Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
| ← Декабрь 2005 → | ||||||
|
1
|
2
|
3
|
4
|
|||
|---|---|---|---|---|---|---|
|
5
|
6
|
7
|
8
|
10
|
11
|
|
|
12
|
13
|
14
|
15
|
16
|
17
|
18
|
|
19
|
20
|
21
|
23
|
24
|
25
|
|
|
26
|
27
|
28
|
29
|
30
|
31
|
|
Статистика
0 за неделю
Прояснение ситуации клиента
| Информационный Канал Subscribe.Ru |
|
|
The Alphabet Of The "Selling" Manager
|
Новый материал из цикла статей для продавцов FMCG-товаров. Встреча с директором фирмы-клиента Мой директор настаивает на том, чтобы я встречалась с директорами а не исполнителями. Я не очень понимаю зачем. Не будет же ведь директор со мной согласовывать сколько ручек и по какой цене скрепки заказывать? (И на елку влезть, и клиента не потерять...) Снова про команду, или наверное я чё-то не понимаю Я чуть больше месяца назад стал супервайзером. Я недвано получил продвижение, стал супервайзером. Интересует кто и каким образом бориться с конкурентами, какой эффект? Рынок – пиво Командообразование отменяет субординацию? Резюме на английском... Что бы это значило? добился цели - продал себя... че дальше? "Предчувствия его не обманули..." Активные продажи: подстройка снизу или сверху? Мой директор не дает мне расти Организационная структура фирмы или предприятия по продажам 1 декабря прошел мини-тренинг «Секреты матерого продавца» на тему «Секреты завершения сделки. Контракт». Участники тренинга совместно работали над разработкой эффективного алгоритма окончания сделки. Был определен своего рода «топ-10» методов подведения итогов и подписания контракта. Продолжается обсуждение темы: Выяснение потребностей клиента: что и как спрашивать? Появились первые ответы на вопросы: - В чем основная сложность этапа выяснения потребностей? Задайте свой вопрос, или предложите ответ >> Напоминаю, что среди наиболее активных участников форума будут разыграны призы - возможность бесплатного посещения и скидки на участие в проводимых мной открытых тренингах подробнее >> Продолжение цикла статей для продавцов FMCG-сектора. Предыдущие статьи: · Установление контакта при визите к клиенту, часть 2 · Установление контакта при визите к клиенту, часть 1 · Этапы первого торгового визита к клиенту После того, как установлен контакт с потенциальным клиентом, самое время переходить к исследованию его потребностей, или более корректно – его текущего положения дел. Почему слово «потребность» я считаю в данном случае не вполне применимым? Потребность может быть определена как четко осознаваемое ощущение отсутствия, нехватки чего-то. Как правило, если клиент осознает свои потребности, то он быстро находит какой-то способ их удовлетворить – например, сам ищет компании, которые оказывают именно такие услуги или продающие именно такие товары. В то же время, вполне возможно, что наличие продукта было бы очень кстати, но клиент об этом просто никогда не задумывался. Именно поэтому торговый агент, представитель или менеджер, совершающий активные визиты, скорее всего не может рассчитывать на то, что клиент испытывает острую потребность в предлагаемом продукте. И задача продавца в этом случае – эту потребность либо «разбудить» и сделать явной, либо даже сформировать. Есть точка зрения, что исследование потенциальных потребностей клиента - совершенно лишний этап: достаточно просто убедительно рассказать про преимущества своего продукта, и клиент проникнется его ценностью и примет нужное решение. Безусловно, в ряде ситуаций такой подход оправдан – например, если вы предлагаете всего несколько наименований какой-то продукции, причем назначение и использование этой продукции понятно, а ее характеристики также не представляют какой-то
тайны, и рассказ о ней не займет много времени. Однако, если вы предлагаете к продаже десятки, сотни и тысячи наименований, особенно – разных товарных групп, то торговая презентация без предварительного исследования потребностей клиента будет малоэффективной. Рассказать «обо всем по чуть-чуть» - это значит, не показать «товар лицом». Рассказав же о чем-то одном, вы безусловно имеете шанс «попасть» в область его потенциального интереса, но - лишь шанс; при этом что-то другое, о чем вы не скажете, могло бы заинтересовать
клиента намного в большей степени. И чтобы не пытаться «попасть пальцем в небо», имеет смысл задать несколько вопросов, которые позволят понять – о чем из предлагаемого вами ассортимента необходимо сказать в первую очередь, а о чем можно рассказать потом или не говорить вовсе. Таким образом, можно сказать, что прояснять потребности нужно всегда, когда клиент сам не заявляет о них; и цель этого этапа – сузить предмет вашего разговора до возможного минимума. В следующем выпуске: Умеете ли вы слушать?
|
|
ПРОДАЖА, ПЕРЕГОВОРЫ, РАБОТА С КЛИЕНТОМ
РАЗВИТИЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИХ НАВЫКОВ
ПОВЫШЕНИЕ ЛИЧНОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ
СКАЗАТЬ ЧТО-ТО ХОРОШЕЕ АВТОРАМ САЙТА
Анти-горе-от-ума для менеджера среднего звена: практичные материалы на тему управления, делегирования, мотивирования, и пр. Навыки управления - просто и доступно.
| ||||||||||||
The Alphabet Of The "Selling" Manager
|
|
| Subscribe.Ru
Поддержка подписчиков Другие рассылки этой тематики Другие рассылки этого автора |
Подписан адрес:
Код этой рассылки: trade.manager Архив рассылки |
Отписаться
Вспомнить пароль |
| В избранное | ||
