Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Центр управления продажами: Азбучные искренности

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июль 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

4 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Азбука "продажного" менеджера: Встреча закончилась. Что дальше?
-

{Новости}

На форуме сайта www.solomatin.su появился новый раздел - "Деловая библиотека".
Если в вашей электронной "копилке" есть интересные материалы, касающиеся продаж, управления, персональной эффективности, развития, тренингов и прочих бизнес-тем, то наверняка многие будут вам благодарны, если вы поделитесь ими - вы можете самостоятельно размещать здесь все, что кажется вам интересными. Добро пожаловать на форум.

КТО Я? Все, что нужно знать о самом себе (на этой неделе)

Продолжаем изучать типологию Майерс-Бриггс (MBTI) >>

Мы уже познакомились с двумя шкалами этой классификации типов личностей: Интроверсия  - экстраверсия >> (направленность внимания) и сенсорика – интуиция >> (способ получения информации)

Сегодня мы поговорим о следующей оппозиции. Т-F: Мышление или Чувствование, или «Как я принимаю решения?»

{ПОДПИСАТЬСЯ}

{Встреча закончилась. Что дальше?}

Конечно, хорошо, если первая встреча с клиентом сразу же приводит нас к сделке. Однако, так бывает не всегда. Чтобы следующая встреча прошла более эффективно, необходимо тщательно зафиксировать и проанализировать все достигнутые результаты.

 


{Подпишись}

Анти-горе-от-ума для менеджера среднего звена: практичные материалы на тему управления, делегирования, мотивирования, и пр.

  • Как научиться управлять людьми?
  • Как эффективно ставить подчиненным цель?
  • Как выработать в себе умение быть твердым или мягким - в зависимости от того, как требует ситуация?
  • Каким образом мотивировать сотрудников на выполнение задач, в том числе - не всегда приятных?
  • И другие вопросы

Навыки управления - просто и доступно.

УПРАВЛЯЙКА: самый короткий путь из специалистов в начальники
 

{Новые темы форума}

Джим Рон. Сокровищница цитат и высказываний

Скачать, распечатать, прочитать и выучить наизусть - что еще сказать...
25 KB


 Психология переговоров (CD)

Учебный курс представляет собой комплексно-систематизированный курс лекций по специальности «Современные конфликты в бизнесе и проблемы их урегулирования».


Ли Якокка. Карьера менеджера

Люди говорят мне: "Вы добились блестящего успеха. Как это вам удалось?"
И я повторяю то, чему меня учили родители.
Поставь себе цель. Получи такое образование, какое только можешь, но затем, ради бога, делай что нибудь!
Не жди, пока что-нибудь произойдет само собой...


Продакт-менеджер

Приветствую всех и очень надеюсь, что я не одинок... Теперь вот новая должность, приходится развивать новое направление в компании, и голова, которой мне так хотелось поработать под конец рабочего дня дымится от этой самой работы. Мне бы очень хотелось, что бы более опытные люди поделились со мной своим опытом. Буду рад и просто пообщаться с коллегами.

Стефан Шиффман: "Техника заключения сделок" (CD)

Идея с библиотекой отличная, поддерживаю!
От меня - "Техника заключения сделок", автор - С. Шиффман.


Помогите! Никак не могу найти типологии клиентов

Мои менеджеры "тормозят" в продажах. Нужна методичка по "типологиям"- не могу найти в инете!


И еще анекдоты!!!

- Сколько человек здесь работает?
- С начальником - 10.
- А без начальника?
- А без начальника вообще никто не работает.


Еще анекдоты!

Большой босс заходит в комнату к подчиненным и, желая показать свою
демократичность, рассказывает анекдот. Все смеются, только один
сотрудник молчит. Сосед толкает его в бок и спрашивает: "А ты чего?"
- А что надрываться - я все равно завтра увольняюсь...


Анекдоты :)

Старый аптекарь учит молодого.
- Если покупатель спросит сколько стоят очки, ответь: "Пять долларов".
Если он при этом промолчит, добавь: "Это только оправа, а стекла в два раза дороже".
Если он тогда полезет за бумажником, заметь: "Каждое".


Опоздания

Как бороться с опозданиями. У меня один менеджер в отделе все время опаздывает. На него глядя и другие начали. По хорошему не понимает а по плхому я реально ничего сделать не могу.

Встреча закончилась. Что дальше?

Что получилось?

Итак, встреча с клиентом закончилась. Не обязательно сразу после нее, но непременно – в тот же день, необходимо зафиксировать и проанализировать ее результаты.

Фиксируем

Что же, как минимум, должно быть неким образом зафиксировано после каждого контакта с клиентом?

1. Дополнительные сведения о клиенте, которые не были известны ранее, например:

  • Новые контактные лица
  • Новые сведения о потребностях
  • Информация ваших о конкурентах, работающих с этим клиентом
  • и пр.

Вполне может быть, что вы стали обладателем информации, которая на первый взгляд не имеет отношению я делу – например, когда день рождения у принимающего решение о сотрудничестве лица, или например вы можете краем уха услышать, что он (она) выдает дочку замуж, или ждет рождения внука, и пр. Такого рода информация особенно ценна с точки зрения укрепления контакта. Не поленитесь – запишите ее.

2. Ключевые договоренности, которых вам удалось достичь.

В частности, обязательно запишите – о каком ассортименте продукции вы говорили, какие цены вы предлагали, как реагировал на них клиент, и пр. Если у вас каждый день не менее 5 встреч, то к концу недели их уже 25. К концу месяца их число перевалит за сотню! И помнить детали всех встреч – не только сложно, но и неразумно. Не рассчитывайте на свою память!

3. Наконец, третье, что должно быть зафиксировано сразу же – это дата и цель следующего контакта с этим клиентом. Продублируйте эту дату в своем ежедневнике – занесите ее прямо на то число, на которое она назначена. Таким образом, вы легко спланируете свое время на недели и месяцы вперед – это позволит вам не только ничего не забывать, но и успевать гораздо больше.

Собираем анализы

После того, как все необходимые данный были занесены в ваше хранилище информации, необходимо проанализировать – что было сделано удачно, а что требует улучшения?

Вы можете сами анализировать свои действия, или попросить своего коллегу или начальника. Вполне может случиться, что их мнение о ваших умениях сильно не совпадет с вашими представлениями. Более того, скорее всего, так и будет. Что ж, отнеситесь с благодарностью к любой помощи, какой бы она не была.

И снова встреча

Конечно, хорошо, если первая встреча с клиентом сразу же приводит нас к сделке. Однако, так бывает не всегда.

В зависимости от того, какого рода продукт вы продаете, возможно, вам придется встречаться с клиентом неоднократно. Ведь одно дело, когда вы продаете нечто, за что можно расплатиться, просто достав нужную сумму из кошелька или взяв ее из кассы в бухгалтерии. И совсем другая ситуация, если вы продаете дорогостоящие продукты, решение о покупке которого принимается не одним человеком и не за один день. Если речь идет о дорогостоящих товарах и услугах, то принятие решения может растянуться на достаточно длительный срок.

В этом случае желательно подумать о том, чтобы создать максимально комфортные условия для проведения последующих встреч. В самом деле, почему бы нам не проводить переговоры таким образом, чтобы они приносили нам не только материальную отдачу, но и были для клиента еще и  приятным занятием? Тем самым мы сможем создать тот самый субъективный перевес, о котором так много говорили в самом начале.

Где встречаться?

И для того, чтобы добиться наиболее оптимального сочетания комфортности и эффективности, в первую очередь стоит подумать – а где же проводить повторные встречи с клиентом?

Давайте рассмотрим три варианта: на своей территории, на территории клиента, на нейтральной территории. Где лучше?

На своей территории

Помимо очевидного преимущества – как известно, дома и стены помогают – при выборе этого варианта есть и еще масса других плюсов.

Во-первых, если у вас – офис, в котором буквально царит атмосфера успеха и благополучия, то это – лучший сигнал для клиента, что работать надо именно с вами.

В идеальном варианте, в фирме должна быть специально оборудованная переговорная для таких случаев; как правило, это – самое уютное помещение во всей фирме. Однако, если такой переговорной в вашей компании пока нет – постарайтесь найти другое помещение, которое производит нужное впечатление. Например – кабинет директора: не самая плохая идея – выгнать его ненадолго на перекур или на обед.

Во-вторых, на своей территории легче ощущать себя хозяином положения. Именно у себя дома вы можете управлять процессом распивания чая-кофе, плавно переводя разговор в нужное вам русло. Однако, будьте внимательны: этот процесс должен быть вами тщательно продуман и отрепетирован.

... читать дальше

 

Александр СОЛОМАТИН: Корпоративные бизнес-тренинги

http://www.solomatin.su

mailto:alexander@solomatin.su

При размещении этих материалов и статей в любых
изданиях, ссылка на сайт автора обязательна!

 

P.S. Если данный материал кажется Вам полезным, перешлите его тем, кому он также может пригодиться.
В избранное