Интернет-рассылка
Риторика. Лидерство. Манипуляции. Тренер Дмитрий Устинов.

В этом выпуске:

Вредная аудитория или Как выйти сухим из воды? (часть 1). Интервью Дмитрия Устинова для журнала «To be//деловая презентация, №4». Как избежать провала, даже если публика хочет завалить выступающего? Как удержать свой ранг оратора? Как реагировать на агрессивную публику? Приемы, рекомендации, методы.

Тренинг Манипулятивное влияние и Защита состоялся в феврале месяце. Это долгожданный многими курс о манипуляциях, которые управляют людьми, как это использовать в жизни и как не стать жертвой влияния. На следующий тренинг открыта предварительная запись.

Ближайший тренинг "Искусство Речи: риторика и ораторское мастерство" состоится 11-12 марта в двухдневном режиме (суббота-воскресение). Тренинг посвящен развитию такого инструмента успеха, как речь, голос, а также ясному мышлению, уверенному поведению на публике, воздействию на людей живым словом. По отзывам участников, для многих тренинг являлся для них одним из главных событий в жизни за последнее время.

13 марта начинается последний в этом сезоне регулярный тренинг "ПОБЕДИТЕЛИ (психология влияния и харизмы)". Это жесткий курс, посвященный методам психологической защиты и нападения, жестким переговорам,  развитию внутренней силы. На тренинг в режиме выходных дней открыта предварительная запись.

16 марта Дмитрий Устинов проводит, и уже не первый раз, Клуб Ораторов в Академии Ораторского Мастерства (рук. Радислав Гандапас). Начало в 19.00. Тема встречи: Каверзные вопросы от недоброжелательной публики, вредные клиенты, бесчинствующие слушатели и что с этим делать? Каверзные вопросы или как выйти сухим из воды? Как реагировать на вредные, ядовитые, агрессивные и манипулятивные вопросы? Как в этом случае «сохранять лицо» и не терять уважения публики? Как нейтрализовать вредного клиента, не теряя свой ранг как оратора? Наиболее эффективные методы и приемы, которыми обязан профессионально владеть публичный человек. Всем посторонним вход разрешен, взнос символический.

Вредная аудитория
Интервью с Дмитрием Устиновым

 Вопрос. Представьте, что вы – руководитель компании и вам предстоит выступить перед сотрудниками с плохими новостями. Объявить о массовых сокращениях, снижении зарплаты, увеличении рабочего дня и т. д. Представьте выступление демократа перед коммунистами, презентацию инновационного бизнес- или научного проекта перед консервативным большинством. В подобных ситуациях публика, как правило, заранее агрессивна и испытывает желание провалить оратора. Что делать в таких случаях?

Конечно, лучше выступать, когда публика нас любит. Но гарантировать заранее ее любви невозможно, и мы должны быть готовы к разным ситуациям. Нередко бывает так, что публика заранее настроена против человека на сцене. Как минимум – не испытывает к нему доверия или даже внутренне кипит. Ситуация непростая.

Чаще всего агрессивно настроены не все, а только часть аудитории. Она разделена на фракции: одни вас любят, другие – нет. Нередко бывает и так, что отношение в целом нейтральное или даже доброжелательное, но один единственный человек то и дело вставляет вам палки в колеса, формируя в зале негативную атмосферу провокационными высказываниями и поведением.

Есть несколько действенных приемов предупреждения, отражения и нейтрализации подобного рода агрессии. Но они хорошо работают только при должном психологическом настрое. Дрожащий от волнения или гнева оратор, пытающийся поставить на место выскочку из зала или отчаянно пытающийся пошутить – жалкое зрелище. Поэтому прежде чем говорить о боевых приемах, начнем с того внутреннего состояния выступающего.

Добрый хозяин

Нередко бывает, что при проявлении неприятия или агрессии в свой адрес человек на сцене начинает раздражаться. В этом случае он теряет поддержку у той части публики, которая изначально его принимает. Поэтому здесь важно не выдать себя и настроиться на такое спокойное, уверенно-нейтральное отношение к любому факту, даже если кто-то из публики вам глубоко противен. Настроится на внутреннее состояние Хозяина, с большой буквы «Х». Вы – хозяин сцены, хозяин зала, и кто бы ни был в зале и как бы он себя ни вел, он в вашей власти. Более того, вы – добрый хозяин и можете свысока простить любого неподготовленного или неадекватного кретина. Если внутреннее раздражение все же постепенно появляется (лучше конечно, если бы его не было совсем), очень важно его сдержать, чтобы оно не вырвалось наружу. Бывает так, что человек просто боится агрессивной или статусной публики. В этом случае необходимо скрыть страх, также настроившись на состояние хозяина. Если публика видит страх, неуверенность, чувство вины, неловкость и т. п., то это для нее спусковой крючок. Как стая бродячих собак: когда вы бежите, она бросается за вами вслед с единственным желанием загрызть насмерть. В этом смысле мы немногим отличаемся от наших меньших братьев: людям всегда приятно поплясать на чужих костях, в особенности, если это безопасно. Такое злорадное чувство «опустить» другого и возвысится самому. Бывает, агрессивная толпа растерзывает свою жертву и ей это нравится, она получает удовольствие от самого процесса разрушения. Что тоже вполне свойственно природе человека – в основе этого явления лежит инстинкт уничтожения чужака и инстинкт самосохранения. Не надо доставлять ей такого удовольствия – растерзать себя! Потому важно с собственным страхом уметь работать и страх останавливать. Как минимум, внешне вести себя абсолютно уверенно, как ведет себя хозяин - то есть быть независимым от мнения публики полностью. Даже если она негативно настроена.

Как вести себя в зависимости от того, какой должностной или социальный статус у публики?

Кто бы ни был в зале – сотрудники, которые ниже по статусу, партнеры, более высокостатусные люди, начальники, наконец, президент пришел вас послушать недоброжелательно настроенный – принципиальной разницы в поведении быть не должно. Сама сцена дает право выступать уверенно, доносить свою точку зрения, и человек на сцене должен быть хозяином по определению. Всегда. При любой ситуации. Едва вы подадите намек на свой более низкий по отношению к публике социальный статус (если сложилась такая ситуация), публика вас съест и сделает это немедленно. Публика не прощает слабости. Хотя бы так, что слушатели будут мысленно злорадно потирать руки и говорить себе что-то вроде: «Я так и знал…», «Ага! Значит, он ничего не умеет, он слабый!» «Значит правильно, что я о нем плохо думал…!» и т. п. Люди должны видеть, что человек силен, что он уверен в себе, кто бы он ни был и какие бы непопулярные и неприятные новости он ни доносил. Если публика испытывает уважение к оратору, то любой его тезис будет, скорее всего, приниматься, так как он исходит от хозяина. В этом случае реакция публики и принятие, может быть, примерно такого рода: «Ну что поделать, значит, судьба у нас такая, значит, зарплата будет меньше на пятьсот долларов, значит всех уволят – имеют право, значит с завтрашнего дня действительно будем работать сверхурочно» и т. п. Из авторитета хозяина люди будут готовы даже изменить свою жизнь.

Как воздействовали на людей диктаторы? Собой, своей личностью, харизмой они изменяли отношение людей к фактам. Гитлер всю страну заставил воевать со всем миром. Какой же силой личности и каким обаянием надо было обладать! Он был выдающимся оратором и настоящим хозяином всей Германии. Это был гений - злой гений человечества. Ленин, Троцкий, Мао Цзэ Дун и другие великие политики-тираны очень хорошо знали, что такое быть Хозяином толпы и умело этим пользовались.

Нулевая реакция

Этот прием позволит вам сохранить достоинство в любых ситуациях, нулевая реакция необходима всегда. Фактически это внешнее проявление настройки на роль хозяина сцены. Суть в том, что вы сохраняете полную невозмутимость несмотря ни на что, в частности на то, что ситуация может плохо для вас складываться и ваши слушатели хотят вас погрызть. Когда кто-то из публики выражает агрессию, это все равно, что он или она стреляет в вас. Например, стрелой из лука. Что при этом хочет увидеть агрессор? Он хочет почувствовать, что его стрела попала в цель. Если он видит, что реакции от вас нет, как еще он может почувствовать, что его стрела достигла цели, попала в самое сердце? Если вы продемонстрировали нулевую реакцию – не дрогнули, сумели сохранить невозмутимость, – то со стороны будет ощущение, что он просто промахнулся, либо стрела из поролона, либо у вас броня такая, что стрела отскочила. Агрессор не понимает, что происходит, возможно, что он сам придумал эту стрелу. Прием обесценивает как само нападение, так и нападающего.

Много раз я видел ситуации, когда у человека все чувства на лице все написаны: возмущение, чувство вины, раздражение, попытка оправдаться, досада, дискомфорт и т. п. В этом случае агрессор сразу понимает: «Ага, попадаю!» – и будет дальше и дальше попадать и затаптывать вас. Но если на лице невозмутимость, то ощущение, что все мимо. Что ваш психологический вес гораздо сильнее любых нападок.

Все супермены в кино демонстрируют нулевую реакцию. Если у супермена вдруг проявятся какие-то человеческие реакции – радость, удивление, страх, испуг, досада – это будет работать против его имиджа. Он уже станет просто человеком. Наиболее ярко выраженный образ супермена – это Терминатор. На протяжении всех серий фильма – никаких человеческих реакций. Даже когда его жгут сигаретой, бьют, стреляют, ничто не отражается на лице Арнольда. И этот образ создает ощущение силы, мощи, непробиваемости. Любой супермен, будь то Терминатор, Рембо, Джеймс Бонд или Штирлиц – это абсолютная невозмутимость на все случаи жизни. Единственно возможная реакция, кроме нулевой, – быстро достать револьвер и всадить в противника несколько пуль. Но даже это абсолютно без эмоций: через нулевую реакцию.

Еще хороший пример нулевой реакции – поведение Слона из басни Крылова «Слон и Моська». Чего хочет Моська? Она хочет всерьез Слона загрызть? Нет, ей другого надо! Ей нужно, чтобы Слон обратил на нее внимание: чтобы он затрубил, затопал ногами, хорошо бы, еще и испугался. И тогда она с полным правом будет говорить у себя в подворотне: «Слышали, вчера Слон трубил? То-то же, разборки у нас с ним были! Пусть не ходит по нашей улице». И этим, конечно, завоюет уважение своих собратьев. Слон же правильно делает: он просто идет и этим сохраняет свой вес. Если он начнет реагировать, то реакция окружающих однозначна: «О! Да он на Моську реагирует, значит, он не такой мощный, как мы думали, значит, его так легко вывести из равновесия!». Произойдет развенчание силы и несокрушимости Слона.

Арнольд Шварценеггер – уже в роли самого себя – великолепно продемонстрировал владение приемом нулевой реакции, когда он баллотировался на пост губернатора штата Калифорния. Он прибыл в Лонг-Бич в университетский городок California State University для того, чтобы выступить перед избирателями. Он шел через толпу избирателей к месту выступления, рядом – охрана. Со своей голливудской улыбкой он пожимал руки избирателям. Вдруг из толпы кто-то бросил ему в спину яйцо. Оно попало в цель и разбилось. Охрана немедленно бросилась вытирать пятно, он же быстрым движением сбросил с себя испачканный пиджак, а далее – как шел, как пожимал руки, как держал улыбку, так и продолжал дальше – ничто не дрогнуло на его лице. И только когда он дошел до микрофона, то прокомментировал инцидент. Он сказал примерно следующее: «Вот вы предложили мне яйцо… А где же к нему бекон!?». Люди рассмеялись, и напряжение было снято. Конечно, он мог бы броситься на обидчика и отделать его своими пудовыми кулаками. Но Арнольд не поддался на провокацию и завоевал еще большее уважение, продемонстрировал невозмутимость и силу. А поддался бы, еще неизвестно, кто бы стал губернатором.

В качестве антипримера можно привести случай с Никитой Михалковым, когда он проводил мастер-класс в Центральном Доме кинематографистов. В него также швырнули мягкими продуктами питания - и также попали в цель. Когда же охрана схватила двух «террористов» и подвела к нему со скрученными за спиной руками, он набросился на эту шпану и стал пинать этих пацанов ногами. Не смог совладать с эмоциями. Что произошло? Он понизил собственный статус, продемонстрировал несоответствие той роли, которую на себя взял, поскольку такое поведение недостойно выдающегося человека. То же показал всем Филипп Киркоров, крайне грубо отреагировав на вопрос журналистки во время пресс-конференции. Вопрос может быть и неприятный, но довольно заурядный и по сути безобидный: «Почему в вашем творчестве так много римейков?» То ли он уставший был, то ли уже раздраженный пришел, но в ответ он возмутился и вспылил. Какие при этом были произнесены слова, всем хорошо известно. Что было потом, также всем известно: пресса растиражировала этот случай. Она только этого и ждала, для нее это острый материал, сенсация. Далее: суд, публичные извинения и т. д. В результате он потерял уважение. Не всех, но многих. Уважение пришлось восстанавливать, а это – время и ресурсы. Все, что нужно было сделать – продемонстрировать нулевую реакцию. И только. С невозмутимым видом принять вопрос, принять его, даже если он неприятен и очень хочется сразу «в лоб дать». И произнести хотя бы общие слова, но уверенным тоном. Например: «В действительности у меня на девять-десять композиций только один римейк. Рекомендую вам лучше познакомиться с моим творчеством. Я хочу Вам подарить свой новый альбом с тем, чтобы вы лучше разбирались в современной эстрадной музыке. Спасибо. Следующий вопрос». Спокойно и невозмутимо. Все. Это было бы демонстрацией силы и уверенности. И никакого скандала бы не было.

Самый знаменитый в нашей стране случай, пожалуй, произошел на телевидении с Владимиром Жириновским, Борисом Немцовым и апельсиновым соком. Прямой эфир. За столом напротив друг друга Жириновский и Немцов, посредине – ведущий Александр Любимов. Страсти накалились, Жириновский схватил стакан с апельсиновым соком – и в лицо Немцову. Попал. Что сделал Немцов? Он поступил, как обиженный мальчишка: схватил свой стакан и плеснул в ответ, затем они вцепились друг в друга. Любимов стал их в прямом эфире разнимать. Случай, на мой взгляд, сильно навредил Немцову: он потерял свой психологический, а вслед за тем и политический вес. Заметим, что Жириновскому это напротив никак не повредило, более того, сыграло даже в плюс. Почему? Потому что он клоун и любим мы его за это, за эпатаж, за эксцентрическое поведение, за ругань и драку. А Немцов выступал в солидной, серьезной роли, с претензией на роль заместителя отца народов. А для серьезного политика такая реакция недопустима.

Быль похожий случай на французском телевидении, когда одному известному политику также в лицо плеснули соком, но он сделал то, что вслед за тем подняло его политический рейтинг на небывалую высоту. Он сделал нулевую реакцию: спокойно достал платок, вытер лицо, спокойно убрал платок, а потом молвил: «Это – эмоции, а где же аргументы?»

Как видно из этих примеров, импульсивные реакции абсолютно недопустимы, если вы заинтересованы сохранить лицо. Они показывают зависимость оратора от публики, что она имеет на него влияние и способна его душевно задеть. Любой оратор, который заинтересован в уважении публики, должен уметь пользоваться приемом нулевой реакции. Это самая первая реакция на любые агрессивные проявления, дальше можно пользоваться другими приемами в зависимости от ситуации. Другие наиболее эффективные приемы мы рассмотрим в следующем выпуске рассылки.

Рекомендуемые ресурсы:

Представляем дружеский проект и еще более дружеских тренеров.

Осенью 2003 года несколько профессиональных ведущих тренингов личностного роста образовали тренинговый центр - "Новый Проект". Начиная с января 2005 г. центр "Новый Проект" получил статус научной психологической лаборатории при НП "Научно-Исследовательском Институте Социальной Психологии и Психологии Развития Личности". Основными ведущими «Нового Проекта» являются Юлия Зотова и Сергей Шишков (Сталкер). Главной деятельностью Центра "Новый Проект" на сегодняшний день являются психологические тренинги личностного роста и развития: общение и межличностные отношения; брак, семья и дети; чувства и эмоции; мужчина и женщина; любовь и многое другое. Подробности о тренингах и ведущих центра "Новый Проект" на сайте: www.stalking.ru

А для будущих профессионалов "Научно-Исследовательский Институт Социальной Психологии и Психологии Развития Личности" ("НИИ СПиПРЛ") предлагает получить дополнительное образование и пройти профессиональную переподготовку и повышение квалификации по таким актуальным направлениям как: 1) ведение психологических тренингов, 2) психологическое консультирование. Институт ориентирован на формирование личностных качеств и мировоззрения  практикующего психолога, а также на выработку  практических навыков его для профессиональной деятельности. Преимущества обучающих программ "НИИ СПиПРЛ" - это: инновационный подход, практическая направленность, право выдавать документы государственного образца, наличие собственной исследовательской базы. Информация об институте "НИИ СПиПРЛ" и его обучающих программах на сайте www.niirus.ru .