Очередной  семинар «Эффективная работа с сетями» состоится 19 октября. На семинаре будут разбираться новые технологии управления продажами в сети. Один из ведущих - представитель крупной российской сети, с опытом работы в таких сетях как Ашан, Рамстор. Всем подписчикам рассылки - скидка 5%. Для регистрации нужно прислать письмо с реквизитами вашей компании  с пометкой в Теме – Заявка на семинар.Количество мест ограничено.

Приглашаем к сотрудничеству:

·        владельцев ресурсов в интернет.

·        рекламодателей.

info@salesclub.ru

Добрый день уважаемые подписчики!

Наша рассылка возобновляет свой деятельность после небольшого перерыва. Он был вызван  целым рядом новых проектов, которые мы осуществили за это время. И теперь будем делиться с вами своим новым опытом и знаниями. Одним из таких проектов стал тренинг «Управление продажами» в новом формате и новой программой.Мы долго работали над ее изменением, чтобы она стала максимально практически полезной, стараясь все что возможно перевести в технологии которые можно передать на  тренинге, и что самое важное, которыми можно  пользоваться.  Тренинг  состоялся 7-8 сентября, а отзывы о нем мы собирали уже в конце месяца, чтобы у участников было время   в спокойной  обстановке оценить результат и полезность нашей программы. Вот некоторые отзывы:

 «Тренинг очень понравился. Все прошло динамично, было много практических рекомендаций, было интересно слушать опыт практиков, а не  высказывания теоретиков. Содержательная  часть тренинга была достаточно структурирована, логична.

Если писать  о содержании, то важным оказалась  информация по мотивации, опыт построения команды «продажников». А если от души, то атмосфера, энергетика, уверенность и азарт на тренинге.

В повседневной работе часто именно мне приходиться быть «донором», но надо где-то и восстанавливаться!

 Главным  результатам,  которым в целом тренинг поспособствовал,  стало то, что  моя команда стала крепче, каждый знает конечную цель, «лебедь, рак и щука»- объединились и тянут в одном направлении» и  самое важное - он заставил вносить изменения, а не плыть по течению. «Подстраиваться под среду» - вот главная ошибка, которую он смог предотвратить.»

Круглова Наталия Руководитель Московского отдела продаж Компания  ООО «Фора-Фарм»

«Общее  впечатление от тренинга хорошее».  Самым важным, что отложилось - необходимость и методы  мотивации подчиненных на ежедневной основе.  Сразу после тренинга разработали схему оптимизации нескольких процессов предприятия,   и  теперь занимаемся повышением эффективности персонала по предложенной методике.

                                   Усманова Елена Игоревна, Начальник отдела продаж  компания CBOSS

 СЛЕДУЮЩАЯ ДАТА ТРЕНИНГА   26-27 ОКТЯБРЯ.

  Для того чтобы подать заявку на участие в тренинге, нужно отправить письмо на адрес info@salesclub.ru  с пометкой в теме: тренинг «Управление продажами».

 Новая статья на сайте SALESCUB.RU  Глава из  моей книги «Управление продажами. Практический опыт».

Работа с дебиторской задолженностью.

На сегодня работа с дебиторской задолженностью является своего рода бичом многих руководителей по продажам. Я некоторое время думал, что столь плачевная ситуация только в FMCG, в оптовых продажах, так как там обычно много клиентов, у них достаточно низкая платежная дисциплина.  Но работая с клиентами из других отраслей я понял что где-то ситуация еще хуже. Во многих компаниях дебиторкой занимаются специально созданные отделы.  Но это, как  и следовало ожидать, не сильно изменяет ситуацию.

 Почему так часто дебиторка становится серьезной проблемой для компаний?  Может плохие клиенты? Повальное отсутствие у клиентов платежной дисциплины?  И это конечно тоже, но почему же тогда одни и те же клиенты кому-то платят день в день, а кому то задерживают месяцами?

 И тут мы переходим к целому ряду ответов, которые можно чаще всего услышать:

  -У них отношения хорошие, там менеджер грамотный!

  - Конечно, куда им без их товара, потому и платят.

  И так далее и тому подобное. Что же за отношения такие, и что же за товар такой, что одним платят  вовремя, а другим позже.

  Как вы думаете, отчего больше зависит слабая финансовая дисциплина от корпоративной культуры или от личных качеств сотрудников?

 Мое мнение - в  задержке оплат виноваты обе стороны. Никто не думает о чужих деньгах, и теперь самое страшное, никто в ближайшие тысячу лет и не будет думать о чужих деньгах, увы,  пока это заложено в человеческую природу.

 Дольше всех не платят не тем   с кем  отношения слабые и не тем, у кого товар неинтересный, ведь если его покупают, значит кому-то он нужен и зачем-то, а тем,  кто о своих деньгах не спрашивает. Именно эти компании и страдают от постоянных задержек оплаты и  невозвратов  денежных средств.

  Проанализировав деятельность нескольких компаний, я пришел к выводу, что причинами  задержки оплат чаще всего  является работа сотрудников самой компании. Вернее ее отсутствие.   Мне конечно возразят, что мы мол волосы на себе рвем и валерьянку ведрами кушаем, когда подходит к концу отчетный период, хорошо если это месяц, а если квартал или год, так бьемся за возврат денег. Но вот эти плохие клиенты постоянно нас «динамят».

 Давайте рассмотрим  причины задержки платежей:

1. Злонамеренность умысла клиента
2. Нехватка денежных средств у клиента.
3. Забыли о сроках оплаты.
4. Не хватает документов от поставщика.
5. Форс-мажор.

 Это, на мой взгляд, основные причины задержки платежей. Конечно, вариантов может быть сотня, когда одно смешивается с другим и т.д. Но я считаю это основные причины.  Как можно сделать так, чтобы сократить по максимуму возможность наступления на одни  и те же грабли в одной компании.  Давайте разберем по порядку.

Пункт 5 трогать не будем, потому что в ситуации форс-мажора единых рекомендаций быть не может, но  я попробую все же.

 При возникновении чрезвычайных ситуаций, когда рушится рынок или горят здания  уже поделать ничего почти нельзя, и придумывать что-либо уже поздно. Именно поэтому все продумать и придумать нужно заранее,  так сказать в мирное время.  О чем я говорю? Давайте разберем ситуацию, которая может обрушить рынок, в качестве примера  традиционно возьму алкогольную отрасль. Введение новых систем лицензирования или запрета торговлю  в общественных местах и даже введение госмонополии, все это пусть и распаленной фантазией, но придумать можно. Соответственно каждый из этих вариантов может быть реальным, и тут даже не нужно думать какой из них наиболее вероятный, нужно прорабатывать сценарии противодействия во всех ситуациях. Что можно сделать для минимизации ущерба как спасти свои деньги, как будут вести себя клиенты и как на них можно будет повлиять.. Все это нужно продумать заранее, как у военных у которых прописаны возможные варианты действий задолго до их наступления. Но  в отличие от военных, над этими сценариями нужно работать постоянно, что не только может спасти компанию, но и развивает управленческую команду. 

 Пункт 1 и 2.  Злонамеренность умысла клиента и нехватка денежных средств.

Это тот случай, когда клиент совершает покупку не планируя, отдавать за нее свои деньги.  Это может быть как случай мошенничества, когда деньги не вернутся без милиции.

Так и  случай «ушлого» развития бизнеса, когда  при нехватке собственных оборотных средств, берутся товары в кредит  и  когда клиент заранее знает, что не будет платить как можно дольше,  прокручивая раз за разом свои деньги.  Как в первом, так и во втором случае клиент заранее знает, что платить не будет как можно дольше.   Что же делать в этом случае, как защититься?

 Обычно такие клиенты проявляют себя в ряде мелочей и характерных черт.

 Во первых они вам обещают большие продажи и светлое будущее вместе с ними, к таким клиентам лучше заранее отнестись осторожно дабы затем себя не кусать за локти. Обычно продавцы сами лезут в подставленную ловушку и думают, что все обойдется. Почему? Потому что они обычно не дают себе времени подумать, а чем будет гарантироваться оплата поставленной  продукции. О причинах этого я говорил раньше. Именно поэтому об этом  должен подумать их руководитель создав процедуру при которой им придется задумываться о каждом клиенте и тех рисках которые он несет.

 В разных компаниях это организовано по разному, где-то каждого нового клиента сдают службе безопасности на предварительную проверку, где-то эта процедура включается при определенной сумме заказа.

 Но так, как из практики известно, что служба финансовой проверки  делает это долго, продавцы стараются обойти ее всеми возможными путями, а их как обычно множество.

 Порой продавцы разными путями уговаривают руководство разрешить отгрузку, сомнительному клиенту, руководствуясь принципом – сегодня план сделать, а завтра разберемся. Это порой изъян  системы мотивации, когда приз за выполненные планы гораздо притягательнее наказания за несобранные деньги. При этом, часто в компаниях есть различные пути обхода наказания продавцов за плохую работу с дебиторкой. Например, передача клиента в службу безопасности, где в лучшем случае  с ним поговорят два-три раза и направят дело в суд, где оно будет пылиться полгода и перед судебным заседанием клиент из второй категории просто перечислит деньги. Все время, ресурсы потеряны, юристы празднуют победу, а компания в итоге потеряла больше, чем могла заработать.

 Что делать, как  сократить подобные потери?  Я встречался со многими вариантами, такими как:

·        Выставление лимита на отгрузку клиенту.  Этот прием означает, что компания каждому клиенту  дает определенный лимит доверия авансом и   считает, что в случае мошенничества  ограничит свои потери.  Да подход интересен именно этим, но при этом компания наступает на горло собственной песне, при таком подходе о развитии продаж придется забыть, поскольку лимиты ограничены предыдущими отгрузками и замыкаю цепь, увеличить лимит без большего оборота нельзя, а с лимитом оборот увеличить нельзя. 

·        Другой метод тотальная проверка всех потенциальных  и активных клиентов службой безопасности.  Это достаточно надежный способ, когда  на всех клиентов перед отгрузкой заводится досье и ведется потом параллельно карточке клиента в CRM. Но такой метод подходит когда клиентов относительно малое количество, как это бывает в крупных продажах, где на рынке небольшое количество игроков  и в базе их тоже не более нескольких сотен.  В секторах экономики, где количество клиентов может перевалить за тысячу, такой подход очень затратен и малоэффективен. Более того, например в FMCG это даже будет тормозить рост продаж, так как количество  новых клиентов в день бывает более 10 и на то чтобы их отработать качественно, понадобятся большие временные и человеческие ресурсы.

 Но, тем не менее, контроль необходим, поскольку дебиторка это кровь предприятия, его ресурсы и планы развития. Поэтому наиболее эффективным на мой взгляд является комбинационный подход. В первую очередь  процент от  совокупного дохода за работу с дебиторкой должен  не менее 25 %. Далее при невозможности полностью переложить предпринимательские риски на торговый персонал, можно заставить его принимать решения более обоснованно.

 Мне часто говорят, каким же образом все это  сделать? Ведь руководителю отдела продаж не хватит времени отслеживать, кому и на сколько отгружается в тот или иной момент. Или как продавец может определить насколько тот или иной клиент надежен.

  Специально для этого  мы с коллегами из ассоциации конкурентной разведки  разработали,  инструкцию   оценки клиента  по внешним факторам и доступным данным.

 Она разрабатывалась специально под одну из компаний сектора FMCG, но в предлагаемом примере важен сам принцип ее формирования.   Далее>>>

Афоризм номера:

Когда Бог создавал человека он взял глину, слепил тело, ноги, руки, голову, вложил душу, вдохнул дух. Когда он закончил, остался кусочек неиспользованной глины и тогда Бог спросил у человека что тебе еще дать? Человек ответил счастье, и Бог вложил оставшийся кусочек глины человеку в руку.

Читайте в предыдущих выпусках:

Аудит продаж. Поиск новых ресурсов.

Новые ресурсы развития. Статья № 2 Технология.

Внутренние ресурсы компании Статья №1 Стратегия.

Статья №3 Ресурсы развития компании. Функции и мотивация.

                         Пишите    нам:                Офицеров Пётр.

                                                                   info@salesclub.ru