Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
Азбука "продажного" менеджера: Как продать подороже… цену? (продолжение)
|
|
| - |
{Новости}Тренинг "Трудный разговор: тренинг уверенной коммуникации""Мечты сбудутся. ГАЗПРОМ" - этот рекламный слоган знаком всем, кто хоть изредка включает телевизор. Тренинг "Большие продажи"3-4 марта проводился тренинг "Большие продажи" для сотрудников компаний "Итэлма-ресурс", "ВС-КОМ" и "LVS-Electronics", входящих в единый торгово-производственный холдинг. Подробнее >> |
{Как продать подороже… цену?}
|
|
|
Вот и кончились букеты, Как отказать организации желающей стать дилером Вот съездил я в командировку. Потусил с месными орлами. Потом одним из них мы предложили стать нашими партнерами а другим нет. ("Продажный" акт во всей красе)
Как отмазаться от командировки? У нас новая мода - "развивать региональных партнеров". Едешь в какой-нить Усть-Мухосранск, ходишь по местным конторам, пьешь с ними водку, потом приезжаешь и докладываешь... Потом паре-тройке из них выставляешь предложение, от остальных по жизни прячешься. Ломает. (Тендеры, выставки, командировки...)
У нас один манагер замечен в том что он попивает... не хочется его потерять но если уже клиенты стали замечать то что-то надо делать... Включить-выключить Сижу в комнате с девушкой, которая постоянно держит верхний свет включенным, даже летом в полдень... А я из-за этого верхнего света просто мучаюсь... На предложения организовать себе местное освещение девушка реагирует агрессивно... Ругаться не хочется. Что посоветуете? |
«Сложный бутерброд»Представьте, что вы слегка проголодались. Не то чтобы вас мучит нестерпимый голод – нет, но слегка перекусить вы бы не отказались. Что вы съедите с большим удовольствием – просто кусок колбасы, или же сложный бутерброд, где помимо хлеба и колбасы будет еще и зеленый салат, и свежий помидор, и маринованные огурчики, и тонкий ломтик сыра, и все это будет аппетитно промазано майонезом или кетчупом? Цена, которую вы объявите клиенту, будет им «проглочена» с большим или меньшим аппетитом, в зависимости от того, насколько искусно цена будет вами «сервирована». Суть правила такова. До и после самой цифры должно быть описано конкурентное преимущество данного приобретения, а сама цифра при этом должна находиться посередине. Таким образом, получается как бы «сложный бутерброд» из нескольких составляющих, причем чем большее ингредиентов в бутерброде содержится помимо хлеба и колбасы, тем он вкуснее. Например, сравните два варианта:
Маленькое предостережение. Бутерброд, в котором слишком много ингредиентов, может быть вкусным, но его неудобно кусать, и он плохо переваривается… «Привлекательные» цифрыКак вы думаете – имеет ли значение, чуть больше и чуть меньше та цифра, которую вы озвучиваете клиенту за ваши продукты? Или, иначе говоря - не имеет ли смысл иногда чуть-чуть прибавить или чуть-чуть отнять от желаемой суммы, чтобы она в глазах клиента выглядела привлекательнее? Безусловно, есть! Предположим, вы предлагаете целый комплекс услуг, или же большое число товаров, и итоговая цифра стоимости будет являться суммой из целого ряда меньших цифр. Понятно, что данная сумма тщательно просчитана, и она взята не «с потолка». Вместе с тем, давайте подумаем - какая из нижеприведенных сумм для восприятия клиента более приятна?
Сразу отметаем вариант №3. Такие ровные цифры дают основание клиенту считать, что сумма округлена, причем – возможно, что в большую сторону, поэтому такие ровные цифры создают у клиента желание поторговаться. Отметаем также и второй вариант. Прием мнимого уменьшения стоимости на целый порядок за счет уменьшения цены на один цент неплохо работал пару-тройку десятилетий назад, но сейчас скорее вызовет у клиента мысль: «Меня что, за дурака держат?» Остаются два варианта – №1 и №4. Обе эти цифры не выглядят «искусственными», и даже только этим они явно лучше предшествующих вариантов. Если же выбирать между ними - то очевидно, что хотя на такой достаточно значительной сумме - $10 000.00 - разница в $22 между этими цифрами не является существенной, клиенту будет приятно увидеть все же цифру, чуть меньшую $10 000.00, чем чуть большую. Но с другой стороны, назначив сумму 10 011.00, вы даете возможность клиенту «выторговать» у вас целых 11 долларов! Делите цену на группыДанная рекомендация, как и предыдущая, также используется в случае, когда вы делаете комплексное предложение и суммарная цена достаточно велика. Смысл приема – в следующем: цены объявлять лучше всего не единым списком и одной итоговой – весьма значительной - цифрой, а небольшими группами, составленными либо в соответствии с потребностями и задачами клиента, либо разбитыми на группы исходя из ассортимента товаров. Например, если вы продаете комплекс оборудования для офиса, то весь список вы можете поделить так: ДАЛЕЕ >> |
|||||||||
|
Александр СОЛОМАТИН: Корпоративные бизнес-тренинги |
|
|
При размещении этих материалов и статей в любых |
|
P.S. Если данный материал кажется Вам полезным, перешлите его тем, кому он также может пригодиться.
| В избранное | ||
