Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

НЛП Видео Уроки

Подписаться «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 11.607 RSS
←   Февраль 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.institutnlp.ru/
Открыта: 05-04-2007

Автор
Ведущий

Статистика

11.607 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Институт НЛП


НЛП Практик. Сезон Весна-Лето 2010. Тренер М.М.Пелехатый!

 

Наиболее обсуждаемые темы в блогах на прошлой неделе в Социальной сети НЛП: http://nlpnet.ru/

- Путешествие во времени

- Го и боевое искусство стратегий (автор М.Пелехатый)

- TOGETHER IN CHRIST (Вместе во Христе)

- Как совратить весь мир?

- Профессиональная цель

В Социальной сети НЛП на данный момент зарегистрировано более 1000 человек из 28 центров и 119 городов мира.

 

В нашей рассылке мы продолжаем знакомить вас с фрагментами книг, заслуживающих особого внимания. Отрывок из книги «Технология убеждения» Авторы: Ричард Бэндлер, Джон Ла Валь.

 

Глава 2.

Процесс продажи

Мы предпочитаем рассматривать процесс продажи с конца, что отличает нашу программу обучения торговых аген­тов от многих аналогичных курсов. Когда вам извес­тен конечный пункт вашего пути, вам будет гораздо легче туда добраться. Тогда вы сами прокручиваете весь процесс в обратном направлении и понимаете, какие шаги следует предпринять. Эти шаги имеют общий характер, что позволяет проявлять гибкость и вносить необходимые изменения в зависимости от ситуации.

Что бы вы ни думали о том, что продаете, вы продаете чув­ства. (Пауза.) Ваши покупатели сообщают вам об этих чувствах. И каждый из них делает это по-своему. Поэтому в первую оче­редь вам нужно выяснить, что это за чувства и как покупатель выражает их своим языком, и вербальным и невербальным. И тогда покупатель будет вашим.

Рассмотрим следующий пример. Одна пара покупала новый дом. Мужа переводили в другое отделение компании, и жена дол­жна была переехать вместе с ним. Ситуация эта очень обычная, и мы рассмотрим ее тоже с конца.

Торговый агент собиралась показать этой паре дом. До этого они уже встречались и обсуждали детали. Но она знала также, что жена не хочет никуда переезжать. И вот то, что я называю “повез­ло”. Подъехав к дому, они прошли по дорожке, ведущей к перед­нему крыльцу. Агент открыла первую дверь, и вдруг жена сказа­ла: “Погодите!” В этот момент торговые агенты обычно говорят

себе: “Нет. Только не это”. Но жена продолжала: “Откройте эту дверь еще раз”. Агент сделала лучшее из того, что могла сделать в данную минуту. Она закрыла дверь и открыла ее снова! Только представьте себе это! Она не спросила почему; она не спросила зачем. Она закрыла дверь и открыла ее. Жена смотрит на мужа и говорит: “Она скрипит, совсем как дверь в нашем доме”. Торго­вый агент начала было извиняться, когда покупательница сказала: “Я уже чувствую себя здесь как дома. Давай купим его”. Это са­мая потрясающая и почти самая быстрая сделка такого масштаба, о которой мне приходилось слышать. Эта история служит чудес­ным примером того, как просто иногда заключать сделки. Мы не знаем, рассказала ли покупательница торговому агенту о скрипу­чей двери в их прежнем доме во время первой встречи. Но факт заключается в том, что звук открывающейся передней двери за­ставил ее почувствовать себя там как дома. Любой профессиональ­ный торговый агент скажет: “Ничего себе!”. Я это называю “очень повезло”. Конечно, под словом “повезло” я подразумеваю комби­нацию тонких навыков и способность распознать благоприятную возможность, когда она стучится в двери, и воспользоваться ею.

Кроме того, процесс продажи включает в себя и некоторую долю собственно вашего содержания. То есть характерный кон­текст, связанный с используемым в вашем деле материалом. Если вы продаете автомобили, будьте готовы предоставить сопутству­ющую информацию о машине. Для этого полезно знать ее мощ­ность в лошадиных силах и т. п.

Итак, процесс продажи начинается с раппорта. При обуче­нии этому предмету уделяется слишком много внимания. Суть раппорта заключается в том, что это состояние сознания, беру­щее начало в кинестетике. Конечно, вы можете использовать при­емы присоединения к телу, к дыханию и т. п. Не нужно тратить три дня на присоединение к телу, чтобы установить раппорт. Сначала вы подстраиваетесь, затем ведете. Одна лишь подстрой­ка, подстройка и подстройка результата не даст. Не забывайте: ваша цель заключается в том, чтобы иметь возможность влиять на ситуацию. Запомните это. Когда вас учат подстраиваться в течение трех или даже четырех дней, это говорит кое-что о спо­собности человека замечать происходящее вокруг. Но разве так трудно посмотреть на покупателя и подстроиться к его позе? Это требует простого, но на вид несколько непостижимого уме­ния. Это элементарно. Это просто. Нужно только открыть глаза,

уши и все чувства и заметить происходящее вокруг вас. Ваш по­купатель или клиент владеет всей информацией, необходимой вам, чтобы помочь ему И он предоставит вам ее. Не нужно ухо­дить в себя, чтобы понять происходящее. Если вы поступите так, то совершите вторую роковую ошибку профессионального ком­муникатора. Покупатели не только расскажут и покажут вам, что происходит у них в голове, но даже подскажут возможные ре­зультаты, которых они ждут. Если вы знаете, куда идете и что там находится, вы поймете, чего не хватает для достижения цели. Если вы будете искать решение у себя в голове, вы упустите информацию извне. И поверьте мне, можно многое пропустить, не участвуя в празднике.

...

 

Восьмой общероссийский НЛП-Практик Интенсив 2010 Подмосковье

Видеоматериалы Института НЛП

Подписать своих знакомых
Институт НЛП
Коллекция Видеотренингов
Рассылка 'Институт НЛП'

В избранное