Согласно распространенной точке зрения, RTB – это такой «глухой лес»: вроде в нем происходят очень важные вещи, сейчас там начинают бегать какие-то сказочные существа, которые будут похожи на «единорогов», как говорят стартаперы. Но по-прежнему серых пятен остается больше, чем ответов. Имевшиеся вопросы мы решили адресовать Роману Нестеру.

Роман Нестер имеет научную степень по социальной психологии массовых коммуникаций. С 2004 по 2009 годы работал в рынке медийной рекламы в компаниях зарубежных холдингов WPP и Bonnier. С 2009 года – сооснователь компании-разработчика трейдинговых финансовых алгоритмов QuantBrothers. В 2011 стал со-основателем компании Segmento (в 2011-2014 также работала под брендом Rutarget), контрольный пакет которой прошлой весной был приобретён «Сбербанком». Роман – эксперт по предиктивному маркетингу и programmatic-стратегиям.

– Что такое RTB, по вашему мнению?

– Вопрос хороший… Скажем так: я считаю, что мы занимаемся не RTB, а рекламным бизнесом и рекламными технологиями. Потому что крутиться вокруг аббревиатуры RTB – это все равно, что говорить: «Что вы думаете про HTML? HTML – это перспективно или нет?». На самом деле, HTML – это просто язык, на котором можно создавать абсолютно разные сайты, решать разные задачи, и его в отдельности обычно мало кто обсуждает. Есть при этом огромные продакшн-агентства, сайты, которые что-то выигрывали, которые на этом HTML сделаны.

Точно так же и RTB. RTB – это просто протокол, который в реальном времени позволяет проводить аукцион за рекламный показ. Ничего радикально прорывного или нового в самих этих технологиях нет, но появление такого протокола и его массовое распространение (переход практически всех крупных массовых сетей в мире на, скажем так, открытую экосистему, когда огромное количество автоматизированных сетей бьется за показ и каждого пользователя) дали новый шаг рекламе, шаг, который позволил перейти на уровень отдельного пользователя.

Если раньше мы могли покупать пакеты сайтов или какой-то один отдельный сайт или попытаться купить целый набор автомобильных сайтов, теперь мы можем купить показ для отдельного человека. И сам этот подход очень сильно изменил все возможности, которые есть у больших бизнесов, которые тратят деньги на привлечение пользователей и рекламу в принципе.

– Первый момент, который я здесь вижу и который требует пояснения, заключается в следующем: ну хорошо, индивидуальный подход – убедили. Но чем, в конечном счете, это отличается (мы сейчас говорим конкретно о вашей компании) от того, что мне предлагают достаточно крупные рекламные площадки типа Google AdSense?

Ведь, по-хорошему, они точно так же продают некоторую целевую аудиторию. Они говорят о том, что она точно так же понятна для них с помощью систем, которые анализируют действия пользователей, cookies, их поисковые запросы и остальной массив данных. В чем непосредственно преимущество для абсолютно среднего, обезличенного клиента?

– Дело в том, что разные клиенты нуждаются в очень разных продуктах. Говоря о том, что AdSense предлагает аудитории… AdSense – это, во-первых, те, кому мы должны сказать спасибо за распространение в принципе подхода открытого аукциона и взлет технологий RTB, потому что именно AdSense научил российские площадки автоматически продавать свои показы. Затем к нему подтянулся уже чуть позже «Яндекс», и это позволило создать самую большую в России рекламную сеть показов.

Если раньше ты должен был набирать себе площадки, расставлять какие-то коды, в десять разных рекламных сетей сходить, то потом это превратилось в одну гигантскую сеть: Google AdX/Adsense + «Яндекс» покрывают большую часть России.

Таким образом, мы как автоматизированная платформа закупки таргетированной рекламы получили возможность сделать до 20 показов в сутки на пользователя, который нам нужен. Прежде такой возможности не было. Это первое.

Затем, если говорить про продукцию Google или «Яндекса», – это компании, которые делают один понятный и простой, как палка, продукт. В сотнях стран он должен быть стандартизирован для того, чтобы везде корректно работать. Кроме того, этот продукт изначально нацелен на малый и средний бизнес.

Если вспомните, в фильме «Стажеры» (The Internship), про Google, в конце эти стажеры получают задание продать сервис AdWords маленькой пиццерии.

А мы – компания, которая нацелена на предоставление маркетинговых сервисов и услуг для сегмента крупнейших рекламодателей в России. Наши задачи отличаются от задач Google, которые работают на входящем спросе, наша работа – создание экспертных услуг и решений. RTB, как я уже сказал, – это только фундамент решения. Занимаясь этим четыре года, мы поняли, что лучше, чем кто-либо другой, умеем решать задачи крупных рекламодателей, используя такой набор технологий. И мы фокусируемся именно на этом.

Что нас отличает от Google, кроме подхода к клиентам, с которыми мы работаем? Это технологии и данные. Мы видим свое главное преимущество в том, что делаем шаг дальше, чем просто маркетинг в онлайне, чем просто показ рекламы людям, которые посетили какие-то страницы. Мы уверены в том, что будущее не за работой с cookie, а за работой на уровне реальных людей. Мы уже делаем проекты, совмещая оба мира: онлайна и офлайна, которые до этого жили абсолютно отдельно. Это колоссальная, трудоемкая задача. Мы знаем, что в ее сторону пытаются двигаться все крупнейшие компании, но по-прежнему считаем, что быстрая и гибкая команда сделает это лучше. Я имею в виду, что мы приносим знания об огромном количестве людей в офлайне в онлайн-маркетинг. Онлайн-маркетинг пока еще не до конца осознал, что происходит.

– Вот, например, у вас есть коробка. В этой коробке есть набор инструментов. Вы выходите на связь с крупнейшими рекламодателями и говорите им, что с помощью этих инструментов наиболее эффективно можно решать те маркетинговые задачи, которые у них уже решаются. При этом вы говорите о том, что более качественно используете данные о своей аудитории: онлайн + офлайн и весь остальной массив, который у вас есть. Докажете?

– Мы, скорее говорим им: «Раньше для вас digital был вспомогательным инструментом, и вы ему не доверяли, ина самом деле – 90% крупного бизнеса, несмотря на то, что пытаются быть digital-ориентированными, интернету все равно не доверяют». Поэтому мы говорим: «Раньше вы работали с cookies, с сайтами и показами, теперь мы предлагаем работать с реальными людьми». То, что человек – реальный, является стратегией нашего бизнеса. Наш стратегический партнер – крупнейший банк страны. Мы находимся в уникальном положении: ни в одной стране такого проникновения доминирующего банка не встретишь.

Этот банк позволяет нам дать рекламодателю гарантию того, что он обращается через свой digital-канал к живому человеку. Ну и дальше развить эту историю до того, что прежде желание использовать уровень доходов, уровень расходов или предсказывать намерение потребителя потратить деньги где-то не было доступно нигде. Мы не просто приходим и говорим, что у нас тут какие-то особенные данные есть, это в принципе другой подход к закупке digital.

– А как вы тогда работаете с людьми? Вы вообще можете об этом рассказать? Или это коммерческая тайна? Каким образом происходит это взаимодействие с конечным человеком, который является еще и потребителем?

– Важно понимать, что у нашей компании нет прямого доступа к персональным данным или к информации охраняемой законом о банковской тайне. Работа с первичными данными проходит внутри Сбербанка, нам попадают готовые анонимизированные банком сегменты, сгруппированные по тому или иному признаку. И именно с этими сегментами мы и продолжаем работать. Касательно подробностей о том, как мы совмещаем профили людей из сегмента, сформированного банком с их онлайн-профилями, то могу сказать, что почти для любого банка, идентификация профилей своих клиентов в интернете – сегодня одна из ключевых задач. В это вкладываются колоссальные деньги и работа происходит внутри контура безопасности банка. Наше решение, реализуемое Сбербанком, позволяет сохранить эффективность анализа данных, но в то же время выдерживает самые серьезные требования внутренних служб банка. Также важный момент – Сбербанк является нашим акционером и обладает контрольным пакетом, это позволяет ему видеть и контролировать все наши внутренние процессы работы с данными.

– Правильно ли я понимаю, что вы получаете уже анонимизированные каким-то образом транзакционные данные?

– Можно сказать так, что мы получаем для таргетирования в интернете деривативы от транзакционных данных, потому что напрямую транзакционные данные передать нельзя. Кроме того, имея возможность увидеть полный поведенческий путь каждого пользователя в онлайне, мы знаем о нем все то, что знает Google, «Яндекс» или Mail.ru – все, что он делает в интернете. И в итоге мы внутри соединяем историю офлайн и онлайн поведения.

Сопоставление этих двух вещей (офлайн и онлайн) дает иной уровень работы с аудиторией, чем был доступен прежде. Это уже не просто таргетинги и попытки получить какие-то клики. Эти данные позволяют понять в результате крупной рекламной компании, совершили люди новые транзакции или нет, то есть измерить прямой экономический эффект от рекламы.

Мы внутри называем это «замыканием маркетингового кольца». Обычно в одном месте маркетинг тратит деньги, в другом месте бизнес продает, и они в каждой части между собой связаны, но не замкнуты: в итоге бизнес точно не знает, что он получил от трат маркетинга, а маркетинг точно не знает, что именно от его усилий появилось в продаже. Мы являемся тем недостающим элементом, которое это цикл замыкает.

Мы иногда шутим, что после того, как окончательно это реализуем (получим доступ к составу чека, чтобы понимать какие конкретно продукты купил человек), в маркетинге уже нечего будет придумывать.

Я смотрю за тем, что делают гиганты (Google, «Яндекс», Mail.ru, Criteo за рубежом): все пытаются прийти в офлайн и понять, посетили ли торговый центр, купили ли что-то те люди, которым они показывали рекламу.

– Рекламные кампании ведь очень разные бывают. Когда вы говорите про маркетинг, я слышу о том, что вы говорите про стандартные способы. Я себе представляю это так: увидел где-то рекламный щит, а после этого вы пытаетесь понять, видел ли я его на самом деле и как он вообще на меня повлиял. Вы клиентам как-то прогнозируете ROI и сами до какой степени в него верите?

– Тут верить-то не надо. На самом деле, мы и с публичными кейсами на эту тему выступаем. С первого дня нам самим было важно понять, приносит ли наша работа результат рекламодателю. Ведь как было раньше: медийная реклама всегда была нелюбимым ребенком бизнеса. Было ТВ, в которое ты мог инвестировать и верить, что оно дает корреляцию с продажами. Был непонятный интернет, в котором появилась в какой-то момент поисковая реклама, которая давала рекламу прямого отклика.

«Медийка» и видео (а это огромные объемы денег и огромное число показов) все время болтались где-то сбоку, и никто не хотел к ним подходить с целью их включения в общую performance-картину, чтобы понять, что они нам реально приносят.

Мы можем гордиться тем, что к настоящему моменту практически во всех отраслях бизнеса наших клиентов мы получили значимые и достоверные метрики того, что привносит медийная реклама в продажи. Если вы посмотрите, то сейчас по всему миру Google идет с обучающими презентациями, рассказывающими, насколько важно большим компаниям инвестировать в медиа. Чтобы в поиске (основном бизнесе Google) хоть кто-то из потенциальных клиентов задал про компанию и ее услуги вопрос, сначала человек должен решить это вопрос задать по какой-то причине. И вот медийная реклама – это то, что становится первой точкой контакта.

Я не просто так сказал, что наш фокус – это крупнейшие рекламодатели. Это еще связано с тем, что наша продажа экспертная: нельзя просто прийти и сказать: «Вот продукт, нажимаешь кнопку и здесь продажи поехали». Для того чтобы нормально сделать свою работу, нам реально необходимо понять всю цепочку контактов этого бизнеса со своим потребителем, разобраться, как он сейчас инвестирует в медиа, рассказать ему, какие задачи сейчас можно решить с помощью programmatic-подхода и как это скажется на результате: сколько людей придет на сайт, сколько из них сконвертируется, сколько сконвертируется в офлайне.

Это невозможно сделать стандартным, шаблонным методом. Для каждого бизнеса – это каждый раз новая работа. Но мы для каждого сегмента такой ответ получили. И я не нашел ни одного сегмента бизнеса, где баннерная и видеореклама не давала бы в итоге результирующего эффекта на других каналах: поиск, SEO – на всем, на чем обычно люди покупают в интернете, а затем в офлайне.

То есть наша работа – сложная. Она не только про то, чтобы эффективнее старгетировать и получить больше ROI на инвестициях в медиа. Она еще и про то, как вместе с клиентом поучиться и его научить тому, как выстраивать атрибуцию того, что у него происходит – какие каналы на самом деле повлияли на его продажи и как. Эту картину сейчас мало кто видит в реальности. Попытка найти самые эффективные каналы – это очень сильное упрощение картины мира. Поэтому нам приходится не просто предлагать свой продукт, но и заниматься просветительской работой.

– Сколько времени существует ваша компания как идея и предприятие? Как долго вы этим занимаетесь? Каковы размеры команды? Как она увеличивалась? Что происходит с вами после сделки со Сбербанком? Как хорошо вы масштабируетесь?

– Можно корнями компании считать вообще 2006 год, когда мы с партнерами (с которыми и сейчас делаем Segmento) запустили первую историю по трейдинговым алгоритмам в области high frequency trading. Это было чем-то похоже на то, что сейчас происходит в programmatic: это алгоритмы, которые работают на рынке деривативов, которые принимают в доли секунды решения: покупать, продавать. Если да, то по каким ставкам? Мы пять лет активно растили этот бизнес. Он существует и сейчас.

В 2011 году мы увидели, что на рекламном рынке происходит похожая тенденция: появляется автоматизация, появляется возможность программистам, таким как мы, прийти на новый рынок. Точно так же это преждепроизошло с рынком акций и деривативов. Кстати, на рынке деривативов в итоге до 80% операций стали совершать роботы. Думаю, с рекламным рынком достаточно скоро случится похожая история. Так же, как люди теряли работу на традиционном брокерском рынке, они будут терять ее на рынке рекламы.

В 2011 году с этим бэкграундом по разработке алгоритмов, мы начали разработку новой технологии, привязанной к сбору данных пользователей сети, обработке поведенческих данных, и таргетированию рекламы. Изначально мы достаточно серьезно нацелились на то, чтобы создать очень высокий барьер на вход. Мы потратили очень много денег на экспертизу в области данных и разработку. Хотя мы могли бы их инвестировать как многие конкуренты в маркетинг или продажи. Но это дало свои плоды.

Мы – компания из Петербурга. Только в 2013 году мы полноценно переехали в Москву. И до сих пор мы прирастаем и добиваемся поставленных целей благодаря петербургской команде – это наши разработчики, специалисты по data mining, и ребята, которые занимаются реализаций рекламных кампаний. Я убежден, что эта команда – одна из сильнейших в стране по уровню опыта и сочетанию профессиональных качеств. Такое разделение на московский front-офис и петербургский офис разработки и реализации очень нам помогает с точки зрения конкуренции за кадры и позволяет держаться корней.

Мы недавно отсматривали стартапы, которые приходили в Сбербанк за инвестициями. Среди них почти половина участников были представителями выходецв из петербургских ВУЗов – ИТМО, Политеха. Это говорит о том, что петербургская школа крайне сильна в направлении новых технологий – high load разработки, а также обработки данных и data mining. У меня как у петербуржца это вызывает большую гордость. В Петербурге и в Москве мы регулярно организуем и участвуем в SPBDSM – data-science meet up. Это очень крутое для отрасли событие, когда представители этой новойпрофессии – Data Scientist – делятся между собой опытом. Мы целенаправленно инвестируем силы и средствав это в Питере для того, чтобы создать среду, где ребята делают первые шаги, учатся, смотрят, что есть на рынке, общаются между собой. Сейчас организацией этих мероприятий занимаются люди, которые в том числе и в нашей команде создавали «мозги системы».

В Хакатоне DeepHack по созданию вопросно-ответных систем (Question Answering) на базе искусственного интеллекта, который проходил в ’16 году, наши ребята, которые создавали ядро предсказательных технологий Segmento, заняли первое место в России. А соревновались мы в том числе и с представителями топовых московских ВУЗов. Ну и главное – заняли еще и 7 место в мире по той же задаче, по-моему, очень круто (всего было 700 мест).

Мы прошли три раунда инвестиций, и к 2014 году мы подошли с компанией, которая в сегменте programmatic была среди лидеров. К тому моменту мы провели более 500 рекламных кампаний, со всеми крупнейшими рекламодателями начали работать. И уже тогда мы понимали, что та технология, которую мы растим, все сильнее сходится лоб в лоб с такими гигантами, как Google, «Яндекс», Mail.ru. Нам необходимо было принимать решение: либо мы пытаемся конкурировать только эффективностью технологии, либо мы делаем качественный рывок вперед, чтобы перейти на новый уровень бизнеса.

Хотя сделка со Сбербанком произошла в 2015 году, на самом деле делали мы ее год – начиная с марта 2014 года. Банк был не единственным инвестором, с которым мы общались. Ключевым для нас был тот актив в виде данных (много раз говорили: «данные – новая нефть»), который мы могли получить от нового партнера-инвестора.

Если говорить о численных показателях по выручке, то год от года компания удваивалась, а в этом году мы планируем утроиться. Могу сказать, что дальше темпы роста мы сокращать не планируем точно, даже наоборот – увеличивать. Мы уже видим, что то уникальное предложение, которое мы рынку приносим, находит очень живой отклик. Мы движемся быстрее рынка и при этом сами его пытаемся подтолкнуть вперед. Сегодня у нас в компании работает 70 человек. Думаю, к концу года это число увеличится до 100, потому что тот объем работы, который у нас есть, превышает объем трудовых ресурсов. Я искренне счастлив, что команда, которая создавала компанию, продолжает ею заниматься.

Это редкий случай экзита (выхода из капитала компании) на рынке технологий, на рынке венчуров, когда основатели остаются в компании после того как контрольный пакет был приобретен стратегическим инвестором (а мы, на минуточку, уже пятый год занимаемся этой компанией) и продолжают ее растить и использовать преимущества, которые они получили. Это история редкая, потому что часто считается, что стартаперы – люди, которые никому не подчиняются, которые поскорее пытаются покинуть бизнес, после того, как в нем появился большой дядя, который что-то контролирует. Могу сказать, что Сбербанк, несмотря на его демоническую репутацию, наоборот оказался инвестором даже более гибким и помогающим, чем многие молодые, активные и подвижные венчурные фонды, которые тоже могли быть альтернативой.

– А дальнейшие планы какие? Определенно, российский рынок – далеко не самый большой, тем более, с точки зрения рекламных денег. Я вот, в частности, смотрел ваше интервью: вы говорили, что вам интересно попробовать масштабироваться, выйти на другие рынки, в другие страны. Как вы хотите это сделать? У вас достаточно уникальное предложение в России, но, наверняка, вы не пойдете с чем попало куда-то еще.

– Во-первых, когда вы начиная с 2014 слышите, что какая-то из российских компаний взяла глобальный фокус, пытается масштабироваться на новые для себя рынки, пытается выходить на рынки Азии или США, «Google Translate» в моей голове переводит это так: «Мы облажались в России». Понятно, что прямым текстом никто не скажет: «Наш бизнес не масштабируется, плохо растет, мы зависимы от доллара» или «мы совершили фундаментальные ошибки, мы идем за границу». Но по правде это чаще всего так. Потому что, если ты строишь бизнес изначально глобальный, то особо смысла начинать в России нет. Это известный факт. Тут я Америки (или Азии) не открою.

Не секрет, что многим компаниям стало очень плохо именно осенью 2014 года, когда рекламодатели сильно пересмотрели свои траты. А тем, кто очень много тратил на программистов, много тратил в долларах на те же сервера или заимствованные технологии, стало совсем плохо. То есть, бизнес-модель изначально была не устойчива. Поэтому просто смотреть на то, что делают многие коллеги или другие стартапы, нельзя. Чаще всего российские команды, не обладающие уникальной технологией, довольствуются тем, что собирают «низко висящие фрукты», с рынка среднего и малого бизнеса в США, либо пытаются конкурировать на очень сложном и сильно отличающемся рынке Азии. Ни там, ни там они не совершат прорыв.

Может быть, в рублевом эквиваленте их выручки выглядят значимо, но с точки зрения технологии и развития команд они очень сильно отстают от того, как развивается рекламная индустрия. Мы на уровне технологии отдельные истории довели до такого уровня, что уже реально можем конкурировать на американском рынке. Но все равно, мы еще десять раз подумаем, каким путем на него выходить. В этом плане нам очень здорово помогает наличие глобальных конкурентов в России, с которыми мы соревнуемся на одних и тех клиентах. И фактически видно прямо в цифрах, насколько наша платформа их догоняла в прежние три года. А сегодня она либо сравнялась, либо существенно опережает их (в большинстве случаев). Вот это сигнал к тому, что на глобальный рынок действительно можно идти, и идти с понятным предложением. Во-вторых, с точки зрения того, с чем идти, я, прежде всего, убежден, что российский рекламный рынок (несмотря на то, что он отличается от американского рынка) находится на острие такого тренда, как перетекание ТВ-бюджета в digital. Многие недооценивают то, с какими темпами это может происходить. Это происходит, во многом, за счет усилий глобальных компаний: например, глобальный Johnson&Johnson всячески направляет и «драйвит» усилия локальной Johnson&Johnson.

Но верно и обратное: после того, как мы достигнем значимых успехов с локальными представительствами глобальных компаний, то ничто не помешает нам идти выше и предлагать свои услуги для них же на других рынках.

Кроме того, то, что мы построили с точки зрения опыта и технологий data mining, это само по себе – мощнейший старт для таких направлений, как machine learning, технологий обработки данных, предсказаний, искусственного интеллекта не только в области рекламы, но и в других областях бизнеса. Это мы также планируем делать как в России, так и за рубежом. Но сейчас наш фокус – Россия.

Когда мы поймем, что наше предложение существенно и качественно превышает предложения глобальных конкурентов, это будет для нас сигналом для выхода на новые рынки. Пока мне кажется, что попытки играть разом на всех рынках не под силу таким командам до 100 человек, как мы или большая часть конкурентов.

Семен Гринштейн (habrahabr.ru)