ИСКУССТВО ОБЩЕНИЯ И МАНИПУЛЯЦИИ, ОРАТОРСКОЕ МАСТЕРСТВО

Сегодня в выпуске рассылки:

МАНИПУЛЯЦИИ или ТЕХНИКИ ЭЛЕГАНТНОГО УПРАВЛЕНИЯ. С любезного разрешения автора мы публикуем новый материал Н.И.Козлова, психолога и популярного писателя. Что такое хорошо и что такое плохо - в мире манипуляций? Вот вечный вопрос, на который вполне реально сегодня же найти убедительный ответ на наших страницах.

ТРЕНИНГОВЫЙ ФЕСТИВАЛЬ в Австрии на берегу живописного альпийского озера с 30 октября по 7 ноября на русском и немецком языках для жителей Европы и России.  Проводят Александр Свияш, Дмитрий Устинов и Центр Разумный Путь. Насыщенная тренинговая программа, уютный отель с бассейном, удивительно красивая природа осенних Альп (см. фото ). Организаторы утверждают, что в сентябре еще можно зарегестрироваться. Подробности

МАНИПУЛЯТИВНОЕ ВЛИЯНИЕ И ЗАЩИТА - тренинг в Германии для русскоязычного населения (13-14 ноября). Запись у организаторов: E-mail: Management-Plagge@t-online.de или телефон 0049 (0) 8682-955630, 0049(0) 160-979-33-408 .

Ближайшие открытые тренинги Дмитрия Устинова в Москве:

ПОБЕДИТЕЛИ - тренинг с 10 сентября (пятница), со второго занятия - по средам. Первая часть первого занятия – демонстрационная (презентация). Как эпиграф к этому тренингу очень подходят слова одного великого и древнего: Некоторые думают, что у них доброе сердце, хотя у них всего лишь слабые нервы. Жесткий тренинг, посвященный мастерству психологической защиты и нападения. Это тренинг-испытание и бойцовский клуб для тех, кто хочет повысить личную силу и быть по жизни ПОБЕДИТЕЛЕМ.

Искусство речи: риторика и ораторское мастерство -  тренинг с 14 сентября по вторникам. Первая часть - демонстрационная. Тренинг посвящен мастерству публичных выступлений, владению словом и управлению аудиторией. Уникальная теория и интереснейшая практика. Учитесь говорить!

Обращаем ваше внимание, что оба тренинга, в связи с ремонтом, будут проходить не в Сокольниках, как объявлялось ранее, а в помещении Братиславская. Подробности о тренингах и адрес см. по ссылкам выше.

Манипуляции, или Техники элегантного управления

Н.И. Козлов ( www.nkozlov.ru )

- Вы можете положиться на меня во всем. Но я должен сказать вам сразу: как только меня ударят плетью по ребрам, я скажу все.

- Я знаю, - ответил Штирлиц, - Что вы предпочитаете - моментальную смерть от яда или пытки в гестапо?

Когда вас плотно берут под руку и говорят: Гражданин, пройдемте!, вами управляют, но назвать это управлением элегантным - затруднительно. Впрочем, существует огромное количество общераспространенных техник вполне элегантного влияния и управления вами и другими людьми, и называются они просто: манипуляции.

И по поводу них все постоянно спорят: что считать манипуляцией? И как к манипуляциям относиться?

-           Если зайдете на форум сайта Учебного центра Синтон (www.syntone.ru/forum), свое любопытство удовлетворите полностью: бурные дебаты идут без остановки, и более всего манипулируют те, кто категорически выступают против любого манипулирования.

Чтобы разобраться со всем этим, начать нужно с обыденного словоупотребления. Так вот, слово манипуляция употребляется, как минимум, в четырех различных смыслах.

В первом и самом широком смысле - просто как любое личностное влияние на кого или что-либо. Например, в английском языке слово to manipulate означает оперирование, обращение с чем-либо.

Сидя за компьютером, вы манипулируете клавиатурой и мышкой, чтобы написать сообщение;

когда в автобусе вы встаете и уступаете место бабушке, то направляете ее именно к вам и по сути подталкиваете ее к тому, чтобы сесть на ваше место - вы ею манипулируете;

когда вы заговариваете на новую тему, вы, тем самым, скрыто поворачиваете внимание собеседника в нужную и интересную для вас сторону - манипулируете им.

Когда вы улыбаетесь и говорите: Здравствуйте! - хотите или нет, но вы манипулируете собеседником, заставляя его улыбнуться вам.

·        Не верите? Сделайте такой эксперимент: попробуйте не улыбаться в ответ на обращенную к вам искреннюю улыбку. Возможно, у вас это и получится, но для большинства это достаточно серьезное испытание: в ответ улыбнуться - тянет. Да?

И в этом, первом смысле, оказывается верно, что «манипулируют все и всегда» - но только в этом, самом широком смысле.

Во втором, более узком и принятом в психологии понимании, манипуляцией называют психологическое воздействие, скрыто побуждающее человека изменить отношение к чему-либо, принять решение или что-то сделать в нужном для автора манипуляции направлении (Е. Доценко).

• Не строго, а художественно можно сформулировать так: это ловкое действие, позволяющее обыграть партнера.

Мы предлагаем основываться именно на таком определении манипуляции, поскольку при таком понимании манипулируют уже не все и не всегда, но как относиться ко всем этим житейским хитростям — вопрос отдельный.

• Характерно, что само по себе данное определение - безоценочно.

Заметим, что большое количество людей манипуляции дает определение куда как более простое: Манипуляция — это обман, принуждение человека к принятию невыгодного для него решения.

Действительно, какие у вас появляются чувства к следующему списку типичных манипуляций?

Лесть: Голубушка, как хороша;

Давление на жалость: Сами мы не местные;

Система ограничивающих альтернатив: У вас два варианта: один неверный - второй мой;

Кидание понтов: Я - представитель корпорации «NNN;

Удар авторитетом: А генерал сказал, что крокодилы летают;

Непроверенная, но категорично поданная информация: Из компетентных источников известно;

Клин: Ваши партнеры нечистоплотны по отношению к Вам;

Взятка: Мы знаем, как Вас отблагодарить;

Эмоциональная атака: Я сто раз понятным языком говорила этому ужасному человеку, что ни мы и никто другой не сможет выполнить его непонятных требований, но он упорно настаивает, и угрожает нам различными санкциями, судами, конкурентами, чем совершенно вывел меня из себя…

• Если не иметь чувства юмора, то чувства появляются достаточно гадкие.

Может, тогда и не стоит мудрить, и за пределами высокой науки, просто из потребностей практики между нами, нормальными людьми, договориться, что для нас манипуляция - это обман, принуждение человека к принятию невыгодного для него решения?

Нет, не годится. Четкость этого определения привлекает, но так можно определить только самые простые и явно злонамеренные манипуляции. Многие тонкие манипуляции строятся не столько на обмане, сколько на эффектах сенсорного, динамического и личностного поля. А, самое главное, манипуляции в руках разумных родителей, квалифицированных воспитателей и других порядочных людей направлены не против интересов других, а во имя их же настоящих интересов. Как минимум, вопрос не такой простой.

• Дж.Рудинов приводит пример следующей манипуляции: Сын Брауна напевал какую-то назойливую мелодию. Отец знает, что сын всегда стремится делать все наперекор ему, отвергая всякие попытки совместной деятельности. Поэтому в ответ он весело подхватил мелодию с надеждой, что тот прекратит свое надоедливое пение. Здесь манипуляция налицо, обмана не видно, сын не в убытке.

Как на типичную манипуляцию, Е.Доценко ссылается на Сказку о царе Салтане от А.С.Пушкина: это история о том, как князь Гвидон психологическими воздействиями скрыто добился того, чтобы царь-батюшка оставил свои дела и навестил его город на острове Буяне.

• Князь Гвидон, тем не менее, обманщиком не является, царь-батюшка счастлив, мы все вместе с А.С.Пушкиным тоже довольны.

Как же тогда быть? Чтобы не было путаницы, манипуляции, подпадающие под это третье определение (обман, принуждение человека к принуждению невыгодного для него решения), мы предлагаем каждый раз обозначать более четко, а именно, как: злонамеренные манипуляции.

• А все остальные называть манипуляциями, не придавая этому понятию априорно негативной окраски. Другое возможно подходящее понятие — тонкие коммуникативные влияния.

Впрочем, в психологической среде можно встретить и еще один, четвертый, еще более эмоционально заряженный негативный взгляд на манипуляции. Точного определения ему никогда не дается, но в целом можно понять, что: Манипулятор - раб пагубной привычки притворяться и напряженно скрывать свои истинные намерения за фальшивыми масками. Манипулятор живет во вранье и превращает себя в машину, а другого человека - в неуважаемый объект, лишая себя возможности любви и близости.

Дискуссию со сторонниками такого понимания я предлагаю перенести на страницы нашего синтоновского форума, пока же предлагаю только следующий вопрос: Содержит ли это определение элементы скрытого влияния на сознание читателя? Можно ли назвать само это определение - манипуляцией?

• Возможно, ваше внимание тоже привлечет тот любопытный факт, что, как правило, больше всего манипуляций в речах и текстах их противников.

Манипуляторов не любят, но манипулируют - все!

У меня к тебе просьба: сделай мне, пожалуйста, крепкого чаю! - это обращение с явно сформулированным намерениям манипуляцией не является. Впрочем, не все так просто, потому что усталый вид или теплая искренняя улыбка, сопровождающие эти обращения, вполне может являться уже манипуляцией.

• Скрытым психологическим воздействием, побуждающим человека  оторвать свою попу от стула и принести вам чаю.

Даже в  самых обычных ситуациях, когда-то, манипулируют практически все, и кто утверждает, что он этого не никогда делает, чаще всего просто невнимателен к своему поведению. Что-то мы делаем осознанно, что-то - не отдавая себе в этом отчета, но скрытые влияния друг на друга - это реальность человеческих взаимоотношений.

Многие люди убеждены, что они не манипулируют, ровно потому, что они все делают искренне. Ошибочка: искренность вовсе не исключает манипуляции. Если вы посмотрите, например, на детей, то увидите, что по крайней мере очень многие дети ухитряются ОДНОВРЕМЕННО:

- Играть самые разные РОЛИ, менять себя от ситуации так, что кроме как ПОДМЕНА ЛИЧНОСТИ это назвать трудно,

• С папой она - очаровательная милашка, с мамой - беспомощный одуванчик, рядом с бабушкой - чертяка. Знакомо?

- С помощью этого поведения жутким образом, иногда достаточно грубо, взрослыми МАНИПУЛИРОВАТЬ, и при этом быть полностью ПОДЛИННЫМИ и ИСКРЕННИМИ.

Искренность - это не то, что отличает искренних людей от лживых манипуляторов, а одно из мощнейших средств влияния, которым при необходимости пользуются все творческие люди, добрые и злые, в том числе и любители манипуляций.

Многие люди убеждены, что они не манипулируют, только потому, что невнимательны и не привыкли отслеживать мелочи своего поведения и общения. Например, идет серьезная дискуссия, и ваш оппонент на ваше возражение вам не ответил, а прицепился к мелочи, пошутил или иронически прокомментировал, переключив внимание на что-то другое. Занудой вы быть не хотите, поэтому настаивать на своем возражении уже не будете.

• Классно, вот вас и обыграли. Манипуляшка! 1:0 не в вашу пользу.

Да, а вы сами так делаете? Если думаете, что нет - спросите своих знакомых. Возможно, вы это делали не намеренно, а искренне, от души - но что это меняет?

Я не манипулировал! Это не я!

Большинство людей в силу устоявшихся культурных стереотипов не любят, когда их действия квалифицируют как манипуляции, и их традиционные возражения чаще всего следующие: Я не манипулировал. Я был искренним!

Ошибочка: в определении манипуляции отсутствие искренности не упоминается, и если скрытое психологическое воздействие было, само по себе наличие или отсутствие искренности дела не меняет. Искренность вовсе не исключает манипуляции, а, как правило, только усиливает ее.

Я не манипулировал, потому что ущерба партнеру никакого не было!

Что действительно приятно. А вот манипуляция, возможно, была, потому что в определении ничего о нанесении ущерба партнеру не говорится. Манипуляции бывают и добрые, и святые, но от этого манипуляциями быть не перестают.

Я не манипулировал, я честно и открыто объявил свои намерения!

Да, объявил, только иногда не все. Предположим, человек предлагает обсудить тему «Кто как относится к манипуляциям?», а по ходу дискуссии то и дело опускает всех, кто манипуляции сразу не осуждает. Интерес к манипуляциям - прямой и открытый, тут все честно, а вот параллельное, скрытое протаскивание своей идеологии — уже манипуляция.

Я не манипулировал, я просто пошутил! (вариант: я просто не согласен, я просто выразил свое мнение, я просто возмущен - и так далее).

Смотри предыдущий пункт. Конечно, человек хотел пошутить и пошутил, и это нормально и здорово, а вот параллельно, этой же самой шуткой - было еще произведено и скрытое психологическое воздействие с достаточно явным намерением. Также, если например возмущенный человек плохо понимает, что он делает, сути дела это не меняет: пьяный человек тоже не соображает, что он творит, но для суда его алкогольное опьянение не оправдание, а дополнительное отягчающее обстоятельство. Перестаешь соображать, когда возмущаешься - значит, не возмущайся.

Я не манипулировал, потому что такой цели и такого намерения, ей богу, у меня не было!

Возможно, но это еще не показатель. Человек очень многие вещи делает неосознанно, и то, что очевидно со стороны, сам человек может в своем поведении не замечать. Объективно уличить в этом случае человека трудно, если не невозможно, но ответственные и честные люди в таких случаях не отнекиваются, а интересуются сами, как их общение выглядело со стороны: Все ли было честно?

Я не манипулировал, потому что я вообще не понимаю, что это такое!

Да, это самый тяжелый вариант, когда присутствие манипуляций поддерживается отсутствием культуры и воспитанности.

Психологический практикум:

Предлагаем вам подумать, является ли манипуляцией:

1. Искренняя, теплая улыбка при общении с человеком.

• вызвавшая у него ответную улыбку даже против его желания.

2. Искренняя, теплая улыбка у бедного попрошайки,

• когда он протягивает к вам свою несчастную ладонь.

3. Апелляция к интересам собеседника, а не к собственным,

• чтобы повлиять эффективнее.

4. Апелляция к сексуальным потребностям человека,

• особенно если этому человеку ОЧЕНЬ хочется.

5. Ношение красивыми женщинами вызывающих колгот и использование запахов,

• для привлечения мужчин, естественно.

6. Метод Сократа: задавание цепочки вопросов, настраивающих собеседника на положительный ответ.

• Нужный вам.

7. Властное поведение, не оставляющее сомнений, что вам надо подчиняться.

8. Уверенный вид и спокойный, искренний голос, рождающий доверие к вашим словам.

Ответ:

Еще раз внимательно посмотрите основное определение:

Манипуляция - это скрытое психологическое воздействие, побуждающее человека изменить отношение к чему-либо, принять решение или что-то сделать в нужном для автора манипуляции направлении.

Если строго и формально руководствоваться именно им, то на все вопросы будет положительной ответ: скорее всего, все это манипуляцией является. При условии, конечно, что это были не бездумные механические ритуалы, а за всеми этими действиями были пусть и не вполне осознанные, но намерения. Если автор действий хотел тех последствий, которые были обозначены.

Если же подходить не формально, а по сути, то важно еще одно принципиальное обстоятельство: готовность авторов всех упомянутых действий открыто объявлять свои намерения и делать то, что они делают - открыто. Фактическая скрытость воздействия может быть только случайной, потому что, например, открытость была никому не нужна и ее никто не спрашивал. А спросили - и человек легко и с удовольствием продолжил делать то, что он делал, но теперь уже совершенно открыто. Значит, схожесть с манипуляцией в данном случае была только внешней.

Я хочу улыбаться тебе, я хочу рассказывать тебе, какая ты самая лучшая на свете, я хочу радовать тебя цветами! И я буду все это делать, чтобы ты была самой  счастливой женщиной на свете и чтобы ты любила меня!

Если этот человек не врет сам себе, то здесь манипулирования нет, это уже не манипуляция, а открытое психологическое воздействие. Открытое применение силы. В данном случае - это, наверное, радость для двоих, немного в другой ситуации - рядовое уличное насилие.

• Господи, до чего же все запутано! И как же это интересно!

Мелкие житейские уловки

Часть людей убеждена, что они не манипуляторы по другой причине, а именно, потому что явных намерений у них манипулировать нет, а то, что они делают реально, они сами называют «мелкими житейскими уловками».

• Ну и хорошо. Давайте мы также будем называть то, что делаем мы!

Мелкие житейские уловки применяются всеми, и того, кто ими не владеют, называют лохом обыкновенным. Подтрунивание, шутки, подначки - да, в них всегда есть подтасовки, но без них жизнь оказывается слишком пресной. Если мужчина будет требовать от женщины предельной честности в каждом слове и интонации, его со вздохом, но достаточно обоснованно, назовут просто занудой.

Взаимоотношения между мужчинами и женщинами совсем без игры и манипуляшек - скучны обеим сторонам. Это развлечение более крутое, нежели гонки, пэйнтбол, включает разведку и маскировку, отвлекающие ходы, ловушки и перехват инициативы,  но когда результатом является восхищенные глаза любимого человека, довольны оказываются все.  Мелкие житейские манипуляшки - норма жизни, но склонность манипулировать - это нечто другое. Манипулировать особенно любят люди, по успеху голодные, готовые за свой личный успех платить любой ценой.

• Не обязательно лидеры, но - приматы.

Когда честным и открытым образом вопрос решить оказывается трудно, а решить очень хочется, то… то в ход идут средства в том числе те, которые можно использовать только скрыто.

• Когда-то - манипуляции, а когда-то - и махинации. «Невинный» шантаж, «милая» подначка, обман, подлог… Жизнь, к сожалению, этими возможностями богата.

Когда пробует манипулировать навязчивый и невоспитанный человек, это естественным образом неприятно, однако манипуляции - это не плохие вещи, это вещи очень разные. Грубые и жесткие манипуляции - да, они вызывают протест, но умные манипуляции - рождают уважение, а тонкие и красивые манипуляции - восхищение. Манипуляции, сделанные на притворстве, нравятся мало кому, автор же манипуляций веселых и искренних - как правило, оказывается любимцем и душой компании.

Кухонный нож сам по себе ни хорош, ни плох: все определяется тем, насколько он наточен и в чьих он руках. Так же и манипуляции: сами по себе они ни хороши, ни плохи, все определяется тем, кто это делает, как и для чего.

        - Я бы советовал вам попробовать дыхательную гимнастику йогов, - сказал Штирлиц.

        - Не верю я в это… Хотя покажите.

        - Левую руку положите на затылок. Нет, нет, только пальцы. А правая должна лежать вдоль черепа. Вот так. И начинайте одновременно массировать голову. Глаза закройте.

        - Я закрою глаза, а вы меня шандарахнете по голове, как Холтоффа.

        - Если вы предложите мне изменить родине - я сделаю это же. Группенфюрер, вы осторожно глянули на часы - они у вас отстают на семь минут. Я люблю открытые игры - со своими, во всяком случае.

        Мюллер хмыкнул:

        - Я всегда жалел, что вы работаете не в моем аппарате. Я бы уж давно сделал вас своим заместителем.

Такие разные манипуляции, такие разные манипуляторы…

Если мы расшифруем, какие средства образуют это самое «скрытое воздействие», то список получится исключительно разноплановый и разнообразный: когда-то качественная пристройка и ведение, использование заведомо выигрышной стратегии, игра на слабостях партнера, выигрыш в скорости, отвлечение внимания, привлечение внимания не туда, аккуратные или смелые интерпретации - и другие вещи, которые обычно считаются допустимыми в разумных рамках, а иногда, при красивом и мастерском использовании, вызывают и одобрение, и восхищение.

• Надеемся, что из этой книги вы взяли в свою жизнь более десятка таких, хорошо работающих тонких техник.

Другое дело, большая часть манипуляций строятся за счет обмана, подтасовки тезисов, применения явно запрещенных приемов, и именно за счет этой разновидности манипуляций в целом слово имеет в обыденном словоупотреблении явно негативный оттенок. Как правило, по жизни, «манипуляцией» называют не всякую, а только не очень ловкую манипуляцию: ту, которую заметили, и которая вызвала пусть небольшой, но протест.

• Ведусь, но замечаю, что ведусь, и злюсь, что ведусь!

Мастерская манипуляция протестов не вызывает, более того, обычно она проводится так, что все только довольны.

• И волки сыты, и овцы целы, и пастух съеден.

В небольшом исследовании, которое мы проводили, мы представили людям разного возраста и профессий следующую типологию скрытых воздействий и попросили дать именные ярлыки.

Что получили? Если кто-то действует против интересов другого и делает это грубо, его также грубо и назвали: ГАД. Другое отношение было выражено тому, кто делает это мастерски, красиво и ловко - восхищенное: «ЗАРАЗА!» («Ну, ты зараза!») Кто скрыто воздействует на меня ради меня же, но делает это грубо и неловко, получил звание ВАЛЕНКА. Если то же самое делается мастерски, ловко и красиво, автор таких манипуляций единодушно получил звание МАСТЕР.

• Как минимум, как-то не вызывало споров то, что манипуляции не сводятся к позиции Выиграл Я - пусть проиграешь ты! А почему, собственно, только так?

Бывают манипуляции злые, встречаются беззлобные, привлекают сильные и добрые. Обыграть человека во имя его интересов - это не пустой парадокс, а глубокая правда жизни. Манипуляции мудрого педагога направлены во благо воспитанников, как и манипуляции психотерапевта делаются им для пользы клиента.

• В качестве примера - исследование Марии Виллас и Боас Боуэн, в котором авторы, анализируя психотерапевтический сеанс основателя гуманистической подхода в психологи Карла Роджерса, отмечают его отход от декларируемого им недирективного подхода и использование им небольших манипуляций - естественно, во благо клиента.

Хороший руководитель умеет играть и на честолюбии сотрудников: Вы же у меня - талантливые!, и на подначке: Не рассказывай мне, что ты с этим не справишься!, и использовать присоединение: Мы с тобой - это сумеем!, в результате же сотрудники даже с низкой самооценкой начинают верить в свои силы.

• Хорошо?

Порядочные и эффективные люди осознанно используют манипуляции в разных ситуациях. Чаще всего это:

Защитная мера, достойный ответ неприемлемым манипуляциям со стороны,

Безобидные уловки и хитрости, традиционно принятые в некоторых сообществах и отношениях (например, стандарт рекламной деятельности, стандарт воспитательного процесса, межличностные игры женщин и мужчин, детей и родителей, торговля, особенно в части умения торговаться),

Средство развлечения в отношениях уверенных в себе людей,

Средство повышения эффективности управления своими сотрудниками в серьезном бизнесе, когда конечный результат существенно важнее временных личностных напряжений,

Средство эффективной коммуникации между бизнесменами, выступающими в роли продавца и покупателя,

Дела повышенной социальной значимости (воспитательная работа с трудными подростками, продвижение особо значимых социальных проектов, работа спецслужб).

Успешный человек умеет не вестись на манипуляции и пресекать грубые уловки, но с удовольствием играет в игру под названием жизнь. Не надо только заигрываться. Одинаково глупо и манипулировать всегда и всеми, и пояснять каждый свой чих, выражение скепсиса и улыбку, чтобы, не дай бог, не допустить даже неосознанную манипуляцию.

Порядочные и ответственные люди, используя манипуляции, делают это красиво и не против интересов партнера, а в общих интересах!

Рекомендуемые ресурсы:

1. Сайт и рассылка популярного писателя и психолога Александра Свияша "Ваши возможности безграничны! Будьте смелее!" В еженедельной рассылке А.Свияш дает ответы на вопросы читателей и публикует свои новые материалы. Подписка на сайте www.sviyash.ru

2. Библиотека диссертаций http://www.disser.h10.ru. Незаменимо для соискателей и остепененных. Для новостей можно подписаться на рассылку ресурса.

3. Рассылка Как выбрать тренинг:

Как выбрать тренинг: опыт пользователей AskMe.ru