Выпускник юрфака проходит собеседование в одной адвокатской конторе. Там менеджер по персоналу проводит психологическое тестирование:

- Посмотрите, перед вами картинка, на ней изображены три человека, плывущих по морю, в котором много акул. Видите, у одного из них в руках ничего нет: он не боится акул. У второго в руках огромный нож - он в случае нападения заставит дорого заплатить за свою жизнь. Третий же взял с собой подводную пушку, типа базуки. С кем вы себя ассоциируете?

- С третьим, конечно!

- К сожалению, вы нам не подходите: нам нужны только сотрудники, ассоциирующие себя с акулами.

Жесткие переговорщики делятся по важнейшим принципам «Использует свою Силу или чужую Слабость» и «Упор на стратегию или точечные приемы».

В результате мы получаем квадратуру: Белый Медведь - Акула - Паук - Ястреб.

БЕЛЫЙ МЕДВЕДЬ

Полагается на свою Силу, любит цифру и долгие переговоры, предпочитает вести «переговоры до конца». Любит идти по пунктам, держится регламентов, знает все процессуальные тонкости. У сотрудников и оппонентов, которые его хорошо знают, вызывает страх, как силовик, и уважение, как профессионал. Он не бьет по больным местам, но четко требует выполнения правил, обязательств, следование законам логики и практического ума.

У белого медведя, у единственного животного, нельзя считать выражение на морде. Не определить злость перед атакой или благодушия после еды. А между мягких подушечек на лапах - сильное опушение шерстью. Наш переговорщик – Белый Медведь тоже мягко ступает, и может производить на внешнего наблюдателя очень добродушное впечатление. Речь бывает мягкая и горловая, добродушный смех. Как и Паук – прекрасный аргументатор и логик, стратег. Ориентирован на цель. Пощады не знает. Белый медведь хорош как мужском варианте, так и эффективен в женском исполнении, а-ля Тетчер, Матвиенко. Много среди политиков, управленцев харизматичного типа. Известен и уважаем в крупном бизнесе.

АКУЛА

Использует свою Силу, предпочитает наносить точечные удары. От Акулы распространяется аура силы и жесткости. Даже те, кто его не знают, чувствуют акулу издалека. Наносит быстрые и смертельные удары по слабым позициям. Не прощает ошибок. Акул легко заманить на запах крови, так как их ведет скорее инстинкт, чем продуманная стратегия. В морях, если акула не может двигаться (например зажало между камней), она гибнет в следствии особенностей дыхательной системы. В переговорах Акулы также не могут долго ждать, им надо постоянно переключаться. Они снуют туда-обратно, могут вести вполне партнерские переговоры, но до первой слабости противника, до первого укуса. Нападают внезапно и жестко, не жалеют своих сотрудников, переговоры внутри компании также могут вести силовыми методами. Уважает чужую силу и умение держать удар. С ними нельзя плавать, если у вас есть раны.

ЯСТРЕБ

Многим знакома ранняя форма ястребков. Они снуют по улицам, предлагая товар прохожим. Заготовленные фразы, пара манипуляций, краткий результирующий прием – и их уже нет, улетели с деньгами. Ястреб выискивает добычу с неба, потом стремительно бросается в них и точно наносит удар. Промахнувшийся ястреб не может оставаться внизу, ему приходится опять улетать на исходные позиции. Ястреб-переговорщик владеет немногими техниками, зато работает с ними действительно мастерски, молниеносно. В стандартных переговорах, если вы не можете изменить условия игры, он наносит точные и выверенные удары, проверенные и тщательно затачиваемые с каждой встречей. Жертв не уважает. Среди ястребов много манипуляторов, использующих так называемые «экспресс-техники», грубые и явные (при этом вполне результативные).

ПАУК

Этот тип любит планировать. Он заранее узнает все ваши привычки и особенности, нюансы ситуации. Успешнее всего Паук в изученных переговорах, где все ниточки давно развешаны, ловушки активированы. Очень приятен в общении. Любит говорить о нравственности и правильности, верит в справедливость. «Ну как ты можешь, - грустно вопрошает Паук, ловко подтягивая жертву, - мы же так давно с тобой работаем, столько соли съели…» Переговоры с Пауком иногда «выжимают» и обессиливают, при этом он ухитряется поддерживать отношения, не разрывает связи.

Каждый переговорный тип владеет своими методами и работать с ними необходимо по-разному. Вы наверно узнали некоторых своих коллег и партнеров по переговорам. А возможно и себя…

Виктория Давыдова, Руководитель Московской Школы Переговоров