Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Центр управления продажами: Азбучные искренности

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Апрель 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Александр Левитас

Статистика

4 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Азбука "продажного" менеджера: Позвольте возразить... (часть 2)
-

{Новости}

"Центр развития"

29-31 марта специалистами "Мэйнстрим Консалтинг" (в т.ч. Вашим покорным слугой) для сотрудников компании THK-ВР в г. Ижевске проводилось обучающее мероприятие непривычного пока формата - "Центр развития". Если не вдаваться в подробности, то "Центр развития" занимает промежуточное положение между тренингом и ассессментом (центром оценки). 
От тренинга в "Центре оценки" присутствуют такие элементы, как наличие "проблематизирующих" упражнений, дискуссий, некоторое количество теории. От ассессмента взяты такие элементы, как наличие компетенций, по которым происходила оценка, а также наличие многочисленных бланков оценки по этим компетенциям, содержащих тщательно описанные поведенческие индикаторы. Подробнее >>

***

"Конференция для наставников молодых специалистов"

3-4 апреля в г. Нижневартовске группой специалистов "Мэйнстрим консалтинг" проводилась конференция для наставников молодых специалистов. Почти сорок представителей разных подразделений учились:

  • определять сильные и слабые стороны молодых специалистов

  • предоставлять конструктивную обратную связь

  • проводить воспитательные и вдохновляющие беседы

  • использовать этапы передачи опыта (расскажи-покажи-сделай)

  • формировать развивающие задания для молодого специалиста

***

10-11 АПРЕЛЯ - ТРЕНИНГ «ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТ: УПРАВЛЕНИЕ ВРЕМЕНЕМ»

Цель тренинга - развить у сотрудников и менеджеров навыки самоорганизации и умение эффективно использовать свое время. Участники программы отработают навыки:

  • планировать свое время,

  • фокусироваться на приоритетах,

  • сочетать гибкость и самодисциплину в процессе выполнения планов.

Особенности тренинга:

Программа дает участникам практические инструменты управления временем и одновременно помогает увидеть и устранить внутренние барьеры в самоорганизации. 10 лет опыта успешного проведения. Идея баланса - гибкости и самоконтроля. Программа подходит не только тем, кто ставит цели для других, но и тем, кто в основном работает на «внутренних клиентов». 

Подробная программа тренинга >>

Задать вопрос или записаться >>

{Позвольте возразить…}
(часть II - продолжение)

Наиболее эффективный способ борьбы с возражениями – это их профилактика. В идеальном варианте, возражения не должны допускаться.

 


{Подпишись}

Анти-горе-от-ума для менеджера среднего звена: практичные материалы на тему управления, делегирования, мотивирования, и пр.

  • Как научиться управлять людьми?
  • Как эффективно ставить подчиненным цель?
  • Как выработать в себе умение быть твердым или мягким - в зависимости от того, как требует ситуация?
  • Каким образом мотивировать сотрудников на выполнение задач, в том числе - не всегда приятных?
  • И другие вопросы

Навыки управления - просто и доступно.

УПРАВЛЯЙКА: самый короткий путь из специалистов в начальники
 

{Новые темы форума}

Директор окружил себя подхалимами, любимчиками и шестерками

Как быть в ситуации когда директор окружил себя подхалимами, любимчиками и шестерками?
Те люди кто действительно работают оказались просто обиженными. При этом у нас довольно крутая фирма и уходить из нее совершенно не хочется...

(Карьера и продвижение)

Данный сайт и три электронные рассылки

Уважаемые друзья! Данный сайт и три электронные рассылки >> ("Азбука "продажного" менеджера", "Управляйка: самый короткий путь из специалистов в начальники" и "КТО Я: все, что нужно знать о самом себе") созданы для вас...

(Задать вопрос или сделать комплимент)

Граница между "спящей" и "несуществующей потр

Спасибо за подробный ответ... Вы говорите, что продавец грамотными действиями может "разбудить" "спящую" потребность (это слово мне нравится больше, чем "спрос" - оно первичнее). Но можно ведь сказать и так, что продавец умелыми манипуляциями создает нужную ему потребность там, где ее никогда не было... Что делает продавец НА САМОМ ДЕЛЕ?

(Задать вопрос или сделать комплимент)

Гл. экономист клиента "впихивает" своего поставщик

Один из наших клиентов крупное госпредприятие. Поставляемый нами продукт используется клиентом постоянно.
Проблема: гл. экономист этого предприятии пытается завести свою компанию...

("Продажный" акт во всей красе)

Исследование "КНИГИ БИЗНЕС-ТРЕНЕРА"

С любезного разрешения Александра Соломатина, приглашаю коллег принять участие в исследовании "КНИГИ БИЗНЕС-ТРЕНЕРА"...

("Продажный" акт во всей красе)

«Я ещё должен подумать», «Для меня это слишко дорого»,

Что делать, когда вам говорят «Я ещё должен подумать», «Для меня это слишко дорого», «Ваши конкуренты продают это дешевле», «Мне нужно посоветоваться». Как ответить на вопрос «Ваш товар слишком дорог»?

(Телефонная коммуникация)

Что делать тренеру если участники тренинга навеселе

Хорошая работа

Когда нужно рассматривать возражения?

Наиболее эффективный способ борьбы с возражениями – это их профилактика. В идеальном варианте, возражения не должны допускаться.

Например, если вы знаете, что у вашего предложения есть некое «слабое место», которое непременно будет замечено клиентом – то имеет смысл заранее подготовить аргументы – почему этот изъян не стоит считать существенным, и разъяснить это клиенту еще до того, как он об этом упомянет сам. Таким образом, вы ответите на возражение еще до того, как оно прозвучит.

Если же возражения все же прозвучали?

Если возражения касаются деталей но не затрагивают суть, либо если есть хороший ответ, который легко снимет эти возражения, то можно отреагировать сразу же, как только они были высказаны.

Если возражение серьезно и непредсказуемо – то есть предугадать его возможности не было, то в этом случае разумнее всего попросить у клиента тайм-аут и ответить после того, как была возможность подготовиться.

«Вы не правы!»

Как обычно относятся к возражениям? По разному, и зачастую – не лучшим образом: начинают спорить, смущаются, оправдываются, отказываются от клиента, уходят от ответа или повторяют то же самое. Иногда начинают отчаянно пытаться переубедить клиента, сыпя все новыми и новыми аргументами – один другого убедительнее. И… почему-то все равно теряют клиента…

Почему так происходит?

Дело в том, что все вышеописанные реакции – дороги, однозначно не ведущие к достижению соглашения.

А как надо?

Чтобы ответить на этот вопрос, попробуем разделить нашу реакцию на возражение на две составляющие:

  • «КАК», или эмоционально-атмосферная составляющая, т.е. то, каким образом проявляется наша реакция, насколько мы при этом взволнованы или спокойны, задеты или нейтральны, готовы с уважение признать мнение другого человека, или же встаем «в боксерскую стойку» для защиты своей позиции, и пр.;

  • «ЧТО», или логическая, содержательная часть – т.е. ответ «по сути».

Часть «ЧТО» должна быть подготовлена заранее. Для облегчения жизни своих специалистов по продажам, многие компании имеют так называемый «банк возражений», в который заносится каждое возражение, с которым приходилось сталкиваться.

***

Что же касается части «КАК», то для начала, разберем оптимальный

Алгоритм ответа на возражения

1. «Прекрасно Вас понимаю…»

Первое, что необходимо сделать, если прозвучало возражение – это… согласиться с ним!

Согласиться – не в том смысле, что признать правоту человека, и принять его точку зрения, а в том смысле, что признать его право думать иначе, чем думаем мы.

Давайте подумаем. Живет себе человек, с неким набором своих представлений об этой жизни, и тут приходим мы, и заявляем ему, что его представления – чушь собачья…

Даже если наше заявление имеет под собой почву, вряд ли оно будет с восторгом принято собеседником. Именно поэтому вам просто необходимо выразить понимание точки зрения собеседника. Обратите внимание: понимание – не то же самое что принятие! Вам нужно признать право человека думать как угодно, но вы совсем не обязаны его точку зрения разделять!

2. «Вы очень проницательны!»

Там, где это уместно, неплохо будет сделать комплимент возражению. Покажите клиенту, что вы уважаете его за то, что он оказался непростым клиентом, и что работа с таким партнером для вас – большая честь!

3. «Что-то еще?»

В своей книге «Вчера неудачник, сегодня – преуспевающий коммерсант» ее автор Фрэнк Бэттджер утверждает, что если собеседник отказывается или возражает, то у него на это есть как минимум две причины: одна – которую он высказывает, и вторая – которая имеет место на самом деле. Для нас это означает, что возражение, которое прозвучало, мы не будем воспринимать как окончательное: всегда необходимо спросить – а что кроме этого беспокоит клиента, и мешает ему принять решение?

Еще одна причина, по которой следует задавать этот вопрос, заключается в том, что прежде чем начинать отвечать на возражение, желательно иметь общее представление обо всем, что смущает нашего клиента. В противном случае, ответив на одно его возражение, мы услышим второе, и так далее.

4. «Давайте подытожим…»

Услышав все возражения, необходимо выделить основное, или найти единое основание для них. Как правило, этот процесс самому клиенту помогает разобраться в своих сомнениях, а нам дает возможность действительно выделить главное, чтобы не бороться с ветряными мельницами.

5. «Правильно ли я понимаю, что…?»

Настало время еще раз повторить все, что было высказано клиентом, и превратить его возражение в вопрос. После этого мы перестаем относиться  к возражению как к препятствию, и начинаем воспринимать его как вопрос, или – как просьбу предоставить большее количество информации.

Прохождение такого алгоритма помогает снять с возражения его эмоциональную компоненту: как правило, атмосфера в значительной степени стабилизируется, и начавший разгораться «накал страстей» гаснет.

***

Настало время отвечать «по сути», и тут нам помогут некоторые

Тактические приемы... ДАЛЕЕ >>

 

Александр СОЛОМАТИН: Корпоративные бизнес-тренинги

http://www.solomatin.su

mailto:alexander@solomatin.su

При размещении этих материалов и статей в любых
изданиях, ссылка на сайт автора обязательна!

 

P.S. Если данный материал кажется Вам полезным, перешлите его тем, кому он также может пригодиться.
В избранное