Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Всё, что Вы хотели знать о продажах

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Новый проект Юрия Мороза" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Декабрь 2004   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
SergKhan

Статистика

1.118 подписчиков
+3 за неделю
←   Все выпуски   →

Всё, что Вы хотели знать о продажах


Информационный Канал Subscribe.Ru

Знакомство (шестой выпуск)

 

Привет всем продажникам!

Продолжаю тему знакомство.

Варианты завязок:

Главный принцип всех завязок для меня звучит так:

«Что естественно – то не безобразно».

·            комплимент

         Пример: « Здравствуйте! Меня зовут … О Боже!!!! Какой великолепный офис! Фантастика! Невероятно! Кто занимался дизайном? Вы? Не может быть!!! Вы Гений!!! Где учились?...»   или «Привет! Отлично выглядишь! Спортом начал заниматься или просто настроение хорошее?» или «Видел Ваш  склад просто идеальный порядок! Как Вам это удается?»  

        Здесь важно чтобы Вы обратили своё внимание именно на то, что действительно является предметом гордости Вашего собеседника, а это уже зависит от Вашей наблюдательности. Как тренировать – пробуйте в разговоре обращать внимание на реакцию собеседника – Что вызвало улыбку? При каких словах глаза засветились?

·            по рекомендации

         Пример: « Привет! Иван Никанорыч говорил о Вас много хорошего…»

 В моей практике было несколько случаев, когда мне знакомые помогали устроить встречу. Например, как-то один мой приятель узнал, что в фирме «Такой-то» очень формально отнеслись к моим предложениям («Спасибо, если заинтересует - перезвоним…» ой-ой-ой J).

Через день он мне звонит и говорит: «Я разговаривал с директором, он не против с тобой встретиться во столько-то.» Я приехал «Здравствуйте, меня зовут, Ханов Сергей - Вадим говорил, что мы можем пообщаться». Через полчаса мы договорились о сотрудничестве. А через неделю заключили договор. Первый заказ был на 300 000р.

·            презентация образца

      Можно держать то, что Вы хотите предложить (или картинку – только яркую) в руках в процессе разговора – иногда одного этого достаточно, чтобы клиент заинтересовался и начал задавать наводящие вопросы, а Вы, как бы, между прочим, будете отвечать. J

      Помню случай – торговый минут пятнадцать уговаривал товароведа сделать заказ и шутками и прибаутками и так и сяк. Та ни в какую. Потом он достал цветной буклет. Дальше – он только записывал. Выглядело примерно так: И это хочу и вот это и ещё вон то! J.

·            демонстрация (устная или визуальная) преимуществ

        Бывает, что клиент говорит: «У меня уже такое есть – Ваше не лучше.» Вы ему : « Да Вы что!!! В 20 раз лучше!!!» Он: «Докажи…»

        Если это продукт – можно дать попробовать (хотя иногда вкусовые качества ответственного лица не совпадают с большей частью потребительской аудитории)         Приходилось, иногда слышать: « Я эти сухари(молоко, колбасу) терпеть не могу! А люди покупают.»

         Вообще тут включается Ваше знание рынка и изобретательность. Зачастую производитель сразу сам указывает на свои уникальные достоинства – Вам остаётся лишь проверить J. Потому что знаете, как говорят: «На заборе было хрен написано, а одна возьми да поверь..»

·            встречные вопросы

            Вообще это самый важный момент и на нём я подробнее остановлюсь на этапе исследование. Я имею ввиду способность грамотно задать первый вопрос. Потому что говорить в начале конечно должен больше клиент. Но вот как его разговорить? Что у него спросить? А Вы что всё о нем знаете? Ну да не буду забегать вперёд.

·            экстравагантная

    Это классный способ (помните? – первое впечатление на всю жизнь) – но готовых рецептов, увы, нет. Думайте!!!. У меня один из способов был – я приходил со знакомым темнокожим парнем, который плохо говорил по-русски, а я выступал в роли переводчика, поскольку он был и остаётся очень весёлым парнем. Всегда получалось интересно. Он что-то говорит (в основном комплименты по поводу красивых русских женщин) а я перевожу, что мы представители фирмы, такой-то товар (продукты). На женщин действовало неотразимо – экзотика!! J.

       Один мой приятель поймал директора крупной фирмы в мужском туалете J (поймал не в буквальном смысле J) и там договорился о встрече. Он это сделал в-общем-то не специально. Караулить директора целый день в сортире, наверное не самая лучшая идея, хотя если речь идёт о миллионном заказе – почему нет? J.

 

Ханов Сергей.      sergkhanov@t-k.ru

 

Журнал "Результат"
http://rezultat.com/#lid340      - крайне рекомендую почитать и ПОДПИСАТЬСЯ!
                        Это ЕДИНСТВЕННЫЙ толковый журнал о том, как

                        создать своё дело

http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: trade.supply.seills		 Отписаться
В избранное