Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 814 RSS

←   Август 2012   →
		1	2	3	4	5
6	7	8	9	10	11	12
13	14	15	16	17	18	19
20	21	22	23	24	25	26
27	28	29	30	31

За последние 60 дней 7 выпусков (3-4 раза в месяц)

Сайт рассылки: http://www.piter-consult.ru/
Открыта: 24-03-2009
Адрес автора: tech.businesservices-owner@subscribe.ru

Автор

Кручинецкий Сергей

Статистика

814 подписчиков
-1 за неделю

• Выпуски
• Статистика

←   Все выпуски   →

План подготовки и ведения переговоров с новым клиентом

Добрый день, дорогие друзья! Мы продолжаем публикации методических материалов по вопросам эффективного управления бизнесом. На очереди материал, который поможет вам в организации подготовки к переговорам с новыми клиентами и отчётности по ним. Итак, сегодня в рассылке: План подготовки и ведения переговоров с новым клиентом   Таблицы заполняются менеджером при подготовке к предстоящим переговорам. 1.   ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ При подготовке к предстоящим переговорам с НОВЫМ клиентом необходимо четко себе представлять: 1.1. Цель переговоров   Цель Формулировка на переговорах а) Обязательная         б)Вероятная         в)Перспективная           1.2.  Интересы КЛИЕНТА: 1. 2. 3. 4. 5. «Компании»: 1. 2. 3. 4. 5.   1.3.  Темы для обсуждения (примерный план беседы) Темы, которые предполагается обсудить Формат (длительность в мин.) 1     2     3     4     5     6     7     8       1.4.  Аргументы по каждой из обсуждаемых тем 1.5.  Возможные возражения и варианты их отработки 1.6.  Подведение клиента к решению 1.6.1.      Обсуждение мероприятий, которые последуют сразу же после оплаты (поговорить о будущем как об уже совершившемся) 1.6.2.      ............................ ...........................   2.   ОТКРЫТИЕ ПЕРЕГОВОРОВ 2.1.  Перед визитом: 1) Аккуратный внешний вид; 2) Нейтральный запах; 3) Кейс (небольшой, новый), лучше - папка. 2.2.  Входим, садимся 2.2.1.      Установление зрительного контакта (1 секунда) Взгляд Улыбка Рукопожатие (При входе в помещение расстегивать пиджак - это располагает к открытости, если есть верхняя одежда, расстегивать пиджак после ее снятия) 2.2.2.      Представление 2.2.3.      Визитка 2.2.4.      Где лучше сесть? 2.3.  Обозначить цель 2.4.  Рассказ о компании 2.5.  Предложить позадавать вопросы «... Вы знаете, о компании и предоставляемых ей услугах я могу рассказывать много, давайте остановимся на тех моментах, которые Вас интересуют в первую очередь...»   ВНИМАНИЕ! 1. Сигналом окончания этапа открытия является момент, когда клиент начинает рассказывать о своей ситуации 2. При получении сигнала о готовности к выяснению ни в коем случае не начинать что-то предлагать! Продолжать действовать согласно плану.   Общая схема открытия:     3.   ВЫЯСНЕНИЕ 3.1.  Потребности и способы их удовлетворения (с точки зрения клиента) Для каких целей используется наш товар .................. ............................... 3.2.  Возможности предприятия (технические, финансовые, ...) В каком объёме осуществляются закупки ........................... ...................... 3.3.  Конкурентные предложения Что из нашего ассортимента сейчас закупаете и у кого ............................... ................. 3.4.  Требования по условиям поставок Какие требования по условиям поставок можно было бы предъявить к «идеальному» поставщику .................... ................ 3.5.  Личные мотивы Каковы ваши функциональные обязанности ......................... ............... 3.6.  Организация закупок нашего товара на предприятии 1.      Откуда поступают заявки на товар нашего ассортимента? 2.      ....................... ................   Сигналом перехода к аргументации является четкое обозначение клиентом своих потребностей и видимых им способов их удовлетворения Переход к аргументации: «... Правильно ли я Вас понял, что...»   4.   АРГУМЕНТАЦИЯ 4.1.  Представление аргументов (DAPA) 4.1.1.      Define  - демонстрация проблемы («...Правильно ли я Вас понял, что в этой ситуации Вам требуется...») 4.1.2.      Accept  - Подтверждение клиентом своих потребностей 4.1.3.      Proove  - Аргументация, система доказательств, демонстрация способов решения 4.1.4.      Accept2 - Принятие аргументов, готовность к покупке. 4.2.  Аргументы на тему: «ЧЕМ НАША КОМПАНИЯ ЛУЧШЕ И ЧЕМ ЭТО ОБЕСПЕЧЕНО?» 4.2.1.      Квалифицированный персонал - проведение обучений персонала, проведение семинаров и пр. 4.2.2.      ......................... 4.3.   Аргументы по запланированным для обсуждения темам Тема Аргументы 1. 1. 2. 3. 2. 1. 2. 3.   5.   ПОДВЕДЕНИЕ К РЕШЕНИЮ 5.1.  Обсуждение мероприятий, которые последуют сразу же после оплаты (поговорить о будущем как об уже совершившемся)   Например, согласование сроков поставок оплаченных спецификаций,... 5.2.  ..................................... .......................   6.   ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ   6.1.  Общее правило: При появлении возражения выяснить, на каком этапе лестницы продаж произошла недоработка и с помощью нижеприведенных методов вернуть переговоры на этот этап. 6.2.   Возражения: -Мы давно работаем с нашим поставщиком и не хотим его менять, вас мы не знаем. Этап, на котором возражение инициировано Причины возникновения и что делать? 1. Люди Ok? Неудачное, плохое открытие. Что делать? Не пытаться перейти к следующему этапу ...................... 2. Специалисты Ok? 1. Позадавать вопросы (см ниже) 2. .....................   1. Вопросы: Мы успешно работаем с  <список предприятий>. Рекомендации каких предприятий могли бы подтвердить Вам нашу надёжность и профессионализм? .............................. 2. Вопросы: 1. Какими параметрами должен обладать Ваш поставщик? 2. ...................   -У Вас высокие цены. Этап, на котором возражение инициировано Причины возникновения и что делать? 1. Предложение Ok? Не до конца выяснена ситуация клиента. ................... 2. Тактические причины на этапе принятия решения Потребность клиента поторговаться. ........................   Вопросы: С каким поставщиком Вы сравниваете? .............................   -Мы не уверены в качестве Вашего товара? Этап, на котором возражение инициировано Причины возникновения и что делать? 1. Этап  аргументации Продавец не разобрался в потребности клиента в качестве. .............................. 2. Этап выяснения В голове у клиента не до конца созданы сформированные способы удовлетворения его потребностей. ...................   Вопросы: В чем заключаются Ваши требования к качеству? .............................   -Нет денег. Этап, на котором возражение инициировано Причины возникновения и что делать? 1. Предложение Ok? Не до конца выяснена ситуация клиента. .................. 2. Возможно, денег нет сейчас (этап выяснения) .......................... 3. Желание поторговаться из тактических соображений. Потребность клиента поторговаться. ...................  Вопросы: На каких условиях Вы получаете товар сейчас? ...........................   Мы будем благодарны Вам, если Вы порекомендуете нашу рассылку Вашим знакомым, заинтересованным в получении материалов, посвящённых вопросам повышения эффективности бизнеса. Если у Вас возникли вопросы, связанные с темой рассылки, Вы можете связаться с нами по e-mail ksm@piter-consult.ru , ksmya@yandex.ru , Skype Piter-Consult или телефонам (812) 984-4580, 430-1953 . Обращаем Ваше внимание на то, что предыдущие выпуски рассылки доступны в архиве по ссылке http://subscribe.ru/catalog/tech.businesservices или в группе "Просто о сложном" по ссылке http://subscribe.ru/group/prosto-o-slozhnom . Копирование и цитирование материалов рассылки возможны только при условии сохранением авторства и активной ссылкой на сайт-первоисточник www.piter-consult.ru

---

В избранное

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} {#if $P.login_register_tab == 1} <form class="authentication-form" method="post" action="/MEMBERLOGIN_authen_cred"> <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <h1>Войти на сайт</h1> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones"><p>{#include js_tmpl_auth_reg_descr} </p></div> <div class="logreg_advice noPhones"> Если вы еще не с нами, то начните с <a href="#" onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" class="dashed" data-func="registr">регистрации</a> </div> <br><br> <a class="dashed auth-enter" href="/manage/author/"><b>Вход для авторов</b></a> </dt> </dl> </form> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_block_options"> <div id="js_tap_panel_auth"> <h1>Регистрация</h1> <div class="social_reg"> {* <div class="rg_description">{#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr}</div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc_auth_agree">{#include js_tmpl_auth_reg_agree}</div> </div> <div class="subscribe_reg"> {* <div class="rg_description"> #include js_tmpl_auth_reg_descr </div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} </div> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} <div class="clr"> </div> <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones">{#include js_tmpl_auth_reg_descr} {#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr} </div> </div> </div> {#/if} </div> {* <div class="gray_bg register_shadow"></div> *} </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_auth" class="{#if $P.login_register_tab == 1} rg_active_nav {#/if} rg_first_nav"><a onclick="rgNav('js_tab_auth');return false;" href="">Вход на сайт</a></li> <li id="js_tab_reg" class="{#if $P.login_register_tab == 2} rg_active_nav {#/if}"><a onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" href="">Регистрация </a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_action} {#if $P.login_register_tab == 1} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} {#/if} <div class="rg_forms"> <input type="hidden" id="login_register_destination" value="{$P.login_register_destination}"/> {#if $P.login_register_tab == 1} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail или код подписчика</span> <input id="credential_0" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="no" data-js_next_input_name="credential_1" name="" type="text" /> </div> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">Пароль</span> <input id="credential_1" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_loginFormBut" name="" type="password" onkeyup="showAttention(this,!!window.event.shiftKey)" /> <span class="pswd_attention" id="attention_pswd"> <span class="icon_attention"></span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd1">Русская раскладка клавиатуры!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd2">У вас включен Caps Lock!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd3">У вас включен Caps Lock и русская раскладка клавиатуры!</span> </span> </div> <div class="rg_for_input input-alien"> <span class="chk noPhones"><input id="chk_alien" name="" type="checkbox" /></span><label for="chk_alien" class="noPhones"> Чужой компьютер</label> <a class="forgot_pass" href="/member/totalrecall">Забыли пароль?</a> </div> <div class="rg_for_input"> <em id="auth_msg" class="reg_error"></em> <input id="lf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <input type="submit" class="button button-red logreg_submit" id="js_loginFormBut" value="Войти"> <!--</a>--> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail</span> <input id="arfemail" class="js_keydown_selector rg_input_text" name="" type="text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_regFormBut"/> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a> </label> <br /> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_personal' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Нажимая на кнопку "Готово!", я даю <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/persverordnung.html">согласие на обработку персональных данных</a> </label> </div> {* <div style="float: left;position: absolute;left: 11em;"> <img src="http://www.kupivip.ru/images/vip/logo.png?1604" style="width: 86px; vertical-align: middle;display: block;"> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh"> <label class="js_tap_panel_checkbox"><input name="" id="js_tap_panel_checkbox_kupivip" type="checkbox" data-js_submit="yes"> Я хочу получать новости о скидках на одежду</label> </div> *} <div class="rg_for_input"> <em id="reg_msg" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <em id="reg_msg2" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <input id="rf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <a class="button button-red logreg_submit" id="js_regFormBut" href="#">Готово!</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action} {#template js_tmpl_auth_reg_agree} <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms_reg' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a></label> <em id="reg_msg_soc" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_agree} {#template js_tmpl_auth_reg_button} <div class="rg_butons_socials"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_button} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} {#if $P.login_register_tab == 1} Для оформления подписки на выбранную рассылку, работы с интересующей вас группой или доступа в нужный вам раздел, просим авторизоваться на Subscribe.ru {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} Для регистрации укажите ваш e-mail адрес. Адрес должен быть действующим, на него сразу после регистрации будет отправлено письмо с инструкциями и кодом подтверждения. {#/if} {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} Или зарегистрируйтесь через социальную сеть. {#/template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/login/vk/&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/join/vk&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_soc}

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <p class="rg_description">{#include js_tmpl_auth_reg_descr}</p> <div class="clr"> </div> {#include js_tmpl_auth_reg_action} <div class="clr"> </div> </dt> </dl> </div> <!-- <div class="gray_bg register_shadow"></div> --> </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_reg" class="rg_active_nav rg_first_nav"><a href="" onclick="return false;" >Регистрация</a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} <strong>Пожалуйста, подтвердите ваш адрес.</strong><br><br>Вам отправлено письмо для подтверждения вашего адреса {$P.register_confirm_mail}.<br>Для подтверждения адреса перейдите по ссылке из этого письма. {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_action} <div class="rg_forms confirm_code_from_letter"> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_inp_descr" style="width:15em;">Или введите код из письма:</span> <input type="text" value="" id="confirm_code" name="" data-js_submit="yes" data-js_action="js_confirmFormBut" class="js_keydown_selector rg_input_text_conf" > </div> <div class="rg_for_input"><label>Не пришло письмо? <b>Пожалуйста, проверьте папку Спам</b><br /> (папку для нежелательной почты).</label><br />  <a href="" onclick="ajax_recall_code();return false" >Вышлите мне письмо еще раз!</a></div> <div class="rg_for_input"> <em class="reg_error" id="confirm_msg"></em> <a href="#" class="button button-red" id="js_confirmFormBut">Готово</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> <br> </div> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action}