Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Интерпретация проективных тестов

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка . Подписчиков 983 RSS
←   Декабрь 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 25-03-2006
Адрес автора: psychology.rorschach-owner@subscribe.ru

Автор
Ольга Бермант-Полякова

Статистика

983 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Интерпретация проективных тестов


Rorschach & Psychoanalytic Diagnostics
Быть психологом

Здравствуйте, уважаемые читатели
Выпуск первой недели декабря.
В выпусках ближайших недель мы рассмотрим модель «слоёного пирога». Это теоретический материал по проблемам идентификации, который, надеюсь, я сумела пересказать в простой и доступной форме. Без этих азов аналитической диагностики мы не сможем продвинуться к глубинному пониманию тестов.
Темой этого цикла занятий я поставила слова «Начинаем работать». Работа для каждого из вас, конечно, означает разное. Большинство читателей работают как психологи-практики в различных организациях, часть получает высшее образование, часть знакомится с материалами рассылки для общего развития. Психологов-клиницистов, для которых тест Роршаха – основной рабочий инструмент для выявления психопатологии, среди читателей не так уж и много. Когда я говорю «работа», я имею в виду деятельность ПСИХОЛОГА-КОНСУЛЬТАНТА, который применяет знание психологии, психоанализа и проективной психодиагностики в решении задач, поставленных заказчиком.
Статьи, которые будут размещены в декабрьских и январских выпусках рассылки, можно будет прочесть в разделе «Практика / Бизнес-консультирование» сайта Роршах и психоаналитическая диагностика www.rorschach.ru.
Сегодня я предлагаю для прочтения статью
Секрет управления: принцип слоёного пирога
Один из догматов маркетинга гласит: «Ты никогда не знаешь». Люди не желают действовать так, как предсказывают специалисты. Неудачи разработанных по всем правилам науки кампаний коренятся в недоучёте того обстоятельства, что люди доверяют только собственным решениям, а не тому, что им говорят. Поэтому маркетология всё больше внимания уделяет психологии потребителя товаров и услуг.
Продуктивное сотрудничество, долговременные альянсы и удачные сделки часто диктуются неосознаваемыми предпочтениями. Секрет управления продажами, переговорами или воздействием рекламы на потребителя составляет принцип слоёного пирога. Мы не знаем, имеем дело с психикой (фирмой) мужского или женского типа, с хозяином дома, станционным смотрителем или бездомным скительцем, с приверженцем долга, свободы, самовыражения или научной истины. Каждая из вышеназванных прослоек, - пол, хронотоп, ценности – добавляет всей личности (организации) новое качество. Рассмотрим их подробнее.
Бесполых клиентов не бывает. По остроумному замечанию С. Паркинсона, все компании имеют половые признаки. «Мужской промышленный трест характеризуется прежде всего мужественной внешностью. Он может быть очень опрятным, но никогда не станет прихорашиваться. Он откровенно конструктивен в планировке и не пользуется косметикой дизайна. Внешняя грубоватость органически сочетается у него с прямотой в рекламе: он напористо утверждает, что торгует самой дешёвой и лучшей продукцией. Его представители охотнее посещают другие организации, чем принимают гостей у себя. Несколько хвастливой внешности соответствует пренебрежение к деталям: небрежность в переписке, грязноватые окна и давно не проверявшееся противопожарное оборудование – вот обычный перечень его упущений.
Мужской облик компании довершается отсутствием бережливости. При уменьшении годового дохода он не ищет внутренних резервов, а старается увеличить основной капитал. Свои сыновние филиалы и дочерние компании она содержит в строгости, предоставляя им самим бороться за жизнь, и сурово наказывает их, если те слишком часто теряют деньги.
Женская фирма характеризуется противоположными признаками. Её корпуса расположены с изящной кокетливостью, стены офиса аккуратно выкрашены в пастельные тона, а у въездных ворот благоухают цветочные клумбы. Однако привлекательная внешность таит в себе чисто женскую хитрость. Некоторые производственные процессы совершаются в глубокой тайне, старые деловые связи, как правило, скрываются, и даже о возрасте фирмы не принято говорить вслух. Здесь внимательны к мелочам, строго соблюдают принятую однажды технологию, и настойчиво подчёркивают непревзойдённое качество продукции. Представители женской фирмы чаще приглашают гостей, чем идут куда-то сами. Она замкнута на себя и не слишком общительна.
Женская фирма экономна и предусмотрительна. Во время спада она резко сокращает затраты и урезает дивиденды. Но особенно характерно её отношение к молодым компаниям. Она постоянно заботится о своих отпрысках и, если им грозит финансовая опасность, готова преодолеть свою обычную бережливость».
Паркинсон пишет, что при слиянии фирм администраторы женской фирмы, как правило, съезжают вниз, а администраторы мужской фирмы оказываются наверху, и рекомендует молодым менеджерам делать карьеру в мужской по духу фирме.
Сотрудник мужского типа – или, если угодно, энергия Янь в коллективе – всегда ищет нового. Его манят нехоженные маршруты и нестандартные предложения. В продажах это ваш случайный клиент (покупатель). Сотрудник женского типа – или энергия Инь в коллективе – пестует и лелеет однажды опробованные решения, он однообразен и предсказуем. Таков ваш постоянный клиент (покупатель). Стабильная клиентура, залог процветающего бизнеса, в своей основе консервативна. Большая часть лояльных потребителей не переносит разрушения сложившихся стереотипов.
Время и место действия – хронотоп. Понятие «хронотоп» ввёл в научный оборот М.М. Бахтин. Человеческая память измеряет прошлое событиями. Ход жизни организован внутри нас не по неделям и месяцам, а разделён на будни и праздники. Время и место действия играют в управлении совершенно специфическую роль. Речь не идёт о географических обстоятельствах или размере офиса. Секрет в том, чтобы метафорически понять культурные и психологические реалии происходящего.
Слитность времени и места (хронотоп), характерная для России, имеет двойственный характер. Жизнь в России организуют Дом и Дорога. Хронотоп Дороги в громадности российского пространства это распутье (безлюдное, отмеченное камнем разветвление дороги) и церковь на холме, знак близкого жилья. Купол, увенчанный крестом, задаёт вертикальное измерение. Он оформляет сакральное единение простора как женского начала, широкой русской души, и выси как устремления мужского начала, духа. И жильё, и базарная торговля располагались в России вокруг храмовой площади, а не возле проезжего тракта. На глубинном уровне дорога для русских – это дорога к храму. Для западноевропейской культуры более характерен хронотоп жизни в «доме у дороги», будь то улица мастеров или перекрестье торговых путей.
Фирма, где к клиентам относятся как к попутчикам, а не как к кормильцам, озабочена вопросами о смысле своего движения по выбранному пути. Она ищет миссию, цель своей деятельности. Когда фирма наконец обретает свой ориентир, она закономерно начинает вести осёдлый образ жизни: перестаёт искать миссию и начинает искать клиентов. Фирма, которая обзавелась постоянной клиентурой, похожа на домохозяина, это дом со сложившимся укладом и домочадцами. Она обзаводится друзьями и развивает горизонтальные связи (В2В). Фирма, обслуживающая определённый финансовый поток или одного крупного заказчика, живёт как станционный смотритель, она и устроена как дом у дороги. Её благосостояние зависит от процветания тракта, у которого фирма обосновалась. Она ищет бойкое место и безжалостна к конкурентам. Фирма без постоянной клиентуры – это скиталец. Основные события её жизни – это случайные встречи.
Сказанное верно, если иметь в виду как взаимоотношения фирм с клиентами и сотрудниками, так и отношения людей между собой. Лояльность фирме это верность общим интересам и целям, это разделяемое с другими сотрудниками фирмы мировоззрение, желание общей судьбы.
Каков поп - таков и приход. Третий слой неосознаваемый предпочтений, после пола и хронотопа, вокруг которого организована жизнь фирмы (человека), это слой ценностей. Дэвид Кейрси позволил себе усомниться в справедливости идеи А. Маслоу, что организующая потребность у всех людей одна – самоактуализация. Он предположил, что путеводная звезда у каждого своя и выделил четыре темперамента. Люди ставят во главу угла чувство долга, стремление занять достойное место в определённой социальной структуре (темперамент SJ), либо стремятся к тому, чтобы быть самим собою, иметь ценность в собственных глазах (темперамент NF), либо ценят превыше всего свободу, спонтанность реакций, отстаивают право следовать собственным импульсам (темперамент SP) или посвящают свою жизнь поиску истины, открытию абсолютных законов и закономерностей (темперамент NT).
Как известно, лучше и быстрее продаются товары, которые привлекают большее число покупателей на данном рынке. Самые лучшие продукты и услуги не всегда самые продаваемые. Люди покупают под влиянием эмоций. Покупка удовлетворяет потребность, поэтому сделка совершается под влиянием иррационального импульса. Часто уже после совершения покупки люди начинают логически её обосновывать. Это объясняет феномен «угрызений совести» после приобретения вожделенной вещи. Опытный продавец не только затрагивает эмоции покупателя, он также предлагает здравые логические аргументы в поддержку решения купить, тем самым избавляя клиента от сожалений.
И Вы, и Ваши конкуренты одинаково хорошо научились это делать. На современном рынке, когда успешные продавцы торгуют одними и теми же – востребованными - товарами, важно, не что купят, а у кого.
Постоянные клиенты разделяют Ваши ценности. Никто не знает, что полюбят люди, но Вы можете догадаться о том, что понравится людям, похожим на Вас, - если, конечно, имеете представление о том, кто Вы такие, и из каких ингредиентов выпечен Ваш слоёный пирог.

Автор статьи: Ольга Бермант-Полякова
В статье использованы материалы сайта www.rorschach.ru
С уважением,
Ольга Бермант-Полякова

Наверх
В избранное