От пренебрежения Тинькова программа лишь проиграла, Мавроди же выиграл с серьезным отрывом в эмоциональной стабильности. В конце интервью я поняла, что купилась: Мавроди мне "продал" себя и свою систему. Я должна была разобраться, в чем продажная мощь "МММ". Вот техники и приемы продаж, лежащие в основании мавропирамиды.
Продажа надежды
Люди следуют за тем, кто продает надежду. В хаосе кризиса и недоверия к власти люди готовы поверить и в "МММ" - тем более, здесь с ними говорят и им говорят все, как есть. На своем официальном сайте Мавроди многократно повторяет: "Это - пирамида". Только представьте, сколько возражений ему бы пришлось обработать, если бы он недоговаривал или пытался выдать ее за что-то другое.
Продажа уверенности
Позиционирование "МММ" базируется на таких ценностях, как единство, взаимовыручка и справедливость. Другое название "МММ" - глобальная касса взаимопомощи. Люди, потерявшие уверенность в завтрашнем дне, хватаются за любую возможность обрести стабильность, даже такую иллюзорную, как пирамида.
Продажа ностальгии
Для убеждения Мавроди использует отсыл в прошлое и объясняет работу текущей системы на сравнении с тем, как было раньше: "Как в 94-м было? Купил вчера билеты МММ, а сегодня продал их уже дороже. Курс-то растет постоянно. Сегодня всегда дороже, чем вчера! Все просто, ясно и понятно".
Продажа эмоций
Говорит Мавроди так же, как держится, просто и без затей. Но с эмоциональной искрой и юмором. Он убедителен, потому что не пытается убеждать. В этом его преимущество перед большинством продавцов. А еще в "МММ" есть своя мантра, объединяющая участников, что тоже важно. Людям нужна эмоциональная связь с другими людьми, им хочется чувствовать себя частью целого.
Вовлечение игрой
Некоторые принципы организации системы Мавроди позаимствовал у Чингисхана, изучая как устроено его войско. В системе есть деление на группы по десять человек, во главе которых стоит десятник. Десятники подчиняются сотникам, сотники - тысячникам и пр. (о принципах и устройстве подробно написано у Forbes.ru).
Это добавляет элемент игры, которую Мавроди поддерживает историческими зарисовками в своих видео-обращениях. Так, например, разбирая ситуацию с участившимися переходами из группы в группу, Сергей повествует о том, что во времена Чингисхана казнили бы как самого перебежчика, так и его десятника, в системе же необходимо лишь согласование.
Продажа историями
В "МММ" существует правило, обязывающее участников системы, получивших выигрыш, присылать письма на адрес Мавроди со своей историей успеха. Реальные люди и достоверные истории убедительней и лучше любых аргументов. Письма и видео участников публикуются на сайте и транслируются в новостной рассылке.
Поощрение личных продаж
Участники системы получают дополнительные бонусы за размещение рекламы на своих автомобилях. Таким образом, продвижение системы происходит не только онлайн, но и оффлайн, причем силами самих же участников. По большому счету, вся система построена на личных продажах, объединяя лидеров групп и их участников.
Поощрение за действие
Зная тягу людей к скидкам и бонусам, Мавроди щедро использует эти стимулы для привлечения новых участников: бонус на счет за регистрацию, участие в лотерее, процент за приведенных участников, более высокий процент по депозитам для пенсионеров и льготников. А помня о наболевшем, в "МММ" выборочно компенсируют потери тем, кто пострадал в 90-х от других пирамид.
Видео на десерт
Хороший юмор доставляет сообщение потенциальным клиентам легко и точно по адресу. Помните: пирамиды опасны для вашего финансового здоровья.
