Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 7.984 RSS
←   Март 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.oficerov.com
Открыта: 20-09-2005
Адрес автора: trade.retailtrade-owner@subscribe.ru

Автор
Офицеров Пётр

Статистика

7.984 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция. №20 О клиентоориентированности


< />

Добрый день, уважаемые  читатели!

 

 

Только что вернулся из командировок по Уралу и Поволжью. Везде занимался проектами по увеличению продаж.

 Кризис, безусловно, оказывает свое влияние на работу  компаний, но очень  по-разному.

Одни занимаются перестройкой процессов, меняют подходы, некоторые даже стратегические цели. В общем делают все, чтобы повысить эффективность, расширить свою долю рынка.

Другие же наоборот, словно моллюски в раковине, сжимаются, ждут хороших времен, сокращают все издержки, что можно и нельзя.

 Стратегия сокращения издержек хороша, только до определенного момента, и не все  нужно сокращать, расходы  на развитие клиентов, на маркетинг (настоящий) нужно наоборот увеличивать.

 Ну, об этом столько сказано, что можно только из высказываний известных людей в прессе, книгу составить.

 Но почему-то все, кто делает себе хуже,   и гробят свой бизнес, объясняют, это тем, что у них то ситуация уникальная.

 Именно поэтому им нужно делать не так, как хорошо, а так как не страшно.

 

Хочу в этом выпуске поговорить о клиенториентированности.

 Слово, сколь плохопроизносимое, столь же и не используемое.

 Ведь что такое клиенториентированность?

Это создание условий, при которых клиент чувствует свое удовлетворение при использовании товара и услуг продавца,  и желает повторить свою покупку.  Собственно все действия компании должны облегчать путь расставания клиента со своими деньгами.

 

  В 2009 году часть розничных сетей, поняла, что при развитии лучше ориентироваться на конечных покупателей, создавать им условия, при которых возникает желание тратить больше и чаще.

 Но это лишь часть, у большой  части компаний, отношение к клиенту, как к досадному недоразумению, мешающему работать.

 Приведу пример, недавно покупал мебель одной московской мебельной фабрики.

Покупка кухни, это вообще процесс не простой.

 Ну,  так эта фабрика, все сделала для того, чтобы он стал еще сложнее.  Меня заставили трижды (!) приехать, чтобы я смог отдать деньги.

 По мне, так после того как я узнал, что не могу оплатить картой весь заказ, я уже хотел отказаться, да на их счастье, супруге понравился дизайн. J

 Все разы, когда приезжал, я наблюдал за тем, как компания относится к клиентам.

 Везде, где только можно, процедуры усложнены, запутаны, вероятно, исходя из удобства компании, но не клиентов.

 Сколько клиентов теряет ежедневно эта компания?

Сотни или больше?
А сколько клиентов теряет ваша компания?

Как давно вы проверяли,  какие испытания приходится выдержать вашему клиенту, чтобы сделать заказ?

·          Сколько препятствий он должен преодолеть, чтобы отдать Вам СВОИ деньги?

Очень рекомендую проверить это, самому ли, попросить друзей  или специальную компанию, поверьте, увидите массу интересного о полосе препятствий.

  В Школе Ритейл Менеджера, я помогаю людям научиться работать с Розничными сетями. Они выполняют практические задания, которые помогут им сделать реальные коммерческие предложения, подготовиться к переговорам, рассчитать цену поставки в сеть и т.д.

 Как вы думаете, какие упражнения содержат наибольшее количество ошибок?

 Все, что направлены на клиента,  на уровень знаний о нем! Почти все переоценивают, причем сильно, свое понимание клиента.

Приглашаю вас   Школу Ритейл Менеджера  записывайтесь, не теряйте времени!

Хочу пару слов сказать о своем давнем товарище и деловом партнере, Ольге Кокаревой.

 Она консультант по налогам и финансам. Скажу сразу хороший консультант, с ее помощью компании только на корректировке договоров, экономят сотни тысяч рублей налоговых отчислений.

 Она будет проводить свой интересный семинар по налогам  и финансам  в ближайшее время.

« КАК сегодня нужно ОЦЕНИвать налоговые риски, к чему нужно быть готовым и как построить "оборону".

1.      Самые распространенные налоговые "схемы", описание которых составило ФНС России.

2.        Самые новые направления в налоговом контроле..

3.        Если выездная проверка все-таки назначена.

4.      Изменения в понятии "разумная осмотрительность", защита при обвинении налоговиков в не проявлении "разумной осмотрительности", порядок действий и последствия бездействия.

5.      Построение финансово-налоговой структуры.

 Справки и регистрация по телефонам:

+ 7 (985) 197 87 83

+7  (985) 197 87 93

+ 7 (985) 975 21 86

e-mail: v-l-urist@mail.ru

Сходите, не пожалеете!

 Ну а теперь продолжим разговор по правилах работы с Розничными сетями.

В прошлый раз мы говорил о трех  правилах.

 

Правило №1. Всегда должна быть четко прописана цель переговоров.

 Для этого нужно четко понимать, цели работы с этой сетью на год: объем продаж, размер прибыли, стоимость продаж, которая вас устроит.

Правило №2.

Продумайте в чем интерес сети в вашем продукте.  В чем их выгода? Как ее посчитать? Как доказать им?

Правило №3

Подготовьте список потребностей, которые имеет сеть. Определите, какие из них вы можете удовлетворить. Напишите формулировки доказательств, так чтобы ребенок понял.

Правило №4

Прежде чем идти на переговоры, посетите как минимум 5 магазинов сети. Перепишите полку, всех поставщиков в вашей категории, все цены по которым они стоят.

Правило №5

Сначала все хорошо посчитайте.  Посчитайте все расходы, которые вы будете нести по обслуживанию продаж в сети.

Перепишите сначала на листок все расходы, которые вы понесете. Затем посоветуйтесь с бухгалтером, она несомненно добавит вам пунктов в список.

Проверьте и добавьте еще,  не спешите, это не тот случай.

После того как вы составили ПОЛНЫЙ  список всех расходов, и сумм по ним, вам нужно рассчитать все сценарии по объемам продаж, какой будет  минимально приемлемая цена при объеме продаж в Х?  а какой будет при объеме Х+10 %, а +20 % и так далее.

 Только после того как вы сделает все эти расчеты, имеет смысл приступать к составлению коммерческого предложения.

Но об этом уже в следующем выпуске.

 

А лучше  приходите на «Розничные сети - Поставщик. Увеличение прибыли!» я там об этом подробно рассказываю  и показываю.

 

 Кстати следующий семинар будет  25-26 мая, спешите регистрировать места, потому что уже сейчас, часть из них продана.

Записывайтесь, используйте свое право подписчика рассылки на скидку в 3000 рублей!

 

С уважением, Офицеров Пётр.

ofitserov@real-management.ru   
В избранное