Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Всё, что Вы хотели знать о продажах

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Новый проект Юрия Мороза" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Январь 2005   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
SergKhan

Статистика

1.118 подписчиков
+3 за неделю
←   Все выпуски   →

Всё, что Вы хотели знать о продажах


Информационный Канал Subscribe.Ru

 Всё, что Вы хотели знать о продажах

Седьмой выпуск.

 www.odmizdat.ru  - Литература опасная для мировоззрения, слабонервных просьба не беспокоиться!

Журнал «Результат» - http://rezultat.com/#lid340  - стань себе начальником

Привет всем «продажникам»!

 Поздравляю всех с прошедшими праздниками – надеюсь, здорово провели время (собственно с этим и поздравляю) – пообщались с друзьями и т.д. и т.п.

Меня друзья звали в церковь – я говорю, зачем? – Ну так, просто... Родился один из величайших людей планеты, которого люди пригвоздили к кресту (и снимать не хотят – так и носят крестики и молятся крестам). Представьте, если на Ваш день рождения люди будут смотреть на фото, где Вам было плохо (например, где Вас тошнило) – как-то не по себе становится, не так ли? А тут в день рождения прекрасного человека люди, вместо того, чтобы вспомнить то прекрасное, что он сделал и помечтать о том, чтоб он снова был с нами – молятся на крест, на котором мучили этого человека, да ещё и просят – сделай нам боженька, чтоб усё хорошо было... В общем, с праздником, желаю, чтобы Вы также верили в себя, как Иисус и не отступали от своей мечты ни под каким предлогом!

Это была лирика… А теперь вернёмся к нашим баранам J.

Сегодня самая главная, на мой взгляд, тема, для размышления:

 Изучение потребностей клиента – исследование.

      Почему самая главная – да потому, что на этом все и сыплются (как говорил, незабвенный М.Горбачёв: «Вот где, собачка-то порылась!»).

Самая распространённая ошибка, а зачастую глубокое убеждение продавцов, что надо больше говорить самому. Ну, конечно, это так естественно – говорить о себе и своём товаре. А КЛИЕНТУ ОНО НАДО? Он же тоже человек, он тоже хочет говорить о себе. Вы только спросите. А это уже сложнее. Как спросить? О чём спросить? Попробуем разобраться:

Во-первых бывают разные типы вопросов:

     -  закрытые (обычно начинается с Вы (Ты) или без оного, но подразумевается),

Пример, Вы хотите выпить? (ответ «Да» «Нет») или «Вы готовы уделить мне 5-10 минут? (Да, Нет).  Есть правда умельцы, которые и тут способны загнать клиента в угол – например, спросите «Вы, перестали пить коньяк по утрам?».

Итак, закрытые вопросы – это те, которые имеют всего два варианта ответа. Как Вы думаете с них начинать разговор? – Угадали, нет ни с них. А почему? – Правильно, это не разговор – а допрос, можно нарваться на «НЕТ» (а если клиент в процессе разговора говорит Вам нет, вряд ли в конце беседы он примет Ваше предложение – не создавайте себе трудностей).

-  открытые (обычно начинаются с где, когда, что, как),

Например, Как дела, как продажи, бизнес, детки? Когда закроетесь (откроетесь)? J. Что нового? Где бывший директор? J. Я обычно спрашивал – Как продажи? Что продаётся? Почему? Как выручки? И т.д. – дальше по ситуации. Здесь важно «зацепить» - спросить о том, что интересно Вам и не напрягает человека. Бывает, чувствуешь разговор неприятен человеку – что-то его беспокоит? Я спрашивал – Проблемы? Что-то не так? Я, конечно, может и не обладаю той степенью доверия, чтобы всё сразу мне выкладывали, но с другой стороны бывает, что человеку особо и не с кем поделиться – а так посидишь с ним, подумаешь - что-нибудь придумаешь.

ВООБЩЕ – ЭТО КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ - УЗНАТЬ ПРОБЛЕМЫ КЛИЕНТА, именно решение этих проблем и принесёт Вам славу и деньги J.

- направляющие (подкатегория закрытых (разве, ведь)).

Разве Вы оплатили? Разве Вы делали заказ? Ведь мы на сегодня договорились? Эти вопросы подталкивают клиента (из серии «внимание - правильный ответ») и рассеивают Ваши сомнения (если они вдруг  в какой-то момент появились).

Итак, начинается беседа, обычно с открытых вопросов, так как в этом случае Вы слушаете клиента и составляете полную картину у себя в голове о нём и его бизнесе, чтобы в конце беседы сделать ему предложение, от которого он не сможет отказаться (разумеется не под дулом пистолета – не подумайте чего J). Просто в Вашем предложении Вы (если сделаете его именно в конце беседы) уже сможете учесть все пожелания клиента.

Далее…

Когда Вы что-то предлагаете, могут возникнуть следующие типы вопросов:    

- Альтернативные вопросы (или техника выбора).

Возьмёте две коробки или одну? (обычно клиент выбирает последнее – поэтому рекомендуется вторым вариантом предлагать тот, который действительно Вам выгоден (первый-прикрытие, это между нами, секретными агентами – никому не говорите J)).

- Метод ежа (у Хопкинса – автора книги «Умение продавать» он называется метод дикобраза – у нас дикобразы не водятся – значит, будет метод ежа)  – спрашиваете вопросом на вопрос (а зачем Вам это?).

Смысл - если на какой-то вопрос Вы не знаете, что ответить – просто спросите: А ЗАЧЕМ ВАМ ЭТО? И всё станет ясно. Кроме того, Вы перехватываете инициативу.

Пример, клиент говорит: Отсрочку можешь дать? А вы ему - А зачем Вам? Денег нет? Он - Ну почему нет, есть, но всем же дают. Вы ему - так некоторым потом и по башке на улице дают, Вы же не хотите быть как все? Хотите индивидуальный подход? - Да. А раз деньги есть - лучше купить по предоплате и цена чуть ниже будет. Ведь по предоплате скидки и т.д.

Главное - выяснить, что на самом деле интересует клиента - сервис или прибыль (обычно, если управляющий - сервис, если хозяин -прибыль, соответственно и стратегия разговора разная)

Кстати по этому поводу вопрос:

 Кто ведущий (владеет инициативой) в разговоре – тот, кто говорит или тот, кто спрашивает? И почему?

 

Ну а в заключение

ВОПРОС ЧИТАТЕЛЯМ – ВЫ ЛЮБИТЕ ТО, ЧТО ПРОДАЁТЕ? (НЕВАЖНО – ТОВАР, УСЛУГА)

 

ВЫ ВЕРИТЕ, ЧТО ЭТО НУЖНО И ПОЛЕЗНО ЛЮДЯМ?

 

ВООБЩЕ – ЭТО ВАЖНО ВЕРИТЬ В СВОЙ ТОВАР?

 ИЛИ, ЕСЛИ ПЛАТЯТ, МОЖНО И ВЕДРО ДЕРЬМА ПРОДАТЬ?

(НАВЕРНОЕ, СЛЫШАЛИ ТАКОЕ ВЫРАЖЕНИЕ О ПРОФЕССИОНАЛАХ, ИЗВИНИТЕ ЗА ГРУБОСТЬ)

 

Я, лично не могу продавать товар, в который не верю, то есть если поднапрячься можно, наверное, что-то соврать или сказать по прочитанному (не вдаваясь) – но люди сразу это чувствуют и понимают, если, конечно, для них тоже не имеет значения что продавать. Было и так - приходилось встречаться с ситуацией, когда говорят – Да, по барабану, какой товар – лишь бы продавался, и мы на нём зарабатывали. А как узнать будет он у Вас продаваться или нет? Красивая упаковка – купят один раз, понравится содержимое, будут покупать всегда. Как Вы считаете???

 

Ханов Сергей.      sergkhanov@t-k.ru

 

Журнал "Результат" http://rezultat.com/#lid340 - ЕДИНСТВЕННЫЙ толковый журнал о том, как создать своё дело.

 

 

http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: trade.supply.seills		 Отписаться
В избранное