Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Центр управления продажами: Азбучные искренности

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Сентябрь 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Александр Левитас

Статистика

4 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Азбука "продажного" менеджера: тренинг - своими силами!: Когда пора говорить о цене?
-

Здравствуйте!

Я - Соломатин Александр, бизнес-тренер, ведущий рассылки.

Когда пора говорить о цене?

Вариантов здесь может быть несколько.

В общем случае, разговор о цене необходимо начинать как можно позже, когда клиент полностью проникся необходимостью данной покупки – ведь слишком рано объявленная цена исключает возможность сделать клиенту альтернативное предложение. Поэтому по возможности, разговор о цене должен быть в самом конце беседы.

Однако, в некоторых случаях – особенно когда обсуждаемая цена весьма значительна - будет иметь смысл в самом начале презентации продута сразу объявить порядок стоимости вашего предложения – чтобы не тратить время зря, предлагая свой продукт клиенту, который просто при всем желании не сможет его приобрести.

Аналогично поступаем в том случае, если нам попался нетерпеливый клиент, который в самом начале разговора – еще до досконального выяснения потребностей - настойчиво спрашивает – сколько это стоит, объясняя свое нетерпение тем, что если стоимость предлагаемого вами продукта выходит за определенные границы – то тогда нет даже смысла разговаривать. В этом случае, будет уместно определить порядок стоимости, и при этом сообщить, что более точная цена складывается из различных составляющих, которые можно будет определить именно в процессе вашего диалога.

Не забывайте, что течением беседы должны управлять вы, поэтому всегда необходимо иметь в запасе некий словесный трюк, помогающий корректно уйти от вопроса: «Сколько это стоит?» Например: «Я понимаю ваш вопрос. Именно это мы с вами и посчитаем, когда полностью определимся с окончательной комплектацией (ассортиментом и пр.)»

А клиенту это точно нужно?

Если то, что вы предлагаете клиенту,  ему действительно нужно, и альтернатив вашему предложению немного – он готов рассматривать и обсуждать с вами сколь угодно высокую цену. Если же то, что вы предлагаете, его интересует не особо, либо вы предлагаете нечто что можно приобрести без проблем у ваших конкурентов – то скорее всего, любая цена покажется ему достаточно высокой. Поэтому перед тем, как переходить к обсуждению цены, обязательно убедитесь,  что клиент действительно заинтересован в этой покупке. Можно попросить клиента оценить – насколько ваше предложение соответствует тому, что он хотел. При этом – следует потренироваться в задавании открытых вопросов. Также, следует обратить внимание на этап «Выяснение потребностей» - ведь именно на этом этапе вы точно можете узнать, что интересует клиента, и по каким критериям он оценивает выгодность предложения.

Как правильно представлять цену

Есть такая притча. Восточный царь решил узнать свое будущее. Созвал разных мудрецов, и велел им составить прогноз.

Приходит к царю первый мудрец, и говорит: « - О великий царь, плохие новости сулят тебе звезды. Они сказали мне, что твои дети умрут раньше  тебя, и ты будешь хоронить и оплакивать их». Расстроился царь, и велел отрубить мудрецу голову за то, что принес ему такие дурные вести.

После этого пришел к нему другой мудрец, и сказал: « - Радуйся, о великий царь! С хорошими вестями пришел я к тебе! Я раскинул гадальные карты, и они сказали мне, что ты будешь жить долго и счастливо, и своею кончиной не омрачишь жизнь своим детям, потому что переживешь их!» Обрадовался царь, и богато наградил мудреца.

Так же, как и в этой притче, одна и та же сумма денег, объявленная клиенту по-разному, будет воспринята им тоже совершенно по-разному. Существует множество правил правил-рекомендаций, позволяющих представить цену так, чтобы она выглядела для клиента привлекательной. 

Рассмотрим их …Читать статью дальше

 
 

Внимание!

Благодаря активности читателей рассылки, начала пополняться наша «Деловая Библиотека».

`Деловая библиотека` A.S.Consult - это взаимообмен любой интересной бизнес-информацией на тему продаж, управления, личностного роста и пр. Вы можете не только скачивать материалы, но и добавлять их. Будем полезными друг другу!

Как пройти в библиотеку?

Другие рассылки A.S.Consult:

Рассылки Subscribe.Ru
Азбука "продажного" менеджера: тренинг - своими силами!
Управляй-ка: e-тренинг ключевых навыков менеджера
КТО Я? Все, что нужно знать о самом себе

А также

A.S.Consult
А. Соломатин
Вопросы-ответы
Сотрудничество
Тренинги
Тренинги навыков продаж, переговоров, работы с клиентом
Развитие навыков управления людьми
Повышение персональной эффективности
«Тренинг тренеров» для не-тренеров
MIX-learning
Конструктор
Клиенты
Библиотека
Сообщество
Контакты

Приглашение

Тренинг тренеров

Объявляется предварительный набор участников на долгосрочную программу "Тренинг тренеров", которая стартует 21-23 сентября 2007 года в Нижнем Новгороде. Это годичная программа подготовки тренеров, включающая 9 учебных сессий, суммарно 298 ак. часов. Каждая сессия посвящена одному из вопросов:

I.     Основы разработки навыкового бизнес-тренинга

II.    Инструментарий тренера

III.  Тренинги продаж, переговоров, взаимодействия с клиентом

IV. Тренинги навыков управления

V.   Тренинги персональной эффективности и личностного роста

VI. Тренинги командообразования

VII.   Взаимодействие с заказчиком тренинга

VIII. Основы управления отделом обучения

Подробнее о программе - здесь >>

Если вы заинтересованы в получении более подробной информации, пишите Марине Пичугиной >> (Екатеринбург), Валентине Соболевой >> (Нижний Новгород) или мне >>

Ищем партнеров

МЭЙНСТРИМ Консалтинг расширяет свою деятельность на все регионы РФ и ближнего зарубежья. Приглашаются к сотрудничеству тренинговые  и другие компании, работающие в области развития персонала. Если вы заинтересованы во вхождении в тренинговую сеть Мэйнстрим и готовы стать нашим партнером - возможно, у нас с вами найдутся возможности для сотрудничества. Подробнее >>

Вышел из печати второй тираж книги "БИБЛИЯ ПРОДАЖ: настольная книга "продажного" менеджера". Заказать >>

С уважением,

A.S.Consult: Александр Соломатин, Консультант

www.asconsult.ru

as-consult@yandex.ru

 

 P.S. Если данный материал кажется Вам полезным, перешлите его тем, кому он также может пригодиться.
В избранное