Я едва не поссорился со старым и хорошим знакомым. Пану Роману надоело работать и теперь он возвещал то ли третью, то ли пятую волну кризиса и говорил, что сейчас его продажи умерли окончательно:

- Две недели ни одной заинтересованности! И сплошные - нет, нет, нет! Даже зацепиться не за что!

Я сказал, что он врет. Роман обиделся. Я исправился: "Ты ошибаешься", но это не помогло: - Вот анкеты на визиты моих парней! Рынок упал!

В анкетах были перечислены отказы:

"Сейчас не надо".

"Сейчас нет денег, а кредит не получить".

"Ни за что не бросим старых поставщиков и больше даже не отвлекайте!"

"Кризис!"

"Не устраивает цена".

Еще один "Кризис" и так далее.

Я неосторожно произнес: - Твои парни паникуют и ошибаются. Это совершенно нормальные отказы. Я бы шел, общался и продавал.

- Ну так пошли! - с вызовом выкрикнул приятель.

- Пошли, - согласился я.

Мы отобрали двадцать безнадежных анкет и положили два дня на то, чтобы предприниматель въехал в простую мысль: продавцов надо проверять, а просто так им верить нельзя, а то и сам чокнешься.

Мы заходили к тем, чьи имена были в этих мертвых анкетах: - Вы нас простите.. Проверяем, как работают наши менеджеры продаж. Такое впечатление, что они вступили в какую-то тайную организацию, которая хочет доказать, что сегодня бизнес мертв, как утюг.

Нам усмехались: - Так мои говорят то же самое. А кто от вас к нам приходил?

Иногда я собеседника успокаивал дополнительно: - Я тренер продаж, а это мой клиент. Он на Вашей покупке уже поставил окончательный крест и Вы его не бойтесь - он даже пытаться что-то продать уже ни за что не будет. Просто помогите нам с его персоналом разобраться.

Из двадцати "контакторов" (именно так они были означены в анкетах) визиты романовых неудачников припомнили только четверо. Шестнадцать не вспомнили. Ни одного такого, кого стоило бы вычеркнуть из будущего, мы так и не нашли. За эти два дня Роман сделал три контракта. Я за эту пару дней продал "отказникам" только один тренинг...

А Вы еще верите тем ужасам, которые проповедуют Ваши менеджеры продаж? А собственных "отказников" не проверяли?

Источник: Notar