О безопасности

Страна, в которой я живу

Сколько стоит секрет ваших побед?

Журнал "the CHIEF" (ШЕФ)

Кто-то успел подсчитать, что серьезная конкурентно-разведывательная кампания целесообразна для бизнеса с оборотом не менее $700 000 в год. Однако малый и средний бизнес тоже не упускает случая узнать секреты ближнего. Важно знать, какой бюджет выделить на секрет.

Конкурентная разведка появилась одновременно с самим понятием конкуренции. То есть – давным-давно. Возможно, во времена могущества ганзейских купцов или Ост-Индской торговой Компании.

Первые задокументированные случаи из новейшей истории относятся к началу двадцатого века. Пока что дело касалось только военных технологий.

На войне как на войне

Перед Первой мировой несколько офицеров российского инженерного и артиллерийского управлений, специалисты конструкторских бюро проникли на завод фирмы “Сименс-Шуккерт” по производству прожекторов, заводы Круппа в Дюссельдорфе, заводы компании “Рейнметалл” в Эссене и “Карл Цейсс” в Йене.

Операцию помогла осуществить агентура, завербованная в Берлине. Находившийся в командировке капитан Михаил Костевич завербовал чертежника на заводе, производившем снаряды. Хотя в 1912 году чертежник погубит разведчика, выкрав для него из сейфа подлинные чертежи, которых немедленно хватились.

После появления на карте мира Государства Рабочих и Крестьян охота на технические секреты развернулась вовсю. За новинками авиации, авто- и судостроения следят специальные отделы ОГПУ (НКВД) и военной разведки. Самым крупным успехом начала 30-х до сих пор считается покупка у США за смешные деньги экспериментального образца танка Уолтера Кристи. Будущего “отца-основателя” советской серии БТ вывозят в СССР под видом мирного трактора.

Немало французских военных секретов раздобыли резиденты разведуправления Красной армии, латыши Альфред и Мария Тылтынь. С Францией связан один из курьезов той поры. В начале 1941 года помощник военного атташе майор Иванов отослал шифрограмму в Центр: “Посылаю образец брони французского танка “Гочкисс” (Н-39), отпиленный мной во время посещения завода”.

Охота велась и на наши секреты. Правда, первых успехов западная разведка добилась в ходе советско-финской войны. Тогда в руки противника впервые (и в массовом количестве) попали образцы советских самолетов, танков и орудий.

Зато после Второй Мировой советская инженерия долго пыталась переварить технологии, позаимствованные в подконтрольной части Европы в порядке репараций. Образцы, оснастка и целые технологические линии, вывезенные с вражеских заводов, дали некоторый импульс развитию советской промышленности. Этот импульс, впрочем, был растрачен уже к началу 70-х.

Тем временем американцы охотно привечали европейских ученых и инженеров. И разрабатывали системы грантов, позволяющих пользоваться их услугами на расстоянии.

Но это – тема для другого разговора.

Свои секреты ближе к делу

Не случайно, что конкурентная разведка началась именно с военной промышленности. В конце концов, война – тоже бизнес, только масштабы крупнее. Это вообще та область, где принципы ведения войны и бизнеса предельно сближаются.

Кстати, советский майор Иванов, рыцарь плаща и напильника, был только первой ласточкой. Сравнительно недавно несколько американских аэрокосмических фирм закрыли свои заводы для японских посетителей, обнаружив, что те специально одевают обувь на мягкой резиновой подошве. Так они собирали стружку специальных металлических сплавов для дальнейшего анализа…

Одно принципиальное различие между военным делом и бизнесом все же есть.

Военные разведчики, фигурально выражаясь, охотились за железом. В наше время компаниям важен софт.

Серая кошка в темной комнате

До сих пор конкурентным преимуществом большинства российских компаний остаются двойная бухгалтерия и различные схемы ухода от налогов. Именно поэтому многие аналитики считают, что в России еще не настало время полноценной конкурентной разведки.

Однако, ведя двойную бухгалтерию, предприятия и их руководители все же выпускают “в свет” достаточно информации. Так, даже из данных, публикуемых в СМИ, опытный аналитик может составить любопытное заключение.

Но чтобы получить нужные сведения, нужно ставить задачи максимально четко. Не просто “узнать все о директоре компании N”, а выявить факты, определяющие отношение N к некоей области бизнеса.

Это напоминает блуждание в поисковых системах Интернета. Только в строке поиска пришлось бы писать слишком много слов.

Впрочем, без сбора информации все же не обойтись. Этот пункт следует вторым номером после “постановки задачи”.

Те руководители, которые берут КР на вооружение, определяют четыре основных метода сбора информации для “внутреннего пользования”:

• Метод “побочного продукта”. На столе лежат кипы отчетов, выполненных разными подразделениями. Руководители, которые в состоянии переварить весь этот объем, попадаются редко. Некоторые находят в этом почти мазохистское удовольствие.
• “Нулевой метод” исходит из убеждения в бесполезности любых отчетов. Здесь информация поступает от консультантов, постоянно отслеживающих ситуацию в бизнесе. Минус – приходится выслушивать мнения, не связанные между собой. Плюс – продукт, выдаваемый консультантами, содержит некоторое количество сведений, а не только сырую информацию.
• Метод “ключевых индикаторов”. Руководитель интересуется только отчетами о прибылях и убытках компании или же жалобами клиентов, возвратом продукции на склад. Возможно, руководителю сообщаются лишь те данные, показатели по которым превышают норму. Плюс – мгновенные сигналы о критических точках, минус – отсутствие идей по выходу из положения.
• Метод “тотального изучения”. Довольно затратен… говоря проще, вы можете просто не успеть.

Простые движенья

Многие аналитики и менеджеры начинают работу с составления “профилей” конкурентов. Большая часть “профилей” заполнена информационным мусором, который легко получить. Так, перечень дочерних предприятий конкурента по всему миру интересен лишь при разработке стратегических решений.

Здесь есть опасность увлечься сбором малоценных фактов. Если вы конкурируете с автозаводом А, имеет ли значение, как он назывался раньше? Стремитесь выйти на рынок со своим продуктом? – так ли важно для вас, что говорится в “Заявлении о намерениях” компании-конкурента?

Между тем по настоящему эффективные методы деловой разведки просты до смешного. Вот, например, чертежи зданий. Владельцы ресторанов обязаны сдавать их “куда следует”. Оценить максимальное количество посетителей, на которое рассчитан ресторан можно с помощью такого чертежа и планов противопожарной безопасности. Количество мест на автостоянке у ресторана также даст полезную информацию. Тактика “башни из слоновой кости” иногда не дает полной картины. Стоит выйти из офиса и увидеть, что творится снаружи. Отсюда и ценность продавцов как источников информации.

Пример:

Один руководитель погрузочных работ каждый день в течение месяца ходил с секундомером в руке, отслеживая, как рабочие конкурента загружают грузовики. Ему удалось увидеть и подсчитать, сколько коробок и мешков грузят рабочие. В дождь, стараясь не поскользнуться, рабочие выполняли на 15% меньше нормы.

Такие простые наблюдения, как ни странно, бывают очень эффективными. Но это не означает, что ими надо ограничиваться.

Так, при выборе места для ресторанов McDonalds Рэй Крок применял разведку с воздуха. Летая над новостройками, он видел, где строятся дома и прокладываются дороги. Да и “народные тропы” с воздуха были хорошо видны. Выбранные места для ресторанов находились на пересечении мощных людских потоков.

Все фирмы делают “это”

Выведывание чужих секретов – одно из любимых занятий многих западных корпораций. Американская исследовательская компания The Futures Group предполагает, что промышленный шпионаж – прослушивание телефонов, взлом компьютерных систем и даже сортировка мусора – практикуется 60% всех американских компаний. 82% фирм с годовым доходом больше 10 млрд. долларов прибегают к шпионажу на регулярной основе.

Не отстает и старушка-Европа. Шумный скандал поднялся несколько лет назад вокруг двух “мыльных” компаний. В стремлении постичь секрет знаменитых шампуней Organics и Sunsilk компания Procter & Gamble наняла детективов, которые исследовали содержимое мусорных контейнеров конкурента. Вскрывшиеся факты едва не стоили P&G репутации. Дело обошлось несколькими десятками миллионов штрафа… Сотрудниками отдела слежения также пришлось пожертвовать.

Не ушли в прошлое и старые добрые методы похищения бумажных носителей. Во Франции были похищены за одну ночь сотни килограммов технической документации, содержащей секрет производства специального лака для авиационной промышленности.

Против “взлома” нет приема?

Конкурентная разведка – это не только узнавать чужие секреты, но и хранить собственные. И приставка “контр-” мало что меняет. Способов защиты информации и способов сравнительно честного ее получения сегодня существует примерно одинаковое количество. Остается держать ухо востро и ожидать удара с любой стороны.

Меньше всего руководители ожидают “подлянки” от собственных сотрудников. Даже от бывших.

И напрасно. Несправедливо уволенный, обойденный, поруганный шефом менеджер, постарается на полную катушку. В случаях с менеджерами высшего звена защитить информацию можно лишь с помощью ее детальной регистрации. Это довольно утомительно. Многие руководители предпочитают держать сотрудников на “информационной диете”. Что ведет к распространению домыслов и слухов внутри компании и подрывает общий дух. Впрочем, из многих зол приходится выбирать меньшее.

Можно и просто ничего никому о себе не сообщать.

Но лучшая защита информации – нападение. Сообщайте свои секреты первым. Только делайте это так, чтобы всех запутать.

Это, как вы уже поняли, называется “дезинформация”. Вещь тонкая, применяется всегда совершенно сознательно. Лишь профессионалы КР могут определить грамотно сработанную “дезу”.

Одним из первых “профи” по дезинформации был много раз помянутый китайский полководец Сунь-Цзы. Сказав, что “любая война основана на обмане”, он “раскрыл” обманные методы ведения военных действий. Это было в 400 году до нашей эры.

Спустя несколько тысяч лет мало что изменилось.

Закон о тайне рассекречен

16 августа 2004 года вступил в силу Федеральный закон от 29.07.2004 N 98-ФЗ “О коммерческой тайне”. Коммерческую тайну (КТ) Закон определяет как конфиденциальность информации, позволяющей ее обладателю увеличить доходы, избежать неоправданных расходов, сохранить положение на рынке.

КТ может составлять научно-техническая, технологическая, производственная, финансово-экономическая или иная информация (в том числе составляющая секреты производства (ноу-хау)), которая имеет действительную или потенциальную коммерческую ценность в силу неизвестности ее третьим лицам, к которой нет свободного доступа на законном основании и в отношении которой обладателем такой информации введен режим коммерческой тайны.

Право на отнесение информации к информации, составляющей коммерческую тайну, принадлежит лицу, осуществляющему предпринимательскую деятельность, – обладателю такой информации.

Кодекс РФ об административных правонарушениях (статья 13.14) предусматривает ответственность за разглашение информации, доступ к которой ограничен федеральным законом (за исключением случаев, если разглашение такой информации влечет уголовную ответственность), лицом, получившим доступ к такой информации в связи с исполнением служебных или профессиональных обязанностей. Это правонарушение влечет наложение административного штрафа на граждан в размере от пяти до десяти минимальных размеров оплаты труда, а на должностных лиц – от сорока до пятидесяти МРОТ.

Уголовный кодекс РФ (статья 183) предусматривает ответственность за:

а) собирание сведений, составляющих коммерческую тайну, путем похищения документов, подкупа или угроз, а равно иным незаконным способом;

б) незаконное разглашение или использование сведений, составляющих коммерческую тайну, без согласия их владельца лицом, которому она была доверена или стала известна по службе или работе.

Перечисленные деяния наказываются, в зависимости от мотива, величины ущерба и тяжести последствий, штрафом разной величины, лишением права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью, либо лишением свободы на срок до десяти лет.

Государство поможет

…вам найти интересную информацию о конкуренте, а конкуренту – о вас. Прозрачность отчетности – то, за что так долго боролись – может выйти вам боком.

И налоговая инспекция (УМНС), и Госкомстат, и государственное бюро регистрации, и КУГИ располагают кое-какой информацией, которая может быть использована вами – или против вас. Так, вы сможете купить сведения об интересующей вас компании, хранящиеся в Едином госреестре юридических лиц, а также копию учредительных документов. Можно по официальному прайсу купить и всю базу всех юрлиц, состоящих на учете в госреестре. Конечно, суммы собранных налогов, равно как и сведения о налогооблагаемой базе, официально вам не продадут.

Зато кое-что из “белой” бухгалтерской отчетности (баланс и отчет о прибылях и убытках, размер и состав основных и оборотных средств) вы сможете очень недорого заказать в региональном отделе Госкомстата. Здесь же – информацию о количестве работников. Всё о правах недвижимость, которой владеет конкурент, вам готово предоставить Государственное бюро регистрации. С помещениями, арендуемыми у КУГИ, сложнее – официально КУГИ “справок не дает”.

Подножка для конкурента

Ринат Сагдиев, Елена Виноградова «Ведомости»

Бизнес-разведка становится все более опасным оружием

Времена, когда компании боролись с конкурентами с помощью криминальной крыши или административного ресурса, прошли, уверяют бизнесмены. Сейчас преимущество получает тот, кто ведет бизнес-разведку и знает подноготную своих соперников. В условиях, когда участники рынка пристально следят друг за другом, неосторожное заявление или даже простая неаккуратность сотрудников может обернуться для компании потерей доли на рынке.

Термином “конкурентная разведка” (сompetitive intelligence) около 20 лет назад в США стали обозначать сбор информации, необходимой компании для успешного развития. В Европе больше распространено определение business intelligence – бизнес-разведка. Задачи конкурентной разведки – сбор информации о рынке, бенчмаркинг (изучение товаров, услуг или методов работы конкурентов для использования в своей деятельности), защита конфиденциальной информации, поиск и изучение объектов для поглощения и др. В отличие от промышленного шпионажа, конкурентная разведка решает эти задачи легальными, хотя и не всегда этичными методами.

Конкурентную разведку сейчас ведут компании из самых разных секторов рынка, утверждает Роман Ромачев, гендиректор компании “Р-Техно” и руководитель интернет-проекта “Технологии разведки для бизнеса”. Причину он видит в усилении конкуренции и большей цивилизованности бизнеса. “Если 10 лет назад конкурентные разведчики в первую очередь проверяли наличие у бизнес-партнеров криминальных связей, то сейчас они, как и на Западе, в большей степени добывают коммерческую информацию”, — говорит Ромачев. Многим достаточно узнать о сильных и слабых сторонах своего соперника и его репутации, чтобы скорректировать свое поведение, согласен Игорь Печенкин, гендиректор компании “Информбюро”, специализирующейся на бизнес-разведке. Это подтверждают и данные исследования, проведенного в этом году Международным центром конференций OnConference: большинство российских компаний используют конкурентную разведку для изучения состояния рынка (74% респондентов) и конкурентов (64%).

По оценке Сергея Дрыкина, эксперта компании СI Consulting, сейчас только в Москве действует более 10 крупных компаний, специализирующихся на бизнес-разведке. Их услуги обходятся клиенту в среднем в $1000 в месяц, говорит Ромачев, а вот содержание собственного разведчика в штате он оценивает минимум в $20 000 в год. А разовый заказ, по словам Печенкина, обходится и вовсе недорого — $50-200 в зависимости от объема данных.

Слово — не воробей

Основной объем информации разведчики получают из открытых источников, уверяет Андрей Бобров, управляющий партнер консалтинговой группы MD. Александр Савельев, пресс-секретарь группы “Сигма”, признается, что 90% данных об объекте поглощения его компания добывает из СМИ и Интернета. Особенно полезна бывает региональная пресса. “Например, мы долго не могли выяснить, кто такая Юлия Конкина, владеющая 9% акций сотового оператора СМАРТС. (”Сигма“пытается поглотить эту компанию. — “Ведомости”.) О том, что она дочка основного владельца компании Геннадия Кирюшина, мы узнали из одной самарской газеты”, — рассказывает Савельев. Поэтому разведчики внимательно читают и заводские многотиражки, и корпоративную периодику.

Крупные компании отслеживают состояние конкурентов и через информацию, поступающую от государственных органов: статистические и регистрационные данные, налоговую отчетность, сообщения о существенных фактах акционерных обществ. А также приобретают информационные базы с данными по объемам промышленного производства или внешнеэкономической деятельности предприятий, рассказывает Печенкин из “Информбюро”. Кроме того, как неоднократно писали “Ведомости”, на черном рынке легко можно купить базы данных по банковским проводкам или доходам частных лиц.

Но даже из официальных сообщений компаний хорошие аналитики способны вытащить очень ценную информацию. Например, топ-менеджер крупного кондитерского холдинга рассказывал “Ведомостям”, как из сообщения о растаможке американской корпорацией Mars производственного оборудования он узнал о планах компании начать в России производство шоколадных конфет и даже смог вычислить время его запуска и мощность. Урон от обязательного раскрытия информации превышает все плюсы, которые компании может дать публичное размещение акций, пожаловался как-то “Ведомостям” президент одного из агрохолдингов. А руководство крупной подмосковной птицефабрики, чтобы соблюсти максимальную закрытость, даже собралось перерегистрировать компанию из ЗАО в общество с ограниченной ответственностью, заявил “Ведомостям” на условиях анонимности член совета директоров этого предприятия.

Волк в овечьей шкуре

Другим простым и эффективным способом бизнес-разведки Бобров из группы MD считает mystery shopping — общение с конкурентами “под легендой” потенциального клиента. С помощью этого приема MD помогла одной компании, торгующей отделочными материалами, выиграть заказ стоимостью в $1 млн. “Наш клиент узнал, что его конкурент будет участвовать в конкурсе с очень интересным для заказчика предложением, — рассказывает Бобров. — Нужно было разведать, какие именно козыри есть у соперника”. MD договорилась с одним из крупных девелоперов о проведении от его имени фиктивного тендера на закупку такого же продукта. Конкуренты попались на удочку и прислали свою заявку, из которой заказчик узнал всю нужную информацию. Предложив на настоящем тендере более выгодные условия, он и получил подряд.

Андрей Коркунов, владелец одноименной кондитерской компании, признается, что, собираясь строить свой завод в Подмосковье в 1999 г., он направил сотрудников на крупнейшие кондитерские предприятия России под видом покупателей. Они смотрели, как построены эти фабрики и чем оснащены. “Эта информация была использована, чтобы поставить правильное техническое задание для наших проектировщиков”, — рассказал “Ведомостям” Коркунов.

Этим методом изучения конкурентов постоянно пользуются розничные торговцы, признается представитель одной из крупных сетей супермаркетов. По его словам, “разведка местности” начинается еще до открытия нового магазина, его сотрудники обходят все торговые точки в округе, списывают ценники и фотографируют с помощью мобильных телефонов выкладку товара и интерьер. Не прекращается разведка и после открытия магазина: в обязанности персонала входит ежедневный обход конкурентов и сравнение цен на сто самых продаваемых и скоропортящихся продуктов. “Это делается всегда, каждый день и всеми сетями”, — утверждает собеседник “Ведомостей”.

Нередко разведчиков привлекают для того, чтобы точнее оценить оборот конкурентов. Например, выполняя один из подобных заказов, маркетолог из MD закупил товар в одной из компаний, поехал на ее склад и там из беседы с кладовщиком узнал, сколько товаров тот отпускает в месяц, рассказал Бобров.

С помощью mystery shopping можно определить и уязвимые места у конкурентов. Ромачев из “Р-Техно” рассказал “Ведомостям”, как по заказу торгующей мобильными телефонами компании его сотрудники купили мобильник в магазине конкурирующей сети, а затем со скандалом начали предъявлять претензии к качеству товара. Это представление помогло выяснить, что торговая сеть нарушает права потребителя, а значит, ей можно создать проблемы с помощью судебных исков от обиженных покупателей. Заодно разведчики узнали, представители какой силовой структуры работают в службе безопасности конкурента. Эта информация крайне важна, когда конкурентная борьба грозит обернуться корпоративным конфликтом. “Если в службе безопасности работают выходцы из МВД, то вас ждут ежедневные проверки участкового или даже "маски-шоу" ОМОНа. Если "эсбэшники" — бывшие сотрудники Службы внешней разведки (СВР) или ФСБ, то все будет более цивилизованно”, — рассказывает Ромачев.

Как выследить чужого клиента

Компании, как правило, много внимания уделяют защите компьютерной сети и баз данных от внешнего вторжения, но при этом нередко забывают о других возможностях IT-технологий. Корпоративные сайты могут рассказать о компаниях намного больше, чем иногда хотели бы их владельцы, утверждает гендиректор компании “Р-Техно”. Практически на любом из них стоят счетчики числа посещений: владельцам это греет душу, ведь чем больше посетителей, тем выше интерес к компании. Но разведчику счетчик посещений сдаст ваших потенциальных клиентов. С его помощью можно узнать IP-адреса (от англ. Internet Protocol) компьютеров, с которых заходили на этот сайт. Многие из них окажутся компьютерами потенциальных клиентов, которых можно попробовать переманить, говорит Ромачев. По его признанию, для одного из своих клиентов “Р-Техно” проводит постоянный мониторинг сайта конкурирующей компании.

Другой распространенный прием “вычисления” клиентской базы конкурента начинается с отправки к офису конкурента “счетчика”, который в течение дня переписывает номера всех подъезжающих к зданию машин. “С помощью баз ГИБДД и телефонных компаний можно узнать адреса и телефоны людей, на которые зарегистрированы эти автомобили. И таким образом составить базу активных клиентов компании”, — делится специалист по разведке. Вычислить чужих клиентов можно и с помощью данных о грузоперевозках, рассказывает Игорь Печенкин из “Информбюро”. Многие компании используют эту информацию, чтобы выйти на крупных грузополучателей своих конкурентов и предложить им услуги на более выгодных условиях. Например, металлотрейдеры регулярно “мониторят” объемы перевозок железнодорожным транспортом, утверждает Печенкин.

Внутренний враг

Но даже с помощью технических приемов и засылки мнимых клиентов из компаний утекает не так много информации, как от ее же собственных сотрудников. По оценке начальника отдела информационных систем Газпромбанка Игоря Кадощука, 70% утечек конфиденциальной информации из компаний проходит через персонал. “Зачем придумывать сложные схемы, если любые данные можно просто купить у сотрудников, особенно у малооплачиваемых”, — констатирует он. Можно и просто “вытащить” из чужих работников информацию под прикрытием разных легенд. Например, под видом приглашения на новую работу или, наоборот, заслав своего сотрудника на собеседование к конкуренту. Иногда разведчик может замаскироваться даже под журналиста, желающего взять интервью у топ-менеджера, утверждает Печенкин. Но сам он считает эти приемы сложными и малоэффективными — на его взгляд, они не дают точной информации.

Защитить от внутренней угрозы может только постоянная работа с персоналом, утверждают эксперты. Бизнесмены, согласно исследованию OnConference, считают самым эффективным способом предотвращения утечек разграничение уровней доступа к информации в соответствии со служебным положением. Так думают 60% респондентов. На втором месте по популярности — “повышение лояльности персонала к собственной компании” (40% респондентов). Еще 27% считают, что лучшей защитой является доверие к персоналу, а 20% — ограничение возможности копирования информации. Такое же количество высказалось в пользу просмотра личной и служебной почты сотрудников, 13% опрошенных признались, что в их компаниях прослушиваются телефонные разговоры, а 2% — что у них используется детектор лжи.

Подавляющее большинство респондентов заверяют, что лучший метод укрепления лояльности сотрудников — материальный. Зарплаты ниже средних по рынку повышают вероятность появления “крота”. Важны и моральные поощрения, “пропаганда корпоративного духа” и помощь сотрудникам в решении их личных проблем. Кадощук из Газпромбанка считает, что методы “положительной” мотивации более эффективны, чем ограничения. “В России привыкли обходить любые запреты”, — констатирует он. Ведь если в компании запрещено пользоваться ICQ, отключена электронная почта или ограничен доступ в Интернет, сотрудники могут тайком подключать к компьютеру внешний модем. А он уже откроет для промышленных шпионов удобное “окошко” в локальную корпоративную сеть, предостерегает специалист.

Другую потенциальную лазейку для разведчиков создают неаккуратные сотрудники, они выдают не меньше информации, чем предатели. Например, во многих офисах накопившиеся за день бумаги не уничтожают, а просто выбрасывают. Если собрать мусор хотя бы за один день, можно обнаружить много интересного — телефоны клиентов, внутренние распоряжения или схемы, констатирует Кадощук.

Это подтверждает пример инвестиционной компании “Вашъ финансовый попечитель”. Ее директор по стратегическому развитию Кирилл Савицкий рассказал “Ведомостям”, что однажды его сотрудники нашли на свалке в одном городе целую сумку старых финансовых документов местного завода, активами которого как раз интересовалась компания. Даже из бумаг 10-15-летней давности можно узнать много интересного, например, о наличии у завода побочных бизнесов. Затем проследить их историю, найти несколько нарушений законодательства при приватизации и продаже этих предприятий и, купив несколько акций приглянувшегося завода, оспорить в суде старые сделки по давно не существующим “дочкам”, объясняет сценарий атаки Савицкий. Однако он не рассказал, как именно использовал “Вашъ финансовый попечитель” бумаги со свалки. Таких примеров немало, уверяет Кадощук. И советует предпринимателям обязательно уничтожать ненужные документы в конце каждого рабочего дня.

Неудивительно, что на Западе изучение мусора конкурента запрещено. Например, в 2001 г. компания Uniliver обвинила Procter & Gamble в том, что ее детективы собирали содержимое мусорных баков Uniliver. По итогам переговоров, занявших полтора года, стороны заключили мировое соглашение, обошедшееся P&G, по оценкам экспертов, в десятки миллионов долларов. Похожие обвинения в 1991 г. выдвигал производитель косметики Avon против Mary Kay Cosmetics, а в 2000 г. — Microsoft против Oracle.

Тайные диверсии

Бизнес-разведчики не ограничиваются в своей работе сбором и анализом информации. Как и их коллеги в погонах, они иногда прибегают к настоящим диверсиям и занимаются дезинформацией своих противников.

С помощью провокации NCA Group (торговая марка iRU) обогнала своего конкурента на рынке ноутбуков — Rover Computers, утверждает Геннадий Сочилин, бывший директор по развитию NCA Group. Он рассказал “Ведомостям”, что NCA в 2003 г. опубликовала свое исследование рынка карманных компьютеров, из которого следовало, что самым перспективным сегментом рынка в скором времени станут смартфоны — гибриды карманных ПК и мобильных телефонов. “Нам было ясно, что на российский рынок этот продукт имело смысл выпустить не ранее 2005 г., однако на одной из пресс-конференций наш представитель сообщил, что iRU планирует начать производство смартфонов, правда, не назвав сроков. После этого заявления Rover начала разработку собственного смартфона и его активную рекламную кампанию”, — говорит Сочилин. Из-за спешки первый смартфон Rover, появившийся в продаже в феврале 2004 г., оказался сырым и не пользовался спросом, а NCA Group заставила конкурента потратить большие деньги на разработку и рекламу нового продукта и отвлечься от основного бизнеса — выпуска ноутбуков. После этой конкурентной диверсии ноутбуки iRU увеличили свою долю рынка с 16% до 21%, обогнав Rover, рассказывает Сочилин. Правда, успех был недолгим: осенью 2005 г. NCA прекратила производство компьютеров в России. В Rover комментировать эту историю не стали, назвав ее “бредом”.

Удачно проведенная диверсия помогла одному московскому производителю мороженого остановить рост продаж у конкурента, вспоминает Печенкин из “Информбюро”. У противника было обнаружено уязвимое место: его мороженое развозила по торговым точкам всего одна транспортная компания. “Диверсант” предложил этому перевозчику более выгодный контракт, полностью загружающий его мощности, а конкурент в разгар летнего сезона остался “без колес”. Имена участников этой истории Печенкин не называет, а московские мороженщики также утверждают, что не слышали об этом случае. Один из участников рынка предположил, что такая затея была под силу лишь группе “Рамзай”, известной своей агрессивной политикой на рынке. Однако в “Рамзае” это отрицают.

Бизнес-разведка: ошибки и заблуждения

Елена Рогачева, руководитель информационно-аналитического отдела ООО "Р-Техно" (Москва), http://www.dp.ru

Какие методы получения сведений о партнерах и конкурентах наиболее распространены и к чему это может привести?

С точки зрения малого предпринимательства проверка делового партнера при помощи квалифицированных специалистов не всегда возможна или влечет за собой большие финансовые затраты. Ведь платить за информацию о каждом поставщике накладно, и к тому же, когда решается судьба выгодной сделки, хочется заключить ее, пока партнер еще "тепленький" и терять даже день на проверку нежелательно. Поэтому многие в целях экономии финансовых и временных затрат прибегают к собственным методам отсева недобропорядочных партнеров.

Одним из наиболее распространенных способов является официальный запрос в налоговую инспекцию. Составляется он в произвольной форме, к нему необходимо приложить оригинал документа, подтверждающего оплату предоставления сведений, содержащихся в ЕГРЮЛ. Выписка из ЕГРЮЛ по интересующей вас организации стоит 200 рублей, срок исполнения составляет до 5 рабочих дней, в соответствии с Федеральным законом от 08.08.2001г. №129-ФЗ "О государственной регистрации юридических лиц". Если информация о партнере необходима срочно, можно ее получить уже на следующий день, но в этом случае сумма увеличится до 400 рублей. Однако то, что дешево не всегда удобно: и если вы цените рабочее время выше затраченного на походы в налоговую инспекцию, то можете прибегнуть к услугам организаций, которые сделают это за вас. Получение выписки о юридическом лице из государственного реестра без сбора за предоставление выписки – 400 рублей, составит уже порядка 2000 руб. Сведения выдаются в форме выписки из ЕГРЮЛ и содержат полную либо выборочную информацию по конкретной организации, зарегистрированной в РФ.

Следует знать, что информация, полученная этим или аналогичным способом, несмотря на всю свою финансовую привлекательность, не является гарантом и подтверждением добросовестности вашего будущего партнера. Это всего лишь "сырая" информация, в которой указаны его регистрационные данные, реквизиты, заявленный руководящий и учредительный состав. Если организация преследует цель вас "кинуть", то свои действия старается спланировать заранее. При регистрации часто используются искаженные названия популярных брендов, путем добавления приставок "плюс", "опт", "Ltd." и тому подобное. Поэтому, какой бы известной компания вам ни казалась, помните, что первый взгляд может оказаться ошибочным. Дату регистрации и срок существования организации, также не составляет труда подделать. Потребности рынка диктуют свои условия и многие специализирующиеся на продаже готовых организаций конторы готовы с удовольствием продать вам бумажную организацию любого срока давности. Действующие телефоны в предоставляемой выписке встречаются за редким исключением, а указанное местонахождение предприятия не совпадает с юридическим, который при желании можно указать хоть ул. Лубянка, 2, все зависит от цены вопроса.

Отмечу, что выявленные таким способом сведения о руководящем и учредительном составе, также несут исключительно регистрационный характер. В наше время фиктивная регистрация фирм практикуется не только разово, но для некоторых лиц становится основным источником дохода.

Следующим вариантом обезопасить себя для некоторых служит приобретение при заключении договора копии свидетельства о регистрации компании-партнера. После чего спокойно могут обклеить ими стены у себя в кабинете, так как только толку в случае возникновения долга от них не будет. Практика показывает, что профессиональные "кидальщики" стараются использовать схемы обмана, рассчитанные не только на разовый куш, но и с постоянным "пополнением баланса". Наиболее распространенные схемы выглядят следующим образом. Покупается готовая компания, не очень "громкая", но без негатива либо регистрируется новая, возьмем за пример ООО "Чебурашка Ltd." Учитывается направление деятельности и местоположение – чем дальше от поставщика, тем больше шансов на получение отсрочки платежа. После подписания соглашения о сотрудничества с поставщиком "Чебурашка Ltd." изо всех сил старается завоевать доверие поставщика путем осуществления показательных закупок продукции со своевременной оплатой, таким образом зарекомендовав себя как порядочного и платежеспособного клиента. В результате поставщик теряет бдительность и соглашается на навязываемые компанией "Чебурашка Ltd." новые условия сотрудничества с отсрочкой платежа. На последнем этапе закупается продукция на максимально крупную сумму у ряда наиболее доверчивых поставщиков, затем компания-мошенник исчезает, и ищи ветра в поле. Поставщики же, избежавшие этой участи, в дальнейшем дают рекомендации при налаживании взаимоотношений с новыми жертвами. В мире алкогольной продукции широко известна фирма "Глеба", сумевшая реализовать подобную схему неоднократно, причем с одними и теми же поставщиками, только назвалась фирма уже "Глория" или "Глория Северо-Запад".

Наиболее доступным и простым способом проверок является использование общедоступных баз данных, бесплатных серверов раскрытия информации, таких как "Валаам", "Скрин", ФКЦБ и многие другие, занявшие свою нишу в безграничной сети интернет. Для осуществления поиска достаточно знать элементарные регистрационные данные, такие как название организации, ИНН, ОГРН, фамилия, имя, отчество руководителя и т. п. Однако все несовершенно – во-первых, система не всегда находит даже реально зарегистрированные предприятия, во-вторых, это подходит не под все организационно-правовые формы, а в-третьих – наиболее актуальная информация находится в закрытом доступе (оплачивается отдельно).

Какой бы из вышеперечисленных вариантов вы ни использовали, по истечении определенного количества времени перед вами возникнет вопрос, что делать с этой информацией, где и как ее можно применить и использовать. Ответить на него сможет далеко не каждый. Например, банковские счета в руках неумелого пользователя являются бесполезными данными, так как сам факт наличия у фирмы счета еще не гарантирует наличия на нем денежных средств. Такая информация больше принесет пользы в руках специалиста деловой разведки, способного выявить состояние счета, движение денежных средств, наличие картотеки или ареста, а также причины их возникновения. Дальнейшая работа основана на уже анализе и сопоставлении официально полученной и самостоятельно собранной информации, что позволяет взглянуть на объект с разных сторон и осуществить отсев еще на стадии зарождения взаимоотношений. В этой статье рассмотрена только малая часть возможных вариантов проверки деловых партнеров. Однако вывод сделать можно – идеального способа быстрой и бесплатной проверки все-таки нет. Какая цена – такое и качество.

В развитой Европе проверка контрагентов давно уже не входит в обязанности дилетантов, там по достоинству оценили работу профессионалов, опыт и знания которых нарабатывались годами. Давно работающие на рынке деловой разведки компании, могут похвастаться архивом накопленных за время работы отчетов, количество которых может достигать 15 тыс. и больше. Обращаясь за услугами к таким компаниям, заказчик даже не догадывается о скрытых плюсах сотрудничества. Например, если компания раньше подвергалась проверке, то глубина изучения ее на порядок выше, а предыстория в отчете увеличивается вдвое, но за те же деньги. Недобропорядочные фирмы находятся уже на контроле, что облегчает их дальнейший поиск и увеличивает достоверность предоставляемых о них данных. Работа над бизнес-справками осуществляется как одним исполнителем, так и целой группой, все зависти от сложности и объема заказа. Многих проблем можно избежать еще на стадии их зарождения, а не после, когда уже только на поиск должника, судебные тяжбы и возврат долгов уйдет колоссальное количество денег и моральных сил.

Сколько стоит секрет фирмы

Денис Терентьев «Невское время»

Каждый второй предприниматель в России становился объектом промышленного шпионажа

По зарубежным оценкам, утечка 20 процентов коммерческой информации в 60 случаях из 100 приводит к банкротству фирмы. А затраты на ведение промышленного шпионажа в 15 раз превышают расходы по защите собственных секретов. Запретный плод, как известно, сладок: не менее трети детективных агентств Петербурга в той или иной мере занимается промышленным шпионажем.

Против лома нет приема

- Каждую зиму моя фирма "ложится на дно", - говорит предприниматель Олег Коржанов. - Мы являемся одним из подрядчиков города и каждый декабрь перезаключаем довольно выгодный договор. Многие конкуренты пытаются его перехватить, а для этого им нужно знать суть наших предложений и положение дел фирмы. Чего только не было за последние восемь лет: и "жучки" у нас в офисе находились, и сотрудников пытались перекупить. Сейчас за две недели до тендера я создаю группу из пяти человек, которые и ведут всю подготовку. Две недели никто из них не выходит из офиса и звонит по телефону только в моем присутствии. Они не общаются с коллегами, не имеют доступа в интернет, у них нет мобильных телефонов. Все окна плотно зашторены. И то нет гарантии, что информация не "утечет".

Бизнесмены говорят, что рассчитывать могут только на свои силы: ни милиция, ни прокуратура в жизни не возбудят уголовное дело, если у вас в офисе обнаружились следы шпионских закладок.

- Еще семь лет я создал сильную службу безопасности, - говорит исполнительный директор компании OSA-mobile Андрей Близнец. - И однажды ко мне с обыском нагрянули сотрудники УБЭП, унесли несколько папок с документами и компьютеры. Никаких серьезных нарушений в нашей работе не нашли, но через некоторое время я стал ощущать, что конкуренты в курсе всех моих дел. Как говорится, против лома нет приема.

Известно немало случаев, когда утечка информации приводила к банкротству фирмы. Например, конкуренты одной петербургской компании, импортирующей рыбу, узнали о крупной поставке и устроили подставу на таможне: груз не пропускали в страну до тех пор, пока рыба не испортилась. В другом случае главбух крупной фирмы вдруг решила сдать своего начальника в налоговую инспекцию. Когда расследование похоронило это предприятие, бухгалтер получила хлебную должность в стане конкурентов.

Чужими соками

Сегодня никто не может подсчитать, какой ущерб от промышленного шпионажа понесла Россия в 1990-2000 годах, когда носители государственной тайны торговали на рынках, а цена их откровений составляла 100-200 долларов. Приглашенные на работу за границей российские ученые проходили многочасовые собеседования со специалистами иностранных спецслужб. До сих пор около половины предприятий, работающих на оборонку, не имеют соответствующей лицензии. Тем не менее первое в российской практике уголовное дело по обвинению в "незаконном хищении сведений, составляющих коммерческую тайну предприятия", было заведено в Екатеринбурге в декабре 2003 года: две сотрудницы "Уралмаша" копировали служебные документы по заказу коммерческих структур, арендующих помещения на территории предприятия. А уже через месяц президент Путин потребовал от силовиков "обеспечить защиту перспективных отечественных разработок и технологий от промышленного шпионажа".

Но забота чиновников коснулась в основном госструктур, а не частников. По словам бывшего начальника пресс-бюро Службы внешней разведки Бориса Лабусова, российская разведка "никогда не работала, не работает и не будет работать на частные корпорации".

Однако специалисты полагают, что элемент шпионажа присутствует в любом экономическом обмене. Французский исследователь Морис Денюзье говорит, что 95 процентов интересующей информации о конкуренте можно почерпнуть из специальных журналов, научных трудов, отчетов компании, внутренних изданий предприятия, брошюр и проспектов, раздаваемых на выставках. В Японии 80 процентов бюджета разведки тратится на финансирование поездок бизнесменов по миру. Технологические успехи восточно-азиатских стран объясняются умелым воровством чужих разработок. Сегодня шпионов во всем мире интересуют преимущественно разработки в области биотехнологий, производства полупроводников, энергетической и аэрокосмической промышленности. На втором месте - стратегии маркетинга компаний и списки клиентов.

Все секреты по карманам

В России у промышленного шпионажа своя специфика. В середине 90-х главной задачей разведки было выяснить реальное состояние финансов компании, ее способность к обороне в случае "наезда". Сейчас охотятся за информацией о контрагентах фирмы, заказах и механизмах их получения, о предложениях на тендерах - всем, что может помочь вытеснить компанию с рынка. По оценкам американских исследователей, каждый второй предприниматель в России предполагает, что являлся или является объектом незаконного сбора информации, каждый шестой получал этому фактические подтверждения. Лишь каждый десятый бизнесмен считает, что не является носителем секретов, интересных его конкурентам.

Для экономически развитых стран доля расходов на безопасность составляет 15-30 процентов прибыли предприятия. В России, где криминогенность бизнеса более высока, этот процент может быть значительно выше.

Считается, что 80-90 процентов информации добывается за счет техники. Закладка радиомикрофона для сотовых телефонов, например, со стандартом GSM позволяет прослушивать переговоры объекта, находясь в Новой Зеландии. Или оптоволоконные соединения. Установить в них микрофон непросто (необходим провод), зато такой "жучок" крайне сложно обнаружить.

Но чаще используются упрощенные методы, например подарки "с сюрпризом". Высокопоставленному госчиновнику знакомые поднесли на день рождения старинную икону, которую он повесил над сейфом в рабочем кабинете. Спустя некоторое время у чиновника создалось впечатление, что его кабинет прослушивают. Приглашенные специалисты обнаружили радиомикрофон и несколько крупных круглых батареек, вмонтированных прямо в древесину, на которую нанесено изображение. В другом случае бизнесмену поднесли дорогостоящую модель парусного судна. Оказалось, что в корпусе корабля спрятаны аккамуляторы, а снасти служили антеннами.

- Главная ошибка руководителей - спохватываться, когда уже поздно, - считает руководитель петербургского ЗАО "Лаборатория противодействия промышленному шпионажу" Сергей Гирин. - Нас приглашают для обследования помещений, мы находим следы шпионских проникновений чаще, чем действующие закладки. Другая классическая ошибка: многие руководители считают свой кабинет подходящим местом для конфиденциальных бесед.

"Техническим каналом" для шпионов может стать что угодно: стены кабинета, оконные стекла, трубы отопления, розетки. На каждый такой канал есть нейтрализующие приборы. Но в руках неспециалистов они бесполезны.

Согласно американским стандартам, оснастить аппаратурой поиска группу из пяти профессионалов обойдется в 750 тысяч долларов. На полную проверку помещений общей площадью, например, 300 квадратных метров у этой группы уйдет минимум два дня. Заказчику это обойдется в 200 долларов за квадратный метр. В Москве и Петербурге метр стоит 40-50 долларов при схожей производительности. Но, призывая серьезно относиться к защите коммерческих секретов, специалисты напоминают про еще один важнейший момент - не переборщить. Шпионофобия в голове руководителя может быть не менее вредна для работы фирмы, чем сами шпионы.

Информация и власть

Промышленный шпионаж с древности влиял на историю народов. Китайская "шелковая" монополия на Востоке была в 480 году нарушена агентами византийского императора Юстиниана: они подкупили китайскую аристократку, которая в своей шляпе провезла в Европу шелковичных червей. В XVIII веке плантаторы американского Юга стали текстильными королями мира, после того как их шпионы украли чертежи прядильной машины с английской фабрики в Ланкашире. А сто лет спустя британский шпион Генри Уикхэм тайно вывез семена гевеи из Бразилии, которая скоро утратила монополию в производстве каучука.

Первая структурированная коммерческая разведка появилась в Венеции XIV века, где все купцы и дипломаты были агентами дожа. Благодаря усилиям 200 своих агентов биржевик Натан Ротшильд первым в Лондоне узнал о поражении Наполеона при Ватерлоо. Он начал продавать акции, вызвав на рынке предположение, что союзники разбиты. Рынок обвалился, и Ротшильд все скупил.

В СССР на сбор информации о западных технологиях выделялось 12 миллиардов франков ежегодно. Государственный комитет по науке и технике приобретал за год 1,5 миллиона западных научно-технических журналов, некоторые из которых переводили в течение авиаперелета в СССР. Всесоюзный институт межотраслевой информации (ВИМИ) выполнял роль связующего звена между промышленностью и разведкой. Здесь составляли ежегодный разведплан, который утверждал лично генеральный секретарь.

По данным ФБР, советских специалистов ловили на попытках при помощи клейкой ленты, закрепленной на подошве ботинок, вынести микрочастицы сплавов, используемых на авиазаводе в Лонг-Айленде (для сравнения, южнокорейцы "случайно" макали концы галстуков в жидкости в лабораториях). В середине восьмидесятых американцы оценивали ущерб от советского промышленного шпионажа в 20 миллиардов долларов в год.

Сегодня в США на научные исследования тратится около 200 миллиардов долларов. Американцам принадлежит 70 процентов интеллектуальной собственности. По данным ФБР, объемы промышленного шпионажа в США выросли на 323 процента за 4 последних года, ущерб от него оценивается уже в 100-110 миллиардов долларов. В США за это преступление привлекается к судебной ответственности 500-700 человек ежегодно. Под контролем ФБР находятся 250 тысяч специалистов в 20 тысячах компаний. Например, федеральным агентам удалось доказать причастность 56-летнего менеджера компании Eastmen Codak Гарольда Уордена к промышленному шпионажу в пользу Китая. Суд приговорил Уордена к 15 годам лишения свободы и 10 миллионам долларов штрафа.

Страна, в которой я живу

Семинар: Финансовое мошенничество в банковском бизнесе: методы предотвращения, выявления и возмещения потерь

Подробности здесь!

Дата проведения семинара: 31.01 - 01.02

1. Анализ мошенничества на российском рынке потребительского кредитования.

2. Способы предотвращения мошенничества в банковской деятельности. Классификация характеристик заемщика для снижения риска мошенничества.

3.Взаимодействие подразделений экономической безопасности банков и страховых организаций: вынужденная необходимость или залог конкурентного преимущества?

4. Как найти компромисс между надежностью оценки заемщика и скоростью выдачи потребительских кредитов?

5. Современные системы оценки заемщиков. Использование скоринга для борьбы российских банков с мошенничеством.

6. Современные аналитические методы борьбы с мошенничеством. Системы кредитного скоринга, их разработка и применение.

7. Выявление теневой активности персонала в банке.

8. Существующие угрозы информационной безопасности. Фишинг – что это такое или как не попасться на удочку.

9. Взаимодействие кредитных организаций с правоохранительными органами на этапе возмещения потерь.

10. Судебная практика и ее анализ. Порядок обеспечения судебного решения.

11. Новые методы распознавания и предупреждения подделок печатей, изготовленных по современным технологиям Надежные способы защиты печатей от подделок.

Место проведения: М. Семеновская, ул. Щербаковская, д.38

 Подробности здесь!

"О страховом мошенничестве"

Оглавление полного выпуска рассылки

Конкурентная разведка versus шпионаж
Сколько стоит секрет ваших побед?
Что можно узнать из открытых и официальных источников информации
Подножка для конкурента
Интернет-разведка: как выжать максимум из Сети
Что конкурентная разведка может сделать для вашей компании
Бизнес-разведка: ошибки и заблуждения
Проверь себя. Как узнать ценовую политику конкурентов?
Конкурентная разведка в коммерческом банке
Сколько стоит секрет фирмы
Конкурентная разведка на практике
Засланные казачки (агентура в конкурентной разведке)
Агент корпоративной безопасности

Полные версии "Обзора рынка безопасности"

Безопасность и автомобиль
Воровство в организациях
Безопасность сделок с недвижимостью

«Обзор рынка безопасности в 2006 году»

Архив «Обзора рынка безопасности» за 1999 - 2006 годы