Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
ЦЕНТР УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ: Азбука продажного менеджера
|
Коллеги, здравствуйте! Продолжаем нашу работу по увеличению продаж! В прошлый раз мы говорили о телефонных продажах, "холодных" звонках, о позитивных и негативных примерах. Автором одного из комментариев к данному материалу стал мой хороший друг и коллега Иван Остроумов (Краснодар), участник "Тренинга тренеров" который я проводил в прошлом году. Его сообщение напомнило мне о вопросе, который мы с ним как-то обсуждали, и я решил эту тему выделить в виде отдельного материала.
Возможно ли, будучи интравертом, превратиться в экстраверта, спрашивает Иван? По его мнению, это поможет легче работать с клиентом, и успешнее продавать свои услуги. Надо сказать, что Иван не единственный, кто спрашивает про экстравертов и интровертов. И хотя когда-то очень давно я отвечал на похожий вопрос, решил вернуться к нему еще раз. Действительно, существует очень распространеная точка зрения, что интраверты в продажах менее успешны. Так ли это на самом деле? Давайте подумаем. Делить людей на экставертов и интровертов первым начал Юнг, и согласно ему, интраверт — это человек, обращенный внутрь себя; размышления о действии для него приятнее, чем сами действия. Экстраверт же, в противоположность ему, живет действием и взаимодействием с окружающим миром, что с легкостью позволяет ему устанавливать контакты с окружающими людьми. На первый взгляд, такая краткая характеристика дает основания говорить о том, что действительно, экстраверты в продаже могут быть более успешны. Так, в «быстрых» продажах (например, FMCG) действительно у экстраверта больше шансов. Но продажи — понятие очень широкое, и видов продаж — огромное количество, соответственно и типы людей, которые будут в них востребованы, также различаются. И умение быстро устанавливать контакт не всегда является ключевой характеристикой, определяющей успешность продавца. К примеру, в «длинных» продажах, после того как первичный контакт установлен, возникает другая задача — уметь его поддержить на должном уровне интереса в течение долгого периода, пока клиент принимает решение. И вот тут-то особенности интраверта пригодятся как нельзя кстати: не всегда обладая достаточной яркостью для того, чтобы «прийти, увидеть, победить», он завоевывает клиента глубиной, вдумчивостью, умением проникнуть в потребности, анализом ситуации, расчетом возможностей, и пр. Таким образом, можно уверенно утверждать, что и экстраверт и интроверт имеют в продажах свои «выигрышные» зоны, как и «зоны риска» . Известное деление продавцов на «охотников» и «фермеров» вполне может служить иллюстрацией к делению на экстравертов и интровертов. Таким образом, очень спорно, что принадлежать к одному типу — лучше, чем к другому. Что же касается вопроса — можно ли этот тип сменить... Считается, что этот тип определяется с рождения, и не меняется на протяжении всей жизни. Но значит ли это, что нам от рождения уготована определенная роль, и мы никогда не сможем выйти за ее пределы? Отнюдь. Дело в том, что зная свои личные особенности, мы всегда сможем сознательным усилием «компенсировать» некоторые свойственные себе слабости. Например, типичная для интраверта модель поведения: в ситуации, когда надо с кем-то связаться, открыть окно Outlook и написать письмо — вместо того, чтобы позвонить или прийти, как сделал бы экстраверт. Что ж, хороший повод осознанно расширить собственные границы, и вести себя так, как повел бы себя «не я»! Другая возможность — это, зная точно свой тип, выбирать такие жизненные ситуации, которые помогутпроявить максимальную эффективность, не «ломая» себя. Таким образом, отвечая на вопрос "возможно ли, будучи интравертом, превратиться в экстраверта," я бы ответил - а зачем? А Ивану - большое спасибо за тему!
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| В избранное | ||
