Покупаем наполнитель
Что продавать или какой выбрать наполнитель? Поскольку главные клиенты торговых аппаратов - это дети, то упор надо делать на товар, интересный им. В первую очередь - это классическая жевательная резинка, затем конфеты, игрушки. Автоматы, размещенные в местах с взрослым контингентом, лучше заполнять орешками, леденцами, конфетами в оболочке. Разумеется, и здесь надо будет проявить гибкий подход, попробовать разные наполнители. Кроме метода проб и ошибок можно также посоветовать присмотреться к конкурентам, если таковые имеются поблизости. Для начала можно взять тот же наполнитель, что у конкурента, но только для начала. Со временем ведение статистики и учета продаж различного наполнителя позволит вам выбрать собственных "чемпионов" продаж. К тому же, если ваши автоматы находятся в местах с более или менее постоянным контингентом покупателей, вам придется время от времени менять наполнитель, чтобы появлялся эффект новизны. Где приобретать наполнитель? Как правило, все фирмы - поставщики автоматов имеют большой ассортимент наполнителей и с радостью выступят вашими поставщиками. Часто это оправданно, так как такие фирмы постоянно следят за спросом на тот или иной наполнитель, стараются пополнять или обновлять ассортимент. Иногда целесообразно поискать наполнитель у других поставщиков, особенно если он продается не только посредством торговых автоматов. Пример - жареные орешки, чупа-чупс, конфеты вроде "морских камешков" или M&M's. Важный совет: в погоне за дешевизной не забывайте о качестве. Самая дорогая жевательная резинка - канадская, она же - самая лучшая, потому что она специально создана для торговых автоматов.Выбираем монетоприемник
Какой монетоприемник выбрать? В силу конструктивных особенностей механические моетоприемники не могут поспорить
со своими коллегами ни по количеству принимаемых монет различного достоинства, ни по набору функций. Тем
не менее они надежны, недороги, не требуют подключения электричества и вполне справляются с возложенными на
них функциями. Канадские автоматы фирмы Beaver оснащаются монетоприемниками, рассчитанными на одну или две
монеты. Как правило, это одна или две 2-рублевые монеты. Для более дорогого товара вам придется обзаводиться
жетонами. Жетоны, конечно, удлиняют путь денег от кошелька покупателя до автомата и делают необходимым организацию
продажи жетонов, но это единственный приемлемый выход, если вы хотите продавать в механических автоматах товар стоимостью 20-25 руб.
Устанавливаем автомат, или "Место, место, место!"
Все сказанное о поисках мест для установки автоматов в соответствующей главе верно, но разные типы автоматов предполагают свою специфику. Специфика механических автоматов - в товаре, который они продают. Если вы заряжаете свои автоматы товарами, рассчитанными прежде всего на детей, то ищите места, где не просто много людей, а где много детей.Это могут быть школы и магазины вблизи школ, большие универмаги и торговые центры, детские театры или цирки. Учитывайте наличие поблизости других объектов, привлекающих детей, вроде компьютерного клуба или кафе-мороженое.
Покупка товара в автомате часто импульсивна, поэтому автомат в идеале должен находиться в месте с большим потоком потенциальных покупателей. Но и в местах, где покупатели более или менее постоянны, можно найти выход, чаще меняя наполнитель. Большое достоинство механических автоматов - их малый размер и вес, а следовательно, большая мобильность. Даже имея небольшое количество автоматов, можно умело ими маневрировать, меняя их "дислокацию" даже в течение одного дня. Это может быть уместно, если место установки автомата имеет временные рамки. Например, вы можете установить автомат на детском празднике с товарами для детей, а после переместить его в вечерний клуб и наполнить товарами для взрослых, такими как поджаренные орешки, таблетки "Антиполицай" или просто конфеты.
Автомат должен быть хорошо заметен. Хорошо, если он украшен яркими наклейками и заметен издалека. Практика показывает, что
лучше всего автоматы работают в группах, т.е. когда на одной стойке объединены два-три автомата с разным товаром.Кстати, о стойках. За рубежом все автоматы размещаются на подставках, в России же начинающие предприниматели часто пытаются на этом сэкономить. Стойка или подставка решает сразу несколвко проблем. Во-первых, относительно небольшой автомат на стойке лучше заметен, во-вторых, он всегда будет на высоте, удобной для покупателя, в-третьих, вместе со стойкой это довольно тяжелая и громоздкая конструкция и автомат уже не так просто украсть.
Разумеется, выбрав место, вам придется каким-либо образом оформить ваши отношения с владельцем торговой площади. В договоре вы определите форму отношений, ответственность сторон и другие условия. Традиционные варианты - это аренда площади под автомат за фиксированную сумму или процент от выручки (обычно это 15-20%). Более изощренные варианты могут предусматривать безвозмездную передачу автоматов владельцу площади с вашим обязательством об их обслуживании или передачу автоматов владельцу площади с обязательством поставки наполнителя.
Вы можете разместить на автомате вашу рекламу - это зависит от вашего желания. Но вот разместить там же информацию о владельце автомата и информацию для потребителя о продаваемом товаре вы просто обязаны. Не ждите, пока об этом вам напомнят контролирующие инстанции. Законодательство имеет свойство часто и неожиданно меняться, поэтому нет смысла подробно останавливаться в книге на всех законах и подзаконных актах, регулирующих торговлю через автоматы. Лучший вариант - при покупке автомата выяснить все вопросы у продавца автоматов. Серьезные компании-поставщики торговых автоматов имеют в штате юристов и ведут серьезную работу по отслеживанию изменений в законодательстве, поэтому они не только укажут на все законодательные "подводные камни", но и подскажут, как их правильно обходить. После того как автомат был установлен и начал работать, внимательно следите за продажами. По тем или иным причинам место может оказаться не столь хорошим, как вам в начале представлялось. Если продажи в течение месяца резко отстают от торговли в других местах, то подумайте о перемещении автомата. Если поначалу продажи шли хорошо, а потом начали сокращаться, не впадайте в панику и не спешите передислоцировать автомат. Исчезает эффект новизны, и небольшое падение продаж вполне объяснимо, поэтому, если такое падение невелико - не переживайте. Если продажи упали сильно, то попробуйте поменять наполнитель - сделайте автомат опять "новым". Обратите также внимание на то, что спад может носить сезонный характер (например, во время летних каникул). Если автомат стоит в магазине, то договоритесь заранее о размене с продавцами и снабжайте их монетами при изъятии выручки из автомата. Покупатели редко ходят с карманами, наполненными мелочью, поэтому отсутствие размена может весьма негативно сказаться на продажах в конкретном месте.
Небольшой совет. Некоторые канадские автоматы предполагают выдачу товара непосредственно в руки. После того как вы вставили монетку и повернули ручку монетоприемника, но прежде, чем открыли окошко, нужно подставить ладошку. Покупатели этого не знают, и в результате товар высыпается на пол, что удовольствия никому не приносит. Производители автоматов предусмотрели для подобных случаев специальный поддончик, но он поставляется за отдельную плату, вероятно, поэтому на автоматах в России их не увидишь. Выход из положения прост - изготовить такой поддончик самостоятельно из подручных материалов, например из пластиковой бутылки или другого предмета из пластмассы подходящей формы. Такой поддончик должен иметь углубление в форме чашечки и крепиться под окном выдачи автомата, чтобы содержимое при открытии окошка попадало в поддон.
Где деньги?
Торговые автоматы - очень выгодный бизнес. Но как и любой другой бизнес, это повседневный труд, поэтому приготовьтесь к тому, что первое время вам придется уделять вашим автоматам повышенное внимание: экспериментировать с разными наполнителями, изучать спрос и предпочтения покупателей в разных местах именно в вашем городе. Источник ваших доходов - наценка на товар в автомате, как правило, она близка к 100%. Иными словами, шарик жвачки, закупленный по 1 руб., надо продавать за 2 руб., закупленный за 1,5-2 руб. нужно продавать по цене 4-5 руб.Поскольку у вас будет не один автомат, наценка на разные товары может варьироваться - быть и меньше, и больше 100%, главное, чтобы товар хорошо продавался. Неплохим уровнем продаж для жевательной резинки можно считать 1000 штук в месяц (для крупной жвачки размером 850), в хороших местах эта цифра может быть больше в разы. Но даже при средних продажах ваши автоматы окупятся за два-три месяца.
