Приглашаем к сотрудничеству:

• владельцев ресурсов в интернет.
• рекламодателей.

                                                info@salesclub.ru

Новости.

1.  30-31 мая прошел очередной семинар «Эффективная мотивация торгового персонала».

   На семинаре затрагивались вопросы построения систем материальной и нематериальной мотивации. Приведу несколько отзывов:

• Голиченкова Александра Викторовна ООО "Московский Дом книги", тренер-психолог: Информативно, эффективно, профессионально. Вопросы, обсуждаемые на семинаре стратегически актуальны на 100%.
• Болесова Валерия Олеговна ООО Мясокомбинат "Деликат", зам.ген. директора по сбыту:   Полезный семинар,  структурировала свои  знания по этому вопросу. Информативная и содержательная части на оценку отлично.

Другие отзывы можно посмотреть на нашем сайте.

2.  24-25 мая в г. Ярославле прошел выездной семинар «Эффективна работа с сетевыми  магазинами». Он прошел в интересной дискуссии об особенностях работы с сетевыми магазинами в регионах. Более подробно можно посмотреть отзывы и отчет о семинаре на сайте компании организатора.

3.  19-20 мая 2007 г. в столице Украины городе Киеве прошла 1-ая учредительная конференция Межрегионального сообщества профессиональных консультантов.

В первой конференции принимали участие консультанты из разных регионов России и

Украины.   В ближайшем будущем планируется присоединение  коллег из Казахстана, Белоруссии.

Целями данного объединения являются:

• поддержка высоких стандартов качества работы

его участников.

• обмен опытом и маркетинговой информацией о состоянии рынка.
• маркетинговая поддержка  консалтинговых продуктов участников сообщества.

 Основные  вопросы, которые обсуждались на конференции:

• Условия членства.
• Выработка требований к качеству работы консультанта, являющегося членом этого сообщества.

 Данное сообщество, объединяя  консультантов из различных регионов,  поможет  регулярно повышать профессиональный уровень его участников через систему обмена разработками и механизм супервизии.

 В рамках сообщества будут проводиться маркетинговые и аналитические исследования, к результатам которых будут иметь доступ  все участники сообщества.

 Компания "Real Work Management", является одним  из учредителей

 В этом выпуске рассылки предлагаю вашему вниманию обзорную статью Виталия Крутицкого о семинарах, посвященных повышению эффективности работы с сетевыми магазинами. Он посетил  почти все семинары освещающие эту тему в Москве.  В том числе и наш семинар   «Эффективная работа с сетевыми магазинами» .

Он прислал мне эту статью и я думаю сам материал и стиль изложения будет интересен многим из Вас.

«Обучение на семинарах, посвящённых работе с розничными сетями»

         Когда уже я был озабочен написанием статьи, прочитал в журнале «Коммерческий директор», что сфера, о которой пойдёт речь правильно называется «Key account management» на русский язык это тремя словами сложно перевести я бы назвал это как «Управление коммерческими взаимоотношениями с ключевыми клиентами».

            По мере развития российского потребительского рынка усложняется и его структура. В частности, усложнение структуры рынка характеризуется ростом влияния и доли рынка, которую контролируют розничные сети. Для эффективной работы со всеми каналами сбыта необходимы квалифицированные специалисты – вопросу обучения молодого специалиста и будет посвящена эта статья.

            Так как сфера управления отношениями с ключевыми клиентами достаточно сложна и разнообразна в зависимости от отрасли и особенностей конкретного предприятия я для начала хочу рассмотреть то, с какой стороны можно смотреть на указанную сферу.

            Даже нет, сначала опишу как я вошёл в эту сферу. Я получил высшее образование за счёт Фирмы Мортадель по специальности Менеджмент Организации и приступил к работе (по контракту после окончания ВУЗа я должен прибыть на фирму и отработать на ней 5 лет в качестве компенсации расходов, которые понесла Фирма на оплату моего обучения).

            Отлично защитив диплом на тему «Стратегическое управление маркетинговой деятельностью производственного предприятия» на примере ранее упомянутой фирмы я со всем присущим мне энтузиазмом вошёл с головой в работу коммерческого отдела, сначала в качестве маркетолога, затем в качестве менеджера по продажам продукции одного из производств Фирмы. В конце концов через непродолжительный отрезок времени я стал помощником заместителя коммерческого директора по работе с розничными сетями - фактически сетевой отдел был создан из двух человек.

            Через некоторое время мне захотелось вырваться за рамки привычного уклада работы и пройти обучение для того, чтобы понять – Как работают с торговыми сетями (так мы их по началу именовали) другие компании?

            В результате мои желания были реализованы через обучение на трёх семинарах: два из них были посвящены работе с розничными сетями и один – проведению переговоров с розничными сетями.

            Итак, из описанной ситуации я хотел бы извлечь ожидания – как я их теперь вижу, ожидания от семинара со стороны слушателя и со стороны тренера.

 Ожидания слушателя.

            Я, как слушатель семинара, ожидал от всех трёх обучающих мероприятий определённого эффекта: Совершенствования навыков работы, увеличение и углубление знаний по теме, изменение и структурирование картины мира, профессионального мышления. В общем, - приобретение нового качества себя в условиях отличных от тех, которые окружают меня на рабочем месте. Плюс знакомство и общение с коллегами из других сфер и отраслей, которые также как и я занимаются работой с розничными сетями.

Ожидания тренера – как я себе их представляю:

Мне кажется, что тренером, помимо желаний по обогащению, движут следующие мотивы: распространение своего видения мира на других специалистов в общей области деятельности, укрепление и распространение своего авторитета, приобретение новых полезных знакомств, поиск новых клиентов для консалтинговой практики, сбор информации и новых идей.

Таким образом, можно увидеть, что мировоззрение слушателя и тренера несколько различаются между собой, хотя во многом отставание опыта слушателя от преподавателя не так велико, как это обычно бывает в высшем образовании. На одном из семинаров я даже видел слушателей, которые изнемогали от желания поделиться опытом с тренером в большей степени, чем приобрести знания от него.

 С какой стороны смотреть на проблему?

На проблему управления отношениями с ключевыми клиентами можно смотреть с нескольких сторон:

• Ключевой клиент 
• Производитель
• Дистрибутор
• Консультант по построению системы сбыта продукции
• Консультант по организации и проведению переговоров

Клиент

Для ключевого клиента важнейшими моментами мировоззрения является максимизация прибыли по категории и минимизация проблем в отношениях с конкретным поставщиком. Ключевой клиент представлен чаще всего категорийным менеджером розничной сети, либо владельцем, лицом, принимающим решение от дистрибуторской компании.

Все семинары указывают на необходимость сбора и анализа информации о потребностях, особенностях и методах работы конкретных розничных сетей – как на ключевой фактор успеха при работе с розничными сетями.

Производитель

Производитель желает от взаимодействия с ключевыми клиентами максимизации продаж по широте ассортимента и объёму отгрузки, минимизации скидок маркетинговых и прочих затрат для поддержки продаж.

На проблему работы с розничными сетями я в силу своего опыта смотрю глазами производителя.

 Дистрибутор

Дистрибутор во многом похож на производителя при продвижении товара среди ключевых клиентов, но его позиции представляются более выигрышными в связи с тем, что он представляет в сеть одновременно продукцию большого количества производителей. Продвижение отдельной продукции определённого производителя для него обходится дешевле и проще, чем для среднего производителя, если он продвигает свой товар самостоятельно.

 Семинар Д.В. Сидорова «Секреты развития отношений с розничными сетями» и его же книга «Розничные сети, секреты эффективности и типичные ошибки при работе с ними» (М., С-Пб «Вершина» 2007) базируются как на точке зрения дистрибутора, так и производителя и частично консультанта по построению системы сбыта и проведению переговоров.

 Консультант по построению системы сбыта.

Консультант по построению системы сбыта это просто - Гуру продаж и маркетинга! Он работает в продажах с молодых ногтей, имеет большой стаж работы в сфере продаж, сменил несколько компаний в качестве коммерческого директора, занимается преподавательской работой, публикует статьи и книги, развивает консалтинговую практику – имеет практический опыт решения проблем одновременно во многих компаниях.

Данная точка зрения предполагает большую отстраненность от конкретной ситуации клиента/слушателя, в его инструментарии есть универсальный комплекс мер по развитию коммерческой службы любой компании.  А также понимание ситуации с разных сторон, как с точки зрения поставщика, так и сети.

 Семинар П.Ю Офицерова «Эффективная работа с сетевыми магазинами» построен во многом с точки зрения консультанта по построению систем сбыта, а также с точки зрения производителя и дистрибутора.

 Консультант по организации и проведению переговоров.

Консультант-переговорщик большее внимание уделяет подготовке переговорного процесса, сбором и анализом информации для переговоров, поиску комплексного взаимоприемлемого решения для обеих сторон в переговорах.

Семинар Елены Вандакуровой «Поставщики против розничных сетей – навыки взаимовыгодных переговоров» построен с точки зрения консультанта-переговорщика, но примеры которые приводились в ходе семинара, проявили интересы и розничных сетей и поставщиков и консультантов.

  Перечислив эти основные точки зрения, я хочу обратить внимание на тот момент, что, ожидая от семинаров  только развития своего собственного видения проблемы, можно во многом разочароваться в них.

   Для себя я вижу такой вывод: во-первых, мы развиваем свою точку зрения, - знакомимся с видением проблемы глазами ведущего семинара. И, во-вторых, на примерах, которые озвучивает и ведущий и участники семинара, мы развиваем своё видение так – чтобы обозревать проблему одновременно с разных точек зрения – это наиболее объективный, на мой взгляд, подход к изучению вопросов работы с розничными сетями.

          В той компании, где я сейчас работаю, обучение на семинарах не распространено в той мере, как это может показаться из этой статьи. Все три семинара я прослушал по собственной инициативе и даже два из них за свой счёт.

            Управление сбытом представляется моим коллегам, да это так и есть на самом деле во многом, - делом тёмным, непостоянным, непредсказуемым, - требующим опыта и интуиции.

            Я же стремлюсь овладеть эффективными навыками для решения стандартных проблем, для того, чтобы не изобретать лишний раз велосипед. А уж если изобретать, то хотя бы представлять себе точно – как он выглядит, и для чего предназначен.

            В ходе обучения я пришёл к промежуточному выводу, что данная сфера – работа с розничными сетями – находится ещё во многом в стадии своего становления. И единственно верного отношения ко всем вопросам и решения проблем не существует.

Но уже сейчас явно можно проследить постоянный набор вопросов и наиболее удачные и эффективные на них ответы (решение проблем).

Какие проблемы решает непосредственно сетевой менеджер?

• Сетевой менеджер:
• Самоорганизация;
• Анализ окружения в рамках фирмы, клиентов, конкурентов, розничных сетей современных реалий всего рынка FMCG;
• Переговоры с сетями по ключевым вопросам сотрудничества на этапе первоначального открытия сети и последующего развития сотрудничества (включая ротацию матрицы и закрытие сети);
• Согласование ключевых вопросов сотрудничества со смежными функциональными службами Фирмы;
• Организация продаж в сетевых магазинах, общие технические вопросы на уровне отгрузки, доставки, борьбы с дебиторской задолженностью;
• Мерчендайзинг и трейд-маркетинг – контроль и стимулирование продаж непосредственно в магазинах розничных сетей (включая выкладку, заказы, возвраты непроданной продукции, воздействие на товароведов и продавцов магазинов, размещение собственных продавцов от поставщика);
• Продвижение и BTL: участие в рекламных мероприятиях, которые организует розничная сеть (включая публикации в журналах, газетах, буклетах, листовках; участие в акциях с предоставлением временных скидок на отдельные виды продукции; проведение дегустаций, раздача образцов продукции);

Для сравнения приведу - как я для себя сформулировал - перечень вопросов-задач, которые решает менеджер по работе с неорганизованной розницей:

• Анализ конкурентной ситуации на рынке (в общих чертах)
•  Анализ свойств товара и коммерческой политики фирмы (в рамках своей компетенции)
•  Анализ особенностей территории
•  Оценка торговой точки
•  Проведение презентации товара и торговой марки, заключение договора
•  Контроль отгрузок на начальном этапе
•  Поддержка продаж по мере необходимости

Если сравнить между собой эти два списка, то можно придти к выводу, что работа менеджера по работе с неорганизованной розницей скорее локальна, то есть, ограничена определёнными рамками в большей степени по сравнению с работой сетевого менеджера.

Работа последнего вообще представляется как коммерческий отдел внутри коммерческого отдела фирмы.

С какими функциональный службами взаимодействует сетевой отдел?

Сетевой отдел взаимодействует на этапе открытия новой сети с юристом, финансовым директором и высшим руководством компании.

На этапе отлаженной работы с сетью сетевые менеджеры взаимодействуют с отделом логистики, бухгалтерией, производством.

На обоих этапах со стороны сети процесс координирует категорийный менеджер -сетевой менеджер поставщика является как бы его отражением в организационной системе компании-поставщика.

Построение работы сетевого отдела

•  Организация работы по уже работающим розничным сетям на уровне общих вопросов
• Сбор материалов о ситуации на рынке, о развитии розничных сетей
• Подготовка и проведение переговоров с новыми сетями
• Согласование условий работы с функциональными службами внутри компании
• Организация работы группы мерчендайзинга
• Организация проведения мероприятий по стимулированию сбыта непосредственно в местах продаж.

 Влияние маркетинговой (коммерческой) политики фирмы на работу сетевого отдела:

Эффективная работа сетевого отдела не возможна без чётко сформулированной и системно исполняемой ценовой и ассортиментной политики.

Эффективная работа сетевого отдела должна осуществляться в условиях определённой сегментации управления продажами: равномерная территориальная представленность бренда включая все каналы сбыта - фирменная торговля, неорганизованная розница, оптовые дистрибуторы, розничные сети.

 Влияние характера организации работы всей компании на работу сетевого отдела:

При оптимальной регламентированности и отлаженности взаимодействия всех функциональных служб эффективность сетевого отдела увеличивается, справедливо и обратное утверждение.

Для стабильного развития сетевого направления продаж производственной компании в сфере быстро оборачиваемых потребительских товаров (FMCG) необходимо стратегическое управление бизнесом.

Это, помимо прочего, предусматривает такую структуру себестоимости, которая позволит вкладывать средства, во-первых, в построение сильного Бренда, во-вторых, в систему стимулирования продаж на всех уровнях системы сбыта вплоть до непосредственно мест продаж конечным потребителям, в-третьих, в подбор, обучение и удержание сбытового персонала компании.

 Вывод: работа с розничными сетями требует комплексного системного подхода к развитию бизнеса поставщика.

Комплексное развитие системы = (построение стратегии + реструктуризация бизнеса) * (описание технологии продаж в форме книги продаж + постоянный подбор,  обучение и удержание персонала)

 Автор: Виталий Крутицкий.

  Уважаемые подписчики приглашаю вас посетить мой семинар «Эффективная мотивация торгового персонала», который состоится 11-12 июля в Москве.  Этот семинар  будет насыщен различными технологиями, которые уж успешно были опробованы на практике в различных компаниях.

 Большая часть времени  будет уделена практической работе  по созданию систем мотивации.  Приходите группами и получите максимум эффекта,  разработав для своей компании новую или скорректировав старую систему мотивации.

Тренинг «Управление развитием продаж» состоится 27-28 июня. Тренинг  посвящен технологиям и вопросам управления развитием продаж. В  его процессе будут рабираться и опробоваться новые и уже известные техники и методы управления продажами.

 Приглашаю всех подписчиков!!  Для Вас скидка 10 %.

                         Пишите    нам:                Офицеров Пётр.

                                                                    info@salesclub.ru