Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Всё, что Вы хотели знать о продажах

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Новый проект Юрия Мороза" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Декабрь 2004   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
SergKhan

Статистика

1.118 подписчиков
+3 за неделю
←   Все выпуски   →

Всё, что Вы хотели знать о продажах


Информационный Канал Subscribe.Ru 
                                             Пятый выпуск

                                            Привет всем продажникам!
         
               Не пойму одной вещи: ЗАЧЕМ ты подписался(подписалась)  на эту
рассылку? Чего ты не знаешь о продажах? (каждый день что-нибудь да продаёшь).
А почему ты вообще занялся(занялась) продажами? Хочешь заработать много денег?
Получить финансовую независимость? Только не говори, что НЕ ДУМАЛ(а) об этом?
А если не думал(а) – может пора задуматься?...

         Ну да это так - для разминки. А теперь, как говорится, вернёмся к нашим
баранам. :-)
Сегодня я расскажу то, что знаю о первом контакте. Вообще первый контакт – очень
важная вещь потому, что как говорят, первое впечатление остаётся на всю жизнь.

Как это понимать? Да так, что если ты безответственно отнесёшься к первому визиту
– второго может и не быть! Хотя, конечно безвыходных ситуаций не бывает, но зачем
создавать трудности? А откуда трудности?
       Вот Вы сами, когда знакомитесь с новым человеком что чувствуете? Были
случаи, когда человек при знакомстве с Вами с первых минут был Вам неприятен?
Почему? Что-то не то сказал или ботинки не начищены? Всё возможно, как говорится
"встречают по одёжке, провожают... (на три буквы :-)) по уму, в смысле."
      В корпоративном тренинге компании "Gilette" есть принцип, именуемый "4
по 20", задача помочь Вам быть безупречным в первые секунды контакта, когда о
Вас складывается первое впечатление. Вот он:
∙       20 первых шагов (Вы хорошо одеты, у Вас деловой вид, уверенная походка); 
        Чтобы Вы не начали говорить, первой всё за Вас скажет походка - обращали
внимание как Вы ходите – вразвалочку, бегом, шаркаете ногами. Слишком быстрый
подход к человеку может напугать его и вызвать защитную реакцию (Вы услышите
"Нет, ничего не надо"). Слишком медленная походка вызывает нервозность ("Чего
он такой тормоз!").
∙       20см Вашего лица (Вы производите хорошее впечатление, улыбаетесь, смотрите
прямо в глаза);
       Ваше лицо Ваш друг Вам или нет? Искренняя улыбка почти всегда вызывает
ответную улыбку и располагает к доверительной беседе. Угрюмое или очень серьёзное
лицо говорит о том, что у человека проблемы (а раз он не может решить свои проблемы,
где уж ему до проблем клиента). Поэтому, как говаривал в к\фильме барон Мюнгхаузен
"Умное лицо, господа, ещё не признак ума. Улыбайтесь, господа, улыбайтесь!"
∙       20первых слов (будьте вежливы, представьтесь, говорите чётко)
         Первая фраза, когда я только начинал работать (по первой) у меня вызывала
некоторые затруднения (знаете пробиваешься, пробиваешься к клиенту - бац! он
смотрит на тебя и говорит ласково так: "Что надо? Только быстрее у меня мало
времени. :-)» И все слова, заготовленные куда улетучиваются в раз и начинаешь
тараторить что-то непонятное, вместо того чтобы сказать "Давай те договоримся
на более удрбное время - когда лучше зайти?".) Поэтому я начал тренировать дома
перед зеркалом, что я скажу. Что-то вроде "Здравствуйте! Меня зовут Ханов Сергей.
Я торговый представитель фирмы "Такая-то" - лимонад, семечки, жевачки. Уделите
мне пару(5,10,30) минут для разговора?" Для чего я нарабатывал этот шаблон. Чтобы
выиграть время  – ведь мне почти наверняка придётся сказать пару слов о себе
и компании, поэтому лучше заранее отбросить все лишние слова (которые выставят
вас неграмотным человеком), а пока вы будете представляться у Вас будет возможность
оценить обстановку и набросать быстренько в голове дальнейший план действий.
Хотя сразу оговорюсь я противник шаблонов, потому что в каждой ситуации приходится
действовать по-новому, но подготовка никогда лишней не бывает.
Что касается первых слов, то мне нравится принцип "30 секунд" (прочитал в книге
по техникам продаж – придумали торговые представители из Одессы на тренинге)
Он такой:
 - У тебя есть 30 секунд, чтобы ответить на два немых вопроса потенциального
клиента:
- Кто ты такой?....  Почему ты ещё здесь?...

∙       20 первых секунд (будьте проще, говорите комплименты)
        Не загружайте клиента с первых слов какими-то предложениями, ненужной
информацией, короче – не напрягайте! Если увидели что-то хорошее, что как-то
относится к клиенту – тут же скажите об этом. Можно рассказать какой-нибудь анекдот
(пошлый) и самому громко рассмеяться :-). А если серъёзно, то признайтесь – сами
то любите, когда Вас хвалят? А клиенты что не люди, что ли, их что и похвалить
не за что? Конечно, есть за что. У меня был в начале случай, когда я, памятуя
о принципе "4 по20", решил сделать комплимент красивой директрисе, но сильно
смущался, краснел и заикался когда говорил, ей об этом (не потому что влюбился
:-) - просто она была вредной бабой, но я вспомнил принцип!). И хотя комплимент
получился не очень искренним, трагедии не произошло, продолжали общаться, а я
понял, что плохих комплиментов не бывает, в худшем случае о нём и не вспомнят,
в остальных Вы будете лучший друг и товарищ. :-) А чтобы получалось (тут главное
искренность, а не форма) надо тренироваться. Начать можно с близких. Попробуйте
в течение дня сказать 5-10 комплиментов знакомым и близким людям (если 5-10 уже
говорите – то больше  - предела нет :-)).
На сегодня пока всё. 

     А теперь ответьте, пожалуйста, мне на вопрос: Какие ощущения возникли у
Вас после прочтения этой рассылки? Собираетесь что-то менять в своей повседневной
деятельности?

Ханов Сергей.      sergkhanov@t-k.ru

Журнал "Результат"
http://rezultat.com/#lid340      - крайне рекомендую почитать и ПОДПИСАТЬСЯ!
                        Это ЕДИНСТВЕННЫЙ толковый журнал о том, как
                        создать своё дело
http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: trade.supply.seills		 Отписаться
В избранное