«Путь к успеху в продажах — думать как маркетер и продавать как звезда», — считает Джон Янч, создатель системы прикладного маркетинга, владелец бренда Duct Tape Marketing и автор книги «Продавец нового времени».

По мнению Янча, будущие суперзвезды продаж — те, кто умеют сочетать в себе качества и продавца, и маркетолога. Каждой такой суперзвезде он советует задавать 7 золотых вопросов, которые позволят лучше понимать путь клиента и больше продавать.

1. Как потенциальные клиенты узнают о нашем предложении?

Ваша главная обязанность — объяснить клиенту, чем ваше предложение отличается от предложений конкурентов и почему нужно покупать именно у вас. Поэтому банальный совет — каждый раз, когда появляется возможность, рассказывайте, чем ваша компания отличается от всех остальных, которые занимаются тем же самым. Для этого вам, конечно, нужно знать свое ценностное предложение на 100% и знать, как его лучше представить идеальными клиентам.

2. Что заставит потенциального клиента захотеть узнать больше?

Представьте, что ваш потенциальный клиент уже где-то увидел ваше рекламное предложение. Но оно было ограничено рекламой в журнале или вообще небольшим числом символов интернет-рекламы. Задайте себе вопрос: что заставит потенциального клиента захотеть узнать больше? Вы обязаны настроить такой образовательный маршрут, в ходе которого потенциальный клиент сможет изучить ваши отличительные особенности и перспективы для себя. Такого рода запрос не может быть исходящим.

Потенциальные клиенты должны уметь находить запрашиваемый контент в любое время с помощью «входящего поиска». Эта ступень достигается с помощью контент-платформы, основанной на блогах, цифровых книгах, сайтах вроде YouTube и SlideShare или на общении в социальных сетях. Словом, контент-маркетинг — наше все. Формируйте нужные вам запросы.

3. Почему наши потенциальные покупатели соглашаются делиться нашей историей?

Бренд — это не то, что вы о себе думаете, это то, что клиенты думают о вас. И третий вопрос раскрывает суть проблемы доверия к бренду — право на то, чтобы ваша история была рассказана, еще нужно заработать. Если клиенты вас уважают, то они будут делиться вашей историей и рассказывать о ней своим близким. Что нужно сделать, чтобы клиенты стали вас уважать? А что сделать, чтобы рекомендовали?

4. Как мы можем гарантировать, что наши клиенты получат желаемый результат?

В наши дни недостаточно просто пообещать. Большинство клиентов проводят свои небольшие исследования перед покупкой и видят примеры ваших невыполненных обещаний. Невыполненные обещания тут же указывают на все ошибки бизнеса, пусть даже ваша «продающая» презентация и обещает им заоблачные дали.

Практические примеры и отзывы клиентов — отличная стартовая площадка, но нет ничего лучше личного опыта. Идеально, если вы предлагаете клиентам бесплатный минимум.

5. Как мы можем сделать процесс покупки увлекательным, удобным и эффективным?

Вот клиент согласился сделать покупку. Но ваша работа на этом не заканчивается, потому что вы суперзвезда. Теперь вам следует сделать процесс покупки таким же увлекательным и удобным, как и ваше рекламное предложение. Вам нельзя пропускать этот этап. Если вы хотите получить клиента на всю жизнь, то вы сразу должны думать о том, чтобы продавать ему в течение всей жизни.

После того, как клиент решил сделать покупку, лучшее, что вы можете сделать для него — рассказать, что будет происходить дальше и к кому можно обращаться с вопросами.

Еще будет здорово, если на этапе продаж вы сделаете что-то приятное для клиента. Например, можете попросить вашего CEO отправить письмо с благодарностью СЕО компании-клиента. Или просто угостить своего клиента пиццей.

6. Что мы должны измерять, чтобы убедиться, что наши клиенты получают ожидаемые результаты и даже больше?

Если клиент не получает ожидаемые результаты, а ваша статистика говорит, что получает, это плохо. Это значит, что вы измеряете совсем не тот показатель. Так что вы должны измерять, чтобы убедиться, что даете клиенту то, что нужно?

7. Что побудит наших клиентов рассказывать о нас своим друзьям, соседям и коллегам?

Изучение этого вопроса — лучший способ увеличить продажи. Лучше всего, если вы сможете создать для клиента такой опыт, что его даже не нужно просить писать рекомендации или оставлять отзывы. Еще нужно изначально объяснить клиенту, каких результатов для него вы хотите достичь, а также можно сказать: «Мы уверены, вы будете настолько удивлены результатом, что захотите рассказать о сотрудничестве с нами другим людям».