Меня уже не удивляет то, с какой скоростью открываются и закрываются магазины, кроятся помещения и меняются вывески. Розничная торговля не терпит халатности и не делает снисхождений. Здесь правят цифры и взвешенный расчет.

Конечно, предусмотреть все едва ли возможно, но избежать грубых просчетов - вполне реально. И книга Джима Диона и Теда Топпинга "Розничная торговля: Как открыть собственный магазин" этому однозначно способствует.

Она убережет вас от неоправданных рисков. В подтверждение ее сугубой практичности приведу ряд советов, которые дают авторы по части эффективности магазина.

1. Начинайте с конца

Планирование бизнеса нужно начинать с конца, а именно - со сбыта. Поэтому, как только идея открытия магазина заселилась к вам в голову, стоит задуматься о потенциале спроса и будущем объеме продаж. Для этого ответьте на следующие вопросы:

- Какой ассортимент товаров будет в вашем магазине?
- Какой уровень обслуживания будет в вашем магазине?
- Почему покупатели должны будут покупать именно у вас?
- Какую роль будут играть в вашем магазине конкурентоспособные цены?
- Каким будет ваше "секретное оружие" - конкурентное преимущество?
- Будет ли у вас достаточно покупателей, нуждающихся в вашем товаре?

При открытии магазина важно учитывать 3 главных фактора: расположение, расположение и еще раз расположение. Помните, что высокая арендная плата компенсируется проходимостью, а преимущество низких арендных ставок может улетучиться под гнетом затрат на рекламу для привлечения клиентов.

2. Определите показатели

Когда ключевая концепция выстроилась, переходите от общего к частному, планируя будущие показатели оценки эффективности магазина. Определитесь:

Сколько покупателей вы собираетесь обслуживать в течение дня?

Для оценки этого показателя посмотрите, сколько посетителей обслуживается в подобных магазинах за день и увеличьте или уменьшите это число в соответствии с размерами магазина и сезоном.

Какой будет средняя стоимость товаров в вашем магазине?

Сколько дней в году будет работать ваш магазин?

Каким будет ежедневный оборот вашего магазина?

Для этого умножьте среднюю стоимость товаров в магазине на число покупателей, которых собираетесь обслуживать в течение дня.

Каким будет годовой оборот магазина?

Для этого умножьте ежедневный оборот магазина на число дней в году, когда магазин будет открыт.

Теперь выберите подходящую вашему бизнесу товарную стратегию. Решите:

Будете ли вы добиваться больших прибылей при высоких ценах и низком товарообороте?

Будете ли вы добиваться небольших прибылей при низких ценах и высоком товарообороте?

Показатель товарооборота должен контролироваться ежедневно. Чем выше товарооборот, тем устойчивее бизнес.

Товарооборот = Суммарный объем продаж/Средняя стоимость товаров

Контрольные показатели для оценки эффективности магазина:

Хороший товарооборот = 3

Высокий товарооборот = 4

Отличный товарооборот = 6

Другим показателем, позволяющим оценить, насколько ассортимент вашего магазина отвечает условиям рынка, является отношение стоимости складских запасов к месячному объему продаж.

Отношение стоимости складских запасов к месячному объему продаж = Продажная цена товаров на складе на начало месяца/Объем продаж за месяц.

Если в результате вы получаете соотношения 6:1 - 8:1, это должно вас насторожить. Вам не удастся вести прибыльную торговлю при наличии 6-8-месячных запасов на складе.

Контрольные показатели для оценки эффективности магазина:

Хорошее отношение = 4:1

Высокое отношение = 3:1

Отличное отношение = 2:1

3. Мыслите как инвестор

Занимаясь розничной торговлей, вы должны мыслить как инвестор. Показатель величины прибыли на капитал, вложенный в закупку товаров (Gross Margin Return On Inventory Investment - GMROII) позволит вам добиться контроля над доходностью инвестиций.

GMROII = Валовая прибыль/Средняя закупочная цена

Так, если вы получаете только $2 на каждый вложенный доллар (GMROII = $2), вам вряд ли хватит этой выручки для покрытия издержек. Но если GMROII = $3, то этого уже достаточно для оплаты счетов и получения прибыли.

Контрольные показатели для оценки эффективности магазина:

Хороший показатель GMROII = $3

Высокий показатель GMROII = $5

Отличный показатель GMROII = более $8

Рассчитайте GMROII по всем категориям находящихся в магазине товаров, и вы увидите, какие товары приносят вам наибольшую прибыль.

4. Следите за разницей

Основная формула розничной торговли сводится к вычислению продажной цены товара:

Продажная цена = Закупочная цена + Надбавка

Надбавка к товарам = (Продажная цена - Закупочная цена)/ Продажная цена = Маржа/Продажная цена

Разница между величиной надбавки и уровнем безубыточности подскажет, какой свободой действий вы располагаете для укрепления покупательского спроса с помощью снижения цен.

Если величина надбавки составляет 57%, а уровень безубыточности 35%, то вы располагаете определенной свободой действий и можете избавиться от залежавшихся товаров. Проблема заключается в том, что если отказаться от распродажи товаров, не пользующихся спросом, то вы еще больше потеряете от их первоначальной стоимости.

Когда дело касается снижения цен, то в большинстве случаев владельцам магазинов стоит придерживаться философии сезонной торговли. На практике это правило трансформируется в обязательство удерживать цену в течение 16 недель. Иначе разочарования покупателей не избежать.

5. Повышайте продуктивность

Далеко не все владельцы магазинов объясняют своим сотрудникам, что значит быть продуктивным. Быть продуктивным означает, что продавец сам зарабатывает свою зарплату продажей товаров. Смысл этой концепции очень прост:

Торговые издержки = Размер заработной платы/Объем продаж

Контрольные показатели для оценки эффективности магазина:

Хороший показатель торговых издержек: 10% (магазин самообслуживания); 12% (обычный магазин); 14% (магазин с индивидуальным обслуживанием покупателей).

Высокий показатель: 8% (магазин самообслуживания); 10% (обычный магазин); 12% (магазин с индивидуальным обслуживанием покупателей).

Отличный показатель: 6% (магазин самообслуживания); 8% (обычный магазин); 10% (магазин с индивидуальным обслуживанием покупателей).

Еще одним важным инструментом оценки продуктивности в розничной торговле является коэффициент конверсии. Он показывает, насколько хорошо удовлетворяются запросы и ожидания клиентов.

Коэффициент конверсии = Количество покупок/Количество посетителей

В среднем коэффициент конверсии в обычном магазине составляет 25-30%. Важность этого показателя очевидна. Так, при одном и том же потоке посетителей (например, 600 чел. в неделю) и одинаковой средней стоимости покупок ($45) увеличение конверсии с 25% до 28% приводит к росту продаж на 12%.

Количество наименований товаров при одной покупке также является эффективным показателем продуктивности магазина. Следует добиваться постоянного роста данного показателя наряду с увеличением средней стоимости покупки.

Среднее количество наименований товаров при одной покупке = Количество наименований товаров, проданных за неделю/Количество покупок за неделю
Средняя стоимость покупок = Еженедельный объем продаж/Количество покупок за неделю.