Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Эффективное управление бизнесом: просто о сложном

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 816 RSS
←   Август 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 7 выпусков (3-4 раза в месяц)


Сайт рассылки: http://www.piter-consult.ru/
Открыта: 24-03-2009
Адрес автора: tech.businesservices-owner@subscribe.ru

Автор
Кручинецкий Сергей

Статистика

816 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Система материального стимулирования менеджера по продажам


Добрый день, дорогие друзья!

В нашей компании накопилось много методических материалов по вопросам эффективного управления бизнесом. Мы решили поделиться ими с читателями этой рассылки. А начинаем мы с материала, посвящённого одному из самых популярных вопросов управления бизнесом - системе стимулирования менеджеров по продажам.

Итак, сегодня в рассылке:

Система материального стимулирования менеджера по продажам

1. Принципы системы стимулирования:
* Показатели системы стимулирования выбираются руководством компании из общего списка Системы Сбалансированных Показателей  (BSC) с учётом важности для текущего момента,
* Переменные объективные части совокупного дохода формируются на основе план-фактного, а не абсолютного значения показателей. Такое решение направлено на повышение значимости плана, убирает зависимость формулы стимулирования от списка и абсолютных значений показателей,
* Для учёта ранее достигнутых результатов, масштаба результатов сотрудника используется базовая ставка, рассчитываемая ежемесячно на основании средней маржинальной прибыли за календарный год,
* В формулу дохода вводится субъективная составляющая, предназначенная для стимулирования важных для компании действий, экспертной оценки показателей, которые компания ещё не умеет измерять или планировать, сохранения за начальником рычагов руководства.

2. Формула зарплаты (ЗП) менеджера по продажам

ЗП = БС + БС * Коэфф 1* Объективный личный показатель +

            +БС * Коэфф 2* Объективный показатель отдела +

            +БС * Коэфф 3* Субъективный показатель

Объективный личный показатель = Если ОЛП >= Порог нелинейности, то ОЛП, иначе

                                                                     (Порог нелинейности - 2*( Порог нелинейности -ОЛП))


              Факт личн пок-ля 1               Факт личн пок-ля N
ОЛП =  ----------------------------* ... * ---------------------------------------
              План личн пок-ля1                План личн пок-ля N

Объективный показатель отдела = Если ОПО >= Порог нелинейности, то ОПО, иначе

                                                                     (Порог нелинейности - 2*( Порог нелинейности -ОПО))
              Факт МП ОП
ОПО = ---------------------
              План МП ОП

                                                         Оценка показателя1 + ...+ Оценка показателяN
Субъективный показатель = ----------------------------------------------------------------------------
                                                               Макс оценка1 + ....... + Макс оценка N

Коэффициент 1 - коэффициент премии за выполнение плана по личным показателям.
Коэффициент 2 - коэффициент премии за выполнение плана отдела.
Коэффициент 3 - коэффициент субъективной части премии.

На текущий момент установлены:
Коэффициент 1 = 2
Коэффициент 2 = 0,15
Коэффициент 3 = 0,15
Порог нелинейности = 85%
БС - базовая ставка. Изменяется ежемесячно по шкале в зависимости от среднемесячной МП прошедшего календарного года.

Список показателей BSC, характеризующих эффективность работы менеджеров ОП

1. Маржинальная прибыль (МП)
2. Оборачиваемость дебиторской задолженности (ДЗ)
3. Поступление денег
4. Оборачиваемость резервов
5. Потенциал клиентской базы
6. Количество "постоянных" клиентов
7. Количество потерянных клиентов
8. % использования потенциала клиентов
9. Средний объём закупок на клиента
10. Доля профильной номенклатуры в реализации
11. Отношение количества проведённых заявок к обработанным
12. Разброс по дням количества отгруженных позиций
13. Среднее время задержки документов на склад относительно норматива
14. Количество нарушений условий оплаты и отгрузки в пользу клиента
15. Взвешенная сумма просроченной ДЗ ( ПДЗ)
16. Доля ПДЗ в ДЗ

Объективные личные показатели:
* Маржинальная прибыль
* Поступление денег.

Субъективные показатели:
* соблюдение утверждённых регламентов и методик (максимальное кол-во баллов 3),
* выполнение планов мероприятий по клиентам (3),
* участие в создании и продаже неликвидов (3),
* исполнительская дисциплина (3).

Мы будем благодарны Вам, если Вы порекомендуете нашу рассылку Вашим знакомым, заинтересованным в получении материалов, посвящённых вопросам повышения эффективности бизнеса.

Если у Вас возникли вопросы, связанные с темой рассылки, Вы можете связаться с нами по e-mail ksm@piter-consult.ru , ksmya@yandex.ru , Skype Piter-Consult или телефонам (812) 984-4580, 430-1953 .

Обращаем Ваше внимание на то, что предыдущие выпуски рассылки доступны в архиве по ссылке http://subscribe.ru/catalog/tech.businesservices или в группе "Просто о сложном" по ссылке http://subscribe.ru/group/prosto-o-slozhnom .

Копирование и цитирование материалов рассылки возможны только при условии сохранением авторства и активной ссылкой на сайт-первоисточник www.piter-consult.ru
В избранное