Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Центр управления продажами: Азбучные искренности

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Май 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

4 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Азбука "продажного" менеджера: тренинг - своими силами!: КОММЕРЧЕСКИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ, БЬЮЩИЕ ТОЧНО В ЦЕЛЬ
-

Добрый день, уважаемые коллеги!

Давненько мы с Вами не встречались. В основном, это связано с тем, что работы у меня очередной раз прибавилось: теперь, помимо курирования работы наших региональных офисов, я занимаюсь еще и развитием московского тренерского состава. Впрочем, я не жалуюсь: традиция раз в полгода получать повышение в должности мне нравится, чего и вам от всей души желаю!

КОММЕРЧЕСКИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ, БЬЮЩИЕ ТОЧНО В ЦЕЛЬ

Среди вопросов, которые вы присылаете мне, уважаемые читатели, одними из наиболее частый являются вопросы, касающиеся того, как писать и оформлять коммерческие предложения. Моим ответом на эти вопросы является предлагаемый вашему вниманию электронный курс, который вы можете пройти в удобном для вас режиме.

Данный электронный курс предназначен:

  • для самообразования - сотрудникам сферы продаж, частью работы которых является составление для клиентов коммерческих предложений в качестве ответа на входящий запрос или в качестве итога проведенной встречи;
  • в качестве учебного пособия, обязательного  для прохождения всеми сотрудниками торговых отделов - руководителям службы продаж;
  • для подготовки соответствующего тренинга - внутренним и внешним тренерам.

Данный курс является расширенным вариантом соответствующей главы книги «Библия продаж: настольная книга «продажного» менеджера» (издательство НТ Пресс, 2007). Сокращенная версия курса была опубликована в формате статьи в журнале «Личные продажи», №1 за 2008 год.

Концепция курса – «5х5». Это означает, что курс будет состоять из пяти уроков (на освоение каждого курса вы потратите не более 45 минут), в каждом из которых будет предлагаться пять аспектов рассматриваемой темы. По окончании каждого урока, вам будут предложены вопросы и задания, выполнение которых способствует закреплению пройденного материала.

Цифра «5» выбрана не случайно: как известно, человеческая память наиболее эффективно способна удержать в поле зрения от 5 до 7 каких-либо фактов. То есть, после прохождения каждого из уроков в вашей памяти останется в виде «сухого остатка» пять новых пунктов.

 Электронный курс полноценно не заменит настоящего тренинга, где за правильностью выполнения вами заданий следит тренер. Однако, выполняя все задания, которыми заканчивается каждый урок, вы сможете значительно повысить свой профессиональный уровень во вполне определенной «продажной» области.

В результате прохождения этого курса, вы сможете составлять профессиональные коммерческие предложения, которые:

  • выгодно выделяют вашу компанию  из среды конкурентов и многократно повышают вероятность того, что выберут вас, принося победу в тендерах;
  • повышают воздействие на клиента, через предложение влияя на тех ЛПР (лиц, принимающих решение), которые недоступны для «живого» общения;
  • демонстрируют вашу экспертность и профессионализм, через правильное оформление и структурирование содержащейся в предложении информации.

 
 

Внимание!

Благодаря активности читателей рассылки, начала пополняться наша «Деловая Библиотека».

`Деловая библиотека` A.S.Consult - это взаимообмен любой интересной бизнес-информацией на тему продаж, управления, личностного роста и пр. Вы можете не только скачивать материалы, но и добавлять их. Будем полезными друг другу!

Как пройти в библиотеку?

Другие рассылки A.S.Consult:

Рассылки Subscribe.Ru
Азбука "продажного" менеджера: тренинг - своими силами!
Управляй-ка: e-тренинг ключевых навыков менеджера
КТО Я? Все, что нужно знать о самом себе

А также

A.S.Consult
А. Соломатин
Вопросы-ответы
Сотрудничество
Тренинги
Тренинги навыков продаж, переговоров, работы с клиентом
Развитие навыков управления людьми
Повышение персональной эффективности
«Тренинг тренеров» для не-тренеров
MIX-learning
Конструктор
Клиенты
Библиотека
Сообщество
Контакты

Что такое «Коммерческое предложение»?

Существуют различные типы документов, отличающихся друг от друга и содержанием, и размером, и назначением, но при этом привычно называемых этим термином. Наиболее важные из них – это:

  • во-первых, информационные тексты, рассылаемые большому числу потенциальных клиентов в надежде, что кто-то из них заинтересуется;
  • во-вторых, это персонализированные сообщения, которые создаются по итогам встречи с клиентом или в ответ на его запрос.

Строго говоря, первые не являются коммерческими предложениями, как таковыми, и искусство их создания лежит в большей степени в сфере компетенции маркетологов, чем продавцов. Их роль – рекламная: заинтересовать, привлечь внимание, «зацепить». Они дают общую информацию о компании и предлагаемых ею товарах и услугах.

Вторые же имеют совершенно другую функцию: дать конкретную информацию «по запросу», убедить, усилить воздействие. Они предоставляют совершенно конкретную информацию и отвечают на поставленные заказчиком вопросы. Такие предложения пишутся под каждого конкретного клиента индивидуально, и именно им и посвящен данный электронный курс.

Почему это важно – уметь правильно писать коммерческие предложения?

  1. Значительное количество деловой коммуникации осуществляется в письменном виде. Большей частью коммерческие предложения дополняют личное общение, но иногда практически полностью заменяют его – так, например, множество тендеров проводится «заочно», на основании только полученных в печатном или электронном виде предложений (тендерной документации). Таким образом, коммерческое предложение может стать основным фактором вашей победы в тендере.
  2. Коммерческое предложение может быть единственным способом повлиять на тех должностных лиц, которые реально принимают решение по данному вопросу, но оказались недоступными для личной встречи. Если не удалось добиться аудиенции лица, принимающего решение, то мы можем оказать на него воздействие посредством коммерческого предложения.
  3. По тому, как составлено коммерческое предложение, делают выводы не только о сути предлагаемого, но и составляют впечатление об общем уровне профессионализма в фирме. Фактически, коммерческое предложение является «лицом» вашей компании – ничуть не в меньшей степени, чем, скажем, интернет-сайт или офис.  Следовательно, с помощью коммерческого предложения мы демонстрируем экспертность и профессионализм своей компании.
  4. Коммерческое предложение не заменит нас, однако оно способно стать проводником наших идей тогда, когда мы сами с клиентом не контактируем. Правильно составленное коммерческое предложение усиливает воздействие на клиента, являясь нашим круглосуточным представителем.
  5. Коммерческое предложение является долгосрочным и малобюджетным способом рекламы, т.к. представительно оформленные предложения, как правило, не выбрасываются и какое-то время хранятся, напоминая заказчику о возможности сотрудничества с вами.

Структура коммерческого предложения

Опытные продавцы знают, что «живое» общение с клиентом строится по вполне определенной схеме:

  • Сначала мы устанавливаем с ним доверительный контакт, знакомимся – если еще не знакомы, «перекидываемся» парой приятных фраз.
  • Затем начинаем разговор о ситуации клиента, его проблемах, и пр.
  • После чего мы предлагаем ему некоторое решение, которое могло бы помочь ему в решении стоящих перед ним задач.
  • Потом, как правило, мы отвечаем на вопросы и возражения клиента.
  • Наконец, мы подводим итог нашей встречи и договариваемся о следующих шагах.

Примерно такая последовательность действий описана в книге «Библия продаж: настольная книга «продажного» менеджера», и действовать по такому алгоритму мы учимся на тренингах продаж, отрабатывая каждый шаг.

Коммерческое предложение, которое мы направляем клиенту в ответ на его запрос (полученный нами по электронной почте, по телефону или на встрече), также строится по вполне определенной схеме:

  1. Вступление, в котором мы «устанавливаем контакт», описываем ситуацию клиента и четко формулируем стоящие перед клиентом задачи;
  2. Основная часть, содержащее некое решение, описанное понятным и доступным языком;
  3. Заключение, в котором мы приводим дополнительные аргументы – почему клиент должен выбрать именно нас;
  4. И наконец – приложения, в которых мы приводим различного рода специальную информацию, касающуюся деталей нашего предложения.

Пятой – неявной – частью нашего предложения является его оформление – дизайн, соответствие фирменному стилю, расположение текста, форматирование, и пр.

Таким образом, первые пять пунктов, которые необходимо запомнить, касаются составляющих успешного коммерческого предложения, и они таковы:

  1. Вступительная часть
  2. Основная часть
  3. Заключительная часть
  4. Приложения
  5. Оформление

Каждый из этих пунктов будет темой отдельного урока.

Приятного обучения! Перейти к уроку 1 >>

НОВОСТИ

Продолжается марафонский забег участников годичного «Тренинга бизнес-тренеров», который я веду в Нижнем Новгороде. Последняя сессия, которая проходила в марте, была посвящена тому, как готовить и проводить тренинги командообразования. «О, сколько нам открытий чудных…» - примерно так отзывались участники об этой сессии. Неожиданным для них образом, участники поняли, что то что они думали об этой теме, оказалось ошибочным: в частности, по их словам, они осознали, что перетягивание каната, совместное собирание шишек в лесу, одновременные прыжки в воду с обрыва и преодоление препятствий не оказывает того влияния на рабочую эффективность, которое ожидается; и что совсем не факт, что люди, которые после такого насыщенного времяпровождения будут лучшем понимать друг друга, будут лучше работать. А разве не это является целью бизнес-тренинга? Тому, как на самом деле надо проводить тренинги командообразования, повышающие производственные достижения, и учились уважаемые участники тренинга. С их мнением о прошедшей сессии можно ознакомиться здесь: Оценка тренинга тренеров, Нижний Новгород, а желающих увидеть краткий фотоотчет приглашаю сюда: Фотоотчет.

Кстати! На сайте Trainings.ru вышла статья со впечатлениями о прохождении одной из сессии тренинга тренеров. Специально для тех, кто не может решить – присоединяться или нет к ближайшей группе, прочитать ее можно здесь >>

ТРЕНИНГИ

Друзья, благодарю вас за ваши письма о том, как со мной можно познакомиться, и посетить тренинги по разным темам. По вашим просьбам, предлагаю расписание открытых тренингов – вы можете скачать его, и задать мне вопросы об интересующих вас программах:

А если вы не нашли в этом расписании того, что искали – пишите мне, буду рад вам ответить!

С уважением,
Соломатин Александр
Директор по региональному развитию,
МЭЙНСТРИМ Консалтинг
+7 - 800 - 333-05-22 (Звонок по России бесплатный)
+7 - (495) - 741-05-22
solomatin@mstream.ru

 P.S. Если данный материал кажется Вам полезным, перешлите его тем, кому он также может пригодиться.
В избранное