Людям о Людях Выпуск от 24.08.05

Истории людей ( http://peoples.ru/ )
Кинг Жиллетт (http://www.peoples.ru/technics/designer/gillette/history1.shtml)
Бизнес на лезвии бритвы http://www.mybiz.ru/post/12658/default.asp

Однажды утром, совершая ежедневный мужской ритуал, коммивояжер обнаружил, что
его бритва в очередной раз затупилась. Надо было снова нести ее к точильщику,
терять время и деньги.
«Я стоял, сжав бритву в руке, – писал позже Кинг Кэмп. – И вдруг совершенно явственно
представил себе будущий станок Gillette! За считаные секунды в голове промелькнуло
множество вопросов, но ответы находились моментально, как будто все это происходило
во сне».

Кинг Кэмп Жиллетт, изобретатель одноразовой бритвы и основатель компании, носящей
его имя, доказал: большие деньги можно сделать на мелочах – бытовых предметах,
которые стоят дешево, но используются повседневно
^Просто, как пробка

Удивительно, но собственный бизнес, быстро сделавший его миллионером, Кинг Кэмп
Жиллетт основал лишь в канун своего пятидесятилетия. До этого он 30 лет работал
коммивояжером.

Будущий «бритвенный король» (родители пророчески назвали своего сына Кингом)
родился в 1855 году в городке Фон-дю-Лак в штате Висконсин. Его отец, владелец
скобяной лавки, был буквально одержим изобретательством, постоянно совершенствуя
все, что попадалось под руку. Тем же занимались и браться Кинга. Вскоре после
того, как в 1871 году пожар уничтожил лавку Жиллетта-старшего, он получил место
патентного агента в Нью-Йорке. Туда же переехал и его 16-летний сын. Он начал
самостоятельно зарабатывать деньги, став
коммивояжером, развозившим продукцию скобяной фирмы.

Долгие годы мотаясь по всей стране и торгуя самыми разнообразными товарами, Жиллетт
приобрел колоссальный опыт убеждения, который впоследствии ему очень помог. Все
это время он не переставал изобретать – оригинальный механизм из поршня и втулки
для водопроводного крана, несколько типов электрических проводников, новый вентиль
из мягкой резины… Все это были полезные в быту вещи, однако приобретенные патенты
больших денег изобретателю не принесли. Жиллетт позже признался, что у него не
хватало ни времени, ни
денег, чтобы самому заниматься продвижением своих новинок, и деньги обычно получали
другие. Нужно было другое изобретение, которое сразу произвело бы переворот на
рынке и сделало своего автора миллионером.

Направление поискам Жиллетта задал его босс Уильям Пейнтер, владелец балтиморской
компании Crown Cork & Seal. Пейнтер сам изобрел одну ценную и по сей день пользующуюся
спросом вещицу – пробку для закупорки бутылки (Crown Cork), которая представляла
собой оловянную крышку с присоединенной к ней прокладкой. Видя, как его торговый
агент все время тщетно пытается что-то изобрести, Пейнтер посоветовал Жиллетту
задуматься над чем-то столь же практичным, дешевым и одноразовым, как его пробка.
Над чем-то, что покупателю
не жаль будет выбросить, чтобы тут же направиться в магазин за следующей покупкой.

«После этого памятного совета изобретение нового товара повседневного спроса
с непродолжительным сроком использования превратилось для меня в навязчивую идею,
– вспоминал Жиллетт. – Я перебирал в памяти почти все человеческие потребности,
все сферы деятельности человека, но безрезультатно».

И лишь летом 1895 года его осенило.
^Ценный бросовый товар

Однажды утром, совершая ежедневный мужской ритуал, коммивояжер обнаружил, что
его бритва в очередной раз затупилась. Надо было снова нести ее к точильщику,
терять время и деньги.

«Я стоял, сжав бритву в руке, – писал позже Кинг Кэмп. – И вдруг совершенно явственно
представил себе будущий станок Gillette! За считаные секунды в голове промелькнуло
множество вопросов, но ответы находились моментально, как будто все это происходило
во сне».

Жиллетт впервые обратил внимание, что работает в бритве лишь тонкое лезвие, а
оставшаяся часть служит для его поддержки – хотя производство ручки тоже требует
времени и денег. В то время ручку делали из дорогой стали и украшали резьбой,
чеканкой и прочими излишествами. Почему бы не придумать более экономный способ
удержания лезвия, а самому ему увеличить срок действия? А может быть, пойти еще
дальше – перейти к сменным дешевым лезвиям?

Так родилась идея сменного, заточенного с двух сторон лезвия, а также Т-образной
дешевой ручки с зажимами. До этого конструкция бритвы не менялась веками, а ее
использование было процедурой рискованной и малоприятной – не случайно долгое
время бритва называлась «опасной». Лишь в середине 1870-х годов братья Кемпфе
в Германии изобрели «безопасную», но кованую и с лезвием, требовавшим постоянной
заточки.

Жиллетт задумался о принципиально ином станке с другим лезвием – тонким, прочным,
легким и дешевым, чтобы его можно было выкидывать и заменять после каждого бритья.
Потенциальными покупателями такого товара должны были стать все взрослые мужчины
на свете – вне зависимости от их национальной принадлежности, благосостояния
и образования. Это и было гениальное изобретение, патент на которое мог обогатить
изобретателя в одночасье.

Жиллетт начал экспериментировать и сразу же натолкнулся на главное препятствие
– все специалисты, к которым он обращался за советом, в один голос утверждали,
что необходимой для нового бритвенного станка стали – одновременно тонкой, прочной
и дешевой – современная промышленность просто не производит. Изобретатель еще
не знал тогда, что потребуется особая сталь, стоимость которой окажется намного
дороже расчетной. Не знал он и того, что одни лабораторные тесты потребуют четверти
миллиона долларов. Когда Жиллетт
это понял, энтузиазм потенциальных инвесторов и вовсе упал до нуля.
^Король брадобреев

Шесть лет прошли в бесплодных поисках. Жиллетт обошел всех точильщиков, все специализированные
магазины в Бостоне и Нью-Йорке, пытаясь выяснить, как можно сделать тверже тонкую
сталь, при какой температуре ее лучше закалять, чтобы избежать искривлений лезвия.
Даже специалисты одного из самых авторитетных научных центров – Массачусетского
технологического института – смущенно разводили руками. А друзья и коллеги советовали
ему выкинуть эту бредовую идею из головы.

Наконец, в 1901 году судьба свела Жиллетта с инженером-механиком Уильямом Никерсоном,
который и придумал технологию укрепления и заточки стальной ленты. После этого
дело сдвинулось с мертвой точки – был получен патент на Т-образную безопасную
бритву (которую можно открыть, чтобы сменить затупившееся лезвие на новое) и
основана фирма по ее производству – American Safety Razor Company (в июле 1902-го
она сменила название на Gillette Safety Razor Company). Однако начальный капитал
быстро иссяк, и компаньоны –
Жиллетт и Никерсон с двумя своими друзьями – разместили акции компании на бирже,
выручив еще $5 тыс. Но и те вскоре улетучились, а себестоимость бритв оставалась
еще слишком высокой для предмета одноразового использования.

Компанию спас дар убеждения, которым обладал коммивояжер с тридцатилетним стажем.
Жиллетту удалось привлечь инвесторов, и в 1903 году началось серийное производство
его бритв. Тем не менее, старт новорожденной компании не внушал оптимизма – за
первый год удалось продать всего 51 станок и 168 лезвий. Глава компании из последних
сил старался удержать инвесторов, заверяя их, что для завоевания симпатий покупателя
новому товару нужно время. И его ожидания оправдались – уже в следующем году
более ста тысяч американцев
купили продукцию Gillette, а к 1908 году прибыль превысила $13 млн.
^Наживка и крючок

Буквально за два года Жиллетт стал миллионером – благодаря не только самому изобретению,
но и несомненному таланту предпринимателя (даром что тот проявился на пятом десятке
жизни). Главным достижением Жиллетта-бизнесмена был нестандартный маркетинговый
ход, с тех пор ставший классическим: производитель бритвенных станков начал продавать
их ниже себестоимости, даже раздавать даром! Так он приучил потребителей к своей
продукции и заставил их покупать все больше лезвий.

Это и было главное изобретение Кинга Кэмпа Жиллетта. Модель бизнеса, которая
в XIX веке получила название «бритва-лезвие», а сегодня называется моделью «наживки
и крючка», когда главный продукт продается по заведомо заниженной цене, а прибыль
получается за счет многократной продажи расходного продукта, без которого не
работает главный. Фактически речь идет об особой форме продажи в рассрочку: потребитель
в итоге компенсирует издержки компании на производство главного продукта, покупая
расходные материалы. Как
любил повторять сам Жиллетт, «не нужно жалеть денег на покупку рынка».

Уже к 1906 году Жиллетт развернул дистрибьюторскую сеть в Европе и продлил свой
патент еще на 20 лет, что позволило его компании надолго остаться монополистом.
Конкурентов, пытавшихся обойти патент, глава Gillette преследовал в судебном
порядке, а самых крупных и настойчивых просто покупал.

Очень помогла росту компании и начавшаяся Первая мировая война. Армии всех воюющих
стран были особенно заинтересованы в приобретении средств быстрого и безопасного
бритья. Жиллетт легко смог добиться контракта на эксклюзивную поставку своей
продукции армии США. К концу войны компания продала военным 3,5 млн. станков
и 32 млн. лезвий.

Кроме непосредственной прибыли от этой сделки, Gillette получила рекламу, о которой
не могла и мечтать. После демобилизации тысячи мужчин, привыкших к безопасной
бритве, уже не могли обойтись без продукции Gillette в мирной жизни. А бритва
Gillette сделалась непреходящим атрибутом мужественности, гарантируя компании
целые поколения будущих клиентов.
^Капиталист-утопист

Разбогатев, Жиллетт вернулся к другому своему проекту, куда более грандиозному,
чем безопасная бритва, – проекту усовершенствования человеческого общества.

Удачливый бизнесмен был настроен более чем критически к «капиталистическому беспределу»,
выгодному только крупным «акулам с Уолл-стрит», и считал, что мировая экономика
представляет собой огромный, но плохо настроенный механизм, который нуждается
в срочном ремонте. В 1894 году Жиллетт выпустил книгу «Тенденция человечества»
– социальную урбанистическую утопию. Идеально организованная Америка, по Жиллетту,
вся будет проживать в гигантском городском комплексе в районе Великих Озер –
Метрополисе. Сотни небоскребов
обеспечат миллионы людей жильем, электричество даст Ниагарский водопад, засорение
окружающей среды промышленными отходами будет караться законом, а социальная
жизнь будет организована по принципу акционерного общества, члены которого не
конкурируют между собой, а сообща трудятся на общее благо.

Последователей у утопии Жиллетта оказалось немного. Но все же он получил несколько
десятков писем (в некоторые были вложены деньги!) с просьбой «записать в граждане
Метрополиса».

Когда Жилетт разбогател и стал публичной фигурой (его портрет красовался на каждой
упаковке бритв), он решил привлечь к своей затее других знаменитостей – экс-президента
Теодора Рузвельта и автомагната Генри Форда. 

Форд отказался слушать «бредни» коллеги. А ответ Рузвельта, которого Жиллетт
пригласил возглавить утопическую Всемирную корпорацию, вошел в историю: «Я бы
не прочь, но я как-то не доверяю людям, которые продают бритвы, а сами при этом
носят усы».

Окончательно охладев к социальным преобразованиям, разменявший седьмой десяток
Жиллетт решил уйти на покой. Он продал значительную часть своих акций и купил
себе в Калифорнии поместье с апельсиновыми плантациями, где провел остаток дней
и умер в 1931 году.
^Одноразовый мир

Незадолго до смерти, в 1926 году, когда отмечалось 25-летие компании Gillette,
ее основатель заявил: «Я не знаю другого такого же товара повседневного индивидуального
спроса, как наша безопасная бритва. В своих путешествиях я встречал ее везде
– от рыбацкого поселка на севере Норвегии до пустыни Сахара». Однако даже в самых
смелых мечтах Жиллетт вряд ли догадывался, как широко будет использоваться его
изобретение. Всю жизнь грезивший утопическими проектами, Жиллетт смог-таки изменить
мир – хотя и не в том направлении,
о котором думал. Он превратил бритье из ежедневной пытки в легкую необременительную
процедуру. Более того, изобретение Жиллетта дало человечеству новый вектор развития
– за одноразовыми бритвами неизбежно последовали одноразовые ручки, одноразовая
посуда, одноразовая одежда.

Свой столетний юбилей Gillette встретила одним из мировых лидеров на рынке не
только бритвенных принадлежностей, но и средств ухода за зубами, парфюмерии и
бытовой гигиены – даже пишущих инструментов и бытовых электроприборов! Сегодня
«портфель брэндов» компании насчитывает почти тысячу наименований.

Ваш Alex