Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Центр управления продажами: Азбучные искренности

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

4 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Азбука "продажного" менеджера: Позвольте возразить...
-

{Новости}

 Тренинг "Управление по целям и делегирование"

17-18 марта состоялся открытый тренинг "Управление по целям и делегирование", на котором присутствовали линейные руководители компаний "ПрофГидроМонтаж", "Expert System", "Рамо", "Промкомплект", РА "Радонеж". Менеджеры учились эффективнее организовывать работу своих подчиненных; ставить рабочие цели перед сотрудниками; задавать стандарты деятельности; делегировать и контролировать выполнение заданий; предоставлять обратную связь. Подробнее >>

 

 

{Позвольте возразить...}

Тема «работы с возражениями» является любимой темой большинства участников тренингов продаж. Причем, как правило, в их исполнении она звучит как «Борьба с возражениями», «Преодоление возражений», «Как разбить возражения», и пр., из чего видно, что возражения клиента воспринимаются многими как страшный и опасный враг. Так ли это на самом деле?

 


{Подпишись}

Анти-горе-от-ума для менеджера среднего звена: практичные материалы на тему управления, делегирования, мотивирования, и пр.

  • Как научиться управлять людьми?
  • Как эффективно ставить подчиненным цель?
  • Как выработать в себе умение быть твердым или мягким - в зависимости от того, как требует ситуация?
  • Каким образом мотивировать сотрудников на выполнение задач, в том числе - не всегда приятных?
  • И другие вопросы

Навыки управления - просто и доступно.

УПРАВЛЯЙКА: самый короткий путь из специалистов в начальники
 

{Новые темы форума}

Что делать тренеру если участники тренинга навеселе

Недавно я проводила тренинг командообразования. Часть участников начала пить еще во время обеда первого дня. Вечером они добавили и на второй день пришли вообще в маловменяемом состоянии. Я пыталась их вразумить но нарвалась на грубость. В итоге тренинг фактически был сорван... В итоге мне за тренинг не доплатили оставшуюся часть и мы расстались очень напряженно. Бог с ними с деньгами но мне хочется понять как себя вести в таких ситуациях.

Хорошая работа

Срочно!!!!!
Требуется менеджер по продажам, сфера - гидравлические прессы с ЧПУ для порошковой металлургии...

Ценообразование тренинга

Меня интересует из чего у вас формируется стоимость тренинга.
Сразу скажу что вопрос не праздный. Мы планируем заказывать тренинг для наших менеджеров по продажам (у нас их сейчас 9, я начальник ОП). Мне поручено собрать информацию о том, кто может этот тренинг провести...

Достучаться до небес

Наш директор - харизматичный холерик, с явной акцентуацией на демонстративности, с намеком на истероидность. Работать с ним интересно и увлекательно, но... он во многом является врагом самому себе. Он несобран, порывист, сначала делает - потом думает...Вот думаю, как бы ему помочь осознать, что иногда имеет смысл прежде чем что-то начинать просто сесть и посчитать?

Меняю работу

Я сейчас продаю стройматериалы оптом в основном стройорганизациям. Предложили продавать бытовую химию в регионы. Деньги нормальные но я боюсь, что я рынка не знаю. У кого есть опыт смены сферы поделитесь.

 

Мужики, с 9-м марта!!!

 

Как отказать организации желающей стать дилером

В идеальном варианте, мы приходим к клиенту, проводим презентацию своего товара, и клиент, сраженный нашими аргументами и убедительными доводами, тут же просит выставить ему счет или лезет в кошелек и достает наличные… Но это в очень идеальном варианте.

А на самом деле, приходится иметь дело с самыми различными реакциями клиентов, в том числе - и с отрицательными. И наша задача – быть готовым к таким ситуациям.

Что такое возражение?

Будем считать возражением любую негативную реакцию клиента, которая мешает достижению нужных нам обоим договоренностей.  При этом давайте исходить все же из того, что эта договоренность действительно нужна нам обоим!

Почему возникают возражения?

Товарищ не в курсе…

Не исключено, что клиент просто не осведомлен о состоянии сегодняшнего рынка, и возражает потому, что оказался не готов принять услышанную информацию. Например, он думал, что речь будет идти о сотне долларов, а на самом деле – о тысяче. Или он думал что покупку уже завтра привезут ему в офис, а оказалось –надо ждать полтора месяца, пока ее привезут из Японии. 

Также, клиент может возражать «на всякий случай», чтобы продемонстрировать свою мнимую компетентность в вопросе, в котором он на самом деле слабо ориентируется.

Тактические приемы

Возможно, клиент возражает для того, чтобы выбить из вас дополнительную скидку или дополнительные услуги, и его возражения – ни что иное, как часть некоего тактического плана.

Отказ

Нередко истинная причина возражений – в том, что клиент по каким-то причинам передумал совершать эту сделку, но не решается вам об этом сказать открыто.

Эмоциональные реакции

Как правило, истинные причины таких возражений кроются в личном восприятии лица, с которым вы ведете переговоры. Например, вы как продавец не понравились клиенту, или у него существует определенная предубежденность относительно продаваемого вами продукта, и пр. Это возражения, которые, на первый взгляд, возникают «на пустом месте». Их сложно объяснить логически, и критериями выгодности о них судить точно не стоит.

«Вы еще не поняли, как я крут?»

Как это ни странно, но иногда клиент может отказываться от заведомо выгодно условий, просто имея целью поддержание собственного «крутого» имиджа – например, перед прочими участниками переговоров. Возможно, этот человек просто таким образом самоутверждается.

В данном случае, как и в ситуации эмоциональных реакций, мы имеем дело, скорее всего, с тем, что называют «тараканами» клиента.

Разумные причины

Это – возражения по существу, высказанные в спокойной обстановке, и соответствующие реальному положению дел. Такие возражения могут действительно отражать действительные недостатки вашего предложения – цены, условия, сроки поставки, и пр. Также, возражения «по делу» могут возникнуть тогда, когда вы предоставили клиенту недостаточно информации для того, чтобы не сомневаться.

Как это ни странно звучит, но несмотря на кажущиеся разнообразие и непредсказуемость возражений, по большому счету, суть всех разумных возражений сводится всего лишь к пяти ключевым вариантам. Таким образом, чтобы эффективно работать с возражениями, крайне желательно заранее заготовить убедительные аргументы по этим пяти пунктам.

Считается, что опытные продавцы не борются с возражениями – они предотвращают их. Поэтому, чтобы снизить вероятность возникновения каждого из нижеописанных возражений, следует задуматься – просчетами на каком этапе эти возражения вызваны

Итак, что же это за пять «любимых» возражений? ДАЛЕЕ >>

 

Александр СОЛОМАТИН: Корпоративные бизнес-тренинги

http://www.solomatin.su

mailto:alexander@solomatin.su

При размещении этих материалов и статей в любых
изданиях, ссылка на сайт автора обязательна!

 

P.S. Если данный материал кажется Вам полезным, перешлите его тем, кому он также может пригодиться.
В избранное