Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Центр управления продажами: Азбучные искренности

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Февраль 2005   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
Автор
Александр Левитас

Статистика

4 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Азбука "продажного" менеджера


Информационный Канал Subscribe.Ru

АЗБУКА "ПРОДАЖНОГО" МЕНЕДЖЕРА

The Alphabet Of The "Selling" Manager
 

Нам – 30!

Поздравляю всех читателей рассылки «Азбука» продажного» менеджера» с выходом в свет юбилейной, 30-й рассылки! Спасибо Вам за то, что вы были с нами!

 

Статьи

В публикации из предыдущего выпуска мы говорили об универсальных навыках, подходящих для всех типов продаж. Статья вызвала живой отклик читателей; было получено значительное количество писем с вопросами как в рассылку, так и автору статьи. В одном из ближайших выпусков будут опубликованы ответы на эти вопросы.  

А сегодня – продолжение. В этой статье – о том, чему надо учиться при продажах, требующих консультационного сопровождения, и о продажах в секторе FMCG (Fast Moving Consumer Goods - товары широкого потребления)

 

Советы консультанта: Каким продажам учиться

Анна Бугрименко

Консультационные (“большие”) продажи.

Тренинг консультационных продаж предназначен для менеджеров по продажам, торговых представителей и консультантов, совершающих продажи дорогостоящих продуктов/сервисов: сложное программное обеспечение, разрабатываемое индивидуально под нужды заказчика или, например, машины, пентхаусы, дорогостоящее оборудование для производства и т. п.

Каковы навыки, необходимые продавцу для эффективной работы в больших продажах?

Наиболее важный навык — навык прояснения и развития потребностей. Представим себе пример: клиент испытывает некоторый дискомфорт от отсутствия машины. И даже если он заглянул в автосалон, это не означает, что у него есть явно выраженная потребность в машине, да еще и определенной марки. И тем более нельзя сказать, что он намерен что-либо купить. Задача продавца здесь — выявить скрытые потребности покупателя, развить их, показать, что значимость этих скрытых потребностей очень велика для удовлетворенности покупателя. Наиболее эффективная техника, которой может научиться продавец для того, чтобы успешно прояснять потребности клиента, — техника задавания вопросов SPIN Нила Рекхема.

Второй, не менее важный навык — навык презентации продукта. Менеджерам, занимающимся большими продажами, нередко приходится презентовать свой продукт, участвовать в тендерах. Вряд ли кто из покупателей приобретет дорогостоящий товар как одноразовую шариковую ручку — не задумываясь, практически не разглядывая. Для того чтобы убедить покупателя, необходимо уметь показать выгоды, объяснить, благодаря каким именно свойствам данный товар/услуга может удовлетворить индивидуальные потребности покупателя. В этом плане технология, которой стоит научиться продавцам, — это технология презентации товара FAB (Features-Adventages-Benefits).

 

22-23 марта – «Большие продажи»

 

Этот тренинг – для торговых представителей и консультантов, совершающих продажи дорогостоящих продуктов/сервисов, предполагающих длительный период принятия решения о покупке клиентом.

Участники тренинга освоят навыки, необходимые для ведения больших продаж, характеризующихся высокой стоимостью продукта и длительным периодом принятия решения о покупке клиентом. Участники научатся:

o               развивать потребности клиента, задавая вопросы по методу SPIN;

o               рассказывать о продукте, акцентируя те выгоды, которые получит покупатель;

o               выигрывать тендеры и эффективно продавать в условиях жесткой конкуренции.

Ведущий – А. Соломатин

Подробная программа >>>

 

Третий значимый навык — навык преодоления финальных сомнений. Потому что именно при крупных покупках клиент может передумать в самый последний момент.

Этим трем навыкам и должен быть посвящен в первую очередь тренинг больших продаж.

 

FMCG-продажи.

FMCG-продажи — это продажи товаров широкого потребления. Обучение непосредственно продавцов в FMCG-секторе смысла не имеет: соотношение затрат и прибыли здесь будет явно не в пользу последней. Так происходит не только из-за невысокой стоимости продаваемой продукции, но и из-за высокой текучки продавцов такого уровня. А вот обучение торговых представителей и менеджеров по работе с клиентами, продающих продукт в розничные точки, имеет значительно больше смысла. Тренинг FMCG-продаж подойдет, например, менеджерам, предлагающим батончики Snickers или любую другую сравнительно недорогую продукцию (косметика, канцтовары, кондитерские изделия и т. п.) в розничные точки.

 

24-25 февраля – «Визит в розничную точку»

 

Тренинг предназначен для торговых представителей и менеджеров по работе с клиентами, работающие в секторе FMCG.

Участники тренинга освоят навыки, необходимые для успешной продажи продукта в розничные точки:

o         повысят эффективность планирования своей работы по продажам;

o         научатся выстраивать долгосрочные отношения и эффективно взаимодействовать с клиентом в ходе торгового визита (выявлять потребности, представлять продукт, отвечать на возражения и достигать договоренности).

Ведущий – А. Соломатин

Подробная программа >>>

 

Основные навыки, необходимые продавцу для эффективной работы в секторе FMCG, во многом повторяют аналогичные в больших продажах: установление контакта, выявление потребностей, презентация товара и т. д. Разница в том, что многие из них нужны на гораздо более поверхностном уровне, так сказать, в облегченной форме. Продавцу не нужно глубоко прояснять потребности собеседника. Ему необходимо лишь уметь задавать вопросы для того, чтобы понять, какую именно продукцию владелец точки хотел бы получить. То же и в отношении многих других навыков.

Значительное отличие от больших продаж: торговому представителю в секторе FMCG необходимо уметь эффективно планировать свои торговые визиты. Дело в том, что перед ним в значительной степени стоит проблема разумного распределения своего времени, расстановки приоритетов. При большом количестве торговых точек, которые необходимо посетить, это становится жизненной необходимостью.

Заключительная статья цикла о том, каким продажам стоит учиться, будет опубликована в следующий раз.

Автор — консультант “Мэйнстрим Консалтинг”, группа компаний “Экопси Консалтинг”

 

 

Мероприятия

C бешеной скоростью исчезают свободные места на два тренинга (см. ниже), но если вы не будете слишком медлить, то еще имеете шанс успеть:

24-25 февраля – «Визит в розничную точку»

Подробная программа >>>

22-23 марта – «Большие продажи»

Подробная программа >>>

Все тренинги >>>

Задать интересующие вопросы и записаться на участие Вы можете у Алевтины Трофимовой, тел. 741-05-22, е-mail: welcome@mstream.ru

Корпоративным заказчикам: спросите про специальное предложение!

 

Форум

Наиболее активно обсуждаемые темы:

 

Любое письмо, поступившее ведущему, может быть процитировано, опубликовано или иначе использовано на сайте, если иное не оговорено автором письма.
Размещение материалов с сайта в любых изданиях возможно, если под используемым материалом будут размещены фамилия, имя автора, и ссылка на этот сайт.

 

Александр Соломатин,
Руководитель группы / тренер
прямых продаж

http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: trade.manager		 Отписаться
В избранное