Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Центр управления продажами: Азбучные искренности

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Февраль 2005   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
Автор
Александр Левитас

Статистика

4 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Азбука "продажного" менеджера


Информационный Канал Subscribe.Ru

АЗБУКА "ПРОДАЖНОГО" МЕНЕДЖЕРА

The Alphabet Of The "Selling" Manager
 

 

Заключительная часть цикла статей о том, какие навыки необходимо изучать на тренингах сбытовому персоналу в зависимости от типов продаж и сегмента рынка, в котором работает компания.

           

Советы консультанта: Каким продажам учиться

Обслуживание клиентов

Это тип продаж, когда продавцы-консультанты обслуживают клиента при розничных покупках относительно дорогостоящих товаров — элитная косметика, одежда, бытовая техника. Одним из решающих конкурентных преимуществ, факторов, побуждающих покупателя снова и снова приходить и покупать именно здесь, является удовлетворенность от общения с продавцом. Основной закон обслуживания клиента — превышение ожиданий клиента от уровня сервиса. Таким образом, консультант продает не только продукт, но и свое отношение к клиенту. Поэтому основные навыки, необходимые продавцу при обслуживании клиента, — это не только и не столько навыки, относящиеся к работе с потребностями клиента (прояснение — презентация). Обслуживание клиента — это в большей степени умение быть ценным, приятным, комфортным, можно даже сказать “удобным” собеседником и специалистом в своем вопросе.

Телефонные продажи

О продажах по телефону можно говорить как об отдельном виде продаж в случае так называемых “холодных звонков”. Впрочем, без общения по телефону редко обходятся и большие продажи, и продажи в секторе FMCG.

Навыки, необходимые продавцу. “Холодные звонки” чаще всего начинаются с разговора со “стражником” (секретарем, подчиненным) — человеком, который, хоть и не является потенциальным клиентом, может продавца с ним соединить. При этом достаточно часто не соединяет. Один из наиболее важных навыков для продаж по телефону — навык преодоления таких “стражников”. Затем продавцам необходимо получить навыки общения по телефону, так как они несколько отличаются от привычного живого общения.

Переговоры или торг по условиям

Переговоры как процесс согласования коммерческих условий зачастую также выступают как составляющая часть других типов продаж. Однако в ряде случаев переговоры, торг по условиям выступают как самостоятельная, отдельная деятельность продавца. Пример: менеджер по продажам компании, занимающейся наружной рекламой. В принципе, рекламные щиты, которые он продает, мало чем отличаются друг от друга и от щитов, которые продает менеджер конкурирующей фирмы. Отличаются только условия: стоимость, сроки, сервис. Поэтому среди навыков, необходимых продавцу, кроме стандартных для продажи есть специфические для переговоров навыки. В первую очередь это навык прояснения позиции оппонента и эффективной аргументации. Не всегда переговоры обходятся “бескровно”, в ряде случаев оппонент “давит”, пользуется манипулятивными приемами. Для того чтобы продавец был готов к этому, ему также необходимо владеть навыками противостояния манипуляции различных видов.

Кого чему учить

Выбирая тренинг продаж, необходимо учитывать не только тип продаж, но и уровень развития тех, кого предстоит учить. Первый вариант: менеджеры с относительно небольшим стажем работы и незначительным опытом участия в обучающих мероприятиях. Для такого контингента оптимален навыковый тренинг, или так называемый 100%-ный тренинг, т. е. такой, в котором дается лишь минимально необходимый объем теории и затем она многократно отрабатывается на практике. В результате такого тренинга участники узнают об основных методах, техниках продаж, и, выйдя на следующий день на работу, они будут пытаться применить их на практике.

Второй вариант: менеджеры со значительным опытом работы, прошедшие достаточное количество обучающих программ, хорошо знающие, как именно нужно продавать. Идеальным вариантом для них будет мастерская, например, в варианте “Лучшие практики” или “Сложные клиенты”. Формат мастерской позволит участникам проанализировать индивидуальный опыт — уникальные, нестандартные случаи из их практики, не укладывающиеся в распространенные, стандартные теоретические схемы. Таким образом, мастерская позволяет найти подход к решению реальных проблемных ситуаций, выработать алгоритм их решения, который можно будет использовать в дальнейшем.

Хочется упомянуть и о формате обучения, малопригодном применительно к продажам. Это формат тренинга-семинара. 90% времени тренинга-семинара занимает изучение теоретического материала, и лишь в отдельные моменты участникам дается возможность попробовать применить полученные знания на практике. Как вывод: тренинг-семинар в основном дает только знания (но не навыки!). Такая форма подачи материала адекватна лишь в тех случаях, когда менеджеры изучают специфику продаваемого продукта (например, сотрудники салона сотовой связи — тарифы, отличия сотовых телефонов разных компаний-производителей). Тренинг-семинар — малоподходящая форма, если говорить об обучении собственно продажам. Почему? Потому что нередко, даже зная, как надо делать (выявлять потребности, презентовать товар), за неимением навыка продавец не может это сделать. Реальные изменения в рабочем поведении продавцов могут быть обеспечены лишь сочетанием “знание плюс навык”, а не только знаниями.

 

Анна Бугрименко
Автор — консультант “Мэйнстрим Консалтинг”,
группа компаний “Экопси Консалтинг”
Об авторе

 

===

 

Спецпредложение! Не пропустите!

До 1 апреля 2005 года специальное предложение: скидки на участие в открытых тренингах составляют от 50 до 100%! Подробную информацию можно получить у Алевтины Трофимовой по телефону (095) 741-05-22 или по e-mail trofimova@mstream.ru

 

Приглашаем на открытые тренинги

17-18 марта – «Трудный разговор: тренинг уверенной коммуникации»

Тренинг направлен на развитие навыков коммуникации в сложных ситуациях. Участники программы научатся:

·         убедительно просить о содействии;

·         сообщать плохую новость;

·         уверенно отказывать в ответ на необоснованные требования;

·         разрешать ситуацию конфликта интересов;

·         уверенно общаться с неконструктивным собеседником.

Тренинг развивает умение участника отстоять свою позицию и интересы компании, сохранив при этом отношения с другим человеком.

Участники тренинга - менеджеры среднего звена и специалисты, работающие с клиентами.

Подробнее о программе>>

Записаться >>

22-23 марта – «Большие продажи»

Участники тренинга освоят навыки, необходимые для ведения больших продаж, характеризующихся высокой стоимостью продукта и длительным периодом принятия решения о покупке клиентом. Участники научатся:

·         развивать потребности клиента, задавая вопросы по методу SPIN *;

·         рассказывать о продукте, акцентируя те выгоды, которые получит покупатель;

·         выигрывать тендеры и эффективно продавать в условиях жесткой конкуренции.

* СПИН — аббревиатура для английских слов Situation, Problem, Implication, Need pay off, введенная Нилом Рекхемом, автором бестселлера «Продажи по методу SPIN».

Участники тренинга - торговые представители и консультанты, совершающие продажи дорогостоящих продуктов/сервисов, предполагающих длительный период принятия решения о покупке клиентом.

Подробнее о программе >>

Записаться >>

На форуме обсуждают:

o        Представление при первом звонке.

 

Спецпредложение! Не пропустите!

До 1 апреля 2005 года специальное предложение: скидки на участие в открытых тренингах составляют от 50 до 100%! Подробную информацию можно получить у Алевтины Трофимовой по телефону (095) 741-05-22 или по e-mail trofimova@mstream.ru

 

Вниманию руководителей отделов продаж!

Каждый первый четверг месяца компанией МЭЙНТРИМ проводятся тематические сессии открытого мини – тренинга «Секреты матерого продавца». На каждом мини – тренинге в игровой форме будут отрабатываться один-два навыка, ключевых для этой темы. Новые, нестандартные игры, упражнения, смелы, порой наглые и вызывающие идеи – вот основа каждой сессии. Время проведения: начало в 17.00, продолжительность 2,5 – 4 часа.

Условия участия: для одного человека из компании – бесплатно,  для всех последующих (второго, третьего и т.д.) – 1000 рублей. Количество участников каждой встречи – ограничено. Тема первой сессии:  Первый секрет - ГОНЕЦ: Навык поиска клиентов

 

Г

Где

О

Обитают

Н

Нужные мне

Е

Ежедневно новые

Ц

Целевые клиенты?

 

Тренеры: Александр Соломатин и Денис Лунев. Если данная программа заинтересовала Вас лично или Вы хотите прислать к нам одного или нескольких сотрудников Вашей компании, то для того чтобы записаться на тренинг, Вы можете связаться с Трофимовой Алевтиной по телефону +7 095 741 05 22, или по e-mail: trofimova@mstream.ru.

 

Любое письмо, поступившее ведущему, может быть процитировано, опубликовано или иначе использовано на сайте, если иное не оговорено автором письма.
Размещение материалов с сайта в любых изданиях возможно, если под используемым материалом будут размещены фамилия, имя автора, и ссылка на этот сайт.

 

Александр Соломатин,
Руководитель группы / тренер
прямых продаж

http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: trade.manager		 Отписаться
В избранное