Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 7.984 RSS
←   Июнь 2011   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.oficerov.com
Открыта: 20-09-2005
Адрес автора: trade.retailtrade-owner@subscribe.ru

Автор
Офицеров Пётр

Статистика

7.984 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция. Тем у кого 'нет' конкурентов, посвящается...


Добрый день, уважаемые  читатели!

В выпуске:

  • Семинар с  закупщиком.
  • О распространенной ошибке при работе с сетями.
  • О других семинарах.

  На рынке происходят большие изменения. Одни сети покупают другие, открывают новые магазины и  в итоге занимают все большую долю рынка. 

 Но сама по себе доля рынка  каждой отдельной сети не столь важна или опасна, сколько совокупная доля нескольких сетей сразу.

 Есть такой показатель «уровень консолидации» он показывает сколько процентов рынка занимают самые крупные 10 сетей.

  Например в Швеции он  более 95 %. То есть, не работаешь с первой десяткой, не работаешь почти ни с кем.

В России, с этим пока все не так сложно,  у нас по итогам 2010  по оценке ряда агенств, он не дорос еще и до 17 %, но вот на 2011 год планируется уже не менее 20. 

 Что это значит для производителя  товаров народного потребления?  А то, что роль розничных сетей в бизнесе российских компаний существенно выросла.  И большинство из них, теперь не сможет избежать работы с этими «милыми» клиентами.

 И значит пришло время задуматься над тем, как сделать так, чтобы не потерять то, что наработано «непосильным трудом», и не уступить это конкурентам или того хуже отдать сетям задаром.

  Иными словами нужно улучшать свои технологии как работы с розничными сетями, так повышать качество  внутренних и внешних процессов.

Именно поэтому, я и возобновил выпуск этой популярной ранее рассылки.  Для того, чтобы рассказать об инструментах работы с сетями, технологиях да и просто обсудить ряд вопросов, которые имеют шанс помочь вам в вашей работе.

Поэтому задавайте вопросы! 

28-29 июня  состоится  семинар «Розничные сети – Поставщик.  Правильное увеличение  продаж».

  И это не простой семинар, в нем принимают участие известные в ритейле люди:   владелец торговых сетей Дмитрий Потапенко  и директор по закупкам ГК «Виктория»   Ирина Бондарук.

   Хотите задать вопросы и получить честные ответы от практикующих закупщиков? На этом семинаре вы сможете это сделать!

 Вас волнуют вопросы бонусов, возвратов, штрафов? Так они знают как это делать лучше, просто спросите.

 Регистрация уже началась. Для читателей рассылки скидка 5 %. Просто скажите слово  Школа Поставщика и получите скидку.

 

 На сайте   "Реал Ворк Менеджмент "   и на сайте Retail.ru  в  рубрике Школа Поставщика сайта лежит полный вариант этой статьи, а в этой рассылке только основные тезисы.

 « Тем у кого "нет" конкурентов посвящается…»

 Почти каждую неделю, а иногда и несколько раз в неделю я общаюсь с компаниями которые хотят работать с сетями лучше, или просто хотят  и все твердят про одно и то же:

 - «У нас уникальный товар, такого нет нигде в России!» это говорили на прошлой неделе мне продавцы минеральной воды,  соусов к блюдам, тонизирующих напитков, чая. 

У каждого из них был абсолютно эксклюзивный товар, которого как все знают никогда в магазинах не было.

Каждый из вас скажет: «Что за бред: майонеза, воды, чая просто навалом!»

И я с вами согласен, более того с вами согласны закупщики большинства сетей. Но не эти продавцы.

 Ведь верить в то, что ваш продукт не имеет конкурентов, и пытться потом разрушать мозг всем клиентам этим, гораздо проще, чем продумать, почему же клиент должен покупать ваш продукт.

Я проводил маленькое исследование, опросил более 50 компаний, задавая им один простой вопрос

- «Чем ваше предложение лучше, чем у конкурентов!»

84 % из них отвечали расплывчатыми общими словами, которые одинаково легко могут быть применимы и к вареной колбасе и сахару, и  даже к домашним тапочкам.

То есть 84 % участников опроса, даже не задумывались, почему клиенты выбирают их товар.  Им это не интересно.

 А  должно быть наоборот. Часто, тот критерий, по которому вас выбирает клиент, развитие его и продвижение, обойдется в десятки раз дешевле, чем конкурентная борьба по ценам, и другим условиям.

 Приведу пример.

 Мою бухгалтерию ведет аудиторская  компания на аутсорсинге.  Они очень крутые, у них есть сайт, очень дорогой офис,  они часто выпступают  на конференциях и пишут статьи. В общем занимаются маркетингом как и все  их конкуренты.

Но сказать как я выбирал их? По расстоянию от моего дома  до их офиса, чтобы не таскаться на другой конец города подписывать документы.  Критериев было два - адекватные люди при встрече и расстояние.

И таких клиентов, как потом выяснилось,  у них было большинство, почти все находились в зоне 20-30 минут на машине.  

И их рекламные усилия приносили гораздо меньший эффект, чем их местоположение.  Они скорректировали свою рекламу, стремясь донести что они такие хорошие, рядом.  За 3 года они выросли в несколько раз. 

    С розничными сетями все конечно, иначе, кроме самого  принципа -  они тоже выбирают по своим критериями, этих критериев  всего могут быть десятки, но выбор идет по 4-5.

  Вот вы знаете по каким критериям вас выбирают?

     Для того чтобы понять каким образом думает и действует закупщик при выборе поставщика нужно понимать, какими критериями он руководствуется.

  Недавно вышла книга Вадима Радаева, первого проректора ВШЭ  «Кому принадлежит власть на потребительских рынках.  Отношения розничных сетей и поставщиков в современной России».  Это как раз та научная работа, которая была нужна поставщикам, чтобы понять, как работать с розничными сетями.

В ней опрошены сотни закупщиков, на предмет критериев выбора.  

Эта книга является рекомендованной к прочтению при обучении на дистанционном  курсе  «Школы Поставщика Петра Офицерова»

 Так что читайте эту книгу и определяйте как вам лучше продвигать свою компанию.

 Каким образом можно еще узнать об этих критериях:

  1. Спросить у закупщика напрямую или через несколько вопросов.
  2. Спросить у коллег-конкурентов по категории, что по их мнению является ключевым
  3. Узнать систему KPI закупщика и проанализировать ее.
  4. Прочитать книгу В. Радаева и исследование  "Реал Ворк Менеджмент"  на эту тему.
  5. Как еще? …

В следующих выпусках  продолжим  тему работы с сетями и не только..

 Пишите, задавайте вопросы.  Обсудим.

 Офицеров Петр

Генеральный директор

ООО "Реал Ворк Менеджмент"

www.real-management.ru

 

 

 

Интересные новости и фотографии к ним в блоге Петра Офицерова

В избранное