Реклама добавляет ценности товарам, изменяя в большей степени наше восприятие, чем сам продукт. Рори Сазерлэнд делает смелое утверждение — изменение восприятия ценности может принести такое же удовлетворение потребности, как и то, что мы считаем «настоящей» ценностью — и его выводы приводят к интересным последствиям меняющим наш взгляд на мир.
Видеоверсия выступления на конференции TED:
— Меня вдруг осенило (после стольких лет в бизнесе): у того, что мы создаем в рекламе — у этих нематериальных ценностей, ценностей восприятия, бренда, словом, неосязаемых ценностей — плохая репутация. И зря. Задумайтесь, если в будущем будет мало материальных ценностей, то у нас будет только два выхода.
Жить в мире, который стал беднее, что люди по большей части не любят. Или жить в мире, где именно нематериальные ценности по большей части составляют общие ценности. Именно они часто прекрасно заменяют истощенные трудовые или ограниченные ресурсы при создании вещей.
К примеру, поезд, который идет из Лондона в Париж. Лет 15 назад команде инженеров поставили задачу: «Как мы можем сделать путешествие в Париж лучше?» И они нашли прекрасное инженерное решение. Взять 6 миллиардов фунтов, построить совершенно новую дорогу от Лондона до побережья, и выгадать 40 минут времени от 3.5-часовой поездки. Может, я и придираюсь, я же всего лишь рекламист, но мне кажется, что в этом подходе совершенно нет творчества — просто сделать поездку короче. Вместо того, чтобы потратить 6 миллиардов на рельсы, можно воспользоваться возможностью заработать на гедонизме.
Вот мое наивное предложение рекламиста. Нужно нанять лучших топ-моделей со всего мира, мужчин и женщин, и пусть они прогуливаются по поезду и разносят бесплатное Шато Петрюс на протяжении всей поездки.
У вас все еще останется что-то около 3 миллиардов фунтов, а люди захотят, чтобы поезд шел медленней.
А вот еще один наивный вопрос рекламиста. Инженеры, врачи, ученые просто помешались на решении проблем реальности, тогда как большинство проблем (стоит вам достичь базового уровня благосостояния) — это проблемы восприятия. И вот вопрос: Что не так с плацебо? Мне кажется, что это фантастически круто. Плацебо дешево в производстве, оно невероятно хорошо работает, у него нет побочных эффектов. Ну или есть, но надуманные, а значит их можно игнорировать.
В процессе этих рассуждений я обратился к экономисту Тайлеру Коуэну, он ведет блог Маргинальная Революция. Он пошел дальше и предложил создать плацебо-образование. Дело в том, что образование на самом деле не учит вас. Оно дает вам ощущение, что вы получили очень хорошее образование, что в свою очередь вызывает в вас сумасшедшее чувство неоправданной самоуверенности, которое делает вас чрезвычайно успешными в жизни. Добро пожаловать в Оксфорд, дамы и господа.
Сколько же проблем можно решить, всего лишь забавляясь с восприятием вместо утомительных, усердных и путанных стараний изменить реальность!
Замечательный пример из истории. Я слышал, что это приписывают некоторым другим королям, но, проведя небольшое историческое исследование, я пришел к выводу, что это, вероятнее всего, Фридрих Великий. Фридрих Великий, король Пруссии, очень хотел, чтобы немцы стали есть картофель. Он понимал, если есть два источника углеводов — зерно и картофель — то цена на хлеб будет более устойчивой. И риск голода намного снижается, потому что у вас два продукта для пропитания, а не один.
Но проблема была в следующем: картошка выглядит достаточно отвратительно. Более того, в XVIII веке пруссы употребляли очень мало овощей, прям как современные шотландцы. В общем, он попробовал внедрить картофель в принудительном порядке. На что прусские крестьяне ответили: «Мы и собак не можем заставить есть эту гадость. Она отвратительна и никуда не годится». Архивы сохранили упоминания о казнях за отказ выращивать картофель.
И он попробовал применить план Б. Он использовал маркетинговое решение, объявив картошку королевским овощем. И никто, кроме членов королевской семьи, не имел права его есть. Он посадил картофель на королевском картофельном участке и поставил охрану, которой были даны указания охранять ее денно и нощно. Но было еще и секретное указание: не охранять ее слишком уж хорошо. Крестьяне XVIII века знали, что существует проверенное жизнью правило: если что-то стоит охранять, значит это стоит и украсть. И вскоре началось массовое подпольное выращивание картошки в Германии. Фридрих Великий провел эффективный ребрендинг картошки. Это абсолютный шедевр.
Я рассказал эту историю, и один господин из Турции подошел ко мне и сказал: «Он очень хороший маркетолог, этот Фредерик Великий. Но он и в подметки не годится Ататюрку». Ататюрк, совсем как Николя Саркози, очень хотел, чтобы женщины не носили в Турции платки, он хотел осовременить страну. Скучные люди просто запретили бы покрывать голову. Но это вызвало бы жуткое негодование и сопротивление. Ататюрк проявил фантазию — он обязал всех проституток носить платок.
Не могу утверждать, что так все и было, но это не важно. Вот вам, ребята, зато способ решить проблему окружающей среды: все растлители малолетних обязаны ездить на Порше Кайенне.
Ататюрк осознал два фундаментальных принципа. Первый: все ценности на самом деле относительны. Любая ценность субъективна.
Для тех, кто не не говорит на испанским, jugo de naranja — это «апельсиновый сок». Очень умные уличные торговцы Буэнос-Айреса решили ввести ценовую дискриминацию в ущерб всем гринго-туристам. Как рекламист, я не могу не восхищаться этим решением. И это доказательство того, что все ценности субъективны.
И второй фундаментальный принцип — убеждение чаще более действенно, чем принуждение.
Есть дорожные знаки, которые измеряют вашу скорость и показывают или улыбающийся смайлик, или хмурящийся. И это отлично работает как эмоциональный триггер. Удивительно, но стоят они в 10 раз дешевле обычных камер, а аварий предотвращают в два раза больше. Это ставит в тупик экономистов, получивших классическое образование: странный смайлик меняет наше поведение с куда большим успехом, чем угроза штрафа в 60 фунтов и начисление 3 штрафных баллов.
Крохотная деталь из поведенческой эконимики: в Италии штрафные баллы начисляются в обратном порядке. Вы начинаете с 12, а потом лишаетесь их. Страх потери более эффективен. В Британии мы думаем «Уоу, еще три балла заработал!». В Италии не так.
Еще один фантастический случай создания нематериальной ценности взамен материальной. Опять из Пруссии, думаю, где-то год 1812-1813. Обеспеченные пруссаки для того, чтобы помочь в войне с французами, сдавали государству свои драгоценности, которые заменяли на такие же, но сделанные из железа. Интересно, что уже 50 лет спустя, самыми «рейтинговыми» украшениями в Пруссии считались те, что сделаны не из золота и бриллиантов, а из железа. На самом деле подлинная ценность украшений не в золоте, а в том, что это знак отличия. И железные украшения говорили о жертве, принесенной семьей на благо страны в прошлом.
А в современности можно было бы менять Хаммеры на автомобили с гибридными двигателями.
Существует и обратное явление. Когда ценность вещи не в том, что это уникальный знак отличия, а наоборот — в том, что вещь повсеместна распространена, не имеет классовости и минималистична.
Джинсовый деним является прекрасным примером того, как материальная ценность была подменена символичной ценностью. И Coca-Cola. Наверняка, некоторые из вас, будучи в душе социалистами, недолюбливают эту компанию. Но стоит вспомнить высказывание Энди Уорхола o Коке: «Мне нравится в Кока-Коле то, что даже у президент Соединенных Штатов Coke не лучше той, что у любого бродяги за углом». Если об этом задуматься, мы принимаем это как само разумеющееся, но это по-настоящему значимое достижение — произвести настолько демократичный продукт.
Мы должны изменить наш взгляд на мир. Считается, что настоящая ценность связана с созданием материального, что в это вовлечены труд, разработка, сырьевые ресурсы. А все, что сверх — это уже ложь. И эта ложь вызывает подозрение и сомнения. Еще и из-за пропаганды. Однако, сегодня у нас намного более разнообразная медийная экосистема, в которой можно создавать такие ценности. И это намного честнее.
Когда я рос, средства массовой информации моего детства представляли собой нечто вроде грудного вскармливания. В роли матери-монополиста был Руперт Мёрдок, т.е. BBC. А в роли младенца — подневольная общественность, которая чрезвычайно благодарна за все, что бы ей ни дали.
А сегодня сам пользователь вовлечен в процесс. В мире диджитала это называется «контент, создаваемый пользователем». А с позиции пищи, о которой мы начали говорить чуть раньше, это называется сельским хозяйством.
На самом деле это можно назвать эдаким пюре, когда берется нечто, произведенное кем-либо другим, и на его основе делается нечто новое. И если продолжать сравнение с едой, это называется кулинарией. Это еда 2.0, еда, которая готовится для того, чтобы поделиться ей с другими людьми. Это мобильная еда.
И наконец, существует контекстуальное общение. У каждой страны есть свой контекстуальный алкогольный напиток. Во Франции — это Перно, и в пределах этой страны вкус у него замечательный. Но абсолютно невыносимый, если употреблять его где-нибудь в другом месте. Бальзам «Уникум» в Венгрии тоже подойдет в качестве примера. Грекам удалось произвести нечто под названием Ретсина, но оно даже в пределах Греции имеет отвратительный вкус.
Сегодня практически все общение крайне контекстуально. Б.Дж. Фогг из Стенфордского Университета считает, что мобильный телефон дает человеку возможность быть в контексте в любом месте, в любое время, здесь и сейчас, и поэтому является величайшим устройством технологии убеждения, которое когда-либо было изобретено.
И теперь, имея все эти средства в нашем распоряжении, мы просто должны задаться вопросом, как использовать это более разумно. Приведу пример. Если бы у вас была вот такая красная кнопка на стене вашего дома, и каждое нажатие на нее сохраняло бы 50 долларов к вашей пенсии, вы бы откладывали намного больше. Причина в том, что интерфейс фундаментально определяет поведение.
Маркетинг хорошо поработал над созданием ситуаций для импульсивных трат. Но мы никогда не создавали ситуации для импульсивного сбережения. Если бы они были, больше людей больше бы занималось сбережениями. Нужно всего лишь изменить интерфейс, который определяет поступки людей. Тогда изменится и сама природа поступков.
Очевидно, что я, как рекламный агент, не хочу, чтобы люди откладывали себе на пенсию и вообще экономили. И склоняюсь к тому, чтобы рассматривать сбережения просто как без нужды отложенное потребление. Но если кто-нибудь все же захотел бы это сделать, то именно об этом ему нужно задуматься: о фундаментальных возможностях изменения человеческого поведения.
У меня есть хороший пример из Канады. Был молодой стажер в Ogilvy по имени Хантер Самервиль, он работал комиком, и его взяли в рекламный бизнес, поручив придумать рекламу Shreddies. И то, что он сделал, стало невероятным примером создания нематериальной добавочной ценности без малейшего изменения самого продукта. Шреддиз — это сухой завтрак, состоящий из странных квадратиков из цельного зерна, его можно купить только в Новой Зеландии, Канаде и Британии. Так компания Крафт своеобразно поощряет преданных королеве. Решая, как же повторно продвинуть на рынок Шреддиз, он придумал следующее.
Могу сказать, что это наилучший пример создания иллюзорной ценности. Все что потребовалось — протоны, нейроны и великолепная идея. Я бы назвал это работой гения.
А потом они выпустили пачку два в одном.
Если вам смешно, имейте в виду, что существует организация под названием Американский Институт Экономики Винного Хозяйства, который проводит обширное исследования восприятия, и заявляет, что за исключением возможно пяти-десяти процентов настоящих знатоков, для остальных не существует связи между качеством вина и удовольствием от него, если только вы не скажете людям, насколько оно дорогое. В этом случае им в большей степени нравится более дорогие вина. Поэтому в будущем пейте свое вино вслепую.
Эти примеры вызывают истерический смех, но мне кажется, что важный философский момент заключается в том, что по прошествии времени нам будет нужно больше таких ценностей. Нам нужно тратить больше времени, наслаждаясь тем, что уже существует, и поменьше мучительно думать, что же еще мы можем сделать.
Две цитаты, чтобы более-менее закруглиться.
Одна из них звучит так: «Поэзия — это когда новые вещи становятся знакомыми, а знакомые вещи — новыми». Это неплохое определение сущности нашей работы: помочь людям оценить то, что им незнакомо, а также еще в большей степени оценить, придать большую ценность тем вещам, которые уже существуют. Кстати, существуют доказательства, что социальные сети помогают в этом. Они придают знаковость каждодневным мелким обыденным заботам. Поэтому они фактически сокращают потребность тратить много денег на хвастовство и увеличивают удовольствие от маленьких, простых жизненных событий. Это и есть волшебство.
Вторая цитата от Г.К. Честертона: «Мы сгораем от желания чуда, но не от желания чудес», что, я думаю, для всех, кто связан с технологиями, очень верно.
И под конец: Когда вы оцените такие вещи как здоровье, любовь, секс и прочее, когда вы научитесь придавать ценность тому, что до этого времени вы игнорировали, и только из-за того, что это нельзя пощупать, вы осознаете, что вы намного богаче, чем вы предполагали.
