PRINCESS - яхта, роскошь или хобби? www.princess.ru

Добрый день!   Новости: NORDMARINE - сертифицированный дилер VOLVO PENTA Компания NORDMARINE получила статус официального дилера Volvo Penta. До декабря 2005 года в течение года NORDMARINE являлась лишь партнером Volvo Penta, что ограничивало ее функции и предложения в сервисе клиентам. Планируется, что в ближайшем будущем NORDMARINE будет обслуживать не только Princess, но и яхты любого типа. Volva Penta (www.volvo.com) - ведущий производитель судовых силовых установок морского применения - поставляет дизельные и бензиновые двигатели для прогулочных катеров и яхт в диапазоне от 10 до 2000 л.с.   Собственно, NORDMARINE, предлагая ряд сервисных услуг своим клиентам, стремится заполучить их лояльность. Ведь хорошо известно, что постоянный или крупный клиент - это еще не лояльный клиент. Лояльный клиент - это клиент полностью удовлетворенный. Статистики утверждают, что только 4% недовольных покупателей выражает свое недовольство явно. Остальные 96% уходят молча и в раздражении. Человек, которого плохо обслужили или у которого возникли недоразумения с компанией, рассказывает об этом в среднем 9-10 своим знакомым. Часто клиент отказывается от услуг компании не из-за низкого качества товара, а из-за плохого обслуживания. Та же статистика показывает, что привлечь нового клиента стоит в 5 раз дороже, чем удержать старого.   Luxury-бизнес: предпочтения российских клиентов 2 декабря на сайте РИА Новости www.rian.ru/online/42250794/ проходила он-лайн-конференция с генеральным директором компании NORDMARINE Евгением Кочманом. Мы благодарим всех, кто принял в ней участие. Вопросов была так много, что ответить на все Евгений так и не успел даже за 2 часа интервью. Ниже читайте его ответы на ваши вопросы:   1. Игорь, Москва: Евгений, в одном из своих интервью Вы сказали, что "яхтам уже тесно" в подмосковных водоемах. Не боитесь, что скоро эта теснота затормозит продажи настолько, что Ваш бизнес будет под угрозой? И занимается ли Ваша компания воспитанием у владельцев яхт культуры плавания? Евгений Кочман: Уважаемый Игорь, цитата из "Коммерсанта" немного некорректна. Яхтам на самом деле не тесно. Подмосковье - это просто место базирования яхт. С сезона 2005 года большинство наших клиентов, уважаемых яхтсменов, стали выходить на просторы наших рек - Волги, Ладожское озеро, Онега, Финский залив, Балтика, Черное море. Так как просто нет достойной инфраструктуры в регионах, то основное место базирования это Подмосковье. 2. Кирилл, Санкт-Петербург: Какие трудности вы испытываете при продажах таких дорогих яхт, как Princess, в регионах. Сколько яхт продается в регионах в год? Ведь потенциальные клиенты живут не только в Москве. Евгений Кочман: Очень хороший вопрос, Кирилл. Клиенты из регионов очень интересуются покупкой моторных яхт. И вообще интересуются видом этого отдыха. Отсутствие инфраструктуры, сервисов по обслуживанию тормозит развитие регионов в нашем бизнесе. Основной вопрос - это наличие яхт-клубов. Позитивный момент: Казань - холдинг "Акбарс" к 1000-летию города сделал достойный яхт-клуб, где есть и заправка, и цивилизованный сервис. У нас там есть замечательная моторная яхта Princess 21 M. Также, насколько мне известно, в Волгограде строится яхт-клуб, в Самаре, на Рыбинском водохранилище, на Ладожском озере, на Черноморском побережье. Есть большие проекты по строительству крупных марин. Надеюсь, после того, как они будут построены, продажи увеличатся и рынок оживет вокруг продажи. 3. Наташа, Москва: Как выйти замуж за миллионера? Где можно с ними познакомиться? А то вот реклама на фоне яхт говорит о следующем: чтобы выйти замуж за миллионера - надо красиво утонуть... Евгений Кочман: Вам прежде всего, конечно, надо поехать в Монте-Карло, особенно в августе. И я уверен, что Вы найдете своего миллионера. Если не найдете, обращайтесь - поможем. 4. Стас, Москва: Планируете ли вы проведение каких-либо мероприятий в Москве и Питере? Где вообще можно увидеть ваши яхты? Евгений Кочман: Я вообще не сторонник различных мероприятий. Если говорить о каких-то презентациях новых моделей или о тусовках с привлечением наших клиентов или привлечением модных персонажей нашего города, то наверное летом мы будем проводить такое мероприятие либо в Москве на территории одного из яхт-клубов, либо на побережье Лазурного берега. Вас обязательно пригласим. Хорошо бы, если бы Вы еще купили лодку, чтобы быть полноправным членом яхтенной тусовки. 5. Анатолий, Ярославль: Дорогие товары продавать сложнее или проще? Ведь у вас сильно ограничена аудитория. Евгений Кочман: Наверное, у нас вообще продавать все сложенее, чем в Европе. Неважно, дорогой товар или дешевый. Культура покупки и культура продажи в нашей стране только на стадии формирования. И сама продажа и сама покупка у нас это нечто индивидуальное, в особенности, если ты занимаешься продажей эксклюзивных товаров. У продавца и у покупателя, прежде всего, должны быть индивидуальные отношения. Так как в Европе человек, который занимается продажей яхты, работает четко по определенному графику, который не меняется на протяжении месяцев, лет, десятилетий. Он ждет своего покупателя в своем офисе. У нас наоборот, продавцы ищут покупателей разными способами - маркетинг, реклама, общение с клиентами и так далее. Но надо сказать, что мы на правильном пути формирования рынка продаж и покупок дорогих вещей. 6. Виталий, Москва: Слышал, что вы не будете принимать участие в яхтенных выставках в России? Почему? Миллионеры на них не ходят? Евгений Кочман: Мы не принимаем участия в яхтенных выставках не потому, что мы не хотим участвовать, а потому что в данный момент не существует достойных выставок, где могут все участники достойно выставлять свои брэнды. На сегодняшний момент на рынке сложилась ситуация, при которой компании, занимающиеся организацией выставок, не могут поделить клиентов, которые будут принимать в них участие. С учетом того, что компаний - организаторов выставок и всего, что связано с этим бизнесом, очень мало, то было бы правильно, чтобы была бы одна достойная выставка в году. А сейчас рынок разделился на ряд компаний. Одни принимают участие в весенней выставке, которые устраивает IT. Другие - в осенней, устраиваемой IFA. Получается, что выставки пустые и неинтересные. Я надеюсь, что сейчас все-таки общими усилиями мы сможем организовать одну выставку, в которой будут участвовать все яхтенные компании и компании, которые имеют отношение к этой индустрии. 7. Денис, Москва: Можете назвать, кто из известных людей владеет яхтами Princess: в Европе и в России? Я слышал только о Бэкхеме. Евгений Кочман: К сожалению, не могу назвать без разрешения владельцев их имена и фамилии. Но могу Вас заверить, что это известные и уважаемые люди в России. Что касается Европы, то это король Бельгии, королевская семья Великобритании, известные спортсмены, такие как Дэвид Бэкхэм, пилот Формулы-1 Дэвид Кулхард и так далее. 8. Вадим Дунский: Я старый яхтсмен. У меня есть яхта, которая в данный момент в Болгарии. Хочу преобрести новую яхту. Практикуете ли вы при покупке новой яхты как часть платежа засчитывать старую? Какой возраст б/у яхты для вас является неприемлимым? Евгений Кочман: Мы практикуем trade-in, то есть если Вы хотите приобрести моторную яхту и у Вас есть Ваша предыдущая моторная яхта, мы можем рассмотреть вариант, чтобы Вашу взять в зачет в счет новой моторной яхты. Возраст для нас не имеет значения. Вы должны прислать название производителя, год, в котором она была выпущена, технические данные. Мы проведем анализ и экспертизу. И оценим Вашу яхту. Но прежде всего Вы должны сказать, что Вы хотите купить, какого размера яхту и какой цены. 9. Круподеров, Дальний Восток: Яхту необходимо постоянно поддерживать на ходу. Есть ли у Вас сервисный центр в России? Если да, то можно к Вам обратиться с проблемами по яхте другого бренда? Евгений Кочман: Сервисный центр у нас есть. Но в основном мы обслуживаем гарантийные и негарантийные работы яхт, которые мы продали. А это моторные яхты Princess, как правило. Но наши специалисты на сегодняшний момент одни из самых квалифицированных в России, они могут выполнить Вашу заявку. Для этого ее надо сделать. Но вообще мы планируем создать отдельно мультибрэндовый сервисный центр, который будет заниматься ремонтом любого типа моторных яхт и катеров, которые будут соответствовать всем европейским стандартам. 10. Небиеридзе Картлос, Поти: Скажите, пожалуйста, каков состав команды на Ваших яхтах? Количество, комсостав, обслуживающий персонал (максимальное число и минимальное). Принимаете ли Вы на работу граждан бывшего СССР? Набирает ли капитан команду сам? Евгений Кочман: В зависимости от размера, естественно, и количества человек, которые работают на яхте, оно меняется. Как правило, с 12 до 17 метров это один человек - капитан, который выполняет все функции. С 17 до 21 метра - это два человека - капитан и помощник. С 21 до 23 метров - 3 человека - капитан, палубный, стюардесса. С 23 до 30 метров - 4 человека - капитан, инженер-механик, стюардесса, палубный. И, естественно, чем больше яхта, тем больше команда. К примеру, на 40-метровой яхте команда составляет 6-8 человек, на 70-метровой яхте команда может достигать 35 человек, на 100-метровой яхте команда может достигать 45. Капитан может набирать команду сам, и ему может помочь компания-продавец. Нам не важно, из какой вы страны, главное, чтобы вы были хорошим специалистом с официальными документами, подтверждающими вашу квалификацию. 11. Luiz Carlos Siqueira Campos - Бразилия, Curitiba, Parana: Почему русские клиенты столь требовательны на Родине, сколь расточительны в Европе? Ибо они просто непатриотичны... Евгений Кочман: На самом деле, действительно, Вы правы, что клиенты, которые в области покупки эксклюзива в общей массе они действительно очень требовательны. И это действительно так. И это на самом деле сложилось в последнее десятилетие, то есть они стали более требовательны. Мне кажется, что когда хочет купить яхту богатый человек, то, как правило, он обращается к своей референтной группе (помощникам) с заданием проанализировать рынок, найти наилучшее преложение и наилучший брэнд. После этого вся эта референтная группа от имени своего шефа, естественно, достаточно требовательно ведет переговоры и требовательно отслеживает все обязательства, которые должен выполнить продавец. Я лично отношусь к этому абсолютно нормально и считаю это абсолютно правильным подходом. Если клиент платит большие деньги, то мы должны их отработать по полной программе. Что касается того, что в России он требовательный, а в Европе он транжирит, то это потому, что здесь он работает, а там он отдыхает. И это тоже нормально. Наши клиенты - все патриотичны. 12. Тимофей: Ходят слухи, что предполагается законодательно упорядочить швартовку и стоянку яхт в России. Насколько это правда? Если это так, то не ожидаете ли Вы ужесточения мер со стороны законодателей? Евгений Кочман: Я об этом не слышал, но то, что есть тенденция к изменению законодательства в области стоянок, швартовок, изменения правил хождения по внутренним водам, то это действительно так. Надо разбираться в законодательстве. На мой взгляд, надо открывать внутренние территориальные воды, чтобы был большой поток как для коммерческих яхт, так и грузового транспорта, так и просто эксклюзивных моторных яхт. Тем самым увеличится инфраструктура и соответственно доходы государства. И мы будем только рады, если законодательство будет защищать наши интересы. 13. Рыбников Евгений, Дмитров: Люди какого возраста покупают Ваши яхты чаще всего? Евгений Кочман: От 35 до 55. В основном 40-50 лет. 14. Паша: На все товары "люкс" существуют распродажи. Это касается как-то вашего бизнеса? Евгений Кочман: Распродаж не существует. У нас существует индивидуальный подход к каждому клиенту. 15. Моника, Москва: Можно ли поучаствовать в тест-драйве яхты? И проводите ли вы их? Евгений Кочман: Поучаствовать в тест-драйве яхты возможно, если у Вас действительно есть заинтересованность, то необходимо предварительно встретиться, обсудить, что Вас интересует, какого размера моторная яхта. И мы организуем тест-драйв. Даже в зимнее время мы можем организовать тест-драйв либо на Черноморском побережье, либо на Средиземноморье. В летнее время, естественно, мы можем сделать это у нас. 16. Вячеслав, Петербург: Есть ли среди ваших клиентов звезды российского шоу-бизнеса? Если есть, можете ли назвать их имена? Евгений Кочман: У нас звезды столько не зарабатывают. 17. Халилов: Во всем «цивилизованном мире» продажи товаров «люкс» падают, а в России они демонстрируют стремительный рост. Почему?   Далее...   Источник: РИА Новости   В новом номере журнала "Протокол и этикет" выйдет статья Ивановой Ирины "Яхтенные правила и этикет". Для тех, кто не сможет найти данный журнал, мы опубликуем статью в ближайшем выпуске рассылки. Следите за новостями.   Всего доброго, Иванова Ирина Nordmarine.Ru

		Россия 123100 Москва Рочдельская ул., 11/5 стр. 1 Тел./Факс: +7 (095) 727 1100