{ПРИГЛАШЕНИЕ}

На 23-24 августа намечено проведение открытого тренинга «Управление по целям и делегирование».

Цель тренинга — развить управленческие навыки участников. В результате прохождения программы менеджеры научатся:

• эффективнее организовывать работу своих подчиненных;
• ставить рабочие цели перед сотрудниками;
• задавать стандарты деятельности;
• делегировать и контролировать выполнение заданий;
• предоставлять обратную связь.

Постановка задач, контроль исполнения, обратная связь и делегирование — базовые управленческие инструменты, необходимые каждому менеджеру. Программа помогает менеджерам организации «разговаривать на одном управленческом языке». Программа меняет установку от «Все исполнять самому» к «Достигать успеха руками других». Программа состоит из четких, конкретных технологий, использование которых можно отслеживать впоследствии. Возможность контроля применения навыков на практике.

Участники, решая бизнес-кейсы, формулируют цели, продумывают способы, формы и периодичность контроля, формулируют стандарты профессионального поведения, опираясь на алгоритмы и используя формы, предложенные тренером. Затем участники в ролевых играх учатся ставить задачи перед подчиненными, контролировать достижение целей, давать обратную связь, облегчающую достижение целей. Освоив эти навыки, участники используют их при освоении навыка делегирования. Каждый навык опробуется в нескольких разных ситуациях.

{НОВОСТИ}

7-8 июля в открытом формате состоялся тренинг «Большие продажи».

Тренинг построен на опыте использования крупнейшими российскими и международными компаниями технологии SPIN, предложенной Нилом Рекхемом в его книге «Техника SPIN». Примером «больших продаж» является продажа коммерческой недвижимости, продажа станков и оборудования, продажа крупнооптовых партий товара, продажа первой партии нового товара, продажа сложной услуги (аудит, реинжиниринг). Отличительные черты «больших продаж»:

• от первого контакта до заключения сделки проходит много (несколько) встреч;
• «цена вопроса» достаточно велика;  
• выгоды вашего предложения не всегда очевидны.  

Участники тренинга осваивали навыки, необходимые для ведения продаж, характеризующихся высокой стоимостью продукта и длительным периодом принятия решения о покупке клиентом. Участники учились:

• развивать потребности клиента, задавая вопросы по методу SPIN ;
• рассказывать о продукте, акцентируя те выгоды, которые получит покупатель;
• выигрывать тендеры и эффективно продавать в условиях жесткой конкуренции.

Дальше >>

***

На форуме сайта www.solomatin.su появился новый раздел - "Деловая библиотека".
Если в вашей электронной "копилке" есть интересные материалы, касающиеся продаж, управления, персональной эффективности, развития, тренингов и прочих бизнес-тем, то наверняка многие будут вам благодарны, если вы поделитесь ими - вы можете самостоятельно размещать здесь все, что кажется вам интересными. Добро пожаловать на форум.

КТО Я? Все, что нужно знать о самом себе (на этой неделе)

Продолжаем изучать типологию Майерс-Бриггс (MBTI) >>

Мы уже познакомились с двумя шкалами этой классификации типов личностей: Интроверсия  - экстраверсия >> (направленность внимания) и сенсорика – интуиция >> (способ получения информации)

Сегодня мы поговорим о следующей оппозиции. Т-F: Мышление или Чувствование, или «Как я принимаю решения?»

{Заветный миг настал. Что потом?}

Есть такая мудрая мысль: «Не надо работать тяжело - надо работать умно». Применительно к сфере продаж «работать умно» означает – каждого разового клиента сделать клиентом постоянным. Как этого достичь?

{Подпишись} Анти-горе-от-ума для менеджера среднего звена: практичные материалы на тему управления, делегирования, мотивирования, и пр. Как научиться управлять людьми? Как эффективно ставить подчиненным цель? Как выработать в себе умение быть твердым или мягким - в зависимости от того, как требует ситуация? Каким образом мотивировать сотрудников на выполнение задач, в том числе - не всегда приятных? И другие вопросы Навыки управления - просто и доступно. УПРАВЛЯЙКА: самый короткий путь из специалистов в начальники

{Новые темы форума}

и опять анекдоты)))

ВОПРОС: Сколько ног у мышей? Первоначальный вариант ответа: У мышей четыре ноги. Комментарий менеджера: Расширьте ответ! 1-я ревизия ответа:..

Гари Гудмен. Семь секретов прирожденного продавца

В этой книге Гэри Гудмэн, известный эксперт по маркетингу, раскрывает приемы успешных продаж самых преуспевающих продавцов, которые они держат в секрете Вы сможете освоить эту науку и применить ее на практике Автор гарантирует, что после усвоения всех приемов вы научитесь “превращать лимоны в лимонад”, оборачивая себе на пользу каждую неудачу или застой в делах.

Рудольф Шнаппауф. Практика продаж

Возможно, вы скажете: "Написано уже множество книг о продавцах и консультантах. Чем может быть мне полезна еще и эта?" Очень многим!

Джим Рон. Сокровищница цитат и высказываний

Скачать, распечатать, прочитать и выучить наизусть - что еще сказать...
25 KB

Психология переговоров (CD)

Учебный курс представляет собой комплексно-систематизированный курс лекций по специальности «Современные конфликты в бизнесе и проблемы их урегулирования».

Ли Якокка. Карьера менеджера

Люди говорят мне: "Вы добились блестящего успеха. Как это вам удалось?"
И я повторяю то, чему меня учили родители.
Поставь себе цель. Получи такое образование, какое только можешь, но затем, ради бога, делай что нибудь!
Не жди, пока что-нибудь произойдет само собой...

Продакт-менеджер

Приветствую всех и очень надеюсь, что я не одинок... Теперь вот новая должность, приходится развивать новое направление в компании, и голова, которой мне так хотелось поработать под конец рабочего дня дымится от этой самой работы. Мне бы очень хотелось, что бы более опытные люди поделились со мной своим опытом. Буду рад и просто пообщаться с коллегами.

Стефан Шиффман: "Техника заключения сделок" (CD)

Идея с библиотекой отличная, поддерживаю!
От меня - "Техника заключения сделок", автор - С. Шиффман.

Помогите! Никак не могу найти типологии клиентов

Мои менеджеры "тормозят" в продажах. Нужна методичка по "типологиям"- не могу найти в инете!

Заветный миг настал. Что потом?

Есть такая мудрая мысль: «Не надо работать тяжело - надо работать умно». Что это может означать применительно к сфере продаж? Давайте подумаем.

Например, рассмотрим такую ситуацию: в погоне за хорошей зарплатой, «продажный менеджер» продает клиентам максимально дорогой товар. Он работает, искренне полагая, что хороший работник торгового фронта – это тот, который продает как можно больше и как можно дороже. Поэтому он «раскручивает» клиента, вытягивая из него максимум, убеждая его в необходимости именно такого – дорогого - приобретения. Умно это или нет? С одной стороны, он зарабатывает неплохие деньги – значит, умно. Но… Клиенты не возвращаются к нему за повторными покупками, т.к. понимают, что скорее всего, он опять раскрутит их «по полной». Все клиенты у него – разовые. Поэтому, каждый месяц он начинает поиск клиентов «с нуля».

Его коллега менее напорист, и старается предложить такой товар, который не только полностью устроит клиента, но и не будет по стоимости «в напряг»; и таким образом, средняя стоимость сделки у него несколько ниже, чем у первого. Однако, клиенты с удовольствием обращаются к нему снова, т.к. видят в его глазах не только стремление нажиться, но и искреннее желание помочь совершить действительно удачную покупку. Большинство клиентов у него – постоянные. Поэтому ему надо тратить гораздо меньше усилий на поиски клиентов, но при этом количество сделок в каждом месяце может быть намного больше, а количество работы - меньше!

Кто из них работает умно, а кто тяжело? Наверное, все согласятся, что умно – второй…

Таким образом, можно сделать вывод, что применительно к сфере продаж «работать умно» означает – каждого разового клиента сделать клиентом постоянным.

Существуют различные исследования, изучающие эффективность тех или иных затрат, направленных на расширение и укрепление клиентской базы. Согласно некоторым из них, каждый рубль, потраченный на рекламу своих товаров и услуг, приносит в среднем около пяти рублей прибыли. В то же время, тот же рубль, вложенный в выстраивание  взаимоотношений с клиентами, приносит КАК МИНИМУМ 50 рублей! Более того: если анализировать причины, по которым клиенты уходят к другим  поставщикам товаров и услуг, то окажется, что на первом месте идет плохое обслуживание, на втором - недостаток внимания, и лишь потом – с колоссальным отрывом - более привлекательные цены и качества товаров и услуг в другой компании.

Читая такие исследования, становятся понятны причины грандиозного успеха такого вида бизнеса, как сетевой маркетинг – ведь, при этом виде бизнеса ключевое внимание направлено идут именно на поддержание высокого уровня обслуживания и оказание внимания!

Отсюда становится совершенно понятно, что для того, чтобы собственная клиентская база росла и укреплялась, необходимо как можно больше внимания уделять именно качеству обслуживания и тому вниманию, которое мы уделяем клиенту после совершения продажи. То есть, работать умно в нашем случае будет означать – делать все возможное, чтобы все наши клиенты превращались из разовых в постоянных!

Многие компании проводят специальные мероприятия, направленные на осуществление этой цели. Мы же с вами поговорим о том, что менеджер может делать более или менее самостоятельно.

Сопровождение сразу после покупки

Как правило, сразу после покупки, оставшись наедине с полученным продуктом, многие клиенты испытывают легкое разочарование. Что-то оказалось не так, как они думали. В каких-то деталях их ожидания не оправдались. А какие-то моменты вообще не понравились. И в этот момент очень важно «поддержать» клиента, чтобы легкое разочарование не переросло в полное.

Именно поэтому, вне зависимости от того, что вы продаете, клиент ни на мгновение не должен почувствовать себя наедине с покупкой, особенно – если он приобрел нечто, чем никогда доселе не пользовался. Ваша задача – следить за правильным использованием купленного продукта, подсказывать, советовать, поддерживать, и т.п. Помните, что инициативу в этом должны проявить вы!

Поздравления с достижениями

Любое событие, связанное с использованием купленного продукта – это прекрасный повод показать клиенту, как вы рады за него. Используйте это, чтобы напомнить о себе, возможно – подарить какой-то сувенир, или сделать что-то приятное.

Поводом может быть абсолютно все, что угодно: начиная от совершенно нейтральных причин, подходящих для всех клиентов без исключения (неделя / месяц / год - зачеркните ненужное -  использования продукта или сотрудничества), заканчивая чем-то совершенно особенным.

Поздравления с праздниками и личными датами

Есть общезначимые даты, когда не поздравить близкого человека просто некрасиво. А кто может быть ближе для менеджера продаж, как не его клиент – ведь именно благодаря ему менеджер зарабатывает!

Ну а если вам удастся узнать, когда у человека день рождения – то тогда вы вообще станете для этого клиента не только близким, но и почти родным!

Приглашение на корпоративные события

Во многих фирмах принято...

... читать дальше