| ← Июнь 2017 → | ||||||
|
1
|
2
|
3
|
4
|
|||
|---|---|---|---|---|---|---|
|
5
|
7
|
8
|
9
|
10
|
11
|
|
|
12
|
13
|
15
|
16
|
17
|
18
|
|
|
19
|
21
|
22
|
23
|
24
|
25
|
|
|
26
|
28
|
29
|
30
|
|||
За последние 60 дней 7 выпусков (3-4 раза в месяц)
Сайт рассылки:
http://www.piter-consult.ru/
Открыта:
24-03-2009
Адрес
автора: tech.businesservices-owner@subscribe.ru
Статистика
-1 за неделю
Как составить план менеджера по продажам
Добрый день, дорогие друзья! Сегодня в рассылке: Как составить план менеджера по продажам Автор: Кручинецкий С.М., руководитель компании «Питер-Консалт»
Как же составить «хороший» план продаж? В первую очередь, он должен обладать SMART-свойствами. С момента определения SMART-критериев перечень характеристик, попадающих под это определение, кардинально расширился. Кроме очевидных свойств конкретности и измеримости, я бы выделил для плана продаж критерии напряжённости и достижимости. Как же составить план продаж, одновременно напряжённый и достижимый? А как его обычно определяют в большинстве российских компаний? «От достигнутого», конечно. В наиболее продвинутых компаниях учитывают фактор сезонности и план месяца определяют на основе результата того же месяца прошлого года плюс 10% (20%, 30% ...). Если менеджер продал в прошлом году на 100 руб., то в этом обязан продать на 110, а если на 1000, но на 1100. Откуда такая уверенность? Что-то здесь не так с напряжённостью и достижимостью ... У овощеводов с планами проще. Известны максимальные урожайности с 1 кв. м. Этот результат является напряжённым и достижимым при условии использования тех же агротехнологий и обеспеченности ресурсами. Назначьте ответственных за каждый квадратный метр и проблем со SMART- планом не будет. Почему бы не сделать так же в продажах? Определите для каждого менеджера по продажам свою "грядку", рассчитайте потенциал этой грядки, а план продаж рассчитайте через плановую степень использования этого потенциала. Задача не простая, но вполне решаемая. Сомневающимся в возможности оценить потенциал клиентов сообщу, что когда я работал руководителем продаж и маркетинга на промышленном рынке, мы знали по своим клиентам, сколько хотят цеха нашей продукции, сколько утверждено в бюджете, и сколько реально цеха получили и какую долю в закупках они готовы отдать нам. Только для этого нужно уметь создавать доверительные отношения с клиентами. Лучший способ организации такой "грядки" - это сегментация клиентского рынка по значимым для продаж критериям, например, отраслям, территориям, масштабу бизнеса. При таком разделении рынка между сотрудниками отдела продаж достигается дополнительный эффект - менеджеры получают дополнительные компетенции по своему сегменту. Например, приобретают знания об отраслевых особенностях потребления продукта компании или о логистических особенностях "своей" территории. Хуже дело обстоит в случае, если специализировать менеджеров по сегментам не хочется. В конце концов можно определить "грядку" путём закрепления списка действующих и потенциальных клиентов за менеджером. А дальше по описанному выше алгоритму - определяем потенциал списка и план по степени использования потенциала. Подробнее о возможностях, которые даёт планирование на основе потенциала клиентской базы можно почитать в статье "Методика планирования маркетинговых показателей" .
Мы будем благодарны Вам, если Вы порекомендуете нашу рассылку Вашим знакомым, заинтересованным в получении материалов, посвящённых вопросам повышения эффективности бизнеса. Если у Вас возникли вопросы, связанные с темой рассылки, Вы можете связаться с нами по e-mail ksm@piter-consult.ru , SkypePiter-Consult или телефонам (812) 984-4580, (812) 430-1953 . Обращаем Ваше внимание на то, что предыдущие выпуски рассылки доступны в архиве по ссылке http://subscribe.ru/catalog/tech.businesservices или в группе "Просто о сложном" по ссылке http://subscribe.ru/group/prosto-o-slozhnom . Копирование и цитирование материалов рассылки возможны только при условии сохранением авторства и активной ссылкой на сайт-первоисточник www.piter-consult.ru |
Планы отделов по объёму
продаж существуют в большинстве компаний. Гораздо реже определены личные планы менеджеров по продажам. "Управлять можно тем, что умеешь измерять", - написал в середине 50-х годов прошлого века один из основателей системного менеджмента Питер Друкер. Если вы хотите управлять работой
продавцов в соответствии с этой концепцией, нужно позаботиться о разработке обоснованного индивидуального плана продаж.| В избранное | ||
