Ваш гороскоп - думаю, Вашей первой мыслью было бы: "Ух, ты! Как точно всё подмечено. Да он меня насквозь видит!"

Почему я заявляю это с такой уверенностью? Этот текст пришёл из научных экспериментов, в которых приняли участие тысячи человек. Он составлен из двух частей. Первые два абзаца использовал в своих экспериментах американский психолог Росс Стагнер: он выдавал их за результат работы знаменитого астролога либо за результат компьютерного тестирования. Более 90% испытуемых согласились с тем, что этот текст "очень точно" либо "довольно-таки точно" описывает их характер. Третий абзац в подобных экспериментах психолог Род Снайдер выдавал за результат графологического исследования - с тем же результатом.

"Но зато напущено тумана..."

В чём суть приёма? Используются общие фразы, с которыми тяжело спорить. "Время от времени Вы приветливы и общительны, в то время как в другие моменты Вы сосредоточены на самом себе, насторожены и замкнуты" - редкий человек с этим не согласится. "Вы обладаете развитым интеллектом, культурны" - ну кто же возразит: "Нет, я тупой дикарь!" :) Разумеется, так же туманно можно описывать и фирму ("Я вижу, в прошлом фирма столкнулась с рядом проблем, большая часть из которых была успешно разрешена благодаря эффективному руководству"), и перспективы сделки, и проблемы, и личные отношения, и... Психологи доказали, что люди, не натренированные специально противостоять этому приёму, склонны примерять туманные фразы к себе, самостоятельно отыскивая сходство - и принимать их за чистую монету, и соглашаться с ними. Важно только, чтобы 80-90% фраз были построены в позитивном ключе, говорили о хорошем, а не о плохом. В пресловутом нейро-лингвистическом программировании этот приём называется "генерализацией", но на самом деле он куда старше, чем бабушка Бендлера.

А зачем этот приём нужен "боевому говоруну"? Есть несколько применений.

Во-первых, Вы можете использовать его, чтобы вызвать доверие к своей компетентности - тот самый эффект: "Ух, ты, он меня насквозь видит!"

Во-вторых, с помощью приёма можно выводить собеседника на "цепочку «Да»" - заставить его раз за разом соглашаться с Вами, чтобы к моменту, когда Вы сделаете своё предложение, человек уже привык отвечать Вам "да".

В-третьих, этот приём позволяет скрыть свою некомпетентность в каком-то вопросе: вместо того, чтобы признаться, что не разбираешься в теме, можно выпустить "дымовую завесу" общих слов, причём так ловко, что собеседник решит, что имеет дело со знатоком.