Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 7.984 RSS
←   Ноябрь 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
09.11.2012
09:31:05
10:06:06
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.oficerov.com
Открыта: 20-09-2005
Адрес автора: trade.retailtrade-owner@subscribe.ru

Автор
Офицеров Пётр

Статистика

7.984 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция. Отчет студента или Гордыня как тормоз развития.


Добрый день, уважаемые  читатели!

      В этом выпуске хочу привести как пример  отчет одной из студенток   дистанционного курса обучения работе с розничными сетями Школы Поставщика Петра Офицерова.  В чем ценность этого отчета?

     В том, что по нему видно, как человек действительно работал, прикладывал усилия для собстенного развития.  Некоторые из отчетов  студентов  - это просто отписки: «Мол - я крут, вы Петр это прекрасно понимаете, и поэтому я буду писать ответы из одного слова».  Я не понимаю тех, кто крут. Я не крут, я не идеал. И людей таких пока тоже не знаю. 

    Причем есть закономерность,  чем ниже  уровень специалиста, тем выше он о себе мнения.  Сейчас в Школы Поставщика учится почти 300 человек. Среди них есть люди с опытом работы с РС по  10-12 лет, то есть с первых дней их создания в России. А есть, те, кто еще ни разу не работал, и пока только хочет.  Но учится уже:) и это уже похвально.  Но дело не в опыте, а осознании и ощущении окружающего мира.

   Сравните ответы этих людей на вопрос что полезного в Школе и угадайте, какой вариант ответов людей   без опыта, а кто с большим опытом.

 

Как вы порекомендовали бы другим «Школу Поставщика»?  №1

Как вы порекомендовали бы другим «Школу Поставщика»?  №2

только для совсем новичков, которые только пришли эту сферу.

Школа Поставщика, это: 1) качественное обучение от мощного профессионала Петра Офицерова 2) много практических примеров 3) доступ к базе кейсов, рац предложений, типичных ошибок 4) доступ к досье сетей 5) качественный теоретический материал

В целом то, что  здесь есть, я знаю,  пока что ничего нового.

Хотелось бы, каких то действительно инновационных техник и методик.

 

Как руководитель, я бы не допустил менеджера к работе с сетями, пока он не освоит этот очень ценный материал. Как было бы хорошо если я этот материал получил бы 3 или 4 года назад. Уверен что продажи в первые два года были бы больше на 30-70%.

 

Конечно же, №1 это люди не имеющие опыта работы, или имеющие его в крайне узком сегменте.

    Для чего я привел эту таблицу? Явно не для того, чтобы поехидничать над ответами. Дело в другом, гораздо более опасном факторе - ЭГО. Чувстве внутренней гордости, вернее гордыни.

    Именно из-за него Человек не дает себе шанса стать лучше, потому что по его мнению он и так хорош.

     А обучение в этом случае просто  сбор дипломов и сертификатов для того, чтобы потом иметь возможность сказать - "я учился, просто  учили плохо… вообще  нет возможности этому научить… я столько учился и не смог, значит вообще это сделать невозможно..."

      Именно поэтому я с настойчивостью дятла заворачиваю ответы обратно, пока они не начинают говорить о том, что человек начал думать над тем, как стать лучше, сильнее.

      И мой курс это не главное, главное - когда человек говорит себе: " Я этого возможно не знаю, возможно это может быть решено по - другому и я должен найти это ДРУГОЕ ЛУЧШЕЕ РЕШЕНИЕ!"

Вот тогда все меняется и не только экономический баланс работы с ритейлом.  Я много общаюсь с разными людьми и владельцами бизнесов, порой с многомиллиардными оборотами. И заметил один нюанс - чем больше оборот, с тем большим вниманием человек слушает новые мысли. Выводы делайте сами.

       А вот ниже отчет, с которого и началось это письмо.  Прочитайте его внимательно,  начиная с задания, чтобы все понять. Это очень простой инструмент, но он может дать вам  большое преимущество. Это пример действительно хорошего подхода  к обучению. 

Удачной недели!

 

 

Задача:

Запишите на диктофон несколько своих  переговоров, лучше с сетью, но подойдут любые: с розничной торговой точкой, с дистрибутором, с любым клиентом. На крайний случай с подчиненным или смежным сотрудником.

Проанализируйте полученные записи с помощью предложенной ниже таблицы, будьте критичны по отношению к себе, при анализе старайтесь абстрагироваться, оценивайте как стороннего вам человека.

При заполнении отчета не нужно описывать свои чувства, только выводы.

Не нужно использовать прилагательные – они только затуманивают суть.

 

 Оцените свой переговорный уровень. Критично.

 Ни  разу не слышала свой голос со стороны, мне казалось, что я говорю правильно и «красиво», прослушав первую запись я поняла, что не так все хорошо, как мне кажется! Самое первое мне не понравилось, как звучит мой голос, фразы не очень четкие, как будто я что-то жую в этот момент. Что касается переговорного уровня, на мой взгляд, достаточно не плохо. Во всех переговорах достигнут в тои или иной мере, желаемый результат.

 Какие ошибки совершаете наиболее часто?

 Повторяю по несколько раз одни и те же фразы, присутствуют слова паразиты (ээээ, мммм), размытые ответы без конкретики, типа « значительно увеличился объем продаж», «мы очень сильно выросли», «мы давно производим», «повсюду этот товар востребовано!» . Пытаюсь перебить оппонента, что бы не забыть фразу, которую хотела применить, вставить.

 Что нужно делать, чтобы их исправить?

 В первую очередь более серьезно готовится и относится к переговорам, если это телефонные переговоры, нужно все равно максимально собраться. Задумываться над тем как ты говоришь, что говоришь. Прописывать примерный план разговора на бумаге, пред звонком, в таком случае можно будет избавиться от повторов, и от слов паразитов, т.к. они во многом присутствуют в тех фразах, над которыми я не думала ранее и пытаюсь во время разговора чего-то придумать. В тот момент, когда оппонент говорить, быстро и кратно фиксировать его важные слова и возражения, что бы, когда он договорить до конца, можно было сформулировать полный ответ, не упустив, не забыв важного. В случае, если к ответу нужно будет подготовиться и связаться позже наличие вопросов и возражений на бумаге , а не в голове, значительно поможет более четно ответить на них.

 Что можно назвать вашей сильной стороной, как переговорщика?

 Могу найти аргументы в пользу нашего бренда и компании, выразить их достаточно убедительно и уверенно, но в тех ситуациях, с которыми уже сталкивалась! Партнеры, с которыми сложились уже достаточно крепкие отношения, могу позволить себе шутки, прибаутки и т.д. – это раскрепощает и располагает нас друг другу.

 Какие выводы сделали по результатам первых трех переговоров?

 Нужно более серьезно готовится к переговорам, т.к. все фразы, сказанные мной не очень убедительно звучат, время от времени. Я сама не очень поверила в то, о чем говорила!

 Что сделали для улучшения результата? (Опишите конкретные действия и их результат)

 Я начала прописывать примерно план переговоров; теперь всегда стараюсь не забывать открывать список с правильными, интересными фразами относительно нашей специфики работы, специфики товара, который я начала формировать, после того как прочла это в ваших учебных материалах. Возможно, это не совсем правильно, я несколько раз проговариваю возможный текст вслух, перед самыми серьезными переговорами; несколько раз проводили ролевые игры, где меня пытались мои коллеги и руководитель всячески загнать в тупик – пока не очень хорошо, получается, держать отпор!

 Какие выводы сделали после двух недель анализа своих переговоров на диктофоне? (не менее 10 переговоров)

 На этом этапе у нас не так много переговоров, но все же я постаралась набрать 10. Голос стал уверенней, фразы более четкие, но чувствуется в голосе, по мнению моих коллег, некая дрожь и волнение. На мой взгляд, это происходит, потому что я знаю, что ведется запись, что нужно допустить как можно меньше ошибок.

 Что сделали для улучшения результата? (Опишите конкретные действия и их результат)

 Стараюсь, по прежнему прописывать примерный план разговора, с самыми важными клиентами; в голове или вслух проговаривать несколько раз этот текс; смотрю какие слова лучше заменить и вообще не использовать при разговоре. Купила книгу «1000 способов расположить к себе человека» И.Н.Кузнецова, изучаю ее.

 

 

Это всего лишь одно из десятков упражнений, которые нужно сделать каждому студенту Школы Поставщика Петра Офицерова.  Каждое из этих упражнений позволяет студенту поднять свой квалификационный уровень и освоить новые технологии  в работе с розничными сетями.

 

С уважением, Петр Офицеров

директор консалтинговой компании

«Реал Ворк Менеджмент»

8(495) 726-02-51

ofitserov@real-management.ru

                                                                                                                                          www.real-management.ru

В избранное