Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Центр управления продажами: Азбучные искренности

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Январь 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

4 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Азбука "продажного" менеджера: Всегда ли есть потребность, которую мы выявляем?


Информационный Канал Subscribe.Ru

АЗБУКА "ПРОДАЖНОГО" МЕНЕДЖЕРА The Alphabet Of The "Selling" Manager

23.01.2006

Всегда ли есть потребность, которую мы выявляем?

Явная потребность - это четко осознаваемое ощущение отсутствия, нехватки чего-то. В то же время, у каждого клиента может быть и неявная потребность - и задача продавца в этом случае - эту потребность "проявить", сделать очевидной.

 

 

 

Новые темы форума

Риторический вопрос на тему демпинга

Мы продаем электрооборудование, у нас свое производство. Продаем как сами так и через дилеров. Постоянно последнее время стали сталкиваться с ситуациями когда приходят к нам, выбирают, консультируются, выжимают все соки, а потом пропадают. А потом мы узнаем что купили у кого-то из наших дилеров причем те дали не хилую скидку хотя у нас назначены рекомендуемые розничные цены и право скидок должно согласовываться с нами. Какие санкции возможны? Чем введение санкций нам грозит? Какие аргументы при общении с клиентом что так поступать нехорошо? Разумеется интересно мнение тех кто на тяжелом рынке. Дальше >>

(Такие разные продажи)

Постоянный клиент - геморройщик

У меня есть один клиент. Покупает на три копейки. Коробку бумаги одну в месяц, упаковку ручек, раз в полгода картридж и пр.  А внимание требует на миллион долларов.  =Когда я ему намекнула что он очень много от меня хочет он сказал что я молодая и глупая потому что он дает мне возможность "заработать копеечку" а я такая дура не оценила. И что была бы я умная то я бы его облизывала потому что он самый старый и верный наш клиент (я его и правда по наследству получила).  Вот как бы ему сказать чтобы не обидеть что мне его копеечка ну просто нафиг не сдалась... Дальше >>

(И на елку влезть, и клиента не потерять...)


Меня задолбал более старый сотрудник

Я работаю вторую неделю менеджером. У меня есть начальник которому я подчиняюсь. А рядом со мной сидит один козел, который работает в фирме уже три года или больше. Он меня уже засношал. Он такой умный как будто он сразу все знал и всему научился. Звонит покупатель и спрашивает у вас есть картриджи для 6L. Я смотрю в прайс и вижу что есть только для 5L. А откуда я могу знать что это одно и то же если мне никто не говорил. Гнобит меня по черному. А я хамить не умею. Посоветуйте как быть. Дальше >>

(А у нас в квартире газ... А у вас?)

 

Посредник

(И на елку влезть, и клиента не потерять...)

 

ТЕНДЕР: не много ли вопросов?

(Тендеры, выставки, командировки...)

 

И рыбку с`есть, на ёлку влезть, и попу не ободрать, и...

(Карьера и продвижение)

Создать новую тему >>

    

Всегда ли есть потребность, которую мы выявляем?

   Совсем не факт. 
   Попробуем понятие "потребность", которое в значительной степени принадлежит лексикону психолога, заменить на другие, из арсенала бизнесмена - например, "спрос". 
Потребительский спрос можно разделить на несколько типов, первый из которых - это, безусловно, функциональный спрос. Само название говорит, что такой вид спроса подразумевает, что существует некоторая потребность, которую необходимо каким-то образом реализовать, и вопрос покупательского выбора - каким именно образом она будет реализовываться, однако потребность в данном случае реально существует и вполне осознается..
   Например, я недоволен уровнем чистоты в моем доме, и хочу, чтобы у меня дома было чище. Причины, по которым такое желание возникло, могут быть разными: 
     1. У меня аллергия на пыль, и мне тяжело дышать;
     2. Ко мне должны прийти гости, и мне будет стыдно перед ними, что у меня такой бардак;
     3. Неубранная квартира оскорбляет мои эстетические чувства; 
И пр. - для нас в данном случае важно то, что реализовать эту потребность я могу несколькими способами: 
     1. Обратиться в клининговую компанию и заказать услуги по уборке; 
     2. Покричать на жену чтобы она убралась; 
     3. Самому засучить рукава и убраться;
     4. Пойти в магазин и купить одно из нижеприведенного списка: 
       -пылесос, 
       -швабру с тряпкой, 
       -веник, 
       -а может - все сразу; 
     5. и т.д. 
     В любом случае, у меня есть некоторая потребность в каких-то товарах или услугах, и использовать эти товары или услуги я планирую по их прямому назначению, т.е. для уборки, а не как-то иначе. Проще говоря, в этих товарах или услугах для меня важна именно их функциональность.
     Однако, далеко не всякий спрос является функциональным, и опирается на осознаваемые потребности. 
     Так, существует понятие "социального спроса", который имеет две разновидности: спрос, основанный на желании быть "как все", и спрос основанный на желании быть "не как все". 
     Например, когда дочь-подросток приходит к родителям и просит купить ей другой мобильник, потому что у всех в ее компании уже давно новые, и ей стыдно что у нее одной старый (пускай и отлично работающий), то понятно дело, что движет ею никак не функциональный спрос - действительно необходимые функции она прекрасно осуществляет и со старым аппаратом (если кто не помнит, то основная функция телефона - это, вообще-то, звонить и принимать звонки, ну может еще пользоваться SMS-связью), а желание соответствовать принятым в ее среде стандартам. В самом деле, ну как можно сегодня прожить без полифонического звонка, джойстика вместо кнопок и цветного дисплея! Стремление "быть как все" эффективно эксплуатируется сегодняшними рекламодателями, которые навязывают нам - как надо одеваться, выглядеть, что покупать, и т.д. - потому что так сейчас принято! 
       Если же - в примере с тем же мобильным телефоном - дочь наоборот "заболела" крутой моделью, которой ни у кого в ее классе нет, причем о половине функций этого аппарата она имеет, скорее всего, очень смутное представление, но зато этот аппарат точно даст возможность "поумничать" и показать свои особые знания в области современных IT-технологий, то скорее всего, ею движет совершенно другое желание - желание быть не как все, а лучше чем все. Потребность выделиться, быть исключительным зачастую может объяснять и подчеркнуто оригинальную манеру выглядеть, и какие-то особые привычки, и прочий нелогичный потребительский выбор. 
     Говоря о социальном спросе, будет правильно упомянуть еще одну разновидность, весьма похожую на предыдущий случай, но в то же время - несколько иную. Его называют эффектом Торстейна Веблена ... Дальше >>

 

В следующем выпуске:

Эффективная торговая презентация

 

Александр СОЛОМАТИН: Корпоративные бизнес-тренинги

http://www.solomatin.su

mailto:alexander@solomatin.su

При размещении этих материалов и статей в любых
изданиях, ссылка на сайт автора обязательна!

P.S. Если материалы данной рассылки кажутся вам полезными, перешлите ее Вашим коллегам или знакомым - возможно, она окажется также полезной им!

 

Тренинги

ПРОДАЖА, ПЕРЕГОВОРЫ, РАБОТА С КЛИЕНТОМ

РАЗВИТИЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИХ НАВЫКОВ

ПОВЫШЕНИЕ ЛИЧНОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ

Клиенты и проекты

Обо мне

Тексты

Подписка

Обратная связь

Форум

АЗБУКА "ПРОДАЖНОГО" МЕНЕДЖЕРА

ДЕЛАЕМ КАРЬЕРУ

СКАЗАТЬ ЧТО-ТО ХОРОШЕЕ АВТОРАМ САЙТА

Подпишись

Анти-горе-от-ума для менеджера среднего звена: практичные материалы на тему управления, делегирования, мотивирования, и пр.

  • Как научиться управлять людьми?
  • Как эффективно ставить подчиненным цель?
  • Как выработать в себе умение быть твердым или мягким - в зависимости от того, как требует ситуация?
  • Каким образом мотивировать сотрудников на выполнение задач, в том числе - не всегда приятных?
  • И другие вопросы

Навыки управления - просто и доступно.

УПРАВЛЯЙКА: самый короткий путь из специалистов в начальники

АЗБУКА "ПРОДАЖНОГО" МЕНЕДЖЕРА The Alphabet Of The "Selling" Manager

Subscribe.Ru
Поддержка подписчиков
Другие рассылки этой тематики
Другие рассылки этого автора		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: trade.manager
Архив рассылки		 Отписаться Вебом Почтой
Вспомнить пароль
В избранное