Интернет-рассылка
Риторика. Лидерство. Влияние. Тренер Дмитрий Устинов.

В этом выпуске:

«Работа с аудиторией или Как отвечать на вопросы и возражения?». Начало материала Дмитрия Устинова об основных закономерностях работы с аудиторией. Как отвечать на вопросы, вести диалог с залом, выходить из затруднительных ситуаций. Основные методы и приемы для тех, кто хочет быть убедительным на публике. Спрашивайте, уточняйте и предлагайте свои варианты. Полностью прочитать можно на сайте .   

Серия тренингов "Искусство Речи: риторика и ораторское мастерство" за последние месяцы состоялась в Московской Академии Ораторского Мастерства, в Центре Синтон, в Санкт-Петербурге, в Екатеринбурге, Якутске, Саратове, Ю.-Сахалинске. Очередные открытые и корпоративные тренинги с успехом прошли в Москве, Казани, Екатеринбурге, в С.-Петербурге (см. отзывы на тренинг в Питере), в Ханты-Мансийске. Также состоялся тренинг в Университете Практической Психологии для будущих профессионалов. Ближайшие открытые тренинги состоятся в Москве с 7 ноября и 26-27 ноября, в С.-Петербурге 3-4 декабря. Тренинг посвящен влиянию на публику, убедительному владению словом, мастерству воздействия на любую аудиторию.

Тренинг "Риторика и ораторское мастерство-2 (продвинутый тренинг)" состоится в Москве 12-13 ноября. Это тренинг для «продвинутых» участников, т.е. для тех, кто уже прошел на 1-й ступени этап борьбы с волнением, кто владеет энергетикой речи, в целом освоил технику речи, умеет мыслить на публике, импровизировать, знает закономерности композиции – и хочет расти дальше. На 2-й ступени участники, опираясь на ранее отработанное мастерство, закрепляют знакомые и осваивают новые важные темы. Основное внимание уделяется содержательной составляющей речи, развитию креативности и остроумия, жанровой речи, убеждению, влиянию, аргументации, работе с аудиторией, с сопротивлением публики, умению держать удар в сложных ситуациях, методам реагирования на каверзные вопросы.

Ближайшие открытые тренинги "ПОБЕДИТЕЛИ (психология влияния)" состоятся в Москве 10-11 декабря, в Волгограде 10-17 декабря. Очередные тренинги прошли в С.-Петербурге в июле и в Москве в июле и сентябре. Это жесткий курс, посвященный методам психологической защиты и нападения, развитию внутренней силы, мягким и жестким переговорам, психологии влияния на людей. Тренинг состоит из уникальной теории, практических упражнений, психологических поединков, "обратной связи" на участников. Тренинг дает участникам психологическое оружие, концепцию харизматического воздействия, испытание своих силовых, лидерских качеств, уникальный опыт поведения в ситуациях конфронтации и психологического противостояния, систематизирует знания в области психологии влияния. В разделе "Отзывы участников" смотрите "Подвиги Победителей", т.е. отчеты о достижениях и результатах по итогам тренинга.

Очередной тренинг "Черная Риторика" состоится 1 декабря. Предыдущий прошел 13 октября. Участники тренировали свои риторические качества, учились справляться со сложной аудиторией, достойно держать удар оппонентов. Тренинг "Черная риторика" - это одно-вечерний тренинг в формате риторической дуэли ораторов. Это мастер-класс, позволяющий потренировать свои полемические качества. Тренинг посвящен "запрещенным приемам", которые помогают давать психологически грамотный отпор агрессии, достойно отстаивать свои личные позиции в противостоянии и захватывать новые.

РАБОТА С АУДИТОРИЕЙ или КАК ОТВЕЧАТЬ НА ВОПРОСЫ И ВОЗРАЖЕНИЯ?

- Тебя как, сразу пришить или хочешь сначала помучаться?
- Лучше, конечно, помучаться…
(«Белое Солнце пустыни»)

Вся наша жизнь – это не только игра, это еще и поиск ответов на вопросы, которые сама жизнь и ставит. Еще в детстве мы вместе со сказочными героями искали ответы на вечные вопросы – направо пойти у камня, налево или прямо, и что на свете самое легкое, тяжелое, быстрое или прекрасное? Со временем к этим вопросам добавляются не менее вечные – что делать, кто виноват и доколе? К сожалению, далеко не на все эти вопросы нам удается находить хорошие ответы. Такая же маленькая жизнь каждый раз – и наше общение с людьми, диалоги с публикой, противостояние с оппонентами на переговорах. И в центре внимания на публике нам хорошо знакомо чувство молчаливой растерянности, суетливое лазание по карманам в поисках подходящих слов и откровенное отупение сознания, как раз тогда, когда надо блеснуть своей силой слова…

И, наоборот, мы восхищаемся настоящими профессионалами искусства общения. Это люди, у которых всегда «подвешен язык», которых невозможно поставить в тупик. Они всегда в состоянии могут найти блестящие ответы, им никогда не бывает мучительно больно за бездарно проведенную встречу с людьми. И отличаются эти профессионалы тем, что подготовлены к публичным ситуациям и держат уровень в искусстве общения с аудиторией. Много лет изучая тему коммуникации и общения как ведущий тренингов, автор изучил и систематизировал основные методы. И теперь задача читателей, как и участников тренингов – освоить эту концепцию и научиться владеть ею в жизни. Этот материал рассчитан на тех, кто заинтересован повысить свое речевое мастерство для дела и работы – переговорщиков, менеджеров, «сейлов» (продавцов), бизнесменов, а также на всех людей, интересующихся общением, коммуникацией, имиджем, успехом. Будем надеяться, после изучения этого материала вы будете готовы использовать свое мастерство как с публикой, так и в более личных ситуациях и переговорах.

Что такое «работа с аудиторией»? В широком смысле работа с аудиторией – это все ораторское мастерство в целом, то есть что и как говорить, владение словом и умами людей. Однако здесь мы будем понимать работу с аудиторией в узком смысле – как отвечать на вопросы и возражения, вести диалог с залом, выходить из сложных ситуаций, а, если будет необходимо – нейтрализовать «вредных» клиентов. 

История вопроса и ответа

Мир знает немало примеров судьбоносных ситуаций публичных диалогов, которые не только повлияли на участников, но и действительно изменили мир. К ним относится, например, знаковая пресс-конференция ГКЧП в 1991 году, которую заговорщики – Янаев и компания – провели крайне слабо и неубедительно, продемонстрировав не сильную руку, как хотели, а дрожащие пальцы и беспомощную слабость своей власти. Надо сказать, что до этой пресс-конференции настроение в народе было упадническое, все ходили по улицам с опущенными головами и потухшими глазами, практически никаких протестов не было, мол, поиграли в демократию и хватит, пришел сильный хозяин страны, твердая рука…

Помниться, первый же вопрос на этой пресс-конференции поставил ГКЧП в тупик. Представьте ситуацию, восемь статусных мужчин с серьезными лицами целый час грузят зал официозом о том, что бывший президент невменяем, о том, как правильно теперь будет народ жить, что, мол, возвращаем коммунизм, кооператоров и спекулянтов поставим к стенке, наконец, дают слово аудитории. И вдруг слышат неожиданный вопрос от молоденькой журналистки:

- Скажите, а вы все это серьезно…?

И они растерялись! Стали робко переглядываться, глупо хихикать, пытаться передавать друг другу слово, потом мямлить что-то про то, что журналистка не знает жизни и еще очень молода… И такое же унылое болото было в ответах и на все последующие вопросы.

И еще неизвестно, в какой бы стране мы бы сейчас жили, если бы эту пресс-конференцию организаторы переворота провели на хорошем уровне, проявив личную силу, уверенность и блестящие ответы на вопросы. После этой пресс-конференции в народе это событие окрестили «путч с дрожащими руками» и на следующий день пошла волна народного гнева, которая и смела организаторов переворота.

Судьбоносной, но только с противоположным эффектом, была и пресс-конференция академика Легасова на международной сессии МАГАТЭ в 1987 году, через год после аварии на Чернобыльской атомной станции – перед ответственными за ядерную европейскую безопасность лицами в Вене. Тогда весь цивилизованный мир был крайне озабочен нешуточной ситуацией в Чернобыле, который и через год продолжал угрожать радиоактивными выбросами. А положение в эпицентре взрыва, действительно, было крайне серьезно, реактор никак не удавалось задушить, он продолжал отравлять атмосферу и ветра разносили радиацию по всей Европе. И правительства стран НАТО даже подумывали об оказании «братской помощи» ограниченным воинским контингентом, поскольку эти русские никак не могли взять ситуацию под контроль – а от добровольной помощи европейских стран отказывались. Так вот Легасов столь мощно провел эту встречу и столь убедительно отвечал на жесткие вопросы от высокопоставленных лиц, что вопрос о вмешательстве отпал сам собой и в конце зал аплодировал ему стоя (!).

Еще через год неизлечимо больной лучевой болезнью академик покончил с собой…

Вошел, точнее сказать, вляпался в историю шоу-бизнеса Филипп Киркоров, чья пресс-конференция в Ростове получила почетное звание «Скандал года 2004». Как известно, обидеть художника может каждый. И вот прозвучал вопрос журналистки в розовой кофточке:

-Почему в Вашем творчестве так много ремейков?

И вопрос сильно зацепил болгарского вокалиста, видимо, он и сам задумывался. Звезда стала отвечать потоком раздражения, в котором явственно выразилось мнение о российской журналистике (извините за звездную лексику):

- Вы мне надоели уже. Меня давно раздражает Ваша розовая кофточка, Ваши сиськи и Ваш микрофон… Да мне по%*ю, как Вы напишите… Я не уважаю непрофессионалов, на пресс-конференцию к звездам надо подходить подготовленными, а не так как Вы – вчера у подворотни, а сегодня здесь… И Вы сейчас уйдете…! Все, встала и ушла отсюда! Да-да, пи%*да…!

Итог известен – на Филиппа подали в суд и вся журналистская мафия бросилась обливать его помоями и задеть побольнее. Пять минут пресс-конференции – и гламурный имидж спущен коту под хвост. А имидж артиста – это дорогая хрустальная ваза, ее разбить можно одним движением мышиного хвоста. И пострадала не только репутация певца – эта ситуация сильно ударила и по финансам. Стали срываться концерты, хуже продаваться записи, на сборных концертах стали встречать не бурными и продолжительными, как обычно, а жидкими и скептическими – а, это тот самый Филипп, ну, спой нам что-нибудь про розовую кофточку… Много лет прошло – и до сих пор не может отмыться. Некоторые говорят – да это же продуманный черный «пиар-ход» ради популярности! Я так отвечаю - а вы попробуйте себя поставить на его место и вкусить сами этих плодов. Полагаю, Филипп немало отдал бы за то, чтобы вернуть эту ситуацию к своему началу…

Часто спрашивают, а как можно было бы ответить в подобной ситуации, чтобы не было мучительно больно? Лучший вариант ответа с помощью наших методов мы для иллюстрации еще разберем в описании 1-го приема. И надеемся, что вы сами будете готовы к любым поворотным моментам своей личной истории.

Главная задача

Вначале важно осознать, какая главная задача у оратора при ответе на вопрос? Зачем нужна вопросно-ответная часть в нашем выступлении перед публикой? Ответ кажется лежащим на поверхности, и когда я его задаю на тренингах, участники обычно отвечают:

- Ну, как же, пояснить, что еще людям неясно…

- Разобрать непонятное…

- Дополнить свое выступление…

- Развеять возможные сомнения…

- Уточнить информацию…

- Сообщить что-то важное, что осталось за кадром…

Да, все это тоже имеет значение, и пусть эти информационные задачи речи – убедить, объяснить, сообщить – будут на знамени вашего ораторского мастерства. Но есть еще более важная задача, которую никогда не надо демонстрировать на знамени и не надо афишировать, поскольку она неблагородно смотрится. Но которую вы никогда не должны забывать.

ЭТА ЗАДАЧА НАЗЫВАЕТСЯ – УСИЛИТЬ СВОЕ ВЛИЯНИЕ!

Еще раз – усилить свое влияние на публику! Хотите вы или нет, но в результате каждого выступления как-то меняется отношение к оратору – либо уважение к нему растет, либо падает, либо остается на прежнем уровне. Эту задачу, усилить свое влияние на публику, можно назвать еще более цинично – сделать себе «пиар». Это означает поднять свою значимость, ораторский ранг, уважение в глазах публики, усилить привлекательность своей личности. Сделать так, чтобы люди восхитились вами, вашим кругозором, знанием дела, живостью ума. Сделать так, чтобы люди в зале связали с вашим именем удовольствие от речи и запомнили вас как достойного и интересного человека. Говоря карточным языком, это задача набрать висты, бонусы от публики, очки от судей. И, в конечном итоге, чтобы ваша личная харизма, ваш авторитет в глазах других людей вырос и стал на вас работать, как зачетка работает на студента.

РЕЧЬ – ИНСТРУМЕНТ ЛИДЕРА!

И делайте так, чтобы этот инструмент работал на вас, а все остальное – значения для людей не имеет, это наши личные моральные проблемы.

А информационные задачи – они тактические, и наполнить содержанием выступление, разумеется, важно, но это не самоцель, это средство для главной задачи – усилить свою харизматичность. С помощью своей речи вы всегда имеете шанс стать психологически больше, сильнее, значимее, даже величественнее в глазах людей, и этот шанс надо всегда стремиться использовать. Такова задача каждого циничного (читай, умного)  человека в ответах, в диалогах и в ораторском мастерстве в целом. Отсюда следует еще один важный вывод.

Запретите себе говорить «не знаю». Такой ответ разочаровывает публику. Крайне нежелательно на публике говорить «не знаю» или отказываться от ответа. Это снижает ваш ораторский и личностный ранг. Представьте, люди вас слушали, внимали, доверяли вашему блестящему выступлению, и они в результате уже убеждены, что вы сильный и компетентный человек. Предположим, для многих вы уже стали огромным авторитетом и даже, для особо впечатлительной части слушателей – вы становитесь полубогом. И вдруг вы при ответе на вопрос говорите – «а не знаю…». Такой ответ сбрасывает на ноль многие висты и очки, заработанные у публики.

Про полубога это даже не преувеличение. Вспомним хотя бы Гитлера, Ленина, Фиделя и других великих ораторов, ставших благодаря личной силе слова не просто руководителями страны, а харизматическими лидерами своей нации и даже небожителями, прикоснуться к которым считалось за счастье. Представить, что Гитлер скажет «не знаю» затруднительно, предполагается, что уж такие-то люди знают все, ну, или почти все. Также трудно представить, что скажут «не знаю» такие известные личности, как Путин, Жириновский, Обама – это разочарует народ вдвойне. Разумеется, даже лидеры знают не все, но одно дело догадываться об этом, а другое – увидеть  некомпетентность воочию. Помните мудрую поговорку – «что глаз не видит, сердце не тревожит»? Она применима и здесь. Разочаровывать и тревожить публику некомпетентностью оратору противопоказано.

ДАЖЕ ЕСЛИ ВЫ НЕ ЗНАЕТЕ ОТВЕТ – НЕ НАДО ЭТО ДЕМОНСТРИРОВАТЬ!

А как же, спрашивается, быть, если вы не знаете правильный ответ? А демонстрировать незнание нельзя? Мы и до этого скоро дойдем. Но для начала надо осознать основной подводный камень и основную ошибку начинающих ораторов.

Продолжение читайте на сайте .