Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Центр управления продажами: Азбучные искренности

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

4 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

ЦЕНТР УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ: Азбука продажного менеджера



Азбука продажного менеджера:

ЦЕНТР УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ


Практические приемы повышения уровня продаж в сегменте b2b и fmcg.

Технологии, алгоритмы, методики. Для руководителей отделов продаж, супервайзеров, менеджеров по продаже и работе с клиентами, торговых представителей, и пр.

 

 

 

A.S.Consult

 

БЛОГ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ

 

Написать автору

 

 

 


Друзья, здравствуйте!
С Вами Соломатин Александр и «ЦЕНТР УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ »
Не знаю, как у вас, а у меня за окном – шикарная солнечная погода. Явное начало нового сезона. Может, это также начало нового этапа подъема ваших продаж? В первом весеннем выпуске:
 Приятного и полезного вам чтения!

«Кто на новенького???», или ПЯТЫЙ способ уменьшить страх перед «холодными звонками»

Завершаем разговор о тех причинах, которые у новых менеджеров по продажам вызывают страх перед холодными звонками, и способах устранения этого страха.
Кто не в курсе — начало тут >>
Сегодня — последний, пятый пункт. Вспомним предыдущие четыре.

  1. Некорректно поставленные планы. Например, при цикле продаж, длящемся месяцы, от находящихся на испытательном сроке сотрудников требуют результата уже через 3−4 недели.
  2. Негативный тип стимулирования. Сотрудниками движет не перспектива того, что с ними будет в случае достижения результата, а избегание неприятностей, которые могут случиться если результат достигнут не будет.
  3. Тренировка сразу на ключевых клиентах, где цена ошибки слишком велика — вместо того, чтобы дать возможность начать с менее значимых клиентов.
  4. Отсутствие четкого сценария разговора (скрипта), многократное повторение которого позволяет создать иллюзию живого разговора.
Итак, пятый пункт. Коллеги-тренеры все в один голос предсказали, что он будет на тему необходимости обучения. И так сильно были в этом уверены, что у меня включился дух противоречия, и мне очень захотелось написать пост на прямо обратную тему. Рискую навлечь на себя их гнев, но тем не менее, следую своим желаниям.
Читать далее >>
 

Требуется «продажный» менеджер со своей клиентской базой, или КАК НЕ СТАТЬ ЖЕРТВОЙ ВОРОВ — 1

 

Кризис ударил по многим. Мой одноклассник, Андрей, коммерческий директор небольшой торговой компании, позвонил и рассказал мне о том, что трое ключевых менеджеров по продаже ушли к конкурентам, прихватив с собой клиентскую базу. Озвученная ими причина ухода – уменьшение фикса, увеличение %.
 «Я их с пеленок растил, - сокрушался Андрей, - а они, неблагодарные…»
О правильности такого решения, как изменение системы оплаты, поговорим в другой раз. А сейчас – о том, насколько велика опасность, что менеджер, который вырос с вашей компании, действительно в одни прекрасный момент «сольет» всех ваших клиентов, и как этому противостоять?

Сначала – на отвлеченную тему. Приходилось ли вам видеть такие объявления: «Требуется менеджер по продажам в сфере (…), наличие собственной клиентской базы обязательно»; или противоположное: «Менеджер по продажам со своей клиентской базой в области (…) ищет высокооплачиваемую работу», и подобные?
 Эта опасность может быть как ничтожной, так и очень значительной – все зависит от того, как у вас в компании построена система продаж.
Читать далее >>
 

ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ ПРОДОЛЖАЕТСЯ, или Одни продвигаются, другие остаются на месте

 

Дистанционный тренинг по продажам «25 причин, по которым клиенты выберут ваше коммерческое предложение» продолжается. Мы продвигаемся дальше. Правда, как те 10 негритят все уменьшаемся в численности, но к счастью - это происходит не так трагически, как в той истории. Ничего против этого не имею, потому что мне бы хотелось, чтобы те кто дойдут до конца, с одной стороны получили максимальную пользу; с другой – смогли дать мне реально содержательный фидбэк о полезности предложенного материала.
В чем причины того, что нас становится меньше? Их две:

  1. Элементарное невыполнение домашних заданий. Я изначально говорил, что те кто хочет "просто послушать", мне в качестве экспертов не интересны; поэтому я готов давать отсрочки, но те кто не выполнили до сих пор задания 1 и 2, наши ряды уже покинули безвозвратно.
  2. Ошибки при отборе участников (мои). Дело в том, что данный тренинг подходит для вполне определенных сфер бизнеса, и в некоторых он неприменим - просьба прислать мне в качестве образца свое КП была связана именно с этим. Однако, в некоторых случаях присланное КП не давало однозначного ответа, и тогда я исходил из принципа - интересно ли было бы мне иметь участники из этой сферы бизнеса. Теперь понимаю, что сделал это напрасно, т.к. мы взаимно потратили время зря.
К счастью, таких меньшинство. А большинство - и в тему, и с домашними заданиями все хорошо. Вот некоторые фразы из писем, сопровождавших выполненные домашние задания:
  • Понимаю теперь, что сейчас ни о каких выяснениях потребностей на встречах разговора практически нет - предлагаем отработанное решение, а что там у клиента творится в настоящее время, и насколько текущая ситуация его устраивает-не устраивает - не вникаем. Говорим о плюсах своих предложений, а вот понять, найти проблему клиента и уже от неё отталкиваясь предлагать решение своё...Отсюда и сложности в дальнейшем: и на возражения клиента не ответить - обосновать-то практически мне нечем - положения его не знаю! Так что, Ваш тренинг для меня - не только по написанию КП, он помогает мне сейчас правильно строить встречи! Помогает реально!
  • Первым делом хотела бы сказать, что то новое, что я узнала о КП в принципе, уже очень пополнило мой профессиональный багаж...
  • Хочу поблагодарить за то, что лично дали мне повод "прокрутить" схему и посмотреть на составление КП со стороны "неумехи и хотящего научиться".
  • Интрига умело Вами поддерживается, материал интересный и познавательный. Семинар набирает обороты, и вместе с этим разгорается мой интерес к происходящему. Вроде бы, ничего революционного, но своим умом дойти до всей тонкостей едва ли получилось бы. С нетерпением жду продолжения.
  • Ну честно говоря, просто кайфую от продолжения штурма мозга. А по поводу заявлений, что мы это знали. Знаете, возможно мы многое знаем, но вот почему не используем??? Вот в чем вопрос. Новое - хорошо забытое. По себе понимаю, что многое о чем читала или проходила, просто тупо не переварила и не использовала в своей работе. Все меняется к лучшему!!! Огромное спасибо за то что продолжаете мотивировать.
  • Спасибо за ценную информацию, вернее за бесценную…Причём то, что вы проговариваете, помогает не только в написании ком. предложений, но и в живом общении с клиентами, и кстати появляется… в частности у меня чувство уверенности, а это немаловажно в сфере продаж…
Что ж, очень рад ,что уже на этом этапе этот материал оказался так полезен, хотя пока это – только половина курса (всего у нас 8 частей). Продолжение – следует!
P.S. Хотелось отметить любопытный момент: некоторые из вас, прослушав материал части 3 и 4, прислали мне переделанное задание к занятию 2, а некоторые не прислали, а просто написали, что переделали… или как минимум – подумали о том, что надо бы переделать. :-)
А тестировании каких трениговых программ хотели бы участвовать вы? Прошу вас указать три темы:
  1. самая актуальная
  2. на втором месте
  3. соответственно, на третьем

Пишите здесь >> Ваши мнения помогут мне определиться с тем, на что направить свои усилия в ближайшее время.
Заранее спасибо за ваше мнение!


На сегодня все! До встречи через неделю!
С уважением,
Ваш А. Соломатин


 

 


Азбука продажного менеджера:

ЦЕНТР УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ


Практические приемы повышения уровня продаж в сегменте b2b и fmcg.

Технологии, алгоритмы, методики. Для руководителей отделов продаж, супервайзеров, менеджеров по продаже и работе с клиентами, торговых представителей, и пр.

 

 

 

A.S.Consult

 

БЛОГ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ

 

Написать автору

 

 

В избранное