{Новости}

20 апреля 2006 года состоялся мини-"Тренинг тренеров", на котором присутствовали представители компаний: Представительство АО "Мапичем АГ", TZ Communication, BGASC, Гарант Парк, ПРАВОСВЕТ, Честь мундира, Super Agent, Турбобухгалтер, ARTS Group, К-Системс, Арбормунди, Реутовская стоматологическая клиника, Ланит, Агрос-Эко, Механика, Корпус-групп и Мэйнстрим.

Тема мини-тренинга - "Выявление потребности компании в обучении продавцов". Тема была рассмотрена с разных точек зрения: с позиции тренера-фри-лансера, с позиции внутреннего тренера компании и с позиции тренера специализированной компании. Были разработаны четкие алгоритмы действий для каждого из них. Результаты были разосланы участникам по электронной почте. Подробнее >>

*** 

10-11 апреля в компании Мэйнстрим проводился открытый тренинг «Тайм-менеджмент: управление временем».

Тренинг проходили сотрудники компаний Verysell, СТС, П.К.Ф.-ДОМ, ИМС-Инжиниринг, Джамилько, КОНДЕ-НАСТ, Распределительные компании АЕС, ЭКОПСИ, Мэйнстрим и других. Помимо материалов, касающихся эффективного инвестирования  собственного времени, дополнительно, по просьбе участников, в программу был добавлен еще один тематический блок – «Умение говорить «НЕТ»». Подробнее >>

***

КТО Я? Все, что нужно знать о самом себе

Данная рассылка предназначена тем, кто хочет использовать свои возможности предельно полно, строить свою жизнь как можно более эффективно, получать от своих действий максимальную отдачу. Вам предоставляется возможность увлекательно "покопаться в себе", чтобы в результате научиться получать от окружающего мира все, что только он способен дать.

• Как максимально эффективно использовать свои способности?
• Как найти наиболее привлекательную работу?
• Как наиболее дорого "продать" свои таланты?
• Как жить в мире с самим собой?

Тесты, статьи, практические материалы и методики на стыке психологии и бизнес-подхода.

В ближайшем выпуске:

Куда  направлено  ваше  внимание?

Вам будет предложен тест, помогающий наверняка определить, кто вы – интроверт или экстраверт. Эта шкала описывает два противоположных предпочтения: сосредоточенность на внешнем мире и сосредоточенность на внутреннем мире.

{СКИДКА: как НЕ дать...}

Естественная задача менеджера по продаже – продавать свой продукт так дорого, как это возможно. В то же время у клиентов задача – прямо противоположная: купить как можно дешевле. Как же в таких условиях не дать скидку, или если дать – то минимальную?

{Подпишись} Анти-горе-от-ума для менеджера среднего звена: практичные материалы на тему управления, делегирования, мотивирования, и пр. Как научиться управлять людьми? Как эффективно ставить подчиненным цель? Как выработать в себе умение быть твердым или мягким - в зависимости от того, как требует ситуация? Каким образом мотивировать сотрудников на выполнение задач, в том числе - не всегда приятных? И другие вопросы Навыки управления - просто и доступно. УПРАВЛЯЙКА: самый короткий путь из специалистов в начальники

{Новые темы форума}

Эффективность NLP в бизнесе

Я интересуюсь NLP и думаю о том чтобы пойти на курсы. Я надеюсь повысить с его помощью свою успешность в бизнесе. Что вы можете сказать о таком шаге?

Булгахтерша борзеет

Один раз клиент отказался расплатиться с курьером за товар налом а она уже чек выбила. Так она теперь требует чтобы курьер отвозил товар, брал деньги, привозил, потом она выбьте чек, и курьер снова поедет к клиенту отдавть чек.
Или еще лучше чтобы мы свои ей отдавали, а потом когда клиент расплатиться то себе забирали.

Если нет потребности, ее не возможно создать?

... Вот например потребность: "престижность авто".
Я клиент, деньги у меня есть на любую комплектацию. Но деньги мне эти достаются не простым трудом и я прагматик: «Лучше с экономить 2 кг зеленых денег, и купить эконом версию»
Возможно ли сформировать у меня потребность в «люксе»?

Побывала на тренинге. Впечатления ужасные

... Недавно к нам приезжал с тренингами... Я как узнала сразу записалась. Я нахожусь в шоке. Я отдала почти три тысячи за то что меня насильно повели в общую баню, учили ругаться матом и доказывали мне что если я хочу быть счастливой то я должна наплевать на всех окружающих и думать только о себе. Вы тоже так учите?..

Вопрос по телефонным продажам

... У меня есть свой хороший корпоративный клиент... Этот клиент дал несколько контактов у себя в регионе. Интересует как по телефону, без возможности встречи можно построить сотрудничество?..

Как сделать, Что бы клиент помнил о продавце

Директор окружил себя подхалимами, любимчиками и шестерками

(Карьера и продвижение)

Данный сайт и три электронные рассылки

Уважаемые друзья! Данный сайт и три электронные рассылки >> ("Азбука "продажного" менеджера", "Управляйка: самый короткий путь из специалистов в начальники" и "КТО Я: все, что нужно знать о самом себе") созданы для вас...

(Задать вопрос или сделать комплимент)

Скидка: как НЕ дать…

Естественная задача менеджера по продаже – продавать свой продукт, причем желательно - так дорого, как это возможно. Не секрет, что «наш брат-менеджер» очень часто «сидит на проценте», и от того, насколько дорого удалось совершить продажу, зависит количество полученных в виде зарплаты денег…

В то же время, у клиентов задача – прямо противоположная: купить так дешево, как только удастся. Именно поэтому почти наверняка клиент будет торговаться, стремясь получить максимально большую скидку.

Как же ее не дать, или если дать – то минимально возможную?

Первое и основное что мы должны помнить, когда речь заходит о скидках: скидка никогда не дается «просто так». Воспринимайте скидку как некий товар, который вы продаете своему клиенту, и который имеет некоторую цену. Не отдавайте скидку «просто так»! Боритесь за нее!

Как не дать скидку

Сразу оговоримся – описываемые здесь приемы работают на 100% только тогда, когда на рынке, на котором вы работаете, нет продавцов, легко дающих неоправданно высокие скидки. К слову сказать, такие продавцы – это весьма большая проблема современного рынка: как правило, это фирмы-однодневки,  существующие не более года, но за этот небольшой срок успевающие сломать рынок и испоганить бизнес всем остальным. Но не будем о грустном…

Тем не менее, описанные методики все же надо попытаться применить, прежде чем переходить к использованию приемов, описанных в разделе «Как дать минимальную скидку».

Представляйте  свой продукт как эксклюзивный

Обычно, совершая покупку, клиенты пытаются сравнить цену продукта, который продаете вы, со стоимостью аналогичных продуктов, существующих сейчас на рынке, и относят товар к той или иной известной им ценовой группе. Однако, разделение товаров на ценовые группы содержит одну опасность – при таком разделении неизбежно начинается «война цен», в которой побеждает тот продукт, который стоит дешевле.

В то же время, если вы продаете нечто принципиально новое или малоизвестное, то  вы можете объявить практически любую цену, не подходящую ни под какую ценовую группу. Именно поэтому крайне нежелательно проводить любые сравнения вашего продукта с другими продуктами, присутствующими на рынке.

Необходимо  показать отличия именно вашего предложения, и все его выгоды. Это позволяет позиционировать ваш товар как эксклюзивный, а значит – назначать за его более высокую цену, чем за обычный. Найдите некое важное для клиента качество -  чем ваш продукт отличается от всех прочих, и обосновывая цену, делайте особенный акцент именно на этом качестве.

Давайте «мнимую скидку»

Зачастую, очень высокую цену продают, предлагая мнимую скидку, т.е. предварительно увеличив первоначальную цену. Слегка завышенная цена создает определенный запас переговоров и позволяет легко «прогнуться» в цене и тем самым без потерь для своего кошелька доставить клиенту приятное.

Однако, это правило не работает, если вы продаете нечто, что продается «на каждом углу».

Обосновывайте цену

Если клиент настаивает, что цена кажется ему неоправданно высокой, и просит ее снизить – попробуйте такой прием: представьте клиенту собственные расходы.

Например, в стоимость вашего продукта заложены такие  затраты, как: страховка груза; профессиональная доставка на специально оборудованном транспорте; профессиональная бригада грузчиков; хранение а специально оборудованном складе с поддержанием необходимого климата (или холодильнике); и пр. (в зависимости от того, какой продукт вы продаете – это могут быть совершенно разные статьи расходов). Составьте этот список, и предложите клиенту самому выбрать – за счет какого из этих пунктов он хочет снизить цену. Как правило, это весьма хорошо действует – клиент понимает, что любая из этих затрат действительно необходима, и отказываться от нее – неразумно. Показав значительный список, вы продемонстрируете, что не может быть значительной разницы в цене при прочих равных условиях, и если кто-то продает значительно дешевле, то скорее всего он экономит на одном из этих пунктов.

В дополнение к данному методу, хотелось бы заметить, что следует заинтересовывать клиента высокой, а не низкой ценой – как бóльшими гарантиями, сервисом, удобством.

Если же ни один из этих приемов не сработал – что ж, переходим к следующим

Как дать минимальную скидку...

... читать дальше

{ПИСЬМА ЧИТАТЕЛЕЙ}

Уважаемые читатели рассылки! 

Я благодарен Вам за Ваши многочисленные письма. По мере возможности, стараюсь на них отвечать, хотя каюсь – делаю это не всегда быстро. 

Как правило, я не публикую письма читателей. Но с одним пришедшим мне письмом хотелось бы вас познакомить. Вот оно:

Уважаемый Александр, а вы знаете, что у вас есть полный двойник - Соломатин Александр, ведущий ту же деятельность, что и вы - тренинги и.т.п. Это молодой и весьма наглый сопляк, который окучивает клиентов и выдвигает те же тезисы, что и вы. Однако выйдя на сайт и увидев ваше фото, мы поняли, что нас обманули. Это что - ваш новый рекламный ход или вы об этом не знаете. Александр Соломатин-2 дискредитирует всю вашу работу. 
Елена

Увы, я об этом ничего не знаю. Поэтому буду признателен, если Елена откликнется и расскажет о произошедшем подробнее.

Теперь по сути дела. Не исключаю вероятности, что неизвестный мне полный тезка работает в той же сфере, что и я, и что мы действительно работаем используя похожие тезисы. 

Однако, если Вы заинтересованы в сотрудничестве именно со мной – то, во-первых, связаться со мной можно через e-mail >>, форум >> или форму отправки >> на сайте – я обязательно Вам отвечу. Во-вторых, мое фото, размещенное на сайте, позволит Вам не спутать меня ни с кем другим.