Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

НЛП Видео Уроки

Подписаться «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 11.607 RSS
←   Февраль 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.institutnlp.ru/
Открыта: 05-04-2007

Автор
Ведущий

Статистика

11.607 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Институт НЛП


НЕИЗВЕСТНЫЕ ПСИХОТЕХНОЛОГИИ
ИЛИ ТО, ЧЕГО НЕТ В НЛП.

Все, о чем раньше знали лишь избранные...

На сайте Института НЛП www.nstitutnlp.ru   В Апреле

Хорошие условия на этот тренинг для тех, кто получает видеокурсы Института

Видео курсы от Института НЛП: www.video-trainings.ru

Окончание перевода семинара Р.Бэндлера. Начало в предыдущих рассылках

Теперь про разделение информации:

Муж приходит с работы домой и спрашивает: «Дорогая,  как прошел твой день?»

Жена: «Дорогой, представляешь я сегодня встала в 7.10, но не могла найти кофейник, тот самый, который я просила тебя купить когда мы  прошлый раз были в супермаркете, а потом в 7.15 я стала собирать Девина в школу, он назадавл мне кучу вопросов про…А как прошел твой день, милый?»

Муж: Хорошо.

Жена: Что ты делал?

Муж: Работал

Жена Ты обедал

Муж Да.

Жена: Куда ты ходил

Муж: Вне офиса

Жена: С кем?

Муж: С коллегами

Знакомая ситуация? Некоторым людям необходимы детали. Так же и при работе с группой, люди которых интересует общая картина, как правило, садятся назад, а люди, которым необходимы детали – впереди.

С возражениями лучше всего работать до того как они были произнесены клиентом вслух. Особенно если есть возражения, относительно компании, цены, самой продукции, которые встречаются часто, лучше сразу в своей речи «покрыть» их.

Иногда мне звонят потенциальные клиенты и говорят: «Мы хотели бы узнать на каких условиях мы могли бы вас пригласить. Я же сразу начинаю с конца процесса, говорю: «Я думаю вы не захотите меня приглашать». Согласитесь, немногие менеджеры по продажам говорят такое потенциальным клиентам. Клиент «Почему нет?» Я: «Мои услуги очень дороги, но они того стоят. Вы получите гораздо больше, чем то, за что вы заплатили. Вы уверены, что справитесь? И продолжаем беседу…

Итак, не могу не отметить, что при устройстве на работу наибольшее раздражение у меня вызывают вопросы типа: Где бы вы хотели оказаться через 5 лет в профессиональном плане?

Я обычно отвечаю: Не знаю, если бы я знал, то оказался бы там сейчас, зачем ждать еще 5 лет?

Существуют и другие способы работы с возражениями, потому что если вы будете пользоваться только одним – клиент быстро вас раскусит.

Есть еще пошаговый способ, итак

Узнаете причину недовольства.

С клиентом можно полностью соглашаться, но не так как это обычно делается – «Да, я вас понимаю». Вы повторяете часть его жалобы, лучше – большую часть. «Да, в прошлый раз я подвел вас заказом. Точка. Что я могу сделать, чтобы это возместить? (Задаете вопрос) Никаких извинений.

С клиентом можно соглашаться частично: « Скорее всего, вы правы. Точка. Задайте вопрос. Никаких «НО», никаких извинений.

Можно отражать возражение. Мы можем…(в зависимости от темы беседы)

В финале можно задать красивый вопрос типа: Это единственная деталь, мешающая вам передать мне бизнес? Фактически вы сейчас спросили: Если я исправлю эту маленькую деталь, я получу бизнес? Некоторые могут ответить ДА.

Кто из вас продает товар, но с ранжированием цен, то есть вы можете продать товар и за 1000$ и за 500$? Как вы работаете со следующей ситуацией? К вам подходит покупатель, спрашивает, сколько стоит товар, вы говорите – «1000$». Он говорит – «Да я за углом видел точно такой же за 700. Что вы делаете? Не надо спорить с покупателем. Можно сказать что-то вроде – Подождите, давайте посмотрим, что я смогу для вас сделать. Это имена та сумма, которую клиент готов выложить.

Кстати, если вы консультант ваша «стоимость» обсуждению не подлежит.

Следующая тема: Работа с голосом и интонацией.

Существует три основных типа использования интонации.

 

Вопросительная

                                                  Интонация утверждений. (Трава зеленая.)                                                                                                                                           

Приказная

Помните, что наша задача – это построить потенциальный ответ «Да». Для этого я делаю следующее: Когда я делаю утверждение, я задаю его в вопросительной интонации (наверх), когда я задаю вопрос – задаю его в приказной интонации (вниз). Если вы произносите утверждение в форме вопроса (наверх) – у вас больше шансов получить какую-либо информацию. Потому что если говорить интонацией утверждений (стрелка посередине) – люди будут воспринимать это просто как ваше мнение. Вряд ли они будут как-то на это реагировать. А нам нужна их реакция. Когда мозг слышит утверждение в вопросительной (верхней интонации) он чувствует себя обязанным на это отреагировать. Если люди кивают головой, в знак того, что они вас слышат – это уже потенциальное согласие. Происходит то же самое, если мы задаем вопрос в приказной интонации (голос вниз), у вас появляется больше шансов получить нужную информацию.

 

Подписаться и подписать своих знакмых: http://subscribe.ru/author/41016

Видео курсы от Института НЛП: www.video-trainings.ru
В избранное