Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте»

Автор - Виктор А. Гудзон.

Статья №2: «Охотники за приведениями: из практики продаж объектов, бизнеса и инвестиционных проектов»

«-И боже Вас сохрани, не читайте до обеда советских газет!

- Гм. Да ведь других нет!

- Вот никаких и не читайте!!  »

 - профессор Преображенский и доктор Броменталь, «Собачье сердце»

В обиходе делового мира относительно давно существует понятие «маркетинг». Этакий спец-матюк. Его обычно используют «суперпрофессионалы» чтобы объяснить вам насколько вы тупы и необразованны в их области. Я, когда сталкивался с таким скрытым и трусливым хамством, сразу спрашивал – а что означает это слово? Ответы, которые я получал (если получал), можно сразу отправлять Михаилу Задорнову. Он был-бы счастлив! Это, как он говорит – «точняк мой материал!».  Тот набор заумных слов, который выдавался за ответ, в таких случаях, позволил мне понять главное – они НЕ ЗНАЮТ! Но ведь это остов, краеугольный камень, на котором держится вся теория продаж как таковых. Надо не просто знать, но и понимать очень хорошо. Чтобы применять на деле и с успехом.

Истина проста, ложь сложна и непонятна. Ищем и находим простое: соединение всех последовательных действий и процессов, приводящих к обмену – маркетинг!  Вот и всё. Похоже, в институтах этому не учат! Хотя чему там  вообще сейчас … Ладно, это не наши бараны. Вернёмся к своим. Я прошу обратить внимание на слово «последовательных» из определения. Важно, и весьма. Далее, как это согласуется с обозначенными в заголовке статьи позициями? Просто! Любой рынок (спрос и его удовлетворение) возможен, существует для и ради, является  смыслом и целью одного Бога – ОБМЕНА! Нечто меняется на что-то. Деньги -  эквивалент единицы обмена, которая наделена и обладает доверием людей, всего-то. Но, сам по себе, обмен не происходит. Разве только случайно. Его создают, этими самыми последовательными действиями, конкретные люди. Или не создают и тогда, конечно же, не получают – опять таки, разве только случайно!  

Способность  видеть различия – определяет потенциал разумности человека. Есть же разница между удачей и успехом! Успех это заслуженная награда в итоге планомерных и конструктивных действий по созданию конкретного, заслуженно  ожидаемого, результата, а удача просто случайность, для уважающего себя, достойного и способного делового человека – даже несколько унизительна. Это мечта идиота, который точно знает, что от него ничего не зависит в силу полной его никчёмности (часто даже не осознаваемой).  Я имею возможность отслеживать и участвовать в процессе продаж/покупок в сфере коммерческой недвижимости, бизнеса и т.д. Такое впечатление, что, когда доходит до продажи, большинство собственников просто теряют элементарное здравомыслие! Популярные посылы у владельцев, в этих случаях, такие (перечислю только некоторые, особо замечательные по наивности и глупости, в рафинированном виде): «У меня такой классный объект (бизнес и т. д.) – пусть рады будут, что продаю! Выбирать буду, кто больше даст!»  или «Кому надо, тот сам найдёт» и ещё, просто  перл, «Я вложил в недвижимость, а в продажи пусть другие вкладывают!» или так, «Ну я в интернете объявление дал, а что ещё надо?!».  Абзац. Полный. Люди бросают свой объект в общую кучу, как тряпку в гору «секонд-хенда». При этом  на полном  серьёзе считают, что теперь их объект действительно продаётся/покупается. И ждут удачи(!). Только и разницы, что эта куча красиво названа базой данных недвижимости. Единственное что гарантирует такой подход – недополученную  прибыль и упущенное время.   И это у лучших! У тех, кому хватило ума и сил создать (приобрести, построить или, на худой случай, просто завладеть) нечто достаточно значимое и ценное, чтобы об этом упомянуть в данной публикации.   

Приведу только один пример, хотя их масса. И это было бы смешным, если бы не было  таким печальным (в итоге) для, во многом, очень достойного и продуктивного человека. На самом деле даже двух, действительно стоящих уважения, хотя бы за размер их ответственности и полезности, людей. Просто я с одним из них общался. Они партнёры, создают настоящие рабочие места массе народа. И это не шлак какой-нибудь, типа игровых автоматов или спекуляции валютой. Реальный продукт. В построенном ими здании, в центре крупного областного города Украины, на нескольких этажах, работает большое отделение банка. На половину построен другой масштабный объект рядом, а есть и другие дела и проекты, как я понял. Кстати об этом недострое и речь – шикарная по разумности и целесообразности идея! Ситуация такая. Центр, коммерческий и деловой, огромного города. В непосредственной близости – все вокзалы, несколько рынков и торговых центров, точка пересечения транспортных и людских потоков и всего города, и области, и даже страны! Тут же, рядом, и главная улица и рекреационные зоны. Посещаемость этого места сотни и сотни тысяч человек в час. Трафик мощнейший. А нормальной, не говоря уже – хорошей, гостиницы даже рядом нет. И вот, эти ребята её строят. Снимаю шляпу – отличный проект, блестящий замысел. Ну просто молодцы!

У меня есть, так как я занимался этим вопросом в плане проработки вариантов по привлечению инвестиций или возможной продажи, представление о том, сколько было сделано, сколько сил, денег и ума положено, сколько препятствий преодолено этими людьми, для того только, чтобы начать строительство вообще. А они ещё и  первую очередь выгнать до каркаса смогли, в настоящее время. Моей шляпы нецензурно мало для оценки их деятельности по достоинству. У меня нет заблуждений на свой счёт - к таким предпринимателям я отношусь с искренним уважением. Но тут незадача! Конец 2008 года, кризис (ещё один матюк из той же оперы и с теми же исполнителями). Кредит не дают, и денег для завершения стройки и запуска нет. Стоит дело. Ясен-красен, деньги ищут, и давно.  Но – КАК!!??  Сотрудница, толковая и хорошая – спору нет, в свободное от основных своих функций время, даёт объявления в интернете!! И ЭТО, ПРАКТИЧЕСКИ ВСЁ! Беспредел. Вилами  по воде. Тема-то на энное количество МИЛЛИОНОВ долларов! Да так даже щенка нормально не продашь. Не у нас и нигде, не сейчас и никогда. В такой ситуации, это всё равно, что рыть котлован для небоскрёба  детским совочком! Профанация деятельности, голая видимость. Какой, господи, интернет! Почему не сайт Одноклассники? Толку–то не будет по любому. Люди с этими деньгами в полуквартале, может, находятся! Просто поиграть в  испорченный телефон, поток в сточную яму для информации на вотчине шаровиков-перекупщиков и посредников у них на поводке. Скорее всего, при такой «продаже инвестпроекта», эти самые ребята с поводками и «начеку», и приберут к рукам  этот объект, очень дёшево.  Любо-дорого посмотреть! Время уходит – дело «тухнет» с каждым днём. И вот почти готова ещё одна жертва  для стервятников, которым интернет и любимая, и сытная, и давняя кормушка. Больно и обидно. «В интернете всё есть!» Данное из серии – все знают что… Бред! Конечно «всё!», только не то, что нужно, как на всплывающих окнах с порно-сайтами.  Не знаю как в других отраслях (догадываюсь, что так же), но в недвижимости падальщиков немерянно, уж очень деньги  большие.  Для кого война, а кому мать родна. И они не голодают. Почему? Есть один фактор, о котором пойдёт речь ниже.    

Хорошо. Ладно. Существует Стандартный Админ. Тома серии «Управление» доступны сейчас даже на русском языке. Не то, что десять лет назад, когда за немалые деньги, с трудом, покупали на английском и переводили карандашом между строк. Берём. Глоссарий. Определение. Глупость есть неведание данных. Просто как пол-литра водки и последствия схожи. Ничего зазорного – не иметь насущных данных, стыдно, опасно и о-о-очень не выгодно не стремится их получить, и так и не иметь. Так о каких данных мы говорим в контексте приведённого примера? О  к-л-ю-ч-е-в-ы-х!! О том, что необходимый ОБМЕН требует адекватных ВЛОЖЕНИЙ в виде ДЕНЕГ и компетентных последовательных ДЕЙСТВИЙ, относящихся к функциям ПРОДАВЦА, а не собственника, пусть он хоть трижды миллиардер, и даже – тем более, если это так. О том, что танками не торгуют на дискотеке или свалке, хоть и информационной. О том, что необходимо ИМЕТЬ точные ДАННЫЕ по спросу (потенциальному или вновь создаваемому), ДО того, как вообще выставлять что-либо на продажу. О том, что на основании этих ТОЧНЫХ данных нужно СОЗДАТЬ чёткий и выверенный, краткий ПОСЫЛ, который ГАРАНТИРУЕТ соответствующий и немедленный ОТКЛИК  у  нужного для сделки ИДИВИДУУМА, а не тридцать третьего «передаста»  из интернета. О том, что такое ПОСЛАНИЕ  разместить должно на КРАТЧАЙШЕМ расстоянии от линий коммуникации непосредственно и лично самого ПОКУПАТЕЛЯ, несмотря ни на какие траты для этого. И что, упаси господи, этого НЕ ДЕЛАТЬ вообще или, что ещё хуже, прекратить это делать до того, как последняя подпись будет стоять на акте купли/продажи и упадут па счёт ДЕНЬГИ. Деньги, а не слова «о серьёзности намерений» или какие другие, простите, «понты»! Иначе необходимый вам результат будет так же реален как приведение из старого ужастика на экране.  О том, что …  Н-да, здесь ещё перечислять и перечислять. Придется отдельную статью писать по этому «о том, что». Если коротко, то, как я многократно удостоверился, тут есть «белое пятно» для многих и многих владельцев и учредителей.

 Вера в то, что, минуя всё вышеперечисленное, можно «просто по интернету», правильно решить вопрос такого масштаба, как продажа коммерческого объекта, бизнеса или, тем более, привлечение инвестиций, так же наивна, как и  то, что в нашем теперешнем обществе врачи могут и хотят сделать людей здоровыми, милиция – честными, а правительство – счастливыми. Далековато до разумности в мире, где самоубийственными ошибками кичатся, а крутизна определяется количеством тупо и бездарно потраченных ресурсов и средств. Задорнов, и прочие иже с ним, у нас без хлеба не останутся ещё долго. Насмехаться гораздо легче, чем заставить дело идти правильно. И оплачивается неплохо.

Так вот, мой друг, по поводу обещанного масла, виноват – недостроенного здания гостиницы. Владелец (один из), получил возможность и понимание того, как действительно решить свою проблему. Даже по трём вариантам. Да, нужно было вкладывать определённую сумму. Да, не одну тысячу. Оказалось, что идея «сначала тратишь – потом получаешь» совершенно невыносима! Как будто бывает как-то иначе. Я получил суперответ – «За эти деньги я могу здание остеклить!!» Да Бога ради! А дальше то что? Его что сразу купят со стёклами? Или инвесторы драку за него устроят? Что это даст для ПРОДАЖИ в целом? Как это обеспечит успешное завершение ВСЕГО проекта, каким бы «белым и пушистым» он не был?! Какой смысл ставить новые колпаки на колёса, когда бак машины пуст на полпути?

К настоящему времени уже могли быть действительные инвесторы или покупатели. И даже и не пахло бы всякими «левыми», которые только компостируют, сами знаете что, спекулируя на острой потребности. Ох, а сколько их будет! А сколько крови высосут на пустое, сколько времени и сил заберут. И как же часто я это видел!  Длится это будет долго – пока не иссякнет последняя надежда, пока не будет полностью готов пир для упырей-халявщиков (уж очень я этих типов не люблю, так что простите за образность). У них свои «приведения». И кто тут доктор? Стекольщики?!

Неужели так трудно понять очевидное? Телевизор ни разу не смотрели? Элементарно, Ватсон! Пример приведу, детский. Шоколадки детям или внукам покупаете? Какие? Правильно! Такие, какие они хотят и просят. А хотят они то, что увидели по «ящику» в рекламе. И вы покупаете! И платите. Даже если прекрасно знаете что это полное «Гэ». И я тоже. Ребёнок хочет! Вы – следствие, а кто причина? Дети? Нет. Кто же тогда? Те, кто эту рекламу создал и всё просчитал. ЧТО в ней должно говорить и показывать, КОМУ и КАК, КОГДА и сколько раз, на каких каналах и какой БУДЕТ ОТКЛИК и СПРОС. Всё, змии мудрые, знают и своё всегда ПОЛУЧАЮТ! Сколько стоит шоколадка? Десятку? А сколько минута рекламного эфира? Если не знаете, можете проверить - одна компания в сотнях тысяч у.е. оценивается. На копеечную шоколадку!! Что, ребята, которые тратят эти деньги, на всю голову больные!? Я знаком с некоторыми: ох, не дураки! Фирмы за ними охотятся денно и нощно, и платят им немало, отнюдь. Это настоящие ПРОДАВЦЫ, а не втюхиватели интернетные! Точно знают – как ВЛОЖИШЬ, так и ПОЛУЧИШЬ. Как дышать. ЗНАЮТ. И умеют. И тратят эти тысячи зелёных аж бегом.  Они не ленятся собирать, анализировать и ИМЕТЬ точные ДАННЫЕ, а потом использовать их и создать СПРОС.

 СПРОС И ОБМЕН СОЗДАЮТСЯ!       Это работа, деятельность и  технология. И, конечно, определённое мастерство и профессионализм.  Какими бы «вкусными» небыли шоколадка, автомобиль, здание или бизнес, их продажа это отдельный продукт. Его не будет, если не будет соответствующих усилий, знаний, намерения и ВЛОЖЕНИЙ.  Но зато, при наличии всех упомянутых выше факторов, при последовательном и планомерном  действовании на результат, остаться без него  также сложно, как утонуть на сухом асфальте. «Охотников за приведениями» много – здравого смысла маловато. Единственная свобода у человека, это его право выбора. Так на что вы ставите – на успех или удачу?   

Лично мне хочется пожелать вам больших деловых успехов  и заслуженных побед! У меня тоже есть ВЫБОР, и я его сделал.            

«Очевидно, что цель – совершенство» Л.Рон.Хаббард

P.S. Смотри статью №3 - «www.дураков.нет – три фактора успешной продажи»

         Виктор Гудзон, руководитель Бюро поверенных "Vector Realization".