Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Центр управления продажами: Азбучные искренности

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Май 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

4 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

ЦЕНТР УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ: Азбука продажного менеджера



Азбука продажного менеджера:

ЦЕНТР УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ


Практические приемы повышения уровня продаж в сегменте b2b и fmcg.

Технологии, алгоритмы, методики. Для руководителей отделов продаж, супервайзеров, менеджеров по продаже и работе с клиентами, торговых представителей, и пр.

 

 

 

A.S.Consult

 

БЛОГ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ

 

Написать автору

 

 

 

Уважаемые коллеги, здравствуйте!

Праздники окончились, началась работа, пришла пора вновь заняться увеличением продаж! В сегодняшнем выпуске продолжим >> тему телефонных звонков. И на эту тему сегодня будет две небольшие статьи: одна - образец того, как "не надо", и вторая - с чего можно брать пример.

Читаем?

Снова про МГТС, или еще раз о технике холодных звонков

техника холодных звонков

Уже писал >> не раз и не два о технике холодных звонков, и о бесконечно надоевших МГТС. И вот - очередное — продолжение. Представьте себе: окончание первомайских праздников, народ отдыхает, елки выбрасывает, и тут снова раздается телефонный звонок, техника которого оставляет желать много лучшего.

Как обычно, отлично поставленный голос (судя по всему, МГТС технику телефонных звонков понимают только как тренировку голоса).

— Здравствуйте, меня зовут Ирина, Московская Городская Телефонная Сеть. Скажите пожалуйста, в вашей семье есть пользователи интернет?

Говоря откровенно, я уже сбился со счета, какой раз девушки с красивыми голосами задают мне этот вопрос. Что мешает зафиксировать мой ответ и использовать его при следующем звонке? И хоть бы одна из звонивших поинтересовалась — как меня зовут.

Начинаю откровенно над девушкой подшучивать, чем полностью лишаю ее дара речи. В ее скриптах моих ответов явно нет, а без них она совершенно не понимает, как со мной разговаривать.

Грустно. Вложены деньги, явно — немалые; наверное, какой-то отклик есть; но максимальный ли он, при таких звонках? Говоря откровенно, странно даже слышать такой низкий уровень техники телефонных звонков при нынешней рыночной ситуации. Кризис на дворе, как-никак… Или в МГТС все так блестяще, что можно кидаться деньгами?

Выводы, которые я сделаю для себя, как для тренера:

  1. Техника телефонного разговора — это не только скрипты (сценарии). Это еще и умение от них отходить, и действовать «по ситуации». Это сложнее с точки зрения исполнения,  но многократно эффективнее с точки зрения результата. (Жадно потирая руки: никуда вы от нас, тренеров, не денетесь).
  2. Обучение технике холодных звонков должно обязательно сопровождаться оснащением необходимой технической базой. Например, в данном случае, отсутствие CRM и ведения истории звонков вызывает большое недоумение — каждый последующий звонок от них и разговор «с начала» все больше раздражает.
  3. Для действительно виртуозного владения техникой холодных звонков недостаточно быть говорящей головой — крайне желательно, чтобы в ней еще были мозги. А посему, миф что в call-центре можно работать вообще всем подряд, не подтверждается.
  4. Звонки должны анализироваться, и скрипты постоянно исправляться. Полагаю, разговоры записываются; но прослушивает ли кто-то их? Все разы, что мне звонили, я был неоригинален в своих издевательствах над девушками; в общем, можно было придумать какие-то «ходы» и на этот случай.
  5. И пр.

Пожалуй, это ключевое, что подумалось на тему техники холодных звонков, хотя можно продолжить.

А вам тоже звонят?

Комментировать >>

Снова про технику телефонных продаж: позитивный пример от ИД Коммерсант

техника телефонных продаж, ИД Коммерсант

Буквально через несколько дней после того памятного разговора, о котором я писал недавно, снова возник повод вспомнить про технику телефонных продаж. К счастью, теперь — повод позитивный. В этот раз мне звонили из ИД Коммерсант, где я был подписан на большое количество изданий, среди них — журналы  «Деньги», «Власть», «Секрет фирмы».

Говоря откровенно, информация из этих изданий вряд ли может считаться оригинальной и свежей; и все новости лично мне гораздо удобнее черпать из интернета. Однако, когда я работал в МЭЙНСТРИМ, было как минимум две причины, почему я был подписан на эти журналы:

  • Так как я был в постоянных командировках (нормальным было в месяц 3−4−5 поездок; однажды за три дня мне довелось совершить 6 авиаперелетов и побывать в 3-х городах — с перелетами через Домодедово), то возникал вопрос — чем занять себя в полете. Взять пару-тройку журналов с собой  было гораздо приятнее, чем читать выдаваемые в самолете КП, «Аргументы и факты» или  региональную бульварную прессу.
  • К безусловным плюсам этих изданий относилось то, что они — полноцветные, и богато иллюстрированные. Поэтому, прочитанные журналы после этого использовались всеми тренерами компании как материал для коллажей и других заданий тренинга — поэтому все журналы хранились в стопке около моего стола в нашем офисе.

После моего ухода их МС  чтение журналов на высоте 10 000 метров стало неактуальным, а для проведения тренингов лично мной журналов ИД Коммерсант требовалось не так много, и вскоре стопка около моего домашнего рабочего стола стала угрожающе высокой. Поэтому, когда подписка подошла к концу, я решил что продлять ее не буду. Собственно, поэтому-то мне из ИД Коммерсант и позвонили.

Сотрудники ИД Коммерсант, как и представители МГТС, звонят мне регулярно — ничуть не реже, если даже не чаще. Однако, их техника телефонных продаж у меня не вызывают ни малейшего раздражения, и в какой-то степени я их звонкам даже рад — как любому проявлению профессиональной работы.

Что отличается?

  1. Звонят и спрашивают всегда лично меня, обращаясь по имени- отчеству.
  2. При звонке, напоминают о чем мы говорили в прошлый раз, и в их технике телефонных продаж разговор строится «не с нуля», а развивается с того места, на котором остановились в прошлый раз.
  3. Продавая свои услуги (в данном случае — подписку на журналы), говорят не об услугах, а о том, зачем они мне могут быть нужны, и каким образом могут оказаться полезны. В этой связи, стремятся что-то узнать обо мне, а не только говорят о себе.

Фактически, разговор с девушкой из ИД Коммерсант напоминет разговор с давней знакомой, а не процесс впаривания. Их техника телефонных продаж выстроена так, что даже мне (!!!) неудобно отказывать.

Комментировать >>

А вы могли бы привести позитивные примеры телефонных продаж? Предлагаю начать составление черного и белого списка — полагаю, это будет очень полезно, чтобы можно было иметь наглядные примеры «Как надо» и «Как НЕ надо»! Пишите свои отзывы в комментариях к статьям:

Как надо         /         Как НЕ надо

Другие статьи рубрики Продажный акт по телефону – ждут вас по ссылке.

На сегодня все! До следующей встречи!

 

 


Азбука продажного менеджера:

ЦЕНТР УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ


Практические приемы повышения уровня продаж в сегменте b2b и fmcg.

Технологии, алгоритмы, методики. Для руководителей отделов продаж, супервайзеров, менеджеров по продаже и работе с клиентами, торговых представителей, и пр.

 

 

 

A.S.Consult

 

БЛОГ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ

 

Написать автору

 

 

В избранное